原因之一:銷售人員侵占市場營銷方面的預(yù)算
造成這種情況的原因:有時(shí)間,,銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)將市場營銷方面的預(yù)算當(dāng)作“享樂”費(fèi)用,,用來支付聚餐,、酒宴和“贊助”等不會(huì)產(chǎn)生投資回報(bào)的非必須活動(dòng)。
這么做的動(dòng)機(jī):對(duì)于銷售人員來說,,總是會(huì)尋找一切機(jī)會(huì)來滿足客戶的所有需求,。他們將這些活動(dòng)看作屬于現(xiàn)在或者即將進(jìn)行的銷售活動(dòng)。并且,,他們經(jīng)常會(huì)看到市場營銷人員將費(fèi)用浪費(fèi)在無用的“銷售工具”或者品牌推廣上,,所以,自然就將產(chǎn)生“為什么我就不能用呢,?”的想法,。
讓人痛恨的理由:作為市場營銷經(jīng)理,必須對(duì)投入的每一分錢都精打細(xì)算,;從他們的角度來看,,如果不能實(shí)現(xiàn)有效投入的話,就無法獲得相應(yīng)的成果,。
針對(duì)問題給出的解決方法:這屬于一個(gè)責(zé)任方面的問題,。首先,我們要做的應(yīng)該就是確保在市場營銷方面花費(fèi)是合理而有效的,。在“舉辦一場貿(mào)易展”,,還是“每星期為銷售提供一百名完全有效的潛在客戶”之類的選擇中,絕大部分銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)傾向于第二種,。如果市場營銷人員舉辦了一場活動(dòng),,就應(yīng)該建立跟蹤系統(tǒng)以確認(rèn)是否帶來了新業(yè)務(wù),或者提高了現(xiàn)有客戶的業(yè)務(wù)總額,。如果答案是否定的話,,就應(yīng)該選擇停止舉行此類活動(dòng)。
原因之二:銷售人員總是表現(xiàn)出高高在上的姿勢
造成這種情況的原因:銷售人員經(jīng)常把自己當(dāng)作負(fù)責(zé)“養(yǎng)家糊口”的關(guān)鍵人物,。
這么做的動(dòng)機(jī):銷售人員知道,,如果公司沒有銷售的話,,就不會(huì)存在,所以,,大家都依賴于他們的工作,。因此,在某種意義上來說,,他們采取這種態(tài)度是有一定道理的,。
讓人痛恨的理由:理想情況下,銷售工作是團(tuán)隊(duì)努力的結(jié)果,。市場營銷(以及很多其它團(tuán)隊(duì))的工作就象是魔術(shù)胸罩,,通過為銷售團(tuán)隊(duì)提供隱蔽的支持,讓他們看起來更性感,。
針對(duì)問題給出的解決方法:首先,,我們要認(rèn)識(shí)到“魔術(shù)胸罩”不是妻子,它只是促進(jìn)措施,,而不是領(lǐng)導(dǎo),。我們需要了解,市場營銷對(duì)于銷售的支持是否屬于可以衡量的,,能否為銷售業(yè)績的提高帶來幫助,?還是說,市場營銷活動(dòng)的“成果”沒有吸引到任何顧客,?如果答案是前者的話,,銷售經(jīng)理就應(yīng)該承認(rèn)市場營銷團(tuán)隊(duì)作出的貢獻(xiàn),并給與鼓勵(lì),,對(duì)于取得的重大成果,,還應(yīng)該“共同進(jìn)行慶祝”,。只有象團(tuán)隊(duì)一樣協(xié)同工作,,才能發(fā)揮出真正的優(yōu)勢所在。
原因之三:銷售人員輕視市場營銷工作
造成這種情況的原因:有時(shí),,銷售人員會(huì)對(duì)所有的市場營銷活動(dòng)都不屑一顧,。顯然,他們認(rèn)為市場營銷方面所有的工作都是可有可無的,,不過就是性感女孩做做展示,,發(fā)發(fā)傳單。市場營銷只不過是失敗的銷售人員休息的地方,。這么做的動(dòng)機(jī):從銷售人員的角度來看,,市場營銷的唯一用處就是獲得潛在的客戶。如果市場營銷人員沒有在工作中做到這一點(diǎn)的話,,就很容易被銷售人員當(dāng)作無能的象征,。
