假如你過了第一關(guān)已能與客戶見面,，相談有關(guān)生意之事,，這時你應(yīng)注意下列幾點：
　　１,。切勿在接待處談?wù)撋���,。因為這給人—種不誠懇的感覺，而且接待處往往人多,，被干擾的可能性很大,，會令顧客感到不舒服。談話的地點通常不難找到,，給顧客一個暗示,，說你需要一張桌子，并盡量保持站立直到他帶你進入辦公室為止,。
　�,。�,。不要忘記買家與推銷員雙方初期在心理上是處于相對地位，買方處于守勢,，而推銷員則處于攻勢,。因此會談時座視辦公桌為交戰(zhàn)線——一個會談中的實體障礙。盡量與買家坐在同一邊,，對方坐時勿站立,；對方站立時也勿坐下。
　�,。�,。你要了解自己的產(chǎn)品服務(wù)能否滿足顧客的需求，假若能夠的話固然最好,，否則，你座能夠提出顧客的要求并不重要的理由和他應(yīng)注意的一些更重要的標準,。
　　在這階段,，切勿提出你產(chǎn)品價位或利益。先要等顧客將他的購買理由,、需求,，或購買標準一一提出，你要以自己產(chǎn)品的獨特屬性來滿足顧客的需求,，不用花太多時間介紹與對手產(chǎn)品共有的產(chǎn)品屬性上,，不要忘記采用顧客的語句或術(shù)語來表達。

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　　在這時應(yīng)對現(xiàn)況作一歸總，對顧客說：你需要的東西第一是……,，第二是……,，有沒有遺漏什么？假如顧客認為你所提出的都對了,，你便可一一介紹產(chǎn)品的特性,；產(chǎn)品的功能；產(chǎn)品對顧客的益處,。這時應(yīng)注意,。顧客只對自己和他的困難產(chǎn)生興趣，而非是推銷員的難處,。因此應(yīng)把握處理好以下幾個關(guān)鍵問題：
　�,。薄Ｈ粝Ｍ�能與他溝通,，先要弄清楚顧客滿足自己需求的重要條件是什么,？
　　２。重新整理需求量重要性的次序,，以說服顧客當購買你的產(chǎn)品時,，他將獲得更大滿足。
　�,。�,。重新整理顧客對自己需求定義，這樣你便能證實你的產(chǎn)品能滿足他重要的需求,。
　�,。础Ｒ獙δ惝a(chǎn)品特別的利益或?qū)傩詣?chuàng)造一種強烈的需求,。
　�,。怠Ｄ阋欢ㄒ�征明“你的產(chǎn)品能滿足他的需要”是非常重要的,，而他不能對他的決策有所遲誤,。
　　６,。你要證明該新產(chǎn)品能對他的系統(tǒng)增加極大的價值,、因此當討論價格時，你不費吹灰之力便可證明他付出的費用是值得的,。
　　在推銷時應(yīng)記住,，要用肯定語句，假設(shè)頤客已購實了產(chǎn)品,，面不應(yīng)說：“假如你買了這部機械……”,，而應(yīng)說：“用我們公司的產(chǎn)品，你財務(wù)上的困難便可迎刃面解”,。
　　會談時應(yīng)避免被人騷擾,，因干擾會破壞銷售的程序。假如無法避免的話,，要繼續(xù)會談,，并確定雙方是否持有同一見解。
　　總之,，推銷員應(yīng)控制整個會談氣氛,，讓頤客多談話，自己則留心聽,，并提出問題讓顧客不停地說話,。在顧客的談話中，理清思緒,，不露聲色地把握６個Ｗ：誰,？為什么,？什么？何時,？何地,？如何？
　　什么——什么是決策上最重要的因素,？哪些是顧客訂購的標準,？通常一位顧客對新產(chǎn)品要求有４—５個好處，列出哪些是對方需要的,，哪些是對方個需要的,；最低限度注意顧客通常喜歡保留現(xiàn)有產(chǎn)品的好處而希望減低其缺點。
　　為什么——這些因素之所以重要的原因何在,？
　　怎樣——對顧客來說這些因素怎樣重要,；列出標準可了解顧客的欲望——了解選擇的標準可幫助了解顧容“需要”些什么。
　　對癥下藥——冰釋顧客的異議
