日志
突破營銷團(tuán)隊業(yè)績（二）——客戶管理
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舉例：假如兩個人去釣魚,，一個人選擇在選擇池塘?xí)r,，經(jīng)過調(diào)研和考察里面有大魚；而第二個人,，什么也沒考察,，看到有池塘就去開始釣魚了；大家想一下,，第二個人調(diào)到大雨的機(jī)會就比第一個少,，原因不言自明；
我剛開始做業(yè)務(wù)的時候就是第二個人,，后來發(fā)現(xiàn)那些做的好的銷售人員電話量也很少,，他每年看到客戶名單后并且還是有選擇的打電話，說明他們在選擇客戶方面就比我有遠(yuǎn)見,，有靈敏度,；所以業(yè)績就比我好。
破解分析：
因此我們營銷團(tuán)隊的管理者一定要讓所有營銷人員明白，選擇客戶很重要,，一定要有基本的辨別能力,，哪些客戶質(zhì)量高，哪些客戶及時你和他關(guān)系不管怎么好,，就是不會消費我們的產(chǎn)品,。
客戶定位：結(jié)合我們的產(chǎn)品，行業(yè)地位,，價位等因素,，選擇合適我們的客戶，這是致勝關(guān)鍵,，一定不要認(rèn)為你的產(chǎn)品適合所有客戶
案例分析：王永慶：臺灣著名的企業(yè)家,、臺塑集團(tuán)創(chuàng)辦人，被譽為臺灣的“經(jīng)營之神”,。
他一生之所以能夠取得如此輝煌的成就,，其中一個重要的原因就是他能夠提供比別人更多更卓越的服務(wù)。
王永慶１５歲的時候在臺南一個小鎮(zhèn)上的米店里做伙計,，深受掌柜的喜歡,，因為只要王永慶送過米的客戶都會成為米店的回頭客。
他是怎樣送米的呢？到顧客的家里,，王永慶不是像一般伙計那樣把米放下就走,，而是找到米缸，先把里面的陳米倒出來,，然后把米缸擦干凈,，把新米倒進(jìn)去，再把陳米放在上面,，蓋上蓋子,。
王永慶還隨身攜帶兩大法寶：
第一個法寶是一把軟尺，當(dāng)他給顧客送米的時候,，他就量出米缸的寬度和高度,，計算它的體積，從而知道這個米缸能裝多少米,。
第二個法寶是一個小本子,，上面記錄了客戶的檔案，包括人口,、地址,、生活習(xí)慣、對米的需求和喜好等等,。用今天的術(shù)語來說就是客戶資料檔案,。
到了晚上，其他伙計都已呼呼大睡,，只有王永慶一個人在挑燈夜戰(zhàn),，整理所有的資料，把客戶資料檔案轉(zhuǎn)化為服務(wù)行動計劃,，所以經(jīng)常有顧客打開門看到王永慶笑咪咪地背著一袋米站在門口說：“你們家的米快吃完了,，給你送來�,！比缓箢櫩筒虐l(fā)現(xiàn)原來自己家真的快沒米了,。
王永慶給客戶說：在這個本子上記著你們家吃米的情況，這樣你們家就不需要親自跑到米店去買米,，我們店里會提前送到府上,，你看好不好？”顧客當(dāng)然說太好了,，于是這家顧客就成為米店的忠誠客戶,。后來，王永慶自己開了一個米店,，因為他重視服務(wù),，善于經(jīng)營,，生意非常的好，后來生意越做越大,，成為著名的企業(yè)家,。相關(guān)閱讀： http://bj.cs#/guandian/87960/
