成功銷售的能力,，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān),。因此,，銷售最關(guān)鍵的一步就是準確找到需要你產(chǎn)品或服務的人,。然而,，并不是每個企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員,，如何用電話銷售進行客戶開發(fā)，找到需要自己產(chǎn)品和服務的人……

電話銷售技巧和話術(shù)：   從事任何行業(yè)如果要獲得良好的成效,，一定要在事前做好完善的規(guī)劃,，否則必定事倍功半，電話銷售也不例外,，一樣需要事前妥善規(guī)劃,，其中有五件重要準備工作：

    1、搜集客戶資料

    2,、了解真客戶購買動機

    3,、整理一份完整的商品功能/利益表

    4、研究準客戶/老客戶的基本資料

    5,、其他準備事項,。

   （一）搜集客戶資料；

      在電話銷售之前,，搜集客戶資料是最主要的一部分,，當然這個工作干起來也比較繁瑣，你可以在百度,，搜搜,，阿里巴巴上搜索,，然后再進行整理。也可以借助一些搜索工具,，如搜 客 通等,，可以快速的搜集到互聯(lián)網(wǎng)上有關(guān)的所有客戶資料。資料搜集好后,，然后進行下一步的工作,。

    (二)了解準客戶購買動機：

    每一個準客戶購買某種商品的動機可能都不一樣，但通常最后的動機都只有2大類,，一種動機是希望獲得某種好處,，另一種動機是害怕?lián)p失某種利益。每一個準客戶在購買一種商品時,，一定會想“這個商品對我有什么好處?”因此客戶買的是“好處”而不是商品本身的功能,。另外，必須區(qū)別準客戶的“需求”即“期望”,，“需求”是非要不可的動機,，而“期望”是有最好，沒有也沒關(guān)系的部分,。電話銷售人員對準客戶介紹商品功能/利益時,，主要是強調(diào)必要的功能/利益，非必要的功能/利益僅是用來加強銷售的效果,，電話銷售人員千萬不要本末倒置,。

    客戶來開戶的動機有許多，但是最重要的有下列幾個：

    1,、財務利益

    是吸引準客戶最強的動機,，例如購買股票或基金，最終的目的是希望賺到利差,。

    2,、方便性

    3、安全感

    如果一項商品/服務可以讓人心理上產(chǎn)生更大的安全感,，將是很有影響力的因素,。

    3、社會認同/身份地位(黃金客戶俱樂部)

    (三)整理一份完整的商品功能/利益表

    (四)事先研究準客戶/老客戶的基本資料

    在打電話給準客戶/老客戶之前,，要研究一下手邊所有的關(guān)于客戶的相關(guān)資料,。

只有仔細研究過以上資料，電話銷售人員才能確定這次銷售的重點,，否則就像瞎子摸象,，完全憑自己想象來猜測準客戶的喜好了。

    (五)其他準備事項：

    1,、在聲音中放入笑容

    聲音可以反應出溫暖或冷陌,，有興趣或漠不關(guān)心,，關(guān)懷或挫折，耐心或急促,，接受或抗拒,，因此要讓準客戶透過你的聲音感受到你的關(guān)心及笑容。

    2在打電話前深呼吸幾次,，可以使自己的心平靜下來,，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。

    3在桌上經(jīng)常防一杯溫開水,，當說話太久時,，喝一些溫開水，可以松弛聲帶,。

    電話銷售的技巧和話術(shù)——電話銷售基本訓練：

    一般來說,，電話銷售活動的進行方式，和傳統(tǒng)面對面的銷售活動的進行方式?jīng)]有太大的差異,，大致可以分成10個主要步驟,。

    1、開場白

    2,、接通真正主事者

    3,、有效詢問

    4、重新整理準客戶之回答

    5,、推銷商品功能及利益表

    6,、嘗試性成交

    7、正式成交

    8,、反對問題處理

    9,、有效結(jié)束電話

    10,、后續(xù)追蹤電話

這就是我總結(jié)的有關(guān)電話銷售技巧和話術(shù)的一些經(jīng)驗,，希望可以幫助到銷售人員QQ---2534334031