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日志

銷(xiāo)售經(jīng)典案例：如何找到真正的買(mǎi)家,？

已有 35149 次閱讀2013-2-20 15:54 |系統(tǒng)分類(lèi):營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)| 財(cái)務(wù), 否決權(quán), 如何, 教練

　　搞銷(xiāo)售的人,，要慧眼識(shí)珠,。

　　你出去銷(xiāo)售,，剛出去的時(shí)候，這家公司誰(shuí)說(shuō)了算,，你要一眼就看出來(lái),。如果你沒(méi)看清楚，把那個(gè)說(shuō)了不算的人當(dāng)成說(shuō)了算的人,，老給他做工作,，那就等于自己給自己埋地雷。

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　　使用買(mǎi)家

　　親自使用或者監(jiān)督使用的人，叫做使用買(mǎi)家,。

　　比如,，一些單位集體購(gòu)買(mǎi)福利產(chǎn)品。這家單位的職工時(shí)使用買(mǎi)者,，他們也有發(fā)言權(quán),，只要有一個(gè)不樂(lè)意買(mǎi)，說(shuō)：“咱們別買(mǎi)這個(gè),，買(mǎi)這個(gè)吧,！”都有可能使你這個(gè)生意沒(méi)法做。

　　技術(shù)買(mǎi)家

　　技術(shù)買(mǎi)家也挺厲害,，一般是公司里的律師,、財(cái)務(wù)，都屬于把關(guān)人,，特別是財(cái)務(wù),，他是管家，老板一般都很相信他,，所以財(cái)務(wù)比較有發(fā)言權(quán),。

　　有的人不注意這一點(diǎn)，去見(jiàn)大客戶的時(shí)候,，找老總談,，最后老總跟財(cái)務(wù)一商量，財(cái)務(wù)說(shuō)：“老總我給你介紹一下,，我有一個(gè)朋友,，他們公司這類(lèi)產(chǎn)品比他這個(gè)好多了！”請(qǐng)問(wèn)是你和這個(gè)老總交情比較好,，還是財(cái)務(wù)跟老總交情比較好,？結(jié)果把這個(gè)事情放過(guò)去了，一場(chǎng)白辛苦,。

　　使用買(mǎi)家和技術(shù)買(mǎi)家雖然沒(méi)有決策權(quán),，但是有否決權(quán)。這個(gè)很厲害的,，所以有的時(shí)候,，一不小心,，你就踩上地雷了。

　　教練

　　我們到一個(gè)陌生的城市去,，要不要找一個(gè)人問(wèn)路,？教練就是這個(gè)人，他教你如何識(shí)別各種買(mǎi)者,，以及如何對(duì)待他們,。

　　下面，用一個(gè)案例來(lái)說(shuō)明這些問(wèn)題,。

　　我在海南島做保險(xiǎn)的時(shí)候,，有人給我介紹了一位房地產(chǎn)的老板于總。他的公司在海南有六棟大樓,，都是以他自己的名字命名的,。房子賣(mài)得很好，公司也比較有錢(qián),，所以我決定賣(mài)給他一張大單,。

　　我給他寫(xiě)信，第一封是求見(jiàn)信,，沒(méi)見(jiàn)著,。我不死心，又寫(xiě)了第二封,，推銷(xiāo)我自己,。信寄出去了，他沒(méi)回,，電話業(yè)打不同,。最后沒(méi)辦法，我又寫(xiě)第三封信,。這是一封理念的信,，講我們的產(chǎn)品多么好，講它的作用＆意義,。我揣摩著這封信,，直接騎自行車(chē)來(lái)到這家公司。

　　進(jìn)了公司,，一位很漂亮的秘書(shū)營(yíng)銷(xiāo)告訴我,，于總在開(kāi)董事會(huì)，問(wèn)我有什么事需要幫忙,。我遞上名片＆信,，介紹了一下自己，并請(qǐng)她親自把那封信交給于總。我給她留了電話,，說(shuō)這封信是關(guān)于于總個(gè)人理財(cái)方面的,，希望她不要耽誤我。他說(shuō)你放心吧,，我一定回轉(zhuǎn)交給于總的,。

　　這位營(yíng)銷(xiāo)姓陳，事后我想,，這位陳營(yíng)銷(xiāo)比較關(guān)鍵,，在四個(gè)買(mǎi)者中,，她最起碼是一個(gè)教練,，能告訴我一些情況。

　　她只要在這個(gè)公司里呆著,，就要比我了較情況,。所以我決定賄賂她一下。

　　過(guò)了兩天,，我?guī)е粋€(gè)小禮品就到陳營(yíng)銷(xiāo)那里去了,，她見(jiàn)到我，說(shuō)已經(jīng)把那封信交給于總了,。我說(shuō)：“我今天不是見(jiàn)于總的,，是來(lái)見(jiàn)你的，陳營(yíng)銷(xiāo)謝謝你,，你待人和善,，將來(lái)一定有很好的成就。我得了一個(gè)小獎(jiǎng)品,，自己留著也沒(méi)有用,，但是很不錯(cuò)，你一定回喜歡,，我把它送給你,。”

　　我這么一說(shuō),，她兩只眼睛直放光,，顯得很高興，我就把禮物給她了,。我說(shuō)我想打聽(tīng)一下,，于總一般哪天天什么時(shí)候比較方便，是中午比較閑還是下午比較閑,？

