日志
如何防止被客戶“忽悠”
熱度 8 |
銷售是一種極富挑戰(zhàn)性但也極具挫折感的職位：前一刻你滿心歡喜的完成了一份訂單,，但下一刻你用同樣的方法卻敗興而歸,。有時你成交了很多的訂單，但回頭一算,，大部分的利潤都被客戶“榨干”了,，內(nèi)心不免燃起“為誰辛苦為誰忙”的感慨,。
問題出在哪,？我們還能做什么,？
銷售人員也是一個消費者，作為消費者,，當(dāng)你要購買一個商品時,，你的心態(tài)是如何呢？無非是能買到一個有品牌,、質(zhì)量好、價格低,、服務(wù)佳的商品,。進行換位思考，就會發(fā)現(xiàn)這些期待本來應(yīng)該是銷售時的最佳籌碼,，但是隨著消費者的消費經(jīng)驗積累,，市場成熟度增加,，我們發(fā)覺現(xiàn)在市場產(chǎn)生了下列幾種現(xiàn)象：一、市場的信息越來越普及,；二,、廠家的營銷手法同質(zhì)化越來越高；三,、消費者的要求越來越多,；四、消費者決策時間越來越長,。于是乎,，銷售人員心態(tài)更加急躁，這就給消費者很多“忽悠”的機會,。
我們來分析一下消費者“忽悠”的方式有哪些,？
一、以大客戶自居：消費者首先給你一個假消息,，他要大宗消費,，希望你給他最優(yōu)惠的底價，當(dāng)你透露出商品優(yōu)惠價時,，他卻告訴你用底價購買單項產(chǎn)品,，當(dāng)使用合宜時在進行大宗購買，結(jié)果事后卻百般推托,。
二,、制造假象：告訴你只要價格合適，他立馬會做決定,，但事實是不斷在探詢底價,、壓低價格。
三,、信息誤導(dǎo)：把其他品牌的優(yōu)惠誤導(dǎo)為同級品的優(yōu)惠,，或者將競品的優(yōu)惠加價來比價。
四,、選擇性的說明：有些商品的優(yōu)惠是套裝式的,，消費者卻將它拆開單獨列出以降低單價。更有甚者,，將各個廠家的優(yōu)惠品項集中成優(yōu)惠列表,，據(jù)此要求照單全收。
五,、嘗試性議價：有時消費者心中也沒個譜,，但卻胡亂開價，一些銷售新手信以為真,，結(jié)果是掉進了圈套,。
其實整個銷售成交的過程,，也是一種心理對決的過程，誰最先露出底牌,，誰就可能成為對決的輸家,。照理說，銷售人員是銷售的行家,，應(yīng)該居于上風(fēng),，怎么反而被消費者給“忽悠”了呢？原因不外乎下列幾點：
一,、急于成交：追求業(yè)績的企圖心是一個成功銷售人員的基本條件,，但這股企圖心應(yīng)該藏于內(nèi)，而不要露于外,，當(dāng)你太急成交時,，就會失去冷靜思考的理智，而導(dǎo)致誤判或失去判別客戶信息真?zhèn)蔚哪芰Α?br>二,、 被迫成交：部分銷售人員因平時疏于經(jīng)營客戶,，或是沒有有效的管理意向客戶，因此客源不足,，在業(yè)績壓力的壓迫之下,，不得不被迫成交。
三,、專業(yè)不足：銷售需要相當(dāng)?shù)膶I(yè)能力,，消費心理、專業(yè)形象,、銷售流程,、成交技巧、異議處理等,，某一環(huán)節(jié)疏漏了,，都會讓消費者有“可乘之機”。
如果你經(jīng)常被消費者“忽悠”,，就應(yīng)該及時從以下五個方面做出改善,，扭轉(zhuǎn)頹勢。
一,、探尋過程中加強深入度
