假如你過了第一關(guān)已能與客戶見面,，相談?dòng)嘘P(guān)生意之事,，這時(shí)你應(yīng)注意下列幾點(diǎn)：
　　１。切勿在接待處談?wù)撋���,。因�(yàn)檫@給人—種不誠(chéng)懇的感覺,，而且接待處往往人多,，被干擾的可能性很大,，會(huì)令顧客感到不舒服。談話的地點(diǎn)通常不難找到,，給顧客一個(gè)暗示,，說你需要一張桌子，并盡量保持站立直到他帶你進(jìn)入辦公室為止,。
　�,。�,。不要忘記買家與推銷員雙方初期在心理上是處于相對(duì)地位，買方處于守勢(shì),，而推銷員則處于攻勢(shì),。因此會(huì)談時(shí)座視辦公桌為交戰(zhàn)線——一個(gè)會(huì)談中的實(shí)體障礙。盡量與買家坐在同一邊,，對(duì)方坐時(shí)勿站立,；對(duì)方站立時(shí)也勿坐下。
　�,。�,。你要了解自己的產(chǎn)品服務(wù)能否滿足顧客的需求，假若能夠的話固然最好,，否則,，你座能夠提出顧客的要求并不重要的理由和他應(yīng)注意的一些更重要的標(biāo)準(zhǔn)。
　　在這階段,，切勿提出你產(chǎn)品價(jià)位或利益,。先要等顧客將他的購(gòu)買理由,、需求,，或購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)一一提出，你要以自己產(chǎn)品的獨(dú)特屬性來滿足顧客的需求,，不用花太多時(shí)間介紹與對(duì)手產(chǎn)品共有的產(chǎn)品屬性上,，不要忘記采用顧客的語(yǔ)句或術(shù)語(yǔ)來表達(dá)。

       長(zhǎng)松營(yíng)銷系統(tǒng)工具包（http://bj.cs#/ywgjb/）打造精英團(tuán)隊(duì),，提高客戶成交率,！
　　在這時(shí)應(yīng)對(duì)現(xiàn)況作一歸總，對(duì)顧客說：你需要的東西第一是……,，第二是……,，有沒有遺漏什么？假如顧客認(rèn)為你所提出的都對(duì)了,，你便可一一介紹產(chǎn)品的特性,；產(chǎn)品的功能；產(chǎn)品對(duì)顧客的益處,。這時(shí)應(yīng)注意,。顧客只對(duì)自己和他的困難產(chǎn)生興趣，而非是推銷員的難處,。因此應(yīng)把握處理好以下幾個(gè)關(guān)鍵問題：
　�,。薄Ｈ粝Ｍ�能與他溝通,，先要弄清楚顧客滿足自己需求的重要條件是什么,？
　�,。病Ｖ匦抡�理需求量重要性的次��,，以說服顧客當(dāng)購(gòu)買你的產(chǎn)品時(shí),，他將獲得更大滿足。
　�,。�,。重新整理顧客對(duì)自己需求定義，這樣你便能證實(shí)你的產(chǎn)品能滿足他重要的需求,。
　�,。础Ｒ獙�(duì)你產(chǎn)品特別的利益或?qū)傩詣?chuàng)造一種強(qiáng)烈的需求,。
　�,。怠Ｄ阋欢ㄒ�征明“你的產(chǎn)品能滿足他的需要”是非常重要的,，而他不能對(duì)他的決策有所遲誤,。
　　６,。你要證明該新產(chǎn)品能對(duì)他的系統(tǒng)增加極大的價(jià)值,、因此當(dāng)討論價(jià)格時(shí)，你不費(fèi)吹灰之力便可證明他付出的費(fèi)用是值得的,。
　　在推銷時(shí)應(yīng)記住,，要用肯定語(yǔ)句，假設(shè)頤客已購(gòu)實(shí)了產(chǎn)品,，面不應(yīng)說：“假如你買了這部機(jī)械……”,，而應(yīng)說：“用我們公司的產(chǎn)品，你財(cái)務(wù)上的困難便可迎刃面解”,。
　　會(huì)談時(shí)應(yīng)避免被人騷擾,，因干擾會(huì)破壞銷售的程序。假如無法避免的話,，要繼續(xù)會(huì)談,，并確定雙方是否持有同一見解。
　　總之,，推銷員應(yīng)控制整個(gè)會(huì)談氣氛,，讓頤客多談話，自己則留心聽,，并提出問題讓顧客不停地說話,。在顧客的談話中，理清思緒,，不露聲色地把握６個(gè)Ｗ：誰(shuí),？為什么,？什么？何時(shí),？何地,？如何？
　　什么——什么是決策上最重要的因素,？哪些是顧客訂購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn),？通常一位顧客對(duì)新產(chǎn)品要求有４—５個(gè)好處，列出哪些是對(duì)方需要的,，哪些是對(duì)方個(gè)需要的,；最低限度注意顧客通常喜歡保留現(xiàn)有產(chǎn)品的好處而希望減低其缺點(diǎn)。
　　為什么——這些因素之所以重要的原因何在,？
　　怎樣——對(duì)顧客來說這些因素怎樣重要,；列出標(biāo)準(zhǔn)可了解顧客的欲望——了解選擇的標(biāo)準(zhǔn)可幫助了解顧容“需要”些什么。
　　對(duì)癥下藥——冰釋顧客的異議
　　異議是顧客走向成交的第一訊號(hào),。若顧客對(duì)你的提議提出異議,，實(shí)際上是給你一些寶貴的提示。它表明：①顧客對(duì)你的提議有反應(yīng),；②顧客對(duì)你提議的內(nèi)容作出反應(yīng),；③有些問題需要重新解釋清楚；④顧客對(duì)你所施予的壓力提出反應(yīng),。
