一,、賣(mài)點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)

　　賣(mài)點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)有時(shí)是兩碼事,。賣(mài)點(diǎn)是前期未有成交客戶之前，根據(jù)市場(chǎng)研究的結(jié)果和自身產(chǎn)品的特性提煉出來(lái)的，更多的成分是主觀,。但買(mǎi)點(diǎn)則應(yīng)當(dāng)是純粹客觀,，是基于對(duì)來(lái)訪客戶,、尤其是成交客戶的精準(zhǔn)分析之后,，得出的結(jié)論。買(mǎi)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)在實(shí)戰(zhàn)中往往會(huì)有差異,，如果說(shuō)賣(mài)點(diǎn)是自說(shuō)自話,，那么，買(mǎi)點(diǎn)就是投其所好,。

　　你的賣(mài)點(diǎn)可能有一大堆,，但在不同的時(shí)期、面對(duì)不同的客戶,，他們真正的關(guān)心點(diǎn)卻可能只有一,、兩個(gè)。對(duì)于策劃而言,，賣(mài)點(diǎn)可以自己琢磨,，但買(mǎi)點(diǎn)必須得聽(tīng)銷(xiāo)售的反饋，而且必須去直接聽(tīng)聽(tīng)現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪客戶的聲音,。策劃找賣(mài)點(diǎn),，銷(xiāo)售找買(mǎi)點(diǎn)。

　　還有抗性點(diǎn),，很多時(shí)候令客戶最終放棄的，往往只是一個(gè)核心因素所在,，所以,，策劃必須和銷(xiāo)售一起用心，真正的找到令客戶放棄的理由,，然后才能想方設(shè)法去規(guī)避,、去弱化、去掩飾那個(gè)問(wèn)題,。長(zhǎng)松營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)工具包（http://bj.cs#/ywgjb/）打造精英團(tuán)隊(duì),，提高客戶成交率！

　　二,、定價(jià)與推盤(pán)

　　定價(jià)策略和推盤(pán)節(jié)奏其實(shí)才是一個(gè)項(xiàng)目操盤(pán)中最見(jiàn)功夫的地方,。

　　我們?yōu)槭裁匆�在開(kāi)盤(pán)前花幾十、幾百萬(wàn)的廣告費(fèi),，為什么要花幾百萬(wàn),、上千萬(wàn)去做售樓處、樣板間、示范區(qū),，說(shuō)白了就是為了不斷拉升客戶的心理價(jià)位,，讓他們對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格預(yù)判不斷走高，當(dāng)客戶的數(shù)量和心理的價(jià)位都處在峰值之后,，在略低的定價(jià)和合理的推盤(pán)量映襯下,，開(kāi)盤(pán)自然火爆成功。

　　拋開(kāi)大環(huán)境因素不講,，定價(jià)的關(guān)鍵無(wú)非是吃透競(jìng)品和摸清客戶,。

　　在吃透競(jìng)品這個(gè)環(huán)節(jié)，策劃所發(fā)揮的作用往往大過(guò)銷(xiāo)售,，往往是由策劃人員負(fù)責(zé)深度跟進(jìn)各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán),，定期拿出競(jìng)品分析報(bào)告講解給銷(xiāo)售部，讓他們知己知彼并對(duì)自己的項(xiàng)目產(chǎn)品有信心,。但最好的做法則是應(yīng)由策劃整合整個(gè)項(xiàng)目組的全部人力和信息資源,，這樣才能避免信息漏洞，真正吃透競(jìng)品,。

