具備商業(yè)價(jià)值的技術(shù)，是企業(yè)無(wú)形資產(chǎn),，也是核心競(jìng)爭(zhēng)力,！技術(shù)要體現(xiàn)價(jià)值，需要轉(zhuǎn)化為符合市場(chǎng)規(guī)律,，具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品,！

 

將技術(shù)轉(zhuǎn)化為具備競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品,，需要對(duì)消費(fèi)趨勢(shì),、目標(biāo)客戶需求,、行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等進(jìn)行準(zhǔn)確分析判斷,，以此捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì),，最終將技術(shù)轉(zhuǎn)化為符合市場(chǎng)機(jī)會(huì)的產(chǎn)品。

 

水能載舟,，也能覆舟,！ 

多年的咨詢經(jīng)歷，見(jiàn)過(guò)不少企業(yè)因技術(shù)轉(zhuǎn)化成功一鳴驚人,，也因技術(shù)轉(zhuǎn)化失敗陷入困境,，總體而言，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)認(rèn)知越清晰,，技術(shù)轉(zhuǎn)化成功率越高,，反之，市場(chǎng)認(rèn)知模糊,，技術(shù)轉(zhuǎn)化失敗率越高,！

贏圖騰營(yíng)銷機(jī)構(gòu)張卓認(rèn)為，技術(shù)轉(zhuǎn)化須以市場(chǎng)為導(dǎo)向,，建立在對(duì)市場(chǎng)的客觀判斷基礎(chǔ)上,，以目標(biāo)客戶第一需求、非完美,、科學(xué)市調(diào)分析做判斷：

                                                                                                    1,、 第一需求

                                                                                                    第一勝過(guò)更好！ 

第一需求是消費(fèi)者使用產(chǎn)品時(shí)最迫切的期待,，解決不了第一需求,，再好的產(chǎn)品功能也難以打動(dòng)消費(fèi)者。

一款飲料,，飲用前最期待的是這款飲料舒適的口感,，其次才是飲料的功能價(jià)值，沒(méi)有人愿意忍受難以下咽的飲料,，因此,，飲料的口感是消費(fèi)者的第一需求，也是主觀評(píng)判這款飲料是否喜歡的首要標(biāo)準(zhǔn),。對(duì)于藥品,，消費(fèi)者最迫切的期待是藥品的療效，只要能夠快速康復(fù),，口感問(wèn)題可以克服,，因此,，藥品的療效是消費(fèi)者的第一需求，也是消費(fèi)者評(píng)判這款藥品品質(zhì)的首要標(biāo)準(zhǔn),。

曾為一家食品企業(yè)提供營(yíng)銷咨詢服務(wù),，這家企業(yè)掌握了葛根原液的提取技術(shù) ,研發(fā)出一款葛根飲料，出于產(chǎn)品信心及市場(chǎng)造勢(shì),，上市初期在區(qū)域市場(chǎng)投放了大量廣告和同步地推,，產(chǎn)品銷量在急速上升后很快持續(xù)暴跌，多次調(diào)整市場(chǎng)策略,，銷量仍無(wú)起色,！

 

  經(jīng)調(diào)研診斷，產(chǎn)品苦澀的口感是導(dǎo)致銷量急轉(zhuǎn)直下的根本原因,，這家企業(yè)以產(chǎn)品功效為賣點(diǎn),，為確保功效，在飲料中保留了濃度過(guò)高的葛根原液,，致使口感苦澀，忽視了消費(fèi)者對(duì)飲料口感的第一需求,，最終導(dǎo)致失敗,。

                                                                                                       2、非完美

  消費(fèi)者永遠(yuǎn)只買合適自己的產(chǎn)品,！ 

在缺乏精準(zhǔn)的目標(biāo)人群定位及需求分析基礎(chǔ)上,，一款具備技術(shù)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，看似完美,，但并不完美,。在新品立項(xiàng)階段，需要遵循非完美的原則,，只要讓目標(biāo)消費(fèi)人群滿意,，就是一款完美的產(chǎn)品，而并非讓所有人滿意,。

 

三年前,，為一款具備早教功能的智能玩具產(chǎn)品提供營(yíng)銷咨詢服務(wù)，這款產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品中率先引入“人機(jī)交互”的先進(jìn)技術(shù),，在玩具上設(shè)置有一塊顯示屏,，兒童可以和顯示屏內(nèi)的3D卡通人語(yǔ)音交流、一起互動(dòng)學(xué)習(xí)和游戲,，這款產(chǎn)品從理念和技術(shù)上,，擁有同類產(chǎn)品不具備的優(yōu)勢(shì)，看似很完美,。 

然而,，贏圖騰營(yíng)銷調(diào)研團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)多年齡段,、多場(chǎng)景、多人群,、多競(jìng)品的實(shí)地調(diào)研中,，發(fā)現(xiàn)這款產(chǎn)品對(duì)于年齡較小兒童操作繁瑣，過(guò)大的體積和重量不便于攜帶,，而年齡較大兒童更喜歡兒童平板電腦,，顯然，這款產(chǎn)品對(duì)于目標(biāo)人群定位不精準(zhǔn),！除此之外,，由于采用“人機(jī)交互”高昂的技術(shù)成本，致使產(chǎn)品價(jià)格也高出同類產(chǎn)品70%以上,。反觀競(jìng)品,，根據(jù)目標(biāo)人群需求開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，將某一功能做到極致,，技術(shù)雖不先進(jìn),，產(chǎn)品并不完美，但市場(chǎng)表現(xiàn)非常優(yōu)秀,。

 

目標(biāo)人群定位模糊,，缺乏足夠的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我公司最終建議該企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品后再上市銷售,，避免錯(cuò)走彎路,，浪費(fèi)企業(yè)資源。

  

  3,、市調(diào)先行

  知彼知己,，百戰(zhàn)不殆！ 

一款成功的產(chǎn)品,，在產(chǎn)品立項(xiàng)階段必然要做科學(xué)有效的市場(chǎng)調(diào)研,，通過(guò)市調(diào)把握消費(fèi)趨勢(shì)、捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì),、評(píng)估市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),，為營(yíng)銷和競(jìng)爭(zhēng)策略的有效制定指引方向�,？茖W(xué)調(diào)研要做到多場(chǎng)景,、多目標(biāo)人群、多競(jìng)品,、多形式,，力求調(diào)研數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和真實(shí)性，調(diào)研人群要具備代表性,，覆蓋各類目標(biāo)人群,，切勿以偏概全,！

 

一家食品企業(yè)的負(fù)責(zé)人，受多年咽喉炎困擾,，自認(rèn)為此類病癥人群廣泛,，于是調(diào)集技術(shù)人員，研發(fā)出一款具備滋養(yǎng)咽喉功效的飲料,，投放市場(chǎng)后銷量慘淡,！失敗后的調(diào)研得知，由于咽喉疾病對(duì)日常生活產(chǎn)生較大影響,，患者更愿意選擇藥品快速治愈,，不會(huì)選擇不具有治療功能的飲料，而沒(méi)有咽喉疾病的人群對(duì)于養(yǎng)喉飲料缺乏消費(fèi)認(rèn)知和習(xí)慣,。這款缺乏科學(xué)市調(diào),，以個(gè)案代表目標(biāo)人群的產(chǎn)品，失敗是必然的,！

（張卓—營(yíng)銷戰(zhàn)車,，廣西贏圖騰營(yíng)銷機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，進(jìn)攻性營(yíng)銷智慧倡導(dǎo)者,，QQ/微信交流：47231915）

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