一個(gè)好的電話營(yíng)銷(xiāo)流程，不但可以提高電話營(yíng)銷(xiāo)的效率,，還可以大大提高電話營(yíng)銷(xiāo)的效果，本文就介紹了,，電話銷(xiāo)售的四步驟，以供參考,。要取得良好的電話營(yíng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī),，清晰、流暢的語(yǔ)言表達(dá)是不可缺少的,，而要做到語(yǔ)言表達(dá)流暢,，掌握一個(gè)良好的電話銷(xiāo)售流程是非常重要的,，本文就介紹了電話銷(xiāo)售的五步驟。

　　步驟一：搜集客戶客戶資料

一般電話銷(xiāo)售人員如果公司沒(méi)有一套專門(mén)用來(lái)搜集客戶資料的軟件,，那大部分客戶資料都需要電話銷(xiāo)售人員來(lái)尋找和搜集,，搜集客戶資料你可以自己在網(wǎng)上手工搜集，也可以平時(shí)搜集名片,，或者從朋友那里獲取,，只是這樣會(huì)浪費(fèi)你大部分的時(shí)間，當(dāng)然你也可以做個(gè)小投資,，用一些專門(mén)的搜索客戶資料的軟件來(lái)搜，如“搜 客 通”之類的搜索引擎,，可以讓你盡快到下一步的工作,。

步驟二：尋找潛在顧客，這包含兩個(gè)方面的內(nèi)容：一是找出有購(gòu)買(mǎi)可能的客戶群,，即確定待撥打電話名單;二是電話里找出有權(quán)決定采購(gòu)的人,。

　　俗話說(shuō)，好的開(kāi)始就是成功的一半,。撥打出陌生拜訪電話前,，找到優(yōu)質(zhì)的電話名單是電話銷(xiāo)售管理里的最重要基礎(chǔ)工作。在通過(guò)電話銷(xiāo)售之前如果能對(duì)電話名單先期進(jìn)行篩選,，將決定你的電話成交率是1%還是50%（最優(yōu)秀的電話銷(xiāo)售員成交率可以達(dá)到50%）,，要知道，這相差至少50倍,。

　　撥打出陌生拜訪電話后,，成功的第一步驟就是找對(duì)人。俗話說(shuō)：找對(duì)人,，做對(duì)事,。如果連有權(quán)做決定的人都無(wú)法找到，電話里銷(xiāo)售技巧再好也是白費(fèi)周折,。因此電話銷(xiāo)售員在第一次打出陌生電話的最初關(guān)鍵步驟就是要確認(rèn)與你通話的人就是你要找的關(guān)鍵人,。至少有70%的陌生拜訪電話不能找到關(guān)鍵人。如果這一比例能提高到50%,，電話成交率將大為提升,。如何判斷這個(gè)人就是就是你的關(guān)鍵人呢？關(guān)鍵人一般具有三個(gè)特征,，可以用英文的MAN表示：M表示有錢(qián),，關(guān)鍵人必須有預(yù)算來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品;A表示有權(quán)，關(guān)鍵人必須有采購(gòu)決策權(quán)或?qū)�決策有重要影響;N表示有需求,。

　　步驟三：需求利益

　　找到關(guān)鍵人后,，接下來(lái)的動(dòng)作是什么,？多少人在電話銷(xiāo)售的最初就開(kāi)始介紹產(chǎn)品？那么是否大多數(shù)人都立即表示拒絕,？需要反思是否兩者間有直接的聯(lián)系呢,？第三個(gè)問(wèn)題：“顧客為什么要購(gòu)買(mǎi)？”這個(gè)答案地球人都知道--“需求”,。是的,，顧客有需求才會(huì)購(gòu)買(mǎi)，但是電話里卻常出現(xiàn)這種錯(cuò)誤做法：發(fā)現(xiàn)需求之前就提出產(chǎn)品或者服務(wù)的特征或利益,。所以大家經(jīng)常在最初就被顧客拒絕也就不足為奇了,。銷(xiāo)售原則：銷(xiāo)售活動(dòng)70%是傾聽(tīng)，20%是在提問(wèn),，10%是在講述,，而講述的內(nèi)容絕對(duì)只是顧客想知道的。盡管大家都知道顧客購(gòu)買(mǎi)的原因是需求,，但是將這一信息用于改良自己銷(xiāo)售行為的銷(xiāo)售人員還是少之又少,。要分析顧客產(chǎn)生需求的原因，員能針對(duì)顧客需求的不同心理來(lái)源能更有針對(duì)性的進(jìn)行銷(xiāo)售,。

　　需求分為兩類：明確需求和隱含需求,。銷(xiāo)售經(jīng)歷中都有過(guò)特別痛快的銷(xiāo)售經(jīng)歷？可見(jiàn)銷(xiāo)售人員有時(shí)也會(huì)檢到金元寶,，顧客有明確需求,，你剛好遇上，而且你的產(chǎn)品或者服務(wù)正好能滿足顧客的需求,，交易很快就達(dá)成了,。就象碰到一個(gè)饑餓的小孩，拿出一雙碗筷晃動(dòng),，小孩就變得興奮,。創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的的最簡(jiǎn)單的方法就是找到饑餓的小孩，然后在他們面前晃動(dòng)碗筷,。然而這一比例太低,，可能你打電話找到的1000個(gè)顧客里，只有1個(gè)才有明確的需求,，立即同意購(gòu)買(mǎi),。優(yōu)秀的電話銷(xiāo)售人員與差的電話銷(xiāo)售人員的重要區(qū)別就是，在將顧客的潛在需求轉(zhuǎn)化為明確需求的能力不同,。

