電話營(yíng)銷是會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)運(yùn)用較多的手段,，具有費(fèi)用低,、溝通快,、成交率高的特點(diǎn),，深受會(huì)銷企業(yè)的喜愛(ài),，現(xiàn)將我們運(yùn)用電話營(yíng)銷的一些經(jīng)驗(yàn)做個(gè)總結(jié),，和廣大會(huì)銷同仁分享,。

① 電話營(yíng)銷前的一些準(zhǔn)備工作

電話營(yíng)銷并不是簡(jiǎn)單地把電話打出去就行,。我們打電話的目的是為了讓顧客自己購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品或者讓顧客轉(zhuǎn)介紹我們的產(chǎn)品,，電話是為產(chǎn)生銷售而服務(wù)的,，所以在打電話前必須把準(zhǔn)備工作做好，否則的話不但浪費(fèi)電話費(fèi),，還有可能使電話銷售的效果降低,。

首先要把電話數(shù)據(jù)庫(kù)做個(gè)整理。專門(mén)從事電話營(yíng)銷的公司一般都有龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)名單,，數(shù)據(jù)庫(kù)名單少則十來(lái)萬(wàn),，多的有幾百萬(wàn)，這些數(shù)據(jù)都是從哪里來(lái)的呢?大部分?jǐn)?shù)據(jù)信息都是用搜 客 通搜索出來(lái)的客戶數(shù)據(jù)量,，你可以通過(guò)Excel進(jìn)行篩選,。數(shù)據(jù)量越多，那么你的成交率也會(huì)越高,。

電話銷售前需要進(jìn)行常規(guī)培訓(xùn),。主要是講解電話銷售的一些注意事項(xiàng)和基本禮儀,。電話銷售的拒絕率特高，要給員工鼓氣,，告訴他這些都是正常的現(xiàn)象,。因?yàn)殡娫掍N售人員和客戶從未謀面，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō),，他只是在拒絕陌生人而已,，和電話銷售人員無(wú)關(guān)，所以,，大不可為被客戶拒絕而難過(guò),，要堅(jiān)持到底。

要制定科學(xué)的電話營(yíng)銷時(shí)間,。保健品會(huì)議營(yíng)銷的電話對(duì)象都是50歲以上的中老年人,，陌生電話拜訪最好選擇上午8點(diǎn)半至11點(diǎn)半，下午3點(diǎn)半至5點(diǎn)這兩個(gè)時(shí)間段,。這兩個(gè)時(shí)間段老年朋友一般至少有一個(gè)時(shí)間段在家里,，電話接聽(tīng)率高。如果這兩個(gè)時(shí)間段老人家都不在家,，可以在晚上7點(diǎn)左右再打,，晚上7點(diǎn)左右老人家百分之八九十在家里，但是他們的子女也有可能在身邊,，會(huì)提反對(duì)意見(jiàn),，阻止老人家參加會(huì)議，所以在晚上的時(shí)間段打電話要盡可能簡(jiǎn)短,。

電話營(yíng)銷的成功有它的幾率,。在擁有優(yōu)質(zhì)數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)上，每100個(gè)顧客名單中能夠產(chǎn)生5—6個(gè)意向客戶,，每10個(gè)意向客戶中可以產(chǎn)生1個(gè)購(gòu)買(mǎi)客戶,。所以說(shuō)如果你想每天有2個(gè)客戶買(mǎi)你的貨，你每天至少要打200個(gè)電話,。如果你每天打200個(gè)電話,，產(chǎn)生的意向客戶低于10個(gè)，購(gòu)買(mǎi)客戶低于1個(gè),，那么說(shuō)明你的電話營(yíng)銷技巧還有待提高,。

正式電話銷售前的最后一項(xiàng)準(zhǔn)備工作是設(shè)計(jì)一個(gè)好的電話腳本。產(chǎn)品之所以賣(mài)不出去,，是因?yàn)殡娫掍N售人員沒(méi)有一套好的對(duì)產(chǎn)品的說(shuō)明方法，對(duì)產(chǎn)品的解釋有問(wèn)題,，對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的塑造方法有缺陷,。所以電話銷售人員必須要運(yùn)用一套話術(shù),，來(lái)塑造產(chǎn)品的價(jià)值，這一點(diǎn)非常非常重要,。運(yùn)用不同凡響的語(yǔ)言,，所塑造產(chǎn)品的價(jià)值，其銷售結(jié)果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)產(chǎn)品本身的價(jià)值,。電話銷售腳本要快速引起顧客興趣,，即時(shí)顧客暫時(shí)不打算購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，也能給對(duì)方留一個(gè)好印象,，為下次電話拜訪留有余地,。

②電話銷售中要注意的幾個(gè)問(wèn)題

像對(duì)待老朋友一樣熱情陌生顧客。撥通電話之后,，你就要像對(duì)待老朋友一樣和陌生客戶交流,，要像他們就在你的面前一樣對(duì)待他們。要將熱情的語(yǔ)調(diào)貫穿這個(gè)通話過(guò)程,，在通話時(shí)臉上始終要面帶微笑,。雖然客戶看不到你，但是通過(guò)聲波的傳導(dǎo),，他們能夠感知到你的形象,。

初次打電話只需簡(jiǎn)單表達(dá)目的，不需和顧客過(guò)多糾纏,。會(huì)議營(yíng)銷的實(shí)際銷售是在會(huì)場(chǎng)上完成的,，陌生電話拜訪的目的是邀約顧客參加會(huì)議，如果顧客有參加會(huì)議的意向,，電話拜訪的目的就達(dá)到了,。所以，電話銷售人員要能夠迅速分析顧客的語(yǔ)言,，對(duì)顧客準(zhǔn)確分類,。我們可以把顧客分成ABC三類：A類顧客是樂(lè)意參加會(huì)議的，B類顧客是猶豫不決的,，C類顧客是斷然拒絕的,。電話銷售人員要養(yǎng)成正確記錄通話內(nèi)容的習(xí)慣，按ABC分類法把顧客歸檔,。A類顧客可以直接邀請(qǐng)參加會(huì)議,，對(duì)B類顧客和C類顧客要后續(xù)電話跟進(jìn)，一般B類顧客要5-7次電話跟進(jìn),，C類顧客要3-4次電話跟進(jìn),。

電話銷售中難免會(huì)遇到顧客對(duì)電話內(nèi)容有異議。這也是再正常不過(guò)的事情,，沒(méi)有一個(gè)人會(huì)無(wú)緣無(wú)故相信一個(gè)陌生人的推銷,。不管對(duì)方用什么樣的形式反對(duì),，電話銷售人員一定要立場(chǎng)堅(jiān)定地肯定產(chǎn)品作用和公司形象。

電話結(jié)束時(shí)一定要注意掛電話的禮儀,。在與客戶的電話溝通中,，不管是遇到什么樣的情況，一定要讓客戶先掛電話,，自己掛電話要輕輕擱下,。有的電話銷售人員在遭到客戶拒絕后怒氣沖沖地大力掛斷電話，不僅容易給客戶造成極壞印象（如果客戶還沒(méi)掛電話,，話筒那邊聽(tīng)得到）,，而且影響自己的心情，從而導(dǎo)致下一個(gè)電話營(yíng)銷的失敗,。QQ--2534334031