讓人痛恨的理由:不管對(duì)市場營銷活動(dòng)的認(rèn)識(shí)處于什么程度,實(shí)際工作開展起來都需要時(shí)間和努力,。市場營銷團(tuán)隊(duì)確實(shí)可以為銷售工作提供了很大的幫助,。此外,市場銷售人員也經(jīng)常會(huì)在沒有加班費(fèi)的情況下,,每星期工作五十到六十個(gè)小時(shí),。這不是什么享受。
針對(duì)問題給出的解決方法:或許,,解決這一問題的最好方法是制定相應(yīng)的計(jì)劃,,讓銷售人員與市場營銷人員協(xié)同工作。這不僅可以讓銷售人員了解到市場營銷活動(dòng)的進(jìn)行情況,,也可以幫助市場營銷人員獲得有助于提高銷售業(yè)績的材料和計(jì)劃,。
原因之四:銷售人員攫取了所有的榮譽(yù)
造成這種情況的原因:盡管很多其它團(tuán)隊(duì)都為銷售作出了貢獻(xiàn),但銷售人員經(jīng)常會(huì)認(rèn)為所有功勞都是屬于自己的,。
這么做的動(dòng)機(jī):實(shí)際上,,由于銷售人員位于業(yè)務(wù)工作的第一線,所以,,他們就屬于帶來銷售成果的“直接原因”,。此外,很多情況下,,來自其它團(tuán)隊(duì)的“幫助”看起來就象是“眼紅銷售團(tuán)體”的胡說八道,。
讓人痛恨的理由:在運(yùn)作良好的公司里,市場營銷人員對(duì)整個(gè)銷售渠道從前到后的所有環(huán)節(jié)負(fù)責(zé),,這包括了提高認(rèn)識(shí),、推廣品牌、進(jìn)行興趣和內(nèi)部調(diào)查,。他們對(duì)各種線索進(jìn)行分析,,管理推廣的流程,并說明成功的可能性,。然后,,我們把信息交給銷售人員。不用說,,他們希望獲得可以帶來幫助的榮譽(yù),。
針對(duì)問題給出的解決方法:對(duì)于市場營銷團(tuán)隊(duì)來說,跟蹤線索是日常的工作,。將它們與銷售團(tuán)隊(duì)自己獲得的線索進(jìn)行比較,。如果市場營銷團(tuán)隊(duì)給出的線索帶來的潛在客戶轉(zhuǎn)化率比銷售團(tuán)隊(duì)給出的高的話,就應(yīng)該給與更多的鼓勵(lì),,這里就包括了“慶�,!鲍@得勝利,。
原因之五:銷售人員總是要求昂貴的手冊(cè)
造成這種情況的原因:有時(shí),銷售人員會(huì)要求為所有產(chǎn)品都配備“奢華”的使用手冊(cè),;原因是他們認(rèn)為,,沒有這么做的話,客戶就不會(huì)認(rèn)真對(duì)待產(chǎn)品,。
這么做的動(dòng)機(jī):在某些市場中,,奢華的使用手冊(cè)確實(shí)屬于“進(jìn)入成本”,可以說明公司非常重視該產(chǎn)品,。但是,,不可否認(rèn)的是,某些銷售人員幻想的,,這樣的手冊(cè)可以讓銷售顯得更專業(yè)的想法是完全錯(cuò)誤的,。很抱歉,它不可能實(shí)現(xiàn)這樣的效果,。
讓人痛恨的理由:有些顧客并不喜歡奢華,,對(duì)簡單的電子文檔或者紙質(zhì)文件就非常滿意了。很多人都喜歡電子文檔信息(方便傳輸并且更不容易出現(xiàn)錯(cuò)誤),,如果對(duì)存在紙質(zhì)文件方面的需求,,他們更希望的是可以在空白位置做記錄。
針對(duì)問題給出的解決方法:對(duì)客戶進(jìn)行深入分析,,找出真正的答案所在,。在這一過程中,可能會(huì)需要利用統(tǒng)計(jì)學(xué)工具進(jìn)行研究,,看看目標(biāo)市場中的客戶是否關(guān)注“奢華”方面的問題,。如果發(fā)現(xiàn)在購買前存在這種需求的話,就在預(yù)算中加入相關(guān)的部分,。如果沒有發(fā)現(xiàn)的話,,就可以取消這方面的費(fèi)用,實(shí)現(xiàn)預(yù)算成本及工作量的降低以及銷售業(yè)績的上升,。
原因之六:銷售人員僅僅關(guān)注容易銷售的項(xiàng)目
