1,、目標(biāo)分解程序:
銷售團隊的目標(biāo)分解一定是自上而下的去分解:
如果一個營銷團隊的目標(biāo)從下而上來制定,,會出現(xiàn)什么情況呢?
舉例分析:銷售經(jīng)理王冠軍:他在一家家具行業(yè)做了很長時間了,,所帶領(lǐng)的營銷團隊的業(yè)績一直沒有太大的突破和發(fā)展,公司決定在年底進行整頓和改革,,把不合適的團隊進行合并,,這次整頓的前提及時看一些各個營銷團隊的管理者對明年的團隊發(fā)展思路和業(yè)績達標(biāo)的決心。
公司總經(jīng)理在一次管理人員大會上,,讓每一位營銷管理者進行明年各個團隊銷售計劃以及銷售業(yè)績目標(biāo)的制定,,這是王冠軍也說出了自己團隊的銷售目標(biāo),看來他已經(jīng)想好了,,也準(zhǔn)備好了,,毫不猶豫的脫口而出,其他的部門經(jīng)理思考了半天,,還沒有說出一個數(shù)字,。
到最后,所有營銷部門都把業(yè)績報完之后,,王冠軍的業(yè)績時所有營銷團隊業(yè)績目標(biāo)最少的一個,。
會后,總經(jīng)理找到王冠軍進行討論,最后得知,,他的目標(biāo)制定方法是讓下屬每一個人寫下下一年的銷售業(yè)績目標(biāo),,最后他加在一起,就匯報給了總經(jīng)理,。
我們試想一下,,王冠軍這樣的目標(biāo)制定合理嗎?
在一個營銷團隊,,很多營銷人員自己制定的目標(biāo)基本都是根據(jù)自己過去的業(yè)績達成情況制定的,,很多營銷人員制定的目標(biāo)都非常保守,沒有挑戰(zhàn)性,,甚至不用怎么努力就可以完成的哪一種,。想想一下,這樣的營銷團隊在市場競爭中一定是一只綿羊,,沒有戰(zhàn)斗力和挑戰(zhàn)性,。
所以王冠軍帶領(lǐng)的團隊很難在公司中間創(chuàng)造更高的業(yè)績,公司改革的第一個團隊就是他的營銷團隊,。
2,、分解方法:
下屬的分目標(biāo)之和大于總目標(biāo):
舉例:假如明天你的銷售團隊目標(biāo)是2000萬,下面有五個員工,。
在每一個員工制定目標(biāo)的時候,,他們都希望自己的目標(biāo)少一點,這樣壓力就小啊,,如果你每一個人讓他們做400萬,,加在一起就是2000萬,如果有一個人出現(xiàn)問題,,有一個人出現(xiàn)偏差,,整個團隊的目標(biāo)就很難完成。
我們應(yīng)該結(jié)合他們每一個人的情況,,進行適度調(diào)整:
第一個人:能力一直不錯,,業(yè)績一直不錯,就讓他多做一些,,可以定在600萬。
第二人人:能力還可以,不如第一個,,就給他定目標(biāo)500萬,;
第三個人:按照正常來做業(yè)績,可以做到400萬的,;第四個人:目標(biāo)定在400萬,,
第五個人如果能力弱一些,可以定在300萬,,這樣加在一起就是2200萬,,比你的總目標(biāo)要高,同時也結(jié)合了他們的每一個人的能力,。這樣的目標(biāo)分解相對比較合理,。
切記每一個人都平均分配:
銷售團隊目標(biāo)的分解不是簡單的加減乘除的計算方式,我們一定是結(jié)合每一個人的能力,,以及他們的挑戰(zhàn)欲望和達成的情況來制定的,。
3,、銷售目標(biāo)分解責(zé)任書:
銷售團隊的目標(biāo)不是空口談?wù)�,,不是唱高調(diào),更不是喊口號,,公司的發(fā)展戰(zhàn)略靠的是目標(biāo)的達成,,銷售團隊的士氣和戰(zhàn)斗力和目標(biāo)的達成有很大的關(guān)系,做不成目標(biāo)懲罰不是目的,。銷售團隊的終極目標(biāo)是不惜一切代價來達成銷售團度的目標(biāo),。
