日志
銷售經(jīng)典案例：如何找到真正的買家,？
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搞銷售的人,，要慧眼識(shí)珠。
你出去銷售,，剛出去的時(shí)候,，這家公司誰說了算,，你要一眼就看出來。如果你沒看清楚,，把那個(gè)說了不算的人當(dāng)成說了算的人,，老給他做工作,，那就等于自己給自己埋地雷。
使用買家
親自使用或者監(jiān)督使用的人，叫做使用買家,。
比如,，一些單位集體購買福利產(chǎn)品。這家單位的職工時(shí)使用買者,，他們也有發(fā)言權(quán),，只要有一個(gè)不樂意買，說：“咱們別買這個(gè),，買這個(gè)吧,！”都有可能使你這個(gè)生意沒法做。
技術(shù)買家
技術(shù)買家也挺厲害,，一般是公司里的律師,、財(cái)務(wù)，都屬于把關(guān)人,，特別是財(cái)務(wù),，他是管家，老板一般都很相信他,，所以財(cái)務(wù)比較有發(fā)言權(quán),。
有的人不注意這一點(diǎn)，去見大客戶的時(shí)候,，找老總談,，最后老總跟財(cái)務(wù)一商量，財(cái)務(wù)說：“老總我給你介紹一下,，我有一個(gè)朋友,，他們公司這類產(chǎn)品比他這個(gè)好多了！”請(qǐng)問是你和這個(gè)老總交情比較好,，還是財(cái)務(wù)跟老總交情比較好,？結(jié)果把這個(gè)事情放過去了，一場白辛苦,。
使用買家和技術(shù)買家雖然沒有決策權(quán),，但是有否決權(quán)。這個(gè)很厲害的,，所以有的時(shí)候，一不小心,，你就踩上地雷了,。
教練
我們到一個(gè)陌生的城市去,，要不要找一個(gè)人問路？教練就是這個(gè)人,，他教你如何識(shí)別各種買者,，以及如何對(duì)待他們。
下面,，用一個(gè)案例來說明這些問題,。
我在海南島做保險(xiǎn)的時(shí)候，有人給我介紹了一位房地產(chǎn)的老板于總,。他的公司在海南有六棟大樓,，都是以他自己的名字命名的。房子賣得很好,，公司也比較有錢,，所以我決定賣給他一張大單。
我給他寫信,，第一封是求見信,，沒見著。我不死心,，又寫了第二封,，推銷我自己。信寄出去了,，他沒回,，電話業(yè)打不同。最后沒辦法,，我又寫第三封信,。這是一封理念的信，講我們的產(chǎn)品多么好,，講它的作用＆意義,。我揣摩著這封信，直接騎自行車來到這家公司,。
進(jìn)了公司,，一位很漂亮的秘書營銷告訴我，于總在開董事會(huì),，問我有什么事需要幫忙,。我遞上名片＆信，介紹了一下自己,，并請(qǐng)她親自把那封信交給于總,。我給她留了電話，說這封信是關(guān)于于總個(gè)人理財(cái)方面的,，希望她不要耽誤我,。他說你放心吧,，我一定回轉(zhuǎn)交給于總的。
這位營銷姓陳,，事后我想,，這位陳營銷比較關(guān)鍵，在四個(gè)買者中,，她最起碼是一個(gè)教練,，能告訴我一些情況。
她只要在這個(gè)公司里呆著,，就要比我了較情況,。所以我決定賄賂她一下。
過了兩天,，我?guī)е粋�(gè)小禮品就到陳營銷那里去了,，她見到我，說已經(jīng)把那封信交給于總了,。我說：“我今天不是見于總的,，是來見你的，陳營銷謝謝你,，你待人和善,，將來一定有很好的成就。我得了一個(gè)小獎(jiǎng)品,，自己留著也沒有用,，但是很不錯(cuò)，你一定回喜歡,，我把它送給你,。”
我這么一說,，她兩只眼睛直放光,，顯得很高興，我就把禮物給她了,。我說我想打聽一下,，于總一般哪天天什么時(shí)候比較方便，是中午比較閑還是下午比較閑,？
她說中午比較閑,，在辦公室吃飯。