造成這種情況的原因:銷售人員習(xí)慣于關(guān)注當(dāng)前更容易銷售的產(chǎn)品,;而不是從長期來看更具有戰(zhàn)略意義(更合適)但相對(duì)卻更難銷售的產(chǎn)品。
這么做的動(dòng)機(jī):從全球范圍內(nèi)來看,,只有不到百分之五十的銷售團(tuán)隊(duì)可以完成預(yù)定的目標(biāo),。通常情況下,由于預(yù)定銷售目標(biāo)總是雄心勃勃的,,所以,,為了完成任務(wù),銷售人員用到的手段可以說是無所不及,。因此,,銷售人員沒有應(yīng)該堅(jiān)持銷售“戰(zhàn)略”產(chǎn)品而不在意收入下降的情操,。
讓人痛恨的理由:對(duì)于市場營銷人員來說,總是會(huì)試圖關(guān)注長期重點(diǎn),。他們(從好的方面來看)可以感受到市場即將發(fā)生變化,,如果不能將及時(shí)銷售重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到前景更好的新產(chǎn)品上,可能就會(huì)為公司敲響喪鐘,。
針對(duì)問題給出的解決方法:銷售人員關(guān)注的是獲得的傭金,。這是行業(yè)的最高原則,。如果管理層希望他們更重視新產(chǎn)品銷售的話,就應(yīng)該調(diào)整傭金計(jì)劃,,突出新的方向,。換句話說,在業(yè)務(wù)定額中,,難于銷售的產(chǎn)品應(yīng)該獲得更高的傭金以及額外的支持,。
原因之七:銷售人員在完成任務(wù)后就會(huì)無所事事
造成這種情況的原因:除非存在多項(xiàng)目標(biāo),否則銷售人員在完成定額后就不會(huì)繼續(xù)努力工作,;即使存在更重要的因素讓公司需要獲得更多銷售額的情況也不例外,。
這么做的動(dòng)機(jī):對(duì)于銷售人員來說,很容易將銷售定額看作“完成的目標(biāo)”,;原因就在于,,銷售人員知道,在下一季度將會(huì)有更高的定額,,這也就意味著更難完成,。
讓人痛恨的理由:市場營銷(和其它很多團(tuán)隊(duì))都采用的是固定工資模式,并且經(jīng)常需要在沒有加班費(fèi)的情況下加班工作,。當(dāng)在季度的最后一星期其它人都頻頻加班的時(shí)間,,無所事事的銷售人員四處流竄會(huì)讓大家感到非常沮喪。
針對(duì)問題給出的解決方法:如果存在完成定額的戰(zhàn)略目標(biāo)的話,,就應(yīng)該在銷售人員的獎(jiǎng)金上反應(yīng)出來,。但是,從長遠(yuǎn)來看,,真正的問題是是美化無償加班行為的公司文化,。對(duì)于管理層來說,更好的選擇也許是多雇傭幾名市場營銷人員,,不要讓每星期工作六十小時(shí)的現(xiàn)象成為常態(tài),?這僅僅是一種想法
原因之八:銷售人員過度保護(hù)客戶
造成這種情況的原因:銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)常會(huì)禁止市場營銷人員與客戶進(jìn)行交流,宣稱這“可能會(huì)導(dǎo)致關(guān)系混亂”或者“會(huì)讓客戶對(duì)太多的接觸感到厭倦”,。
這么做的動(dòng)機(jī):銷售人員已經(jīng)注意到很多市場營銷人員在與客戶打交道的時(shí)間都有兩種模式:教育他們(舉例來說,,講課培訓(xùn))和與他們進(jìn)行交流(舉例來說,,廣告推廣)。但是,,對(duì)于客戶來說,,所有模式的關(guān)鍵都是傾聽,而不是交談,�,?偠灾簿褪钦f,,某些市場營銷人員話太多,,這會(huì)對(duì)客戶關(guān)系造成刺激并帶來損害。
讓人痛恨的理由:如果不容許與客戶進(jìn)行會(huì)談的話,,市場營銷人員就不可能了解客戶的真正需求,,找出潛在的銷售點(diǎn)。