很多銷售人員都了解銷售溝通也就是問,、聽、說三個技巧,，其中問占了50%的比重,，聽占30%的比重，而說只占了20%的比重,。問要怎么問才是有效而深入地詢問方式呢,？大部分銷售人員都只問了第一層次的問題，譬如多少預(yù)算,？要買哪種形式的產(chǎn)品,？什么時候要？其實客戶想要購買一項商品時,，就是表示他有一個需求,，這個需求的產(chǎn)生就是背后有一個待解決的問題，所以我們的銷售行為是在幫客戶解決他現(xiàn)存的問題,。因此在詢問時必須清楚且完整的問出客戶的情形和環(huán)境,，并且更深入的了解客戶的所有需求及需求的優(yōu)先級，這樣我們就能像剝洋蔥一樣把客戶的需求一層一層的剝開,，讓客戶感受到我們是專業(yè)的,、了解他的，當(dāng)客戶有這種認同時,，“忽悠”的情形就會減少,。
二、多方探尋并進行印證
除了對需求的詢問外,，也應(yīng)該對客戶提供的信息,、產(chǎn)品了解程度、親朋好友的影響力等做適度的多方探尋,。一個接近成交的銷售,，常常會因為一個不真實的信息或者忽略響應(yīng)而導(dǎo)致功敗垂成。譬如說當(dāng)一個消費者告訴你,，你的產(chǎn)品可以優(yōu)惠多少錢時,，你應(yīng)該進一步的探尋信息來源，他可能回答你說是朋友告訴他的,，當(dāng)你再進一步探尋他的朋友是否曾經(jīng)購買本產(chǎn)品時,，答案可能會讓你啼笑皆非，因為他朋友的信息也是道聽途說來的,。所以,，適當(dāng)?shù)亩喾教綄び∽C可以理清真相。
三,、了解競爭對手動態(tài)
平日應(yīng)多搜集競品信息,、了解市場行情。所謂知己知彼,，百戰(zhàn)不殆,，身為專業(yè)的銷售人員，要隨時掌握競爭對手的動態(tài),，才不至于被客戶誤導(dǎo),。我們常常發(fā)覺,，有些客戶對市場了解的程度更甚于我們銷售人員，顯示銷售人員已慢慢在脫離市場,，所以為了強化自己的競爭力,，必須常做市場調(diào)研。了解競爭對手動態(tài)的方式有很多種,，例如同業(yè)交流,、網(wǎng)絡(luò)收集、客戶回饋等,。
四,、尋找客戶“忽悠”你的目的與背后真實原因
一般客戶忽悠銷售人員的目的無非是怕吃虧，但造成客戶這種心理的大部分原因其實是對銷售人員或產(chǎn)品的不信任,、不了解,、錯誤的信息等，所以在銷售的同時,，要把握雙贏原則,，建立客戶的信任，唯有在彼此互信的基礎(chǔ)上,，銷售的方向才會朝向互利的原則進行,。另外平日也應(yīng)搜集官方或者具公信力的雜志、評論等,，作為銷售時的支撐工具,，減少客戶忽悠的意念。
五,、把握銷售節(jié)奏,，不要出完全部底牌
現(xiàn)在的銷售氛圍，讓價優(yōu)惠幾乎已變成無法避免的事情,。但即使如此,，我們?nèi)匀粦?yīng)該把握幾項原則：
1.非到關(guān)鍵點，絕不輕言讓價：太輕易的讓價會讓客戶有很多的想象,，所以當(dāng)客戶提出要求時,，仍應(yīng)以個人的專業(yè)、產(chǎn)品對客戶的利益點來爭取客戶的認同,，提升銷售方案對客戶的價值,。當(dāng)非得讓價時，也不應(yīng)完全亮出底牌,。
2.每次的讓價都要要求客戶做出相對的承諾,，這樣才能將讓價聚焦在成交的焦點上。
其實，客戶的忽悠很多來自于銷售人員的疏忽,，不明就里的信以為真也好,，市場信息掌握不佳也好，客戶的信口開河也好,，都是對我們專業(yè)度的挑戰(zhàn),，所以專業(yè)職能的修煉是必須隨時與時俱進的,，面對未來更嚴峻的市場挑戰(zhàn)，期待每位銷售人員,，都已做好最佳的準備,。
