長(zhǎng)松營(yíng)銷系統(tǒng)工具包（http://bj.cs#/ywgjb/）打造精英團(tuán)隊(duì)，提高客戶成交率！

　　第一步：稱呼,、感謝對(duì)方相見(jiàn),。當(dāng)銷售人員敲開(kāi)客戶的門(mén)見(jiàn)到經(jīng)過(guò)預(yù)約即將拜訪的對(duì)象時(shí),，馬上稱呼對(duì)方，進(jìn)行自我介紹并立即表示感謝,。如“陳經(jīng)理您好,！我是ＡＢＣ公司的銷售主管張三，非常感謝您能抽出寶貴時(shí)間接受我的拜訪,�,！蹦壳颁N售人員普遍的表現(xiàn)是忽視了向客戶立即表示感謝這個(gè)重要的細(xì)節(jié)。因?yàn)槭堑谝淮伟菰L,，給客戶留下一個(gè)客氣,、禮貌的形象有力于客戶對(duì)你迅速產(chǎn)生好感。況且向客戶表示感謝也并不要花去你的任何成本,！

　　第二步：寒暄,、表明拜訪來(lái)意。在稱呼,、感謝后,，客戶會(huì)立即引導(dǎo)銷售人員進(jìn)入訪談的會(huì)議室或其他合適的場(chǎng)所，期間相互交換名片,。落座后訪談的雙方會(huì)分別拿出筆,、筆記本、手提電腦,、公司介紹文件等訪談需要的文具和材料，做會(huì)談的準(zhǔn)備,。此間,，銷售人員要迅速提出些寒暄的話題與客戶進(jìn)行寒暄。寒暄的目的是要營(yíng)造出比較融洽,、輕松的會(huì)談氛圍,，也避免馬上進(jìn)入會(huì)談主題、客戶產(chǎn)生的突兀感,。寒暄的內(nèi)容可以五花八門(mén),，如足球賽、天氣,、娛樂(lè)新聞,、對(duì)拜訪客戶的公司感受等。當(dāng)然“贏”銷高手的寒暄表面上看來(lái)是隨意的,，實(shí)際上是經(jīng)過(guò)精心準(zhǔn)備并能迎合客戶的興趣和愛(ài)好,，能迅速的營(yíng)造輕松、融洽的會(huì)談氛圍，并且能很快讓客戶對(duì)其產(chǎn)生好感,。寒暄的時(shí)間多長(zhǎng)比較恰當(dāng)呢,？這要視拜訪的對(duì)象而定。一般與外資公司的客戶寒暄的時(shí)間較短,，與國(guó)有企業(yè)的客戶寒暄的時(shí)間比較長(zhǎng),；與沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的客戶寒暄的時(shí)間比較短，與內(nèi)地經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的客戶寒暄的時(shí)間會(huì)比較長(zhǎng),。寒暄的目的是營(yíng)造氣氛,、讓客戶對(duì)銷售人員產(chǎn)生好感，只要目的達(dá)到了,，就自然的結(jié)束寒暄,、表明拜訪來(lái)意、進(jìn)入會(huì)談主題,。

　　第三步：陳述,、介紹詢問(wèn)傾聽(tīng)。這是會(huì)談的主要部分,，通過(guò)雙向式溝通,，讓客戶大概了解自己的公司及其產(chǎn)品和服務(wù)、了解客戶的現(xiàn)狀并力圖發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求,。在初次拜訪中,，即使先前通過(guò)傳真或郵件已經(jīng)向客戶介紹了自己的公司及其產(chǎn)品、服務(wù),，銷售人員還是要花一定的時(shí)間當(dāng)面再向客戶簡(jiǎn)單介紹,。

　　為什么呢？一方面是客戶先前可能并沒(méi)有仔細(xì)的看你發(fā)送的材料,，對(duì)你的公司及其產(chǎn)品,、服務(wù)并不了解；另一方面,，客戶即使了解了,，你也要經(jīng)過(guò)短暫的介紹后方能過(guò)渡到詢問(wèn)客戶目前的現(xiàn)狀、以便發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求,。由此避免讓客戶產(chǎn)生你是“派出所工作人員”的感受,，從而避免客戶的抵觸情緒。但介紹的時(shí)間不可過(guò)長(zhǎng),、針對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)也不可過(guò)多渲染,，因?yàn)榇藭r(shí)銷售人員還不了解客戶的需求，如果你的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)并不能滿足客戶特定的利益需求,，客戶怎么會(huì)去關(guān)心和認(rèn)可呢,？介紹可以以封閉式的問(wèn)題結(jié)束,，如“陳經(jīng)理，上面介紹的就是我們公司大概的情況,、您覺(jué)得我已經(jīng)介紹清楚了嗎,？”當(dāng)客戶確認(rèn)后，銷售人員就可以要求客戶介紹他公司的情況并適時(shí)的發(fā)問(wèn)了,。

　　關(guān)于銷售人員如何向客戶詢問(wèn),、客戶回答時(shí)銷售人員時(shí)如何積極的傾聽(tīng)，以發(fā)現(xiàn)客戶現(xiàn)狀中隱含的問(wèn)題和不滿,。這是“贏”銷高手必須掌握的基本技能,。目前銷售訓(xùn)練中這部分的內(nèi)容比較多，在這里就不詳細(xì)一一介紹了,。