　　她說(shuō)中午比較閑,，在辦公室吃飯。

　　臨走的時(shí)候，陳營(yíng)銷(xiāo)送我到電梯口,，她說(shuō)其實(shí)你見(jiàn)于總的作用不大,，因?yàn)樗麑?duì)保險(xiǎn)計(jì)劃不感興趣，你還不如去見(jiàn)一見(jiàn)吳總,。吳總是我們公司隊(duì)副總,，也是公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)，老板挺聽(tīng)他的話的,，而且吳總是你老鄉(xiāng),，也是東北人。聽(tīng)完她的話,，我就直接去見(jiàn)吳總了,。

　　俗話說(shuō)，老鄉(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng),，兩眼淚汪汪,，后來(lái)吳總說(shuō)，那天我去見(jiàn)他,，他覺(jué)得我是黑龍江聯(lián)誼會(huì)的會(huì)長(zhǎng),。

　　吳總告訴我很多關(guān)于于總的情況，我給于總寫(xiě)了第四封信,，問(wèn)吳總能不能幫我轉(zhuǎn)交給于總,，他說(shuō)沒(méi)問(wèn)題，舉手之勞,，這樣,，這個(gè)轉(zhuǎn)信的工作就非同一般了，這封信的分量也就不一樣了,。

　　過(guò)了三,、四天，吳大哥告訴我,，于總在開(kāi)銷(xiāo)售工作會(huì)議的時(shí)候,，還把我給表?yè)P(yáng)了。原來(lái)他看完我的信之后,，把它夾在筆記本里,，第二天開(kāi)會(huì)，他拿著筆記本就去了,。

　　開(kāi)會(huì)的時(shí)候,，他批評(píng)他們公司的銷(xiāo)售人員，說(shuō)銷(xiāo)售工作做得不好,，越說(shuō)越生氣,。后來(lái)一低頭，看到了筆記本里夾著的這封信，就拿出來(lái)用手比劃著說(shuō)：“看沒(méi)看到我手上這封信,？這是保險(xiǎn)公司的一位孟先生,，為了讓我買(mǎi)保險(xiǎn)，連續(xù)給我來(lái)了四封信,。人家這叫什么精神,？這叫契而不舍的精神！如果咱們的銷(xiāo)售人員能學(xué)學(xué)人家,，咱們的房子就能賣(mài)出去了,！”

　　不久以后，那個(gè)秘書(shū)陳營(yíng)銷(xiāo)給我打來(lái)一個(gè)電話,，說(shuō)有另外一家保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員,，拿著海南省政府某領(lǐng)導(dǎo)寫(xiě)的引薦信來(lái)找于總，還不讓她轉(zhuǎn)交,，要親自見(jiàn)于總,。估計(jì)一旦這個(gè)人見(jiàn)到于總,，就沒(méi)我什么事了,，所以那天于總在辦公室，她也沒(méi)讓見(jiàn),，你們看,，這說(shuō)明這位陳營(yíng)銷(xiāo)，她心中已經(jīng)已經(jīng)有我了,。

　　我趕緊又寫(xiě)了第五封信,，這封信的措詞比較厲害一點(diǎn)，把不買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的痛苦＆買(mǎi)了之后的幸福對(duì)比說(shuō)明,，當(dāng)然,，我說(shuō)得嚴(yán)重了一點(diǎn)，結(jié)果寫(xiě)了五頁(yè)紙,，信寄出去之后的第二天,，我就接到于總打來(lái)的電話，很快,，他就約我去他的辦公室,，把報(bào)單給簽了。

　　這樣,，我就做成了第一個(gè)大單,。

　　你們看，在幾個(gè)買(mǎi)家當(dāng)中,，于總既是經(jīng)濟(jì)買(mǎi)家,，也是使用買(mǎi)家，陳營(yíng)銷(xiāo)是典型的教練，吳大哥叫做技術(shù)買(mǎi)家,。

　　歸納結(jié)論如下：

　　借力使力

　　當(dāng)我們見(jiàn)不到經(jīng)濟(jì)買(mǎi)家的時(shí)候,，就要去見(jiàn)技術(shù)買(mǎi)家或使用買(mǎi)家，借力使力,，把我們培養(yǎng)成教練,，借助他們的力量消滅危險(xiǎn)。

　　契而不舍

　　要把培養(yǎng)和發(fā)展教練當(dāng)做日常工作,，契而不舍的進(jìn)行,。銷(xiāo)售工作的最大動(dòng)作，是要教練做溝通,，甚至把技術(shù)買(mǎi)家＆使用買(mǎi)家都培養(yǎng)成教練,。這是你銷(xiāo)售之前的掃雷工作，否則你銷(xiāo)售的過(guò)程中就有可能出現(xiàn)雷區(qū),。

　　適可而止

　　讓教練做舉手之勞的事,，不要讓教練感覺(jué)壓力很大。讓他幫忙打聽(tīng)情況還行,，如果讓他做責(zé)任太大,、壓力太大的事，他就不會(huì)幫你了,。很多銷(xiāo)售人員都犯了這個(gè)大忌,，時(shí)間一長(zhǎng)，那些愿意幫你的人也都漸漸離開(kāi)了,。更多精彩內(nèi)容盡在長(zhǎng)松咨詢營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)班（http://bj.cs#/yewu/）專(zhuān)欄,！敬請(qǐng)關(guān)注！