１,、目標(biāo)分解程序：

　　銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)分解一定是自上而下的去分解：

　　如果一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)從下而上來(lái)制定,，會(huì)出現(xiàn)什么情況呢？

　　舉例分析：銷售經(jīng)理王冠軍：他在一家家具行業(yè)做了很長(zhǎng)時(shí)間了,，所帶領(lǐng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)一直沒(méi)有太大的突破和發(fā)展,，公司決定在年底進(jìn)行整頓和改革，把不合適的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合并,，這次整頓的前提及時(shí)看一些各個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理者對(duì)明年的團(tuán)隊(duì)發(fā)展思路和業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)的決心,。

　　公司總經(jīng)理在一次管理人員大會(huì)上，讓每一位營(yíng)銷管理者進(jìn)行明年各個(gè)團(tuán)隊(duì)銷售計(jì)劃以及銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)的制定,，這是王冠軍也說(shuō)出了自己團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo),，看來(lái)他已經(jīng)想好了，也準(zhǔn)備好了，毫不猶豫的脫口而出,，其他的部門(mén)經(jīng)理思考了半天,，還沒(méi)有說(shuō)出一個(gè)數(shù)字。

　　到最后,，所有營(yíng)銷部門(mén)都把業(yè)績(jī)報(bào)完之后,，王冠軍的業(yè)績(jī)時(shí)所有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)最少的一個(gè)。

　　會(huì)后,，總經(jīng)理找到王冠軍進(jìn)行討論,，最后得知，他的目標(biāo)制定方法是讓下屬每一個(gè)人寫(xiě)下下一年的銷售業(yè)績(jī)目標(biāo),，最后他加在一起,，就匯報(bào)給了總經(jīng)理。

　　我們?cè)囅胍幌�,，王冠軍這樣的目標(biāo)制定合理嗎,？

　　在一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，很多營(yíng)銷人員自己制定的目標(biāo)基本都是根據(jù)自己過(guò)去的業(yè)績(jī)達(dá)成情況制定的,，很多營(yíng)銷人員制定的目標(biāo)都非常保守,，沒(méi)有挑戰(zhàn)性，甚至不用怎么努力就可以完成的哪一種,。想想一下,，這樣的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一定是一只綿羊，沒(méi)有戰(zhàn)斗力和挑戰(zhàn)性,。

　　所以王冠軍帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)很難在公司中間創(chuàng)造更高的業(yè)績(jī),，公司改革的第一個(gè)團(tuán)隊(duì)就是他的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

　　因此我們制定營(yíng)銷目標(biāo)一定是要結(jié)合公司的發(fā)展戰(zhàn)略,，明確公司的指導(dǎo)方針和市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài),，來(lái)確定自己的目標(biāo)的，而不是從下而上的相加組成團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo),。長(zhǎng)松營(yíng)銷系統(tǒng)工具包（http://bj.cs#/ywgjb/）打造精英團(tuán)隊(duì),，提高客戶成交率！

　　２,、分解方法：

　　下屬的分目標(biāo)之和大于總目標(biāo)：

　　舉例：假如明天你的銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是２０００萬(wàn),，下面有五個(gè)員工。

　　在每一個(gè)員工制定目標(biāo)的時(shí)候,，他們都希望自己的目標(biāo)少一點(diǎn),，這樣壓力就小啊，如果你每一個(gè)人讓他們做４００萬(wàn),，加在一起就是２０００萬(wàn),，如果有一個(gè)人出現(xiàn)問(wèn)題,，有一個(gè)人出現(xiàn)偏差，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)就很難完成,。

　　我們應(yīng)該結(jié)合他們每一個(gè)人的情況,，進(jìn)行適度調(diào)整：

　　第一個(gè)人：能力一直不錯(cuò)，業(yè)績(jī)一直不錯(cuò),，就讓他多做一些,，可以定在６００萬(wàn)。

　　第二人人：能力還可以,，不如第一個(gè),，就給他定目標(biāo)５００萬(wàn)；

　　第三個(gè)人：按照正常來(lái)做業(yè)績(jī),，可以做到４００萬(wàn)的,；第四個(gè)人：目標(biāo)定在４００萬(wàn)，

　　第五個(gè)人如果能力弱一些,，可以定在３００萬(wàn),，這樣加在一起就是２２００萬(wàn)，比你的總目標(biāo)要高,，同時(shí)也結(jié)合了他們的每一個(gè)人的能力,。這樣的目標(biāo)分解相對(duì)比較合理。

　　切記每一個(gè)人都平均分配：

　　銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的分解不是簡(jiǎn)單的加減乘除的計(jì)算方式,，我們一定是結(jié)合每一個(gè)人的能力,，以及他們的挑戰(zhàn)欲望和達(dá)成的情況來(lái)制定的,。

　�,。场�銷售目標(biāo)分解責(zé)任書(shū)：

　　銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)不是空口談?wù)�,，不是唱高調(diào),，更不是喊口號(hào)，公司的發(fā)展戰(zhàn)略靠的是目標(biāo)的達(dá)成,，銷售團(tuán)隊(duì)的士氣和戰(zhàn)斗力和目標(biāo)的達(dá)成有很大的關(guān)系,，做不成目標(biāo)懲罰不是目的。銷售團(tuán)隊(duì)的終極目標(biāo)是不惜一切代價(jià)來(lái)達(dá)成銷售團(tuán)度的目標(biāo),。

　　因此每一次銷售目標(biāo)的制定都要有獎(jiǎng)有罰,，堅(jiān)決兌現(xiàn)和執(zhí)行，目標(biāo)責(zé)任書(shū)一定要簽訂：