因此每一次銷售目標(biāo)的制定都要有獎有罰,堅決兌現(xiàn)和執(zhí)行,,目標(biāo)責(zé)任書一定要簽訂:
目標(biāo)責(zé)任書包括哪些:
銷售目標(biāo)的主題:口號,,活動意義;
達成的具體的銷售數(shù)字:具體,,真實,,有挑戰(zhàn)性。
期限:銷售目標(biāo)達成的期限,;
行動計劃,,達成目標(biāo)的方法和措施;
獎懲條件,,獎懲方式,,內(nèi)容;
挑戰(zhàn)歷史新高,,創(chuàng)造公司奇跡
4,、銷售目標(biāo)達成的關(guān)鍵控制機會點:
我們?nèi)绻砸粋月為單位來劃分,,可以劃分為月初,月中和月底,。
試想一下,,我們很多營銷團隊在月初的時候很放松,甚至沒有目標(biāo),,月底的時候都開始著急了,,甚至很多人看目標(biāo)達成的希望不大,就是去了信心和奮斗的決定,,多么的可怕,。所以我們在營銷團隊不要出現(xiàn)這樣的情況,一定有效地去控制團隊的士氣和節(jié)奏,。
我們應(yīng)該做到:
月初緊:月初把目標(biāo)制定好,,緊鑼密鼓的開始進行戰(zhàn)斗,發(fā)行動方案制定好,,開始執(zhí)行,,而不是在哪里放松的休息。
月中檢:一個月過去一半的時候,,我們結(jié)合銷售目標(biāo)的進行,,進行檢查和修訂自己的行動計劃,方法策略,,討論下半個月的改變計劃,,這是不管目標(biāo)達成比例如何?一定不要下降和改變原來確定的銷售目標(biāo),,而是不斷的改變達成目標(biāo)的方法和措施,。
月末沖:月底的時候也是營銷人員創(chuàng)造奇跡的時候,也是很多客戶在最后的決定時間,,這是我們所有的營銷人員都要做到?jīng)_刺的準(zhǔn)備,,不管你的目標(biāo)是否達成,給自己一個創(chuàng)造奇跡的機會,。
我們要有效的控制每一個環(huán)節(jié)的進度,,不斷為營銷目標(biāo)的達成提供指引。
�,。�,、管理人員在目標(biāo)管理中要做的事情
A,、 進行看板管理,,時刻清晰目標(biāo)進度:
如果條件允許,把每一個團隊,,每一個員工的銷售目標(biāo)和計劃達成的情況,,放在一個大大看板上面,,掛在墻上,讓每一個人都知道,,讓進度不太理想有些動力和壓力,。自己逼迫自己前進,。
及時進行溝通和指導(dǎo):
隨時隨地的溝通,,這是最關(guān)鍵的一點,因為當(dāng)一個銷售人員壓力比較大的時候,,他不主動找領(lǐng)導(dǎo)溝通,,他會自己的在哪里郁悶,甚至找不到方法和方向,,時間長了,,這樣的營銷人員就會郁悶的選擇放棄,當(dāng)一個領(lǐng)導(dǎo)主動找他溝通,,給他更多的指導(dǎo)和鼓勵的時候,,他會有動力,有方向,,收到尊重,。工作的動力就會大一些。
�,。�,、 過程的激勵和鼓勵:
我們很多營銷管理者,經(jīng)常是把目標(biāo)下大了,,自己就沒事情了,,坐等月底的業(yè)績,很多時候都是不能達到我們的預(yù)期目標(biāo),,很多時候是達不成的,。我們關(guān)注的是結(jié)果,忽略了過程,,營銷團隊過程的關(guān)注和激勵也很重要,。
舉例:在我一次的銷售團隊培訓(xùn)的公開課上,一個企業(yè)老總是這樣激勵他的營銷團隊的,,公司里面準(zhǔn)備一個房間,,里面放滿了員工吃穿住用行的一些物品:比如,洗衣粉,,自行車,,食用油,廚具設(shè)備等等,。有員工在某一件事情上,,在工作上,,做的比較突出,就在第二天的早會上隨時獎勵,。