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日志

突破營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)（二）——客戶管理

已有 42579 次閱讀2012-12-31 13:47 |系統(tǒng)分類(lèi):營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)| 營(yíng)銷(xiāo), 臺(tái)塑集團(tuán), 王永慶, 企業(yè)家

　　舉例：假如兩個(gè)人去釣魚(yú),，一個(gè)人選擇在選擇池塘?xí)r,，經(jīng)過(guò)調(diào)研和考察里面有大魚(yú),；而第二個(gè)人,，什么也沒(méi)考察,，看到有池塘就去開(kāi)始釣魚(yú)了,；大家想一下,，第二個(gè)人調(diào)到大雨的機(jī)會(huì)就比第一個(gè)少,，原因不言自明,；

　　我剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候就是第二個(gè)人,，后來(lái)發(fā)現(xiàn)那些做的好的銷(xiāo)售人員電話量也很少，他每年看到客戶名單后并且還是有選擇的打電話,，說(shuō)明他們?cè)谶x擇客戶方面就比我有遠(yuǎn)見(jiàn),，有靈敏度；所以業(yè)績(jī)就比我好,。

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　　破解分析：

　　因此我們營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理者一定要讓所有營(yíng)銷(xiāo)人員明白,，選擇客戶很重要,，一定要有基本的辨別能力，哪些客戶質(zhì)量高,，哪些客戶及時(shí)你和他關(guān)系不管怎么好,，就是不會(huì)消費(fèi)我們的產(chǎn)品。

　　客戶定位：結(jié)合我們的產(chǎn)品,，行業(yè)地位,，價(jià)位等因素，選擇合適我們的客戶,，這是致勝關(guān)鍵,，一定不要認(rèn)為你的產(chǎn)品適合所有客戶

　　案例分析：王永慶：臺(tái)灣著名的企業(yè)家、臺(tái)塑集團(tuán)創(chuàng)辦人,，被譽(yù)為臺(tái)灣的“經(jīng)營(yíng)之神”,。

　　他一生之所以能夠取得如此輝煌的成就，其中一個(gè)重要的原因就是他能夠提供比別人更多更卓越的服務(wù),。

　　王永慶１５歲的時(shí)候在臺(tái)南一個(gè)小鎮(zhèn)上的米店里做伙計(jì),，深受掌柜的喜歡,，因?yàn)橹灰跤缿c送過(guò)米的客戶都會(huì)成為米店的回頭客。

　　他是怎樣送米的呢,？到顧客的家里,，王永慶不是像一般伙計(jì)那樣把米放下就走，而是找到米缸,，先把里面的陳米倒出來(lái),，然后把米缸擦干凈，把新米倒進(jìn)去,，再把陳米放在上面,，蓋上蓋子。

　　王永慶還隨身攜帶兩大法寶：

　　第一個(gè)法寶是一把軟尺,，當(dāng)他給顧客送米的時(shí)候,，他就量出米缸的寬度和高度，計(jì)算它的體積,，從而知道這個(gè)米缸能裝多少米,。

　　第二個(gè)法寶是一個(gè)小本子，上面記錄了客戶的檔案,，包括人口,、地址、生活習(xí)慣,、對(duì)米的需求和喜好等等,。用今天的術(shù)語(yǔ)來(lái)說(shuō)就是客戶資料檔案。

　　到了晚上,，其他伙計(jì)都已呼呼大睡,，只有王永慶一個(gè)人在挑燈夜戰(zhàn)，整理所有的資料,，把客戶資料檔案轉(zhuǎn)化為服務(wù)行動(dòng)計(jì)劃,，所以經(jīng)常有顧客打開(kāi)門(mén)看到王永慶笑咪咪地背著一袋米站在門(mén)口說(shuō)：“你們家的米快吃完了，給你送來(lái),�,！比缓箢櫩筒虐l(fā)現(xiàn)原來(lái)自己家真的快沒(méi)米了。

　　王永慶給客戶說(shuō)：在這個(gè)本子上記著你們家吃米的情況,，這樣你們家就不需要親自跑到米店去買(mǎi)米,，我們店里會(huì)提前送到府上，你看好不好,？”顧客當(dāng)然說(shuō)太好了,，于是這家顧客就成為米店的忠誠(chéng)客戶。后來(lái),，王永慶自己開(kāi)了一個(gè)米店,，因?yàn)樗匾暦⻊?wù),，善于經(jīng)營(yíng)，生意非常的好,，后來(lái)生意越做越大,，成為著名的企業(yè)家。相關(guān)閱讀： http://bj.cs#/guandian/87960/