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　　技巧一：了解產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好在哪里

　　在推銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中,，你必須問(wèn)你自己：“為什么顧客要購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品,，而不是我競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的,？”這一點(diǎn)非常重要。很多推銷(xiāo)員都覺(jué)得顧客應(yīng)該買(mǎi)他的產(chǎn)品,，但是有很多產(chǎn)品和服務(wù)都很好,，為什么他要買(mǎi)你的？假設(shè)你沒(méi)有仔細(xì)地分析過(guò),，在推銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中會(huì)遇到很大的困難,。假如沒(méi)有做到這一點(diǎn)，你就很難跟你的產(chǎn)品和服務(wù)談戀愛(ài),，因?yàn)槟悴恢�道你的產(chǎn)品到底比別人好在哪里,。

　　技巧二：分析顧客購(gòu)買(mǎi)或不購(gòu)買(mǎi)的原因

　　你必須仔細(xì)分析你的顧客，就像暢銷(xiāo)書(shū)《攻心為上》作者麥凱所講的：“了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要,�,！蹦惚仨殕�(wèn)你自己：為什么顧客會(huì)買(mǎi)我的產(chǎn)品？你要研究出這些原因,。為什么有些潛在客戶(hù)不買(mǎi),？購(gòu)買(mǎi)的顧客有哪些共同點(diǎn)？不買(mǎi)的顧客有哪些共同點(diǎn),？你只要把這些顧客分類(lèi)研究,，你就可以了解，原來(lái)買(mǎi)的顧客有這種特質(zhì),，不買(mǎi)的顧客有同樣的抗拒點(diǎn),。了解這些之后，你就很容易知道,，如何來(lái)改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷(xiāo)的方法,。

　　技巧三：給顧客百分之百的安全感

　　在推銷(xiāo)的過(guò)程中，你要不斷地提出證明給顧客,，讓他百分之百地相信你,。每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感,，他生怕做錯(cuò)決定,，生怕他花的錢(qián)是錯(cuò)誤的。所以你必須給他安全感,。你必須時(shí)常問(wèn)你自己,，當(dāng)顧客在購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感

　　技巧四：找到顧客購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵點(diǎn)

　　還有一個(gè)銷(xiāo)售關(guān)鍵是,，每一個(gè)顧客都有一個(gè)“ｋｅｙ�,。猓酰�ｉｎｇ　ｐｏｉｎｔ��,，也就是他會(huì)購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵,。也許你產(chǎn)品的特色有十一項(xiàng),，可能只有一項(xiàng)對(duì)他來(lái)講是最重要的，那個(gè)最重要的關(guān)鍵假如沒(méi)有掌握住,，其他的都沒(méi)什么用,。

　　技巧五：反復(fù)刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵點(diǎn)

　　例如賣(mài)房子，假如有一對(duì)夫妻去看房子,，先生會(huì)對(duì)喜歡游泳池的太太說(shuō),，“你不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜歡，以免我們不容易殺價(jià),�,！钡�若推銷(xiāo)員已看出太太對(duì)游泳池的特殊喜好，那么如果先生說(shuō),，“啊,，這房子漏水�,！蓖其N(xiāo)員就會(huì)對(duì)太太說(shuō),，“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池�,！毕壬�如果說(shuō)：“這個(gè)房子好像那里要整修,。”業(yè)務(wù)員卻只顧著跟太太說(shuō),，“太太,，你看看，從這個(gè)角度可以看到后面的游泳池,�,！�

　　當(dāng)業(yè)務(wù)員不斷地說(shuō)這個(gè)游泳池的事，這個(gè)太太就會(huì)說(shuō)：“對(duì),！對(duì),！對(duì)！游泳池,！買(mǎi)這個(gè)房子最重要的就是這個(gè)游泳池,！”這也就是說(shuō)，一旦找到了關(guān)鍵的時(shí)候,，你說(shuō)服顧客的機(jī)率是相當(dāng)大的,。

　　技巧六：了解誰(shuí)對(duì)顧客有很大的影響力

　　當(dāng)然，你必須了解誰(shuí)對(duì)你的顧客有很大影響力,。因?yàn)橛行┤丝赡茏约簺](méi)有辦法做主,，他可能要問(wèn)他太太。以前我在推銷(xiāo)一套菜刀就要好幾萬(wàn)的時(shí)候,，太太總是會(huì)說(shuō),，“這么貴的東西,，我不敢亂買(mǎi)，怕我先生會(huì)罵我,�,！彼�以通常我在推銷(xiāo)的時(shí)候，盡量要先生和太太在一起,。而且一定要先生、太太一起聽(tīng),，不然我就不做產(chǎn)品介紹,，因?yàn)檫@是沒(méi)有效的。

