成功銷售的能力,，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此,，銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人,。然而，并不是每個企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員,，如何用電話銷售進(jìn)行客戶開發(fā),，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人……

   從事任何行業(yè)如果要獲得良好的成效，一定要在事前做好完善的規(guī)劃,，否則必定事倍功半,，電話銷售也不例外，一樣需要事前妥善規(guī)劃,，其中有五件重要準(zhǔn)備工作：

    1,、搜集客戶資料

    2、了解真客戶購買動機(jī)

    3,、整理一份完整的商品功能/利益表

    4,、研究準(zhǔn)客戶/老客戶的基本資料

    5、其他準(zhǔn)備事項(xiàng),。

   （一）搜集客戶資料,；

      在電話銷售之前，搜集客戶資料是最主要的一部分,，當(dāng)然這個工作干起來也比較繁瑣,，你可以在百度，搜搜,，阿里巴巴上搜索,，然后再進(jìn)行整理。也可以借助一些搜索工具,，如搜 客 通等,，可以快速的搜集到互聯(lián)網(wǎng)上有關(guān)的所有客戶資料。資料搜集好后,，然后進(jìn)行下一步的工作,。

    (二)了解準(zhǔn)客戶購買動機(jī)：

    每一個準(zhǔn)客戶購買某種商品的動機(jī)可能都不一樣，但通常最后的動機(jī)都只有2大類,，一種動機(jī)是希望獲得某種好處,，另一種動機(jī)是害怕?lián)p失某種利益,。每一個準(zhǔn)客戶在購買一種商品時，一定會想“這個商品對我有什么好處?”因此客戶買的是“好處”而不是商品本身的功能,。另外,，必須區(qū)別準(zhǔn)客戶的“需求”即“期望”，“需求”是非要不可的動機(jī),，而“期望”是有最好,，沒有也沒關(guān)系的部分。電話銷售人員對準(zhǔn)客戶介紹商品功能/利益時,，主要是強(qiáng)調(diào)必要的功能/利益,，非必要的功能/利益僅是用來加強(qiáng)銷售的效果，電話銷售人員千萬不要本末倒置,。

    客戶來開戶的動機(jī)有許多,，但是最重要的有下列幾個：

    1、財(cái)務(wù)利益

    是吸引準(zhǔn)客戶最強(qiáng)的動機(jī),，例如購買股票或基金,，最終的目的是希望賺到利差。

    2,、方便性

    3,、安全感

    如果一項(xiàng)商品/服務(wù)可以讓人心理上產(chǎn)生更大的安全感，將是很有影響力的因素,。

    3、社會認(rèn)同/身份地位(黃金客戶俱樂部)

    (三)整理一份完整的商品功能/利益表

    (四)事先研究準(zhǔn)客戶/老客戶的基本資料

    在打電話給準(zhǔn)客戶/老客戶之前,，要研究一下手邊所有的關(guān)于客戶的相關(guān)資料,。

只有仔細(xì)研究過以上資料，電話銷售人員才能確定這次銷售的重點(diǎn),，否則就像瞎子摸象,，完全憑自己想象來猜測準(zhǔn)客戶的喜好了。

    (五)其他準(zhǔn)備事項(xiàng)：

    1,、在聲音中放入笑容

    聲音可以反應(yīng)出溫暖或冷陌,，有興趣或漠不關(guān)心，關(guān)懷或挫折,，耐心或急促,，接受或抗拒，因此要讓準(zhǔn)客戶透過你的聲音感受到你的關(guān)心及笑容,。

    2在打電話前深呼吸幾次,，可以使自己的心平靜下來，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力,。

    3在桌上經(jīng)常防一杯溫開水,，當(dāng)說話太久時,，喝一些溫開水，可以松弛聲帶,。

    電話銷售基本訓(xùn)練：

    一般來說,，電話銷售活動的進(jìn)行方式，和傳統(tǒng)面對面的銷售活動的進(jìn)行方式?jīng)]有太大的差異,，大致可以分成10個主要步驟,。

    1、開場白

    2,、接通真正主事者

    3,、有效詢問

    4、重新整理準(zhǔn)客戶之回答

    5,、推銷商品功能及利益表

    6,、嘗試性成交

    7、正式成交

    8,、反對問題處理

    9,、有效結(jié)束電話

    10、后續(xù)追蹤電話

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