文章摘自濤濤國際月刊《韜光養(yǎng)晦》，作者徐茂林,，轉(zhuǎn)載請注明出處
問題出在哪,？我們還能做什么,？
銷售人員也是一個消費者，作為消費者,，當(dāng)你要購買一個商品時,，你的心態(tài)是如何呢？無非是能買到一個有品牌,、質(zhì)量好、價格低,、服務(wù)佳的商品,。進行換位思考，就會發(fā)現(xiàn)這些期待本來應(yīng)該是銷售時的最佳籌碼,，但是隨著消費者的消費經(jīng)驗積累,，市場成熟度增加,，我們發(fā)覺現(xiàn)在市場產(chǎn)生了下列幾種現(xiàn)象：一、市場的信息越來越普及,；二,、廠家的營銷手法同質(zhì)化越來越高；三,、消費者的要求越來越多,；四、消費者決策時間越來越長,。于是乎,，銷售人員心態(tài)更加急躁，這就給消費者很多“忽悠”的機會,。
我們來分析一下消費者“忽悠”的方式有哪些,？
一、以大客戶自居：消費者首先給你一個假消息,，他要大宗消費,，希望你給他最優(yōu)惠的底價，當(dāng)你透露出商品優(yōu)惠價時,，他卻告訴你用底價購買單項產(chǎn)品,，當(dāng)使用合宜時在進行大宗購買，結(jié)果事后卻百般推托,。
二,、制造假象：告訴你只要價格合適，他立馬會做決定,，但事實是不斷在探詢底價,、壓低價格。
三,、信息誤導(dǎo)：把其他品牌的優(yōu)惠誤導(dǎo)為同級品的優(yōu)惠,，或者將競品的優(yōu)惠加價來比價。
四,、選擇性的說明：有些商品的優(yōu)惠是套裝式的,，消費者卻將它拆開單獨列出以降低單價。更有甚者,，將各個廠家的優(yōu)惠品項集中成優(yōu)惠列表,，據(jù)此要求照單全收。
五,、嘗試性議價：有時消費者心中也沒個譜,，但卻胡亂開價，一些銷售新手信以為真,，結(jié)果是掉進了圈套,。
其實整個銷售成交的過程,，也是一種心理對決的過程，誰最先露出底牌,，誰就可能成為對決的輸家,。照理說，銷售人員是銷售的行家,，應(yīng)該居于上風(fēng),，怎么反而被消費者給“忽悠”了呢？原因不外乎下列幾點：
一,、急于成交：追求業(yè)績的企圖心是一個成功銷售人員的基本條件,，但這股企圖心應(yīng)該藏于內(nèi)，而不要露于外,，當(dāng)你太急成交時,，就會失去冷靜思考的理智，而導(dǎo)致誤判或失去判別客戶信息真?zhèn)蔚哪芰Α?br>二,、 被迫成交：部分銷售人員因平時疏于經(jīng)營客戶,，或是沒有有效的管理意向客戶，因此客源不足,，在業(yè)績壓力的壓迫之下,，不得不被迫成交。
三,、專業(yè)不足：銷售需要相當(dāng)?shù)膶I(yè)能力,，消費心理、專業(yè)形象,、銷售流程,、成交技巧、異議處理等,，某一環(huán)節(jié)疏漏了,，都會讓消費者有“可乘之機”。
如果你經(jīng)常被消費者“忽悠”,，就應(yīng)該及時從以下五個方面做出改善,，扭轉(zhuǎn)頹勢。
一,、探尋過程中加強深入度
