長松咨詢市場營銷專家,，借鑒國際中小企業(yè)營銷發(fā)展的經(jīng)驗,，結(jié)合我國中小企業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)，就關(guān)于全面提升我國中小企業(yè)的營銷能力這一問題,，提出如下建議：中小企業(yè)應(yīng)該從營銷文化,、營銷管理體系,、營銷組織團(tuán)隊等方面人手，打造一支本領(lǐng)真正過硬的營銷隊伍,。

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　�,。�,。培養(yǎng)創(chuàng)新的營銷文化

　　培養(yǎng)創(chuàng)新的營銷文化,，其關(guān)鍵是建立科學(xué)、合理,、有效的企業(yè)價值觀,。事實上，價值觀是企業(yè)員工精神的動力源泉,，它對企業(yè)的經(jīng)營行為起著重要的引導(dǎo)作用,。通過創(chuàng)新的營銷文化建設(shè)，培養(yǎng)與中小企業(yè)生存與發(fā)展相適應(yīng)的價值觀,，并使之得到全體員工的認(rèn)同,，進(jìn)而形成一種向心力與凝聚力，這樣,，員工們才能不斷感受到自己工作的意義,，并與企業(yè)同呼吸、共命運(yùn),，自覺遵守企業(yè)的各項規(guī)章制度,，開展創(chuàng)造性地工作�,？傊�,，通過建立科學(xué)、合理,、有效的企業(yè)價值觀來培養(yǎng)創(chuàng)新的營銷文化,，對于規(guī)范營銷人員的行為，提升中小企業(yè)的營銷能力等有著重要的意義

　　２,。建立科學(xué)的營銷管理體系

　　建立科學(xué)的營銷管理體系,，其重點(diǎn)是營銷人員的分配制度和營銷人員的日常管理制度。目前,，許多中小企業(yè)對營銷人員采取的是典型的單一銷售額目標(biāo)考核體系,。這種分配制度對于銷售人員的成長，尤其是新進(jìn)人員的培養(yǎng)是極為不利的,。因此,，改革中小企業(yè)營銷人員的分配體制成為提升其營銷能力的當(dāng)務(wù)之急。具體做法是：（１）變過去單一考核銷售額的目標(biāo)考核體系為多目標(biāo)考核體系,，將考核的指標(biāo)由單一銷售額變?yōu)殇N售量,、回款率、新客戶開發(fā)率,、銷售增長率、客戶滿意度,、市場占有率等多項指標(biāo),。（２）適當(dāng)提高基本工資,，建立富有挑戰(zhàn)性的激勵制度，并幫助營銷人員做好職業(yè)生涯規(guī)劃,，將營銷人員的個人發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展緊密結(jié)合起來,。對營銷人員的日常管理，則主要應(yīng)從以下幾個方面人手：（１）通過行政管理制度的建立,，規(guī)范營銷人員的行為,；（２）通過業(yè)務(wù)管理制度的建立，規(guī)范業(yè)務(wù)流現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息程和個人業(yè)務(wù)行為,；（３）通過行動管理制度的建立,，規(guī)范個人的市場行動，以保證必要的工作時間,。制度的具體執(zhí)行則可以依靠營銷例會制度,。通過營銷例會的召開，做到上情下達(dá),、下情上報,、共同探討市場問題，同時表揚(yáng)先進(jìn),、鞭策落后,，培養(yǎng)營銷人員歸屬感、榮譽(yù)感,。

　　３,。塑造優(yōu)秀的營銷組織團(tuán)隊

　　對于優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊來說，團(tuán)隊成員之間應(yīng)相互信任,，共同分享市場利益和研究成果,，準(zhǔn)確把握產(chǎn)品市場的變化和走向，建立共同的品牌網(wǎng)絡(luò)形象,，制定和實施企業(yè)的營銷計劃,。中小企業(yè)要打造這樣一支強(qiáng)有力的、專業(yè)化的營銷團(tuán)隊,，首先是要轉(zhuǎn)變觀念,，掙脫從內(nèi)部選擇人才的束縛，樹立“眼球向外”的人才招聘意識,。其次是從相關(guān)的高等院校,、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、咨詢公司或政府部門聘請高水平的營銷專業(yè)講師,，對營銷人員進(jìn)行市場調(diào)研,、市場開發(fā)、客戶管理,、通路管理,、促銷與市場推廣,、廣告、公關(guān),、談判等方面的知識與技能培訓(xùn),，以全面提高中小企業(yè)營銷人員的素質(zhì)和能力水平。

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