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銷售就是玩信息和搞關(guān)系的,！你都做到了嗎,？系統(tǒng)全面,，有圖,！

熱度 1已有 68476 次閱讀2013-1-3 22:39 |系統(tǒng)分類:營銷實戰(zhàn)| 系統(tǒng), 銷售分享, 銷售經(jīng)驗, 銷售培訓(xùn)資料

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銷售就是玩信息和搞關(guān)系的！你都做到了嗎,？

市面上已經(jīng)有很多關(guān)于銷售知識,、經(jīng)驗和技巧的文章和書籍，筆者也看過不少,。這里想就自己在上�,；ヂ�(lián)網(wǎng)與廣告銷售對接會上分享的資料做一下系統(tǒng)的梳理，希望從玩信息和搞關(guān)系兩方面闡述自己對銷售的一些見解：

先整體地看,，信息分搜集,、分析、傳遞,、追蹤,、溝通、確認(rèn)幾個過程,；信息的核心在于體現(xiàn)專業(yè)層面,，追求效率。

關(guān)系方面簡單地分,，內(nèi)部關(guān)系（外部如果是合作,、協(xié)作性質(zhì)也可以歸到此類中）、客戶關(guān)系,、競爭對手關(guān)系,；搞關(guān)系的核心是建立關(guān)系，隨機(jī)應(yīng)變,。

下面就圍繞這9個層面做一些細(xì)節(jié)講解：

信息搜集：要做到：手中有數(shù)據(jù),；心中才有數(shù)

信息可以分為產(chǎn)品信息、市場信息,、客戶信息,；產(chǎn)品信息：一個銷售人員必須對要銷售的產(chǎn)品了解,，要掌握產(chǎn)品有哪些性能、產(chǎn)品的特征,、使用方法,、產(chǎn)品的制作工藝、產(chǎn)品的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn),、產(chǎn)品的驗收方法和標(biāo)準(zhǔn),。這些信息其實也可能是客戶關(guān)注的,，在銷售產(chǎn)品時作為溝通的基礎(chǔ),。市場信息：銷售人員應(yīng)該了解所銷售產(chǎn)品的行業(yè)規(guī)模、未來幾天,、幾個月,、幾年的發(fā)展趨勢，這個與產(chǎn)品的生命周期有關(guān),，比如產(chǎn)品處在一個快速發(fā)展期,，那么對銷售人員是最有利的；市場競爭的狀況：如果是新開拓的市場,，那么重點是培育客戶,，如果是成熟市場，競爭就比較激烈,，重點就可能是拼差異化和價格了,。具體產(chǎn)品行業(yè)的游戲規(guī)則，自己企業(yè)及產(chǎn)品在行業(yè)中的地位,，競爭優(yōu)勢,，銷售人員在掌握以上信息上就能做好自己的定位，企業(yè)提供給自己的平臺好不好,、有多大,，自己適不適合（比如一個急性子的人就可能不會花半年、甚至一年來跟蹤一個客戶,，而這在大型機(jī)械設(shè)備行業(yè)是常常需要的）,，自己銷售目標(biāo)是多少，具體要做哪些工作,，等等,。客戶信息 ：包括客戶群體的特征，年齡,、地域,、教育、經(jīng)濟(jì)狀況等,，客戶需要產(chǎn)品的時機(jī),，對產(chǎn)品的哪方面有特殊偏好,，從產(chǎn)生購買動機(jī)到實際購買產(chǎn)品的過程，客戶過去購買或使用同類產(chǎn)品的經(jīng)歷,，客戶的聯(lián)系方式,，最后整理成客戶名單，到這一步銷售人員就準(zhǔn)備的差不多了,，可以正式開展銷售工作,！

信息分析：要知道：不消化的信息再多也是不創(chuàng)造價值的！

搜集來的信息要經(jīng)過整理,、挖掘,、轉(zhuǎn)化 才可能創(chuàng)造價值。整理：包括對信息分類,，比如按照信息來源,、信息是產(chǎn)品信息，還是市場信息,、客戶信息等分類,；信息要經(jīng)常更新、在同類信息中多比較,，找到差異,，要知道差異就是機(jī)會！ 挖掘：先把信息做精簡,，這樣才能花多一些時間深入研究某些信息,，發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢和價值點。 轉(zhuǎn)化：銷售人員應(yīng)具備自己把信息吃透,，理解透,，把抽象的、太技術(shù)化的信息轉(zhuǎn)化成客戶方便理解,、接受的信息,，否則只知道照本宣科，客戶不理解或者認(rèn)為你不專業(yè),，就喪失了一次銷售機(jī)會,！

信息傳遞：恰到好處的信息傳遞是機(jī)會的開始！

信息傳遞主要是要認(rèn)準(zhǔn)對象,，確認(rèn)好內(nèi)容與目的,，選好傳遞的渠道。

在不同階段可能傳遞的對象會不同,，如一個根本不熟悉的客戶,，可以從相關(guān)人入手，這個相關(guān)人可以是這個客戶的客戶,，客戶的供應(yīng)商,、合作伙伴,，或者客戶的主管部門，客戶的內(nèi)部人員等,，然后是負(fù)責(zé)人,，最后接觸到?jīng)Q策人；傳遞的內(nèi)容與目的：可以是簡單的行業(yè)信息,、企業(yè)的產(chǎn)品信息,，跟客戶相關(guān)的信息，甚至是標(biāo)的,，內(nèi)容可簡單,，可詳細(xì)深入，主要是根據(jù)當(dāng)時的情境與需要來定,；渠道：是直接把信息傳遞給目標(biāo)對象還是通過中間人,？如果還沒有建立關(guān)系前，有這么一個可以為自己信用背書的中間人,，那么間接通過這個中間人傳遞信息就是個很好的選擇，另外是通過遠(yuǎn)程還是登門拜訪見面的方式,，書面（郵件,、信件等）還是口頭（電話、留言等）,，也是要看時機(jī),，比如重要的合同信息，最好是書面的方式進(jìn)行,。