很多銷售人員都了解銷售溝通也就是問,、聽、說三個技巧,，其中問占了50%的比重,，聽占30%的比重，而說只占了20%的比重,。問要怎么問才是有效而深入地詢問方式呢,？大部分銷售人員都只問了第一層次的問題，譬如多少預(yù)算,？要買哪種形式的產(chǎn)品,？什么時候要？其實客戶想要購買一項商品時,，就是表示他有一個需求,，這個需求的產(chǎn)生就是背后有一個待解決的問題，所以我們的銷售行為是在幫客戶解決他現(xiàn)存的問題,。因此在詢問時必須清楚且完整的問出客戶的情形和環(huán)境,，并且更深入的了解客戶的所有需求及需求的優(yōu)先級，這樣我們就能像剝洋蔥一樣把客戶的需求一層一層的剝開,，讓客戶感受到我們是專業(yè)的,、了解他的，當(dāng)客戶有這種認同時,，“忽悠”的情形就會減少,。
二、多方探尋并進行印證
除了對需求的詢問外,，也應(yīng)該對客戶提供的信息,、產(chǎn)品了解程度、親朋好友的影響力等做適度的多方探尋,。一個接近成交的銷售,，常常會因為一個不真實的信息或者忽略響應(yīng)而導(dǎo)致功敗垂成。譬如說當(dāng)一個消費者告訴你,，你的產(chǎn)品可以優(yōu)惠多少錢時,，你應(yīng)該進一步的探尋信息來源，他可能回答你說是朋友告訴他的,，當(dāng)你再進一步探尋他的朋友是否曾經(jīng)購買本產(chǎn)品時,，答案可能會讓你啼笑皆非，因為他朋友的信息也是道聽途說來的,。所以,，適當(dāng)?shù)亩喾教綄び∽C可以理清真相。
三,、了解競爭對手動態(tài)
平日應(yīng)多搜集競品信息,、了解市場行情。所謂知己知彼,，百戰(zhàn)不殆,，身為專業(yè)的銷售人員，要隨時掌握競爭對手的動態(tài),，才不至于被客戶誤導(dǎo),。我們常常發(fā)覺,，有些客戶對市場了解的程度更甚于我們銷售人員，顯示銷售人員已慢慢在脫離市場,，所以為了強化自己的競爭力,，必須常做市場調(diào)研。了解競爭對手動態(tài)的方式有很多種,，例如同業(yè)交流,、網(wǎng)絡(luò)收集、客戶回饋等,。
四,、尋找客戶“忽悠”你的目的與背后真實原因
一般客戶忽悠銷售人員的目的無非是怕吃虧，但造成客戶這種心理的大部分原因其實是對銷售人員或產(chǎn)品的不信任,、不了解,、錯誤的信息等，所以在銷售的同時,，要把握雙贏原則,，建立客戶的信任，唯有在彼此互信的基礎(chǔ)上,，銷售的方向才會朝向互利的原則進行,。另外平日也應(yīng)搜集官方或者具公信力的雜志、評論等,，作為銷售時的支撐工具,，減少客戶忽悠的意念。
五,、把握銷售節(jié)奏,，不要出完全部底牌
現(xiàn)在的銷售氛圍，讓價優(yōu)惠幾乎已變成無法避免的事情,。但即使如此,，我們?nèi)匀粦?yīng)該把握幾項原則：
1.非到關(guān)鍵點，絕不輕言讓價：太輕易的讓價會讓客戶有很多的想象,，所以當(dāng)客戶提出要求時,，仍應(yīng)以個人的專業(yè)、產(chǎn)品對客戶的利益點來爭取客戶的認同,，提升銷售方案對客戶的價值,。當(dāng)非得讓價時，也不應(yīng)完全亮出底牌,。
2.每次的讓價都要要求客戶做出相對的承諾,，這樣才能將讓價聚焦在成交的焦點上。
其實，客戶的忽悠很多來自于銷售人員的疏忽,，不明就里的信以為真也好,，市場信息掌握不佳也好，客戶的信口開河也好,，都是對我們專業(yè)度的挑戰(zhàn),，所以專業(yè)職能的修煉是必須隨時與時俱進的,，面對未來更嚴峻的市場挑戰(zhàn)，期待每位銷售人員,，都已做好最佳的準備,。
文章摘自濤濤國際月刊《韜光養(yǎng)晦》，作者徐茂林,，轉(zhuǎn)載請注明出處
全部作者的其他最新日志