　　所以,，你一定要了解誰(shuí)對(duì)你的顧客有絕對(duì)的影響力,。假如你不了解這一點(diǎn)，那你很難讓他當(dāng)場(chǎng)下決定,。永遠(yuǎn)要記住,，銷(xiāo)售是一種情緒的轉(zhuǎn)移，所以當(dāng)場(chǎng)沒(méi)有成交的話(huà),，事后成交的機(jī)率非常小,，所以務(wù)必確定所有的關(guān)鍵人物都在場(chǎng)。

　　技巧七：了解并解除顧客不購(gòu)買(mǎi)的三大理由

　　你必須至少了解顧客不跟你購(gòu)買(mǎi)的三個(gè)理由,。就像我剛才所提的,，每一個(gè)人可能都有一個(gè)主要的抗拒點(diǎn)，但是一般來(lái)講,，在銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中都會(huì)有最主要的三個(gè)抗拒點(diǎn),。比如說(shuō)我時(shí)常跟別人講，要上課,、要讀書(shū),。我知道他們第一個(gè)理由是不知道看什么書(shū)啦，第二個(gè)理由是他沒(méi)錢(qián)上課,，第三則是沒(méi)時(shí)間,，抽不出空來(lái)。假如我要說(shuō)服他,，若我不解除這三大抗拒點(diǎn),，他們是不可能報(bào)名上課的。

　　技巧八：事先把想要給顧客的印象設(shè)計(jì)出來(lái)

　　一般推銷(xiāo)員都是學(xué)了推銷(xiāo)技巧,，但是對(duì)行銷(xiāo)的概念一竅不通,，所以下面就來(lái)分享一些行銷(xiāo)的概念。

　　第一個(gè)行銷(xiāo)的概念是“你要給顧客一個(gè)什么樣的印象,？”比如,，當(dāng)顧客談到我的時(shí)候,，他會(huì)說(shuō)：“這個(gè)人很忠厚老實(shí)，這個(gè)人值得信賴(lài)……”或是“這個(gè)人很禮貌,，這個(gè)人介紹的產(chǎn)品很棒,，這個(gè)人的態(tài)度很好，這個(gè)人的穿著一流,，這個(gè)人非常討人喜歡……”你要事先把你想要給顧客的印象設(shè)計(jì)出來(lái),，寫(xiě)在一張白紙上，每一天反復(fù)看,，并且問(wèn)自己：“我每一天可以做哪些事情來(lái)符合這樣的一個(gè)印象,？”如此顧客提到你的時(shí)候，大部分會(huì)說(shuō)較好的事情,，而不是不好的事情,。這樣的良好印象就可能會(huì)造成顧客大量的輾轉(zhuǎn)介紹，使顧客主動(dòng)上門(mén),。

　　技巧九：必須了解誰(shuí)是你的顧客

　　而這里要特別提出的觀(guān)念是,，你必須了解“誰(shuí)是你的顧客？”有很多時(shí)候不是每一種產(chǎn)品都適合每一個(gè)人,，不是說(shuō)你推銷(xiāo)世界最棒的產(chǎn)品,，你就一定會(huì)成功。比如有人說(shuō)“勞斯萊斯是全世界最棒的車(chē)子”,，可是假如這個(gè)顧客只是一個(gè)家庭主婦,、或只是母親要帶小孩子去上課，她可能不需要?jiǎng)谒谷R斯,，即使它是最好的車(chē)子,。

　　所以每一個(gè)產(chǎn)品都有它的客戶(hù)，你必須很明確地了解誰(shuí)是你的顧客,，尤其誰(shuí)是你理想的顧客,。有哪些人最適合你的產(chǎn)品？有哪些人最迫切需要你的商品,？你怎么樣去找出這些人,？很多推銷(xiāo)員在開(kāi)發(fā)新客戶(hù)上都有很大的困難，是因?yàn)樗麄儚膩?lái)沒(méi)有仔細(xì)地分析,，到底哪些人最適合他們的產(chǎn)品,。推薦閱讀：http://bj.cs#/guandian/87960/