　　如何有效的讓顧客的潛在需求變成明確需求,？關(guān)鍵在電話中適時(shí)的提問(wèn)。接,，高超的提問(wèn)技巧將使電話銷(xiāo)售人員贏得顧客的初步信任,，從而有機(jī)會(huì)能在電話中進(jìn)一步了解顧客的需求,，從而推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)展。

　　步驟四：協(xié)商

　　當(dāng)與顧客就他的需求進(jìn)行討論,，并告知顧客將要獲得的的利益后,，電話銷(xiāo)售已經(jīng)向前推進(jìn)了一大步。電話銷(xiāo)售人員接下來(lái)就會(huì)碰到顧客異議,。電話銷(xiāo)售中顧客異議比較當(dāng)面的拜訪銷(xiāo)售更難處理,，你無(wú)法看到顧客的表情，很難分辨顧客的真實(shí)意圖,。顧客的異議大致有兩種情形：一種是反對(duì)意見(jiàn),，例如“你們的價(jià)格太貴了”，這是最常碰到的反對(duì)型異議,。另一種是拖延型異議,，例如“我要跟經(jīng)理匯報(bào)一下，等他的答復(fù)”,，也是最常碰到的拖延型異議

　　幾乎很少有電話銷(xiāo)售人員有習(xí)慣向拖延者直接提出要與老板交流,，他們害怕得罪電話那端的客戶,。然后這卻是應(yīng)對(duì)拖延型異議的關(guān)鍵步驟,。首先，在電話里對(duì)對(duì)方要等候上級(jí)的決定表示理解,，例如“張經(jīng)理,，象您這樣上規(guī)模的公司是需要呈報(bào)上級(jí)。”待表示理解后,，就要立即提出直接與其上級(jí)溝通的請(qǐng)求,。拖延大部分是你的電話銷(xiāo)售對(duì)象意圖暫停銷(xiāo)售過(guò)程，他們可能是不希望再被打擾,，又不好意思直接了當(dāng)拒絕你,。因此當(dāng)你提出要直接溝通的請(qǐng)求時(shí)，就可以作為你判斷對(duì)方購(gòu)買(mǎi)意向程度的依據(jù),。當(dāng)然大部分情況下,，你還是很難與其上司直接對(duì)話，但是萬(wàn)一可以,，你的機(jī)會(huì)就大大增加了,。如果不行，那么就需要將電話中的對(duì)象發(fā)展成為自己的銷(xiāo)售人員,，為自己在其上司面前推銷(xiāo),。所以這時(shí)電話銷(xiāo)售人員需要與電話中的顧客共同總結(jié)本次或歷次電話溝通下來(lái)顧客滿意的地方，例如“張經(jīng)理,，我們?cè)��?jīng)討論過(guò)……,，聽(tīng)得出您對(duì)……這幾點(diǎn)還比較滿意,，我說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)吧？”采用這一方式,，加深了顧客對(duì)你提供產(chǎn)品或服務(wù)的良好印象,，你便有機(jī)會(huì)將他轉(zhuǎn)為你的推銷(xiāo)代理，向他的上級(jí)推銷(xiāo),。拖延型異議處理的關(guān)鍵在于立即分別對(duì)方是否真正有采購(gòu)的興趣,，否則你將浪費(fèi)大量無(wú)效時(shí)間，不如趕緊撥打下一個(gè)電話,。

　　在異議處理結(jié)束時(shí),，請(qǐng)記住一定要獲得顧客的某種承諾。這里指的承諾是與顧客達(dá)成的將銷(xiāo)售推進(jìn)到下一步的具體約定,。例如“張經(jīng)理,，那我這個(gè)周五上午再打電話給您，看您這邊進(jìn)展如何,？”,。而不要犯這樣的錯(cuò)誤：“張經(jīng)理，那我們?cè)俾?lián)系,，再見(jiàn),。”這種最常見(jiàn)的電話銷(xiāo)售結(jié)束語(yǔ)并沒(méi)有推動(dòng)電話銷(xiāo)售的進(jìn)展。請(qǐng)記住,，電話銷(xiāo)售的過(guò)程可能要?dú)v數(shù)多次電話,，每次都要能推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)展，沒(méi)有顧客的承諾不能視為銷(xiāo)售進(jìn)展,，那會(huì)很危險(xiǎn),，因?yàn)殡娫捘嵌说念櫩蛯⑹巧谱兊摹?/font>

　　步驟五：成交

　　在電話中，銷(xiāo)售人員一步一步激發(fā)了顧客的興趣,，呈現(xiàn)了產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值,，解決了顧客的大部分疑問(wèn)，現(xiàn)在到了關(guān)鍵階段,。電話銷(xiāo)售人員應(yīng)抓住火候,，盡快要求成交。在電話銷(xiāo)售時(shí),，機(jī)會(huì)稍縱即逝,，因此電話銷(xiāo)售人員要采用非常靈活的要求成交方式，即不可對(duì)顧客施加太大的壓力,，也不可放過(guò)機(jī)會(huì),。這里介紹兩種基本手法：一種是假定成交。電話中不提要求顧客簽單，而假定已經(jīng)成交,，直接請(qǐng)求成交后的具體動(dòng)作,。例如“張經(jīng)理，您下午在辦公室嗎,？我就安排跟您送貨過(guò)來(lái),。”但是假定成交必須要待電話中火候不錯(cuò)時(shí)才可以運(yùn)用。

　　總之,，一個(gè)良好的電話營(yíng)銷(xiāo)流程,，不但可以提高電話營(yíng)銷(xiāo)的效率，還可以大大提高電話營(yíng)銷(xiāo)的效果,，希望以上電話營(yíng)銷(xiāo)的四步驟,，能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭��?/span>QQ——2534334031