　　異議是顧客走向成交的第一訊號,。若顧客對你的提議提出異議,，實際上是給你一些寶貴的提示。它表明：①顧客對你的提議有反應(yīng),；②顧客對你提議的內(nèi)容作出反應(yīng),；③有些問題需要重新解釋清楚,；④顧客對你所施予的壓力提出反應(yīng),。
　　這時，分辨出真誠,、虛假異議是當務(wù)之急,。一般來講，真誠的異議通常較容易應(yīng)付,，而虛假的異議則往往令推銷員頭痛,。
　　因此，切勿表示軟弱,，應(yīng)理直氣壯地問顧客：“假若我能解決你所提出的困難,，你將會給我訂貨，好嗎,？如果回答是肯定的,，他的異議便是真誠的；但如果他立即提出其他新問題,，則表示他沒有誠意,。這時切勿立即回答他，等他把話說完,。對此你只需堅強地說：“什么東西能真正令你……”
　　若他對自己異議加以夸大,，盡量獲得他同意從頭討論—遍,，然后再逐一回答他的問題。切匆逞強與讓步,。因為一個沒有得到的銷售根本就無損失而言,。
　　事實上，顧客的異議很多都是事前可以處理的,，因此,，會談前應(yīng)多搜集資料和作事前的準備，刪除一切邏輯與情感上的疑點,。下面區(qū)別不同情況,。分別介紹—些應(yīng)對的技巧。
　　１,。猶豫不決時
　　顧客通常會說：“我想考慮—些時候再答復(fù)你”,。銷售員應(yīng)肯定地提出具體時間：“若你想在２月前需要這個產(chǎn)品……”。然后對顧客決策的標準簡單地歸總一番,，并獲得他對這些標準表示同意,，以免顧客日后再改變主意。要找出誰是決策者：“你是否能單獨作出決策或者需要董事會通過,？”這樣可避免顧客日后說：“我一定要將我的建議提交董事會決定”,。當然，假如要經(jīng)董事會批準,，銷售員也可要求對方簽署臨時訂單,，但需要找出誰是決策者。
　　２,。顧客的情況特殊時
　　認為顧客的需求不是一般性的,，不要讓顧客說：“我的情況特殊，你未必能完全了解,�,！狈駝t，你便無法向顧客證實你了解他的情況,。
　　這時,，你能使用的唯一技巧是：“當然，沒有兩家公司是一樣的”銷售術(shù)語,。
　　３,。競爭者的產(chǎn)品出現(xiàn)時
　　面對兩家以上的產(chǎn)品，顧容可有四種選擇：一是什么也不做,；二是將金錢花費在其他物品上,；三是購買你對手的產(chǎn)品；四是購買你的產(chǎn)品,。怎樣引導(dǎo)顧客作出第四種選擇呢,？使用以下肯定語句的手法,，今顧客同意你的銷售點：“使用新產(chǎn)品、你能做這樣,、那樣——對你自己和公司都有好處——你一定要買這個產(chǎn)品,，是嗎？”來說服顧客第一種和第二種選擇,。這時—定不要提及競爭者的產(chǎn)品,，以免給它免費宣傳，并強調(diào)：①加強決定的重要性和價值如何立刻影響你的顧客和他的公司,；②以時間和機會（成本）來證實不立刻決定購買是不明智的,；③顧客雖然可以躲避現(xiàn)行產(chǎn)品的缺點，但無需繼續(xù)使用,。因為通常有更佳解決問題的方法,，而你就是在介紹這種更佳的解決方法。
　　總之,，在處理顧客對有關(guān)競爭者產(chǎn)品的異議時,，要做到以下幾點：①知已知彼；②不要提及對手的名字,；③不要攻擊他們,；④針對他們的弱點來銷售；⑤稱頌他們無法做得好的地方,，或稱頌他們一些無關(guān)痛癢的優(yōu)點,。
　　在上述問題都一一解決后，才能提出價格予以討論,。價格是任何銷售中的最后的異議,。顧客往往會認為產(chǎn)品的利益與價格不相符,。因此將價格放至最后討論,，切勿被顧客擾亂了次序。假如你在提出產(chǎn)品其他優(yōu)點之前先說出價錢,，顧客會產(chǎn)生價格分歧,，并當場決定不購買你的產(chǎn)品。
　　需要指出的是,，銷售成功與否受多種因素影響,，經(jīng)驗和銷售員的性格是其中的兩個因素，銷售術(shù)和事前準備卻因每個顧客的異樣性而成為重要的成功因素,。更多精彩內(nèi)容盡在長松咨詢官網(wǎng)營銷系統(tǒng)班（http://bj.cs#/yewu/）專欄,！