　　而對(duì)客戶的心理價(jià)位進(jìn)行探底的時(shí)候,，往往有三種情況需要注意：一是絕大多數(shù)客戶都喜歡掩飾自己真實(shí)的心理價(jià)位，明明他覺(jué)得５０００可以接受,，但說(shuō)出來(lái)的最多是４５００,，這也是人之常情；二是銷(xiāo)售人員自己也會(huì)掩飾價(jià)格,，他明明知道他的客戶總體上可以接受５０００塊的均價(jià),，但為了保險(xiǎn)起見(jiàn)，他甚至?xí)�自己故意�?bào)低客戶的認(rèn)知價(jià)位,；第三則是有些不成熟的銷(xiāo)售員會(huì)盲從別人的意見(jiàn),，明明他認(rèn)為自己的客戶心理價(jià)位是４５００，但聽(tīng)到別人說(shuō)出了５０００,，他也就稀里糊涂跟了上去,。

　　在定價(jià)問(wèn)題上，銷(xiāo)售經(jīng)理和策劃經(jīng)理必須都做到吃透競(jìng)品,、摸清客戶,，必須在綜合分析內(nèi)外部因素之后才能拿出一致的價(jià)格方案，絕對(duì)不能有所謂誰(shuí)主外,、誰(shuí)主內(nèi)的分工問(wèn)題,，一次成功的定價(jià)一定是整個(gè)項(xiàng)目部在價(jià)格預(yù)判上達(dá)成了真正的一致。

　　三,、推廣策略

　　這一條是最淺顯的,，我們整天讓銷(xiāo)售人員統(tǒng)計(jì)上門(mén)和成交客戶來(lái)訪渠道,，不就是為了省廣告費(fèi)、為了事半功倍嗎,？,！

　　策劃必須銷(xiāo)售化，不懂銷(xiāo)售絕對(duì)做不好策劃,。作為盯盤(pán)或駐場(chǎng)的策劃人員,，必須與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)深度融合，陪他們接客戶,、一起開(kāi)早晚會(huì)分析客戶情況,、甚至可以在他們忙不過(guò)來(lái)的時(shí)候獨(dú)自接客講解，唯有這樣你才能真正了解客戶的心態(tài),，并以此調(diào)整策劃方向,。

　　天天在辦公室里坐著的人是絕對(duì)做不好策劃的，如果你能像銷(xiāo)售人員那樣去正常接待客戶,，那你離優(yōu)秀的操盤(pán)手就不遠(yuǎn)了,。最起碼，在一個(gè)項(xiàng)目入場(chǎng)之后,，做策劃的應(yīng)該給自己定個(gè)量,，比如每天陪接上三至五批客戶。

　　銷(xiāo)售必須策劃化,，從策劃的角度看銷(xiāo)售才能做得更好,。既然策劃必須深度融入銷(xiāo)售，那銷(xiāo)售更應(yīng)當(dāng)積極介入策劃工作,，從客戶情況的分析到各項(xiàng)數(shù)據(jù)的匯總,，不僅要給策劃和項(xiàng)目總監(jiān)拿出最詳實(shí)的報(bào)告，還要主動(dòng)給他們指出前期定位和推廣途徑的偏差,，指出下一步調(diào)整的思路和方向,，做到這一步，才是真正合格的銷(xiāo)售管理者,。

　　對(duì)于銷(xiāo)售經(jīng)理,，管理時(shí)沉在一線,，思考時(shí)則必須把自己提升到全盤(pán)的高度,，從操盤(pán)、從策劃的角度看問(wèn)題,。尤其在很多地級(jí)市和縣域城市操盤(pán),，項(xiàng)目的成功，銷(xiāo)售所占權(quán)重已經(jīng)大過(guò)策劃,，從銷(xiāo)售經(jīng)理成長(zhǎng)為項(xiàng)目總監(jiān)者已經(jīng)多過(guò)策劃經(jīng)理,。

　　銷(xiāo)售策劃化、策劃銷(xiāo)售化，這是任何一個(gè)想成為地產(chǎn)操盤(pán)手的人都必須走過(guò)的路,，亦是一個(gè)項(xiàng)目成功營(yíng)銷(xiāo)的要點(diǎn)所在,。更多精彩內(nèi)容盡在長(zhǎng)松咨詢官網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（http://bj.cs#/shichang/）專(zhuān)欄！敬請(qǐng)關(guān)注,！