　　目標(biāo)責(zé)任書(shū)包括哪些：

　　銷售目標(biāo)的主題：口號(hào),，活動(dòng)意義,；

　　達(dá)成的具體的銷售數(shù)字：具體，真實(shí),，有挑戰(zhàn)性,。

　　期限：銷售目標(biāo)達(dá)成的期限；

　　行動(dòng)計(jì)劃，達(dá)成目標(biāo)的方法和措施,；

　　獎(jiǎng)懲條件,，獎(jiǎng)懲方式，內(nèi)容,；

　　挑戰(zhàn)歷史新高,，創(chuàng)造公司奇跡

　　４、銷售目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵控制機(jī)會(huì)點(diǎn)：

　　我們?nèi)绻�以一個(gè)月為單位來(lái)劃分,，可以劃分為月初,，月中和月底。

　　試想一下,，我們很多營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在月初的時(shí)候很放松,，甚至沒(méi)有目標(biāo)，月底的時(shí)候都開(kāi)始著急了,，甚至很多人看目標(biāo)達(dá)成的希望不大,，就是去了信心和奮斗的決定，多么的可怕,。所以我們?cè)跔I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不要出現(xiàn)這樣的情況,，一定有效地去控制團(tuán)隊(duì)的士氣和節(jié)奏。

　　我們應(yīng)該做到：

　　月初緊：月初把目標(biāo)制定好,，緊鑼密鼓的開(kāi)始進(jìn)行戰(zhàn)斗,，發(fā)行動(dòng)方案制定好，開(kāi)始執(zhí)行,，而不是在哪里放松的休息,。

　　月中檢：一個(gè)月過(guò)去一半的時(shí)候，我們結(jié)合銷售目標(biāo)的進(jìn)行,，進(jìn)行檢查和修訂自己的行動(dòng)計(jì)劃,，方法策略，討論下半個(gè)月的改變計(jì)劃,，這是不管目標(biāo)達(dá)成比例如何,？一定不要下降和改變?cè)瓉?lái)確定的銷售目標(biāo)，而是不斷的改變達(dá)成目標(biāo)的方法和措施,。

　　月末沖：月底的時(shí)候也是營(yíng)銷人員創(chuàng)造奇跡的時(shí)候,，也是很多客戶在最后的決定時(shí)間，這是我們所有的營(yíng)銷人員都要做到?jīng)_刺的準(zhǔn)備,，不管你的目標(biāo)是否達(dá)成,，給自己一個(gè)創(chuàng)造奇跡的機(jī)會(huì)。

　　我們要有效的控制每一個(gè)環(huán)節(jié)的進(jìn)度,，不斷為營(yíng)銷目標(biāo)的達(dá)成提供指引,。

　�,。怠⒐芾砣藛T在目標(biāo)管理中要做的事情

　�,。�,、　進(jìn)行看板管理，時(shí)刻清晰目標(biāo)進(jìn)度：

　　如果條件允許,，把每一個(gè)團(tuán)隊(duì),，每一個(gè)員工的銷售目標(biāo)和計(jì)劃達(dá)成的情況，放在一個(gè)大大看板上面,，掛在墻上,，讓每一個(gè)人都知道，讓進(jìn)度不太理想有些動(dòng)力和壓力,。自己逼迫自己前進(jìn),。

　　及時(shí)進(jìn)行溝通和指導(dǎo)：

　　隨時(shí)隨地的溝通，這是最關(guān)鍵的一點(diǎn),，因?yàn)楫?dāng)一個(gè)銷售人員壓力比較大的時(shí)候,，他不主動(dòng)找領(lǐng)導(dǎo)溝通，他會(huì)自己的在哪里郁悶,，甚至找不到方法和方向,，時(shí)間長(zhǎng)了，這樣的營(yíng)銷人員就會(huì)郁悶的選擇放棄,，當(dāng)一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)主動(dòng)找他溝通,，給他更多的指導(dǎo)和鼓勵(lì)的時(shí)候，他會(huì)有動(dòng)力,，有方向,，收到尊重。工作的動(dòng)力就會(huì)大一些,。

　�,。�,、　過(guò)程的激勵(lì)和鼓勵(lì)：

　　我們很多營(yíng)銷管理者,，經(jīng)常是把目標(biāo)下大了，自己就沒(méi)事情了,，坐等月底的業(yè)績(jī),，很多時(shí)候都是不能達(dá)到我們的預(yù)期目標(biāo)，很多時(shí)候是達(dá)不成的,。我們關(guān)注的是結(jié)果,，忽略了過(guò)程，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)過(guò)程的關(guān)注和激勵(lì)也很重要,。

　　舉例：在我一次的銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的公開(kāi)課上,，一個(gè)企業(yè)老總是這樣激勵(lì)他的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的,，公司里面準(zhǔn)備一個(gè)房間，里面放滿了員工吃穿住用行的一些物品：比如,，洗衣粉,，自行車，食用油,，廚具設(shè)備等等,。有員工在某一件事情上，在工作上,，做的比較突出,，就在第二天的早會(huì)上隨時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)。

　　這就是對(duì)員工的過(guò)程激勵(lì),，時(shí)刻都在鼓勵(lì)上進(jìn)者,，時(shí)刻讓他們的到表?yè)P(yáng)和激勵(lì)。更多精彩內(nèi)容盡在長(zhǎng)松咨詢官網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷（http://bj.cs#/shichang/）專欄,！敬請(qǐng)關(guān)注,！