長(zhǎng)松咨詢市場(chǎng)營(yíng)銷專家，借鑒國(guó)際中小企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的經(jīng)驗(yàn),，結(jié)合我國(guó)中小企業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)，就關(guān)于全面提升我國(guó)中小企業(yè)的營(yíng)銷能力這一問(wèn)題,，提出如下建議：中小企業(yè)應(yīng)該從營(yíng)銷文化、營(yíng)銷管理體系,、營(yíng)銷組織團(tuán)隊(duì)等方面人手,，打造一支本領(lǐng)真正過(guò)硬的營(yíng)銷隊(duì)伍。

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　　１,。培養(yǎng)創(chuàng)新的營(yíng)銷文化

　　培養(yǎng)創(chuàng)新的營(yíng)銷文化,，其關(guān)鍵是建立科學(xué)、合理,、有效的企業(yè)價(jià)值觀,。事實(shí)上，價(jià)值觀是企業(yè)員工精神的動(dòng)力源泉,，它對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為起著重要的引導(dǎo)作用,。通過(guò)創(chuàng)新的營(yíng)銷文化建設(shè),，培養(yǎng)與中小企業(yè)生存與發(fā)展相適應(yīng)的價(jià)值觀,，并使之得到全體員工的認(rèn)同，進(jìn)而形成一種向心力與凝聚力,，這樣,，員工們才能不斷感受到自己工作的意義，并與企業(yè)同呼吸,、共命運(yùn),，自覺(jué)遵守企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)章制度，開(kāi)展創(chuàng)造性地工作,�,？傊�，通過(guò)建立科學(xué),、合理,、有效的企業(yè)價(jià)值觀來(lái)培養(yǎng)創(chuàng)新的營(yíng)銷文化，對(duì)于規(guī)范營(yíng)銷人員的行為,，提升中小企業(yè)的營(yíng)銷能力等有著重要的意義

　　２,。建立科學(xué)的營(yíng)銷管理體系

　　建立科學(xué)的營(yíng)銷管理體系，其重點(diǎn)是營(yíng)銷人員的分配制度和營(yíng)銷人員的日常管理制度,。目前,，許多中小企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員采取的是典型的單一銷售額目標(biāo)考核體系,。這種分配制度對(duì)于銷售人員的成長(zhǎng)，尤其是新進(jìn)人員的培養(yǎng)是極為不利的,。因此,，改革中小企業(yè)營(yíng)銷人員的分配體制成為提升其營(yíng)銷能力的當(dāng)務(wù)之急。具體做法是：（１）變過(guò)去單一考核銷售額的目標(biāo)考核體系為多目標(biāo)考核體系,，將考核的指標(biāo)由單一銷售額變?yōu)殇N售量,、回款率、新客戶開(kāi)發(fā)率,、銷售增長(zhǎng)率,、客戶滿意度、市場(chǎng)占有率等多項(xiàng)指標(biāo),。（２）適當(dāng)提高基本工資,，建立富有挑戰(zhàn)性的激勵(lì)制度，并幫助營(yíng)銷人員做好職業(yè)生涯規(guī)劃,，將營(yíng)銷人員的個(gè)人發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展緊密結(jié)合起來(lái),。對(duì)營(yíng)銷人員的日常管理，則主要應(yīng)從以下幾個(gè)方面人手：（１）通過(guò)行政管理制度的建立,，規(guī)范營(yíng)銷人員的行為,；（２）通過(guò)業(yè)務(wù)管理制度的建立，規(guī)范業(yè)務(wù)流現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息程和個(gè)人業(yè)務(wù)行為,；（３）通過(guò)行動(dòng)管理制度的建立,，規(guī)范個(gè)人的市場(chǎng)行動(dòng)，以保證必要的工作時(shí)間,。制度的具體執(zhí)行則可以依靠營(yíng)銷例會(huì)制度,。通過(guò)營(yíng)銷例會(huì)的召開(kāi)，做到上情下達(dá),、下情上報(bào),、共同探討市場(chǎng)問(wèn)題，同時(shí)表?yè)P(yáng)先進(jìn),、鞭策落后,，培養(yǎng)營(yíng)銷人員歸屬感、榮譽(yù)感,。

　　３,。塑造優(yōu)秀的營(yíng)銷組織團(tuán)隊(duì)

　　對(duì)于優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，團(tuán)隊(duì)成員之間應(yīng)相互信任,，共同分享市場(chǎng)利益和研究成果,，準(zhǔn)確把握產(chǎn)品市場(chǎng)的變化和走向，建立共同的品牌網(wǎng)絡(luò)形象,，制定和實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃,。中小企業(yè)要打造這樣一支強(qiáng)有力的,、專業(yè)化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，首先是要轉(zhuǎn)變觀念,，掙脫從內(nèi)部選擇人才的束縛,，樹立“眼球向外”的人才招聘意識(shí)。其次是從相關(guān)的高等院校,、培訓(xùn)機(jī)構(gòu),、咨詢公司或政府部門聘請(qǐng)高水平的營(yíng)銷專業(yè)講師，對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,、市場(chǎng)開(kāi)發(fā),、客戶管理、通路管理,、促銷與市場(chǎng)推廣,、廣告、公關(guān),、談判等方面的知識(shí)與技能培訓(xùn),，以全面提高中小企業(yè)營(yíng)銷人員的素質(zhì)和能力水平。

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