臨走的時(shí)候,，陳營銷送我到電梯口,，她說其實(shí)你見于總的作用不大，因?yàn)樗麑?duì)保險(xiǎn)計(jì)劃不感興趣，你還不如去見一見吳總,。吳總是我們公司隊(duì)副總,，也是公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)，老板挺聽他的話的,，而且吳總是你老鄉(xiāng)，也是東北人,。聽完她的話,，我就直接去見吳總了。
俗話說,，老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng),，兩眼淚汪汪，后來吳總說,，那天我去見他,，他覺得我是黑龍江聯(lián)誼會(huì)的會(huì)長。
吳總告訴我很多關(guān)于于總的情況,，我給于總寫了第四封信,，問吳總能不能幫我轉(zhuǎn)交給于總，他說沒問題,，舉手之勞,，這樣，這個(gè)轉(zhuǎn)信的工作就非同一般了,，這封信的分量也就不一樣了,。
過了三、四天,，吳大哥告訴我,，于總在開銷售工作會(huì)議的時(shí)候，還把我給表揚(yáng)了,。原來他看完我的信之后,，把它夾在筆記本里，第二天開會(huì),，他拿著筆記本就去了,。
開會(huì)的時(shí)候，他批評(píng)他們公司的銷售人員,，說銷售工作做得不好,，越說越生氣。后來一低頭,，看到了筆記本里夾著的這封信,，就拿出來用手比劃著說：“看沒看到我手上這封信？這是保險(xiǎn)公司的一位孟先生,，為了讓我買保險(xiǎn),，連續(xù)給我來了四封信,。人家這叫什么精神？這叫契而不舍的精神,！如果咱們的銷售人員能學(xué)學(xué)人家,，咱們的房子就能賣出去了！”
不久以后,，那個(gè)秘書陳營銷給我打來一個(gè)電話,，說有另外一家保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，拿著海南省政府某領(lǐng)導(dǎo)寫的引薦信來找于總,，還不讓她轉(zhuǎn)交,，要親自見于總。估計(jì)一旦這個(gè)人見到于總,，就沒我什么事了,，所以那天于總在辦公室，她也沒讓見,，你們看,，這說明這位陳營銷，她心中已經(jīng)已經(jīng)有我了,。
我趕緊又寫了第五封信,，這封信的措詞比較厲害一點(diǎn)，把不買這個(gè)產(chǎn)品的痛苦＆買了之后的幸福對(duì)比說明,，當(dāng)然,，我說得嚴(yán)重了一點(diǎn)，結(jié)果寫了五頁紙,，信寄出去之后的第二天,，我就接到于總打來的電話，很快,，他就約我去他的辦公室,，把報(bào)單給簽了。
這樣,，我就做成了第一個(gè)大單,。
你們看，在幾個(gè)買家當(dāng)中,，于總既是經(jīng)濟(jì)買家,，也是使用買家，陳營銷是典型的教練,，吳大哥叫做技術(shù)買家,。
歸納結(jié)論如下：
借力使力
當(dāng)我們見不到經(jīng)濟(jì)買家的時(shí)候，就要去見技術(shù)買家或使用買家，借力使力,，把我們培養(yǎng)成教練,，借助他們的力量消滅危險(xiǎn)。
契而不舍
要把培養(yǎng)和發(fā)展教練當(dāng)做日常工作,，契而不舍的進(jìn)行,。銷售工作的最大動(dòng)作，是要教練做溝通,，甚至把技術(shù)買家＆使用買家都培養(yǎng)成教練,。這是你銷售之前的掃雷工作，否則你銷售的過程中就有可能出現(xiàn)雷區(qū),。
適可而止
讓教練做舉手之勞的事，不要讓教練感覺壓力很大,。讓他幫忙打聽情況還行,，如果讓他做責(zé)任太大、壓力太大的事,，他就不會(huì)幫你了,。很多銷售人員都犯了這個(gè)大忌，時(shí)間一長,，那些愿意幫你的人也都漸漸離開了,。更多精彩內(nèi)容盡在長松咨詢營銷系統(tǒng)班（http://bj.cs#/yewu/）專欄！敬請(qǐng)關(guān)注,！