信息追蹤：記�,。盒畔⒖赡軙豁槙常∨懦璧K讓信息運(yùn)轉(zhuǎn)有效,！

信息的環(huán)節(jié)：指的是信息在流轉(zhuǎn)過程中,，銷售人員應(yīng)了解有哪些流程、信息跟不同人之間的利害關(guān)系,，因為不是跟自己切身利益相關(guān)的信息,，很多人是不會搭理的，信息也是有周期的,，有關(guān)鍵人物和關(guān)鍵路徑,。

信息有幾個階段：信息還未傳遞到目標(biāo)對象，或者傳遞到了,，對方還沒有看,，這是未知階段，收到了,，看了,，知道了,，就是已知階段，另外信息審核也是有一段時間的,，最后一個階段是批準(zhǔn),，生效。

所有的環(huán)節(jié)中都可能會遇到主觀,、客觀,；可預(yù)測或不可預(yù)測的阻礙，一個合格的銷售人員應(yīng)該未雨綢繆,，一旦遇到阻礙,，做好應(yīng)對，排除阻礙讓信息運(yùn)轉(zhuǎn),！

信息溝通：溝通的本質(zhì)是取得認(rèn)同,，達(dá)成一致！

信息溝通分為幾種性質(zhì)：詢問,、解答,、談判

詢問： 詢問之前做好準(zhǔn)備，要詢問誰,？目的,？要詢問到具體的細(xì)節(jié)，比如：你一個文件問對方收到?jīng)]有,。應(yīng)該具體到你什么時候發(fā)的,，具體的文件名，版本等等,，否則一開口就說你收到了嗎,？花費(fèi)的時間會更多，對方會認(rèn)為你不專業(yè),，確認(rèn)對方收到后還需詢問對方后續(xù)的動作,，對重要的信息最好復(fù)述一遍跟對方確認(rèn)。

解答：針對客戶的詢問,，就要提供專業(yè)的解答：用專業(yè)規(guī)范的方式,，列舉具體的數(shù)字佐證，講述成功案例,，引用權(quán)威專家與媒體的背書,，讓客戶得到滿意的答案。

談判：談判的技巧很多,，這里就說四點：堅持原則,、換位思考，有時能為對方思考一下,，把對方的問題解決掉,，或許就不用在談判桌上為一個條款爭論不休了,；要有大局觀，不要撿了芝麻丟了西瓜,，另外不要把話說死,，要留有余地，這樣第一次談判不成,，還可以來第二次,。

信息確認(rèn)：不變的是變化，不要怕麻煩多確認(rèn)幾次,！

信息確認(rèn)包括：方案確認(rèn),，合同確認(rèn)，執(zhí)行確認(rèn),。

方案可能包括：提供的產(chǎn)品,、服務(wù)，服務(wù)周期,，工藝,、標(biāo)準(zhǔn)，驗收條件等,，每次提供給客戶確認(rèn)前,，應(yīng)在內(nèi)部先溝通確認(rèn)好，不要到時自己企業(yè)不能提供方案中的內(nèi)容,。

合同要確認(rèn)的內(nèi)容很多，主要的是合同訂立的條件,、合同執(zhí)行的開始時間和結(jié)束時間,，具體地點，貨幣種類,、數(shù)目,，交付方式，法律約束等等,。合同具有法律效力,，銷售人員一定要心細(xì)，注意合同每一個細(xì)節(jié),，避免因為合約造成損失,，比如數(shù)字，一定要大小寫同時列舉,，在合同正式簽署前,，應(yīng)多讓執(zhí)行部門和法務(wù)部門確認(rèn)。

不要認(rèn)為合同簽署后,，就沒有銷售員的事情了,，合格的銷售員應(yīng)該確認(rèn)一下執(zhí)行的情況,，包括信息同步到客戶、執(zhí)行部門,，重要的合同要書面確認(rèn),、宣布執(zhí)行開始，組建執(zhí)行團(tuán)隊正式啟動,。

協(xié)調(diào)內(nèi)部：內(nèi)部要能提供源源不斷的戰(zhàn)斗力,！

背后有一個好的平臺對銷售人員是很重要的，這個平臺如能提供質(zhì)優(yōu)價廉服務(wù)好的產(chǎn)品,，銷售人員就有源源不斷的戰(zhàn)斗力,！有的銷售員年收入能過百萬，千萬,，有的銷售員一年都開不了單,，這個有時就是平臺不同導(dǎo)致！銷售人員應(yīng)能幫助平臺設(shè)計出具有競爭力的產(chǎn)品,，比如同樣的服務(wù)比價格,，同樣的價格服務(wù)更好，還有提供多樣化的產(chǎn)品,，如對手只提供月度產(chǎn)品,，能不能幫企業(yè)設(shè)計推出客戶需求的季度產(chǎn)品，年度產(chǎn)品,？協(xié)調(diào)內(nèi)部不能只是抱怨,、責(zé)備，主動,、積極調(diào)動內(nèi)部一切資源,，情況和效果就不一樣！