電話營銷是會議營銷企業(yè)運(yùn)用較多的手段,，具有費(fèi)用低,、溝通快,、成交率高的特點(diǎn),，深受會銷企業(yè)的喜愛,，現(xiàn)將我們運(yùn)用電話營銷的一些經(jīng)驗(yàn)做個(gè)總結(jié),，和廣大會銷同仁分享,。

① 電話營銷前的一些準(zhǔn)備工作

電話營銷并不是簡單地把電話打出去就行,。我們打電話的目的是為了讓顧客自己購買我們的產(chǎn)品或者讓顧客轉(zhuǎn)介紹我們的產(chǎn)品,，電話是為產(chǎn)生銷售而服務(wù)的,，所以在打電話前必須把準(zhǔn)備工作做好，否則的話不但浪費(fèi)電話費(fèi),，還有可能使電話銷售的效果降低,。

首先要把電話數(shù)據(jù)庫做個(gè)整理。專門從事電話營銷的公司一般都有龐大的數(shù)據(jù)庫名單,，數(shù)據(jù)庫名單少則十來萬,，多的有幾百萬,，這些數(shù)據(jù)都是從哪里來的呢?大部分?jǐn)?shù)據(jù)信息都是用搜 客 通搜索出來的客戶數(shù)據(jù)量，你可以通過Excel進(jìn)行篩選,。數(shù)據(jù)量越多,，那么你的成交率也會越高。

電話銷售前需要進(jìn)行常規(guī)培訓(xùn),。主要是講解電話銷售的一些注意事項(xiàng)和基本禮儀,。電話銷售的拒絕率特高，要給員工鼓氣,，告訴他這些都是正常的現(xiàn)象,。因?yàn)殡娫掍N售人員和客戶從未謀面，對于客戶來說,，他只是在拒絕陌生人而已,，和電話銷售人員無關(guān)，所以,，大不可為被客戶拒絕而難過,，要堅(jiān)持到底。

要制定科學(xué)的電話營銷時(shí)間,。保健品會議營銷的電話對象都是50歲以上的中老年人,，陌生電話拜訪最好選擇上午8點(diǎn)半至11點(diǎn)半，下午3點(diǎn)半至5點(diǎn)這兩個(gè)時(shí)間段,。這兩個(gè)時(shí)間段老年朋友一般至少有一個(gè)時(shí)間段在家里,，電話接聽率高。如果這兩個(gè)時(shí)間段老人家都不在家,，可以在晚上7點(diǎn)左右再打,，晚上7點(diǎn)左右老人家百分之八九十在家里，但是他們的子女也有可能在身邊,，會提反對意見,，阻止老人家參加會議，所以在晚上的時(shí)間段打電話要盡可能簡短,。

電話營銷的成功有它的幾率,。在擁有優(yōu)質(zhì)數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上，每100個(gè)顧客名單中能夠產(chǎn)生5—6個(gè)意向客戶,，每10個(gè)意向客戶中可以產(chǎn)生1個(gè)購買客戶,。所以說如果你想每天有2個(gè)客戶買你的貨，你每天至少要打200個(gè)電話,。如果你每天打200個(gè)電話,，產(chǎn)生的意向客戶低于10個(gè)，購買客戶低于1個(gè),，那么說明你的電話營銷技巧還有待提高,。

正式電話銷售前的最后一項(xiàng)準(zhǔn)備工作是設(shè)計(jì)一個(gè)好的電話腳本,。產(chǎn)品之所以賣不出去，是因?yàn)殡娫掍N售人員沒有一套好的對產(chǎn)品的說明方法,，對產(chǎn)品的解釋有問題,，對產(chǎn)品價(jià)值的塑造方法有缺陷。所以電話銷售人員必須要運(yùn)用一套話術(shù),，來塑造產(chǎn)品的價(jià)值,，這一點(diǎn)非常非常重要,。運(yùn)用不同凡響的語言,，所塑造產(chǎn)品的價(jià)值，其銷售結(jié)果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過產(chǎn)品本身的價(jià)值,。電話銷售腳本要快速引起顧客興趣,，即時(shí)顧客暫時(shí)不打算購買產(chǎn)品，也能給對方留一個(gè)好印象,，為下次電話拜訪留有余地,。

②電話銷售中要注意的幾個(gè)問題

像對待老朋友一樣熱情陌生顧客。撥通電話之后,，你就要像對待老朋友一樣和陌生客戶交流,，要像他們就在你的面前一樣對待他們。要將熱情的語調(diào)貫穿這個(gè)通話過程,，在通話時(shí)臉上始終要面帶微笑,。雖然客戶看不到你，但是通過聲波的傳導(dǎo),，他們能夠感知到你的形象,。

初次打電話只需簡單表達(dá)目的，不需和顧客過多糾纏,。會議營銷的實(shí)際銷售是在會場上完成的,，陌生電話拜訪的目的是邀約顧客參加會議，如果顧客有參加會議的意向,，電話拜訪的目的就達(dá)到了,。所以，電話銷售人員要能夠迅速分析顧客的語言,，對顧客準(zhǔn)確分類,。我們可以把顧客分成ABC三類：A類顧客是樂意參加會議的，B類顧客是猶豫不決的,，C類顧客是斷然拒絕的,。電話銷售人員要養(yǎng)成正確記錄通話內(nèi)容的習(xí)慣，按ABC分類法把顧客歸檔,。A類顧客可以直接邀請參加會議,，對B類顧客和C類顧客要后續(xù)電話跟進(jìn),，一般B類顧客要5-7次電話跟進(jìn)，C類顧客要3-4次電話跟進(jìn),。

電話銷售中難免會遇到顧客對電話內(nèi)容有異議,。這也是再正常不過的事情，沒有一個(gè)人會無緣無故相信一個(gè)陌生人的推銷,。不管對方用什么樣的形式反對,，電話銷售人員一定要立場堅(jiān)定地肯定產(chǎn)品作用和公司形象。

電話結(jié)束時(shí)一定要注意掛電話的禮儀,。在與客戶的電話溝通中,，不管是遇到什么樣的情況，一定要讓客戶先掛電話,，自己掛電話要輕輕擱下,。有的電話銷售人員在遭到客戶拒絕后怒氣沖沖地大力掛斷電話，不僅容易給客戶造成極壞印象（如果客戶還沒掛電話,，話筒那邊聽得到）,，而且影響自己的心情，從而導(dǎo)致下一個(gè)電話營銷的失敗,。QQ--2534334031