針對(duì)問題給出的解決方法:對(duì)于市場營銷人員來說,,了解客戶和銷售團(tuán)隊(duì)需求的最好方式,,就是直接參與到銷售活動(dòng)中。市場營銷人員應(yīng)該成為銷售人員的“影子”,,在嚴(yán)格指導(dǎo)下進(jìn)行“傾聽和學(xué)習(xí)”,。只有這樣,,市場營銷人員才能獲得必須的信息為下一步的深入工作做好準(zhǔn)備,。
原因之九:銷售人員忽視市場戰(zhàn)略
造成這種情況的原因:銷售人員往往瞧不起擁有在現(xiàn)實(shí)世界中“一無是處”的商業(yè)學(xué)位的市場營銷人員。因此,,他們會(huì)抵制市場營銷人員提出的任何改變,。
這么做的動(dòng)機(jī):絕大多數(shù)銷售人員都可以明確地感受到,來自學(xué)術(shù)界對(duì)銷售部門的敵意,,并且在現(xiàn)實(shí)世界中,,商學(xué)院教授有關(guān)銷售的理論是毫無用處的。他們對(duì)“市場戰(zhàn)略”的懷疑程度最高,,原因就在于對(duì)于所有領(lǐng)域,,它看起來都象是“不切實(shí)際”的空想。
讓人痛恨的理由:有時(shí)間,,公司倒閉是因?yàn)殇N售人員(在其它方面)拒絕接受市場營銷團(tuán)隊(duì)對(duì)市場變化,、技術(shù)進(jìn)化、競爭對(duì)手發(fā)展趨勢以及公司優(yōu)缺點(diǎn)等方面的分析報(bào)告,。
針對(duì)問題給出的解決方法:首先,,大幅度削減“市場戰(zhàn)略”方面的投入。實(shí)際上,絕大部分的戰(zhàn)略都是無用的,;并且,,一旦公司確認(rèn)了發(fā)展方向,在執(zhí)行的時(shí)間試圖對(duì)戰(zhàn)略進(jìn)行修改帶來的損害反而會(huì)比無用的戰(zhàn)略更大,。保持對(duì)市場的關(guān)注,,預(yù)測未來的發(fā)展情況,對(duì)已經(jīng)證明可以帶來價(jià)值的部分進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤,。
原因之十:銷售人員不在意有效的信息
造成這種情況的原因:有時(shí)間,,銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)告訴市場營銷人員需要什么樣的信息,內(nèi)容是什么,,潛在的效果如何,,所需的數(shù)量是多少,以及希望什么時(shí)間拿到,。接下來,他們就會(huì)把得到的信息交給初級(jí)銷售,,沒有認(rèn)真對(duì)待,。
這么做的動(dòng)機(jī):銷售團(tuán)隊(duì)選擇這么做的原因是,不相信市場營銷人員可以提供真正有價(jià)值的信息,�,?赡苁窃谔幚砹硕畻l相當(dāng)沒有價(jià)值的類似信息后,他們最終發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)的,。
讓人痛恨的理由:在這種情況下,,市場營銷團(tuán)隊(duì)在盡力協(xié)助銷售團(tuán)隊(duì)的工作,完成他們的要求,,而銷售團(tuán)隊(duì)的行為則完全否定了這種努力,。所以,何必呢
針對(duì)問題給出的解決方法:處理這一問題有兩種方法,。首先,,如果市場營銷人員相信自己的信息非常有效的話,就可以咬緊牙關(guān)自己完成一些,。這樣的話就可以引起銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)注,。否則的話,市場營銷團(tuán)隊(duì)就需要和銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行更緊密的合作,,以便更好地提供有效信息,。通常情況下,一定要確保提供的信息可以為銷售團(tuán)隊(duì)的工作帶來真正的幫助,。相關(guān)閱讀:
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