　　這時(shí),，分辨出真誠(chéng)、虛假異議是當(dāng)務(wù)之急,。一般來講，真誠(chéng)的異議通常較容易應(yīng)付,，而虛假的異議則往往令推銷員頭痛,。
　　因此，切勿表示軟弱,，應(yīng)理直氣壯地問顧客：“假若我能解決你所提出的困難,，你將會(huì)給我訂貨，好嗎,？如果回答是肯定的,，他的異議便是真誠(chéng)的；但如果他立即提出其他新問題,，則表示他沒有誠(chéng)意,。這時(shí)切勿立即回答他，等他把話說完,。對(duì)此你只需堅(jiān)強(qiáng)地說：“什么東西能真正令你……”
　　若他對(duì)自己異議加以夸大,，盡量獲得他同意從頭討論—遍,，然后再逐一回答他的問題。切匆逞強(qiáng)與讓步,。因?yàn)橐粋�(gè)沒有得到的銷售根本就無損失而言,。
　　事實(shí)上，顧客的異議很多都是事前可以處理的,，因此,，會(huì)談前應(yīng)多搜集資料和作事前的準(zhǔn)備，刪除一切邏輯與情感上的疑點(diǎn),。下面區(qū)別不同情況,。分別介紹—些應(yīng)對(duì)的技巧。
　　１,。猶豫不決時(shí)
　　顧客通常會(huì)說：“我想考慮—些時(shí)候再答復(fù)你”,。銷售員應(yīng)肯定地提出具體時(shí)間：“若你想在２月前需要這個(gè)產(chǎn)品……”。然后對(duì)顧客決策的標(biāo)準(zhǔn)簡(jiǎn)單地歸總一番,，并獲得他對(duì)這些標(biāo)準(zhǔn)表示同意,，以免顧客日后再改變主意。要找出誰(shuí)是決策者：“你是否能單獨(dú)作出決策或者需要董事會(huì)通過,？”這樣可避免顧客日后說：“我一定要將我的建議提交董事會(huì)決定”,。當(dāng)然，假如要經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn),，銷售員也可要求對(duì)方簽署臨時(shí)訂單,，但需要找出誰(shuí)是決策者。
　　２,。顧客的情況特殊時(shí)
　　認(rèn)為顧客的需求不是一般性的,，不要讓顧客說：“我的情況特殊，你未必能完全了解,�,！狈駝t，你便無法向顧客證實(shí)你了解他的情況,。
　　這時(shí),，你能使用的唯一技巧是：“當(dāng)然，沒有兩家公司是一樣的”銷售術(shù)語(yǔ),。
　　３,。競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品出現(xiàn)時(shí)
　　面對(duì)兩家以上的產(chǎn)品，顧容可有四種選擇：一是什么也不做,；二是將金錢花費(fèi)在其他物品上,；三是購(gòu)買你對(duì)手的產(chǎn)品；四是購(gòu)買你的產(chǎn)品,。怎樣引導(dǎo)顧客作出第四種選擇呢,？使用以下肯定語(yǔ)句的手法,，今顧客同意你的銷售點(diǎn)：“使用新產(chǎn)品、你能做這樣,、那樣——對(duì)你自己和公司都有好處——你一定要買這個(gè)產(chǎn)品,，是嗎？”來說服顧客第一種和第二種選擇,。這時(shí)—定不要提及競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品,，以免給它免費(fèi)宣傳，并強(qiáng)調(diào)：①加強(qiáng)決定的重要性和價(jià)值如何立刻影響你的顧客和他的公司,；②以時(shí)間和機(jī)會(huì)（成本）來證實(shí)不立刻決定購(gòu)買是不明智的,；③顧客雖然可以躲避現(xiàn)行產(chǎn)品的缺點(diǎn)，但無需繼續(xù)使用,。因?yàn)橥ǔＳ懈�佳解決問題的方法,，而你就是在介紹這種更佳的解決方法。
　　總之,，在處理顧客對(duì)有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的異議時(shí),，要做到以下幾點(diǎn)：①知已知彼；②不要提及對(duì)手的名字,；③不要攻擊他們,；④針對(duì)他們的弱點(diǎn)來銷售；⑤稱頌他們無法做得好的地方,，或稱頌他們一些無關(guān)痛癢的優(yōu)點(diǎn),。
　　在上述問題都一一解決后，才能提出價(jià)格予以討論,。價(jià)格是任何銷售中的最后的異議,。顧客往往會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品的利益與價(jià)格不相符。因此將價(jià)格放至最后討論,，切勿被顧客擾亂了次序,。假如你在提出產(chǎn)品其他優(yōu)點(diǎn)之前先說出價(jià)錢，顧客會(huì)產(chǎn)生價(jià)格分歧,，并當(dāng)場(chǎng)決定不購(gòu)買你的產(chǎn)品。
　　需要指出的是,，銷售成功與否受多種因素影響,，經(jīng)驗(yàn)和銷售員的性格是其中的兩個(gè)因素，銷售術(shù)和事前準(zhǔn)備卻因每個(gè)顧客的異樣性而成為重要的成功因素,。更多精彩內(nèi)容盡在長(zhǎng)松咨詢官網(wǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)班（http://bj.cs#/yewu/）專欄,！