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有人說,臺上一秒鐘,臺下十年功,,的確如此,。那么,,我來告訴那些初入電話銷售行業(yè)的銷售人員如何才能找到客戶資料,,進而尋找到自己的潛在客戶。
一,、尋找客戶資料前的基本要求
尋找客戶資料的方法與技巧,,可能是多種多樣,,但是為了能夠確保尋找潛在客戶的有效性,你必須把握以下3點基本要求,。
1,、充分了解你所要銷售產品的行業(yè)特性
試想一下,如果我們銷售人員連自己所銷售產品所屬的行業(yè)性質都搞不清楚,,你怎樣可能最大范圍內去尋找自己的潛在客戶和篩選自己的客戶呢,?
2、充分了解自己銷售的產品特性
至于產品特性方面包括甚多,,其中你要了解產品的所采用的原料,,產品的工藝技術,產品賣點等,,甚至要了解一下同行產品及相關的產品。
我們電話銷售人員人員只要充分了解自己的產品特性,,才能有效定位那些客戶是我們產品的真正需求者,,避免走冤枉路。
3,、充分了解與本行業(yè)相關聯(lián)的行業(yè)
為什么要了解與本行業(yè)相關的行業(yè)呢,?試想一下,我們如果了解關于本產品服務行業(yè),,產品運輸行業(yè),,原料供應行業(yè),包裝行業(yè),,行業(yè)協(xié)會等,,你是不是可以從他們那里獲取或者篩選許多關于潛在客戶的資料呢?
所以,,對于當我們電話銷售人員來說,,還必須充分掌握自己產品相關的上下游環(huán)節(jié)的特性,才能更好的為自己尋找潛在客戶打好基礎,。
二,、尋找客戶資料的方法
1、使用客戶搜索工具搜索
現(xiàn)今的客戶搜索工具有很多,,像搜 客 通 這些都可以幫助電話銷售人員快速的查找到大量的客戶資料,,節(jié)省時間,提高效率,!搜 客 通軟件升級后,,還可以管理業(yè)務,對自己的業(yè)務進行記錄和跟蹤,,使用方便,。
2,、報紙、雜志,、電話黃頁尋找法
利用報紙,、雜志尋找客戶資料,也是一種尋找潛在客戶的方法,,但效果也是不怎么特別明顯,。一些全國性或區(qū)域性的雜志和報紙媒體也保有大量的客戶訂閱信息和調查信息,你可以利用這些信息,,為自己服務,。
3、數(shù)據(jù)公司利用法
數(shù)據(jù)公司專門收集,、整合和分析各類客戶的數(shù)據(jù)和客戶屬性,。
專門從事這一領域的數(shù)據(jù)公司往往與政府及擁有大量數(shù)據(jù)的相關行業(yè)和機構有著良好而密切的合作關系。一般情況下,,這類公司都可以為電話銷售行業(yè)提供成千上萬的客戶數(shù)據(jù)列表,。在北京、上海,、廣州,、深圳等國內大中城市,這類公司發(fā)展非常迅速,,已經開始成為數(shù)據(jù)營銷領域的重要角色,。
不過,許多電話銷售不愿意進行這方面的投入,,怕花錢,。其實呢?與其毫無成效做著毫無意義的事情浪費時間與生命,,不如花些錢去購買些有價值的資料,,可能回報會更大呢?
4,、當?shù)匦袠I(yè)協(xié)會利用法
基本上每個行業(yè)都有自己的行業(yè)協(xié)會如:軟件行業(yè)協(xié)會,、電子元件行業(yè)協(xié)會、儀器儀表行業(yè)協(xié)會,、汽車協(xié)會,。美容保健協(xié)會等,雖然行業(yè)協(xié)會只是一民間組織,,但恐怕沒有人能比行業(yè)協(xié)會更了解行業(yè)內的情況了,。如果你的潛在客戶恰好是某某協(xié)會的成員,能得到協(xié)會的幫助是你直接接觸到潛在客戶的有效方法,。
5,、大型專業(yè)市場尋找法
大型專業(yè)市場如:汽車汽配市場,、美容保健市場或某某商品一條街是商家云集之處等,來到這里不僅可以獲取到大量的潛在客戶資料,,甚至還以現(xiàn)場物色潛在客戶,。在這里來來往往的人,幾乎都是可以為你提供一些寶貴信息資料的人,。
6,、展會尋找法
每年各個地方都有不少交易會或者展會,如廣交會,、高交會,、中小企業(yè)博覽會等等,只要是符合你行業(yè)屬性,,產品屬性的展會,,你都可以去光顧,在會展上你可以搜集到大量的客戶資料,,甚至現(xiàn)場尋找客戶,、聯(lián)絡感情、溝通了解,。
7,、熟人介紹法
你的日�,;顒硬粫诟艚^的狀態(tài)下展開,,這說明你已經認識了一大批人,這批人有可能成為你產品或服務的潛在顧客,,即使不是你的潛在客戶,,但可能為你提供他們所知道的對你有 價值的潛在客戶的信息資料。
不可否認,,即便是一個社交活動很少的人他也有一群朋友,、同學和老師,還有他的家人和親戚,,這些都可能成為是你的資源,。
一個輻射一圈,這是銷售人員擴大人脈的最快速的辦法,。你的某一個朋友不需要你的產品,,但是朋友的朋友你能肯定不需要嗎?你的朋友不知道你潛在客戶的信息,,你朋友的朋友難道手中就沒有這些資源嗎,?去認識他們,你會結識很多的人,。告訴你身邊的人你在干什么,,你的目標是什么,,獲得他們的理解,通過他們的幫助,,你會很快找到你的潛在顧客,,因為你身邊的人都會幫你,愿意幫你,。
8,、相互協(xié)助法
你接觸過很多的人,當然包括像你一樣的銷售人員,,他們手中都擁有者一定量的客戶資源或者資料,,熟悉顧客的特性。只要他們不是你的競爭對手,,他們一般都會和你結交,,即便是競爭對手,你們也可以成為朋友,,和他們搞好關系,,分享資源,相互協(xié)助,,甚至讓在對方拜訪顧客的時候他還會幫你留心,,當然了,你有合適他們的客互你也一定會記著他,,多好,,額外的業(yè)績不說,你有了一個非常得力的商業(yè)伙伴,。相互協(xié)助法一種比較有效的尋找客戶資料的方法,,且不需要任何的投入。其含義就是讓別人幫你尋找客戶資料,,同時你也幫別人尋找客戶資料,,大家彼此相互協(xié)助。
9,、客戶推薦法
只要你不是從事騙子行業(yè),,只要你的產品貨真價實,只要你的服務能令客戶滿意,,我相信再差的銷售人員手中都會有幾個老客戶的,。通過他們你可以得出一些詳實的潛在客戶資料,甚至可以滿上交易的客戶資料,。對于給你提供推薦作用的客戶,,你一定不要忘記他們應該的回報,哪怕是一個你自己精心制作的小禮品也好,,說明你的心里在感激著他們,。
同層次階段,,不同做事方式,你可能尋找客戶的方法也不同,,但是大家想得到的結果卻基本相同,,那就是最大范圍的抓住屬于自己的潛在客戶,做好的銷售業(yè)績,。QQ—2534334031
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