　　第四步：總結(jié),、達(dá)到拜訪目的。銷售人員介紹了自己公司的情況,、了解了客戶的現(xiàn)狀和問(wèn)題點(diǎn),、花去了預(yù)約的時(shí)間并達(dá)到了預(yù)期的拜訪目的后，銷售人員此時(shí)要主動(dòng)對(duì)這次拜訪成果進(jìn)行總結(jié)并與客戶確認(rèn),�,？偨Y(jié)主要是針對(duì)客戶的情況介紹和潛在需求進(jìn)行，因?yàn)榭蛻粼谂c銷售人員會(huì)談時(shí)一般不會(huì)向銷售人員一樣進(jìn)行精心的提前準(zhǔn)備,，在與銷售人員訪談前,，客戶可能并未意識(shí)到其潛在需求�,？偨Y(jié)可以進(jìn)一步使客戶明確其目前存在的問(wèn)題或不滿并可使銷售人員自然的導(dǎo)入到下階段的銷售工作,。如“陳經(jīng)理，您今天主要介紹了……,，你希望在……方面看看我司是否可以提供幫助”,，或“陳經(jīng)理，您看我的理解對(duì)不對(duì),？我的理解是……”。

　　雖然總結(jié)環(huán)節(jié)很重要,，但是大多數(shù)的銷售人員卻忽視了這個(gè)環(huán)節(jié),。

　　第五步：道別、約定下次會(huì)見(jiàn),。在達(dá)到拜訪目的,、總結(jié)之后，銷售人員需要再次向客戶表示感謝并立即與客戶道別,。因?yàn)橥ǔＲ淮蔚陌菰L很難完成一個(gè)銷售過(guò)程,，特別是針對(duì)企業(yè)客戶的銷售工作更是如此,。因此在與客戶道別時(shí)要有意識(shí)約定與客戶下次訪談的時(shí)間從而獲得向客戶進(jìn)一步銷售的承諾。在進(jìn)行下次預(yù)約時(shí),，要避免模糊的時(shí)間約定如“陳經(jīng)理,，在您方便的時(shí)候我們?cè)俅伟菰L您，好嗎,？”而是要約定具體的時(shí)間如“陳經(jīng)理,，就您今天關(guān)心的問(wèn)題，解決方案一周內(nèi)我可以準(zhǔn)備好并想再次向您當(dāng)面陳述,，您是下周三方便還是下周四方便,？”如果不需要再次拜訪，也需要確定下個(gè)階段如提交解決方案或電話討論解決方案的具體時(shí)間,。只有確定了進(jìn)一步銷售的具體時(shí)間,，才是真正的獲得了向客戶進(jìn)一步銷售的承諾�,！摆A”銷高手無(wú)一例外,，都是這樣去促進(jìn)銷售的。

　　“五步”拜訪法看起來(lái)是一個(gè)簡(jiǎn)單的拜訪程序或模式,，作為一種模式,，它在各個(gè)銷售階段都是適用而有效的。然而,，在跟蹤了銷售人員大量的訪談實(shí)例和觀察了培訓(xùn)中銷售人員大量的拜訪模擬后發(fā)現(xiàn),，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，能熟練運(yùn)用“五步”拜訪法,、達(dá)到很好拜訪效果的卻寥寥無(wú)幾,。對(duì)于想迫切提升銷售拜訪技巧的銷售人員來(lái)說(shuō)，如何才能妙用“五步”拜訪法呢,？

　　首先,，銷售人員在拜訪前必須做好詳盡的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備的內(nèi)容包括對(duì)拜訪企業(yè)的調(diào)查了解,、對(duì)拜訪人士的調(diào)查了解,、預(yù)測(cè)客戶可能的問(wèn)題、如何應(yīng)對(duì)客戶的拒絕等,。只有準(zhǔn)備充分了,，在拜訪中才可能應(yīng)對(duì)自如、穩(wěn)操勝券,。

　　其次,，要確定恰當(dāng)?shù)陌菰L目標(biāo)。

　　“贏”銷高手知道,，第一次客戶拜訪就希望與客戶成交是不恰當(dāng)?shù)�,，也是不現(xiàn)實(shí)的,。在銷售過(guò)程的不同階段，需要明確不同的具體目標(biāo),。如在初步接觸階段只要與客戶建立起聯(lián)系,、在方案呈現(xiàn)階段需要提交并說(shuō)明解決方案就可以了。如果預(yù)定目標(biāo)不明確,、不恰當(dāng),，不管銷售人員如何熟練的運(yùn)用“五步”拜訪法，都達(dá)不到銷售人員預(yù)期的拜訪效果,。

　　第三,，拜訪中銷售人員要遵循“以客戶為主體、銷售人員為主導(dǎo)”的原則,。以客戶為主體,、俗稱“圍著客戶轉(zhuǎn)”，但是“圍著客戶轉(zhuǎn)”并不意味著客戶可以信馬由韁,。在拜訪的過(guò)程中,，銷售人員需要做好引導(dǎo)客戶和控制客戶的工作。當(dāng)然,，“贏”銷高手在引導(dǎo)和控制客戶可以做到自然且不露痕跡,。

　　第四，銷售人員在拜訪中千萬(wàn)不要和客戶爭(zhēng)辯,。一次成功的拜訪絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)銷售人員與客戶的爭(zhēng)辯,，即使客戶的觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的！因?yàn)榕c客戶爭(zhēng)辯會(huì)讓客戶失去面子,、會(huì)讓先前營(yíng)造的融洽,、輕松的會(huì)談氛圍消失殆盡，因而,，“如果你爭(zhēng)辯輸了,，那你就輸了；如果你爭(zhēng)辯贏了,，還是你輸了,。”銷售人員還能與客戶爭(zhēng)辯嗎,？

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