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如何防止被客戶“忽悠”
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銷售是一種極富挑戰(zhàn)性但也極具挫折感的職位：前一刻你滿心歡喜的完成了一份訂單，但下一刻你用同樣的方法卻敗興而歸,。有時(shí)你成交了很多的訂單,，但回頭一算,，大部分的利潤都被客戶“榨干”了,，內(nèi)心不免燃起“為誰辛苦為誰忙”的感慨。
問題出在哪,？我們還能做什么,？
銷售人員也是一個(gè)消費(fèi)者，作為消費(fèi)者，當(dāng)你要購買一個(gè)商品時(shí),，你的心態(tài)是如何呢,？無非是能買到一個(gè)有品牌、質(zhì)量好,、價(jià)格低,、服務(wù)佳的商品。進(jìn)行換位思考,，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些期待本來應(yīng)該是銷售時(shí)的最佳籌碼,，但是隨著消費(fèi)者的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)積累，市場成熟度增加,，我們發(fā)覺現(xiàn)在市場產(chǎn)生了下列幾種現(xiàn)象：一,、市場的信息越來越普及；二,、廠家的營銷手法同質(zhì)化越來越高,；三、消費(fèi)者的要求越來越多,；四,、消費(fèi)者決策時(shí)間越來越長。于是乎,，銷售人員心態(tài)更加急躁,，這就給消費(fèi)者很多“忽悠”的機(jī)會(huì)。
我們來分析一下消費(fèi)者“忽悠”的方式有哪些,？
一,、以大客戶自居：消費(fèi)者首先給你一個(gè)假消息，他要大宗消費(fèi),，希望你給他最優(yōu)惠的底價(jià),，當(dāng)你透露出商品優(yōu)惠價(jià)時(shí)，他卻告訴你用底價(jià)購買單項(xiàng)產(chǎn)品,，當(dāng)使用合宜時(shí)在進(jìn)行大宗購買,，結(jié)果事后卻百般推托。
二,、制造假象：告訴你只要價(jià)格合適,，他立馬會(huì)做決定，但事實(shí)是不斷在探詢底價(jià),、壓低價(jià)格,。
三、信息誤導(dǎo)：把其他品牌的優(yōu)惠誤導(dǎo)為同級(jí)品的優(yōu)惠,，或者將競品的優(yōu)惠加價(jià)來比價(jià),。
四,、選擇性的說明：有些商品的優(yōu)惠是套裝式的，消費(fèi)者卻將它拆開單獨(dú)列出以降低單價(jià),。更有甚者,，將各個(gè)廠家的優(yōu)惠品項(xiàng)集中成優(yōu)惠列表，據(jù)此要求照單全收,。
五,、嘗試性議價(jià)：有時(shí)消費(fèi)者心中也沒個(gè)譜，但卻胡亂開價(jià),，一些銷售新手信以為真,，結(jié)果是掉進(jìn)了圈套。
其實(shí)整個(gè)銷售成交的過程,，也是一種心理對(duì)決的過程,，誰最先露出底牌，誰就可能成為對(duì)決的輸家,。照理說,，銷售人員是銷售的行家，應(yīng)該居于上風(fēng),，怎么反而被消費(fèi)者給“忽悠”了呢,？原因不外乎下列幾點(diǎn)：
一、急于成交：追求業(yè)績的企圖心是一個(gè)成功銷售人員的基本條件,，但這股企圖心應(yīng)該藏于內(nèi),，而不要露于外，當(dāng)你太急成交時(shí),，就會(huì)失去冷靜思考的理智,，而導(dǎo)致誤判或失去判別客戶信息真?zhèn)蔚哪芰Α?br>二、 被迫成交：部分銷售人員因平時(shí)疏于經(jīng)營客戶,，或是沒有有效的管理意向客戶,，因此客源不足，在業(yè)績壓力的壓迫之下,，不得不被迫成交,。
三、專業(yè)不足：銷售需要相當(dāng)?shù)膶I(yè)能力,，消費(fèi)心理,、專業(yè)形象、銷售流程,、成交技巧,、異議處理等，某一環(huán)節(jié)疏漏了,，都會(huì)讓消費(fèi)者有“可乘之機(jī)”,。
如果你經(jīng)常被消費(fèi)者“忽悠”，就應(yīng)該及時(shí)從以下五個(gè)方面做出改善,，扭轉(zhuǎn)頹勢,。
一、探尋過程中加強(qiáng)深入度
很多銷售人員都了解銷售溝通也就是問,、聽,、說三個(gè)技巧，其中問占了50%的比重,，聽占30%的比重,，而說只占了20%的比重。問要怎么問才是有效而深入地詢問方式呢,？大部分銷售人員都只問了第一層次的問題,，譬如多少預(yù)算？要買哪種形式的產(chǎn)品,？什么時(shí)候要,？其實(shí)客戶想要購買一項(xiàng)商品時(shí)，就是表示他有一個(gè)需求,，這個(gè)需求的產(chǎn)生就是背后有一個(gè)待解決的問題,，所以我們的銷售行為是在幫客戶解決他現(xiàn)存的問題。因此在詢問時(shí)必須清楚且完整的問出客戶的情形和環(huán)境,，并且更深入的了解客戶的所有需求及需求的優(yōu)先級(jí),，這樣我們就能像剝洋蔥一樣把客戶的需求一層一層的剝開，讓客戶感受到我們是專業(yè)的,、了解他的,，當(dāng)客戶有這種認(rèn)同時(shí)，“忽悠”的情形就會(huì)減少,。
二,、多方探尋并進(jìn)行印證
除了對(duì)需求的詢問外，也應(yīng)該對(duì)客戶提供的信息,、產(chǎn)品了解程度,、親朋好友的影響力等做適度的多方探尋。一個(gè)接近成交的銷售,，常常會(huì)因?yàn)橐粋�(gè)不真實(shí)的信息或者忽略響應(yīng)而導(dǎo)致功敗垂成,。譬如說當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者告訴你，你的產(chǎn)品可以優(yōu)惠多少錢時(shí),，你應(yīng)該進(jìn)一步的探尋信息來源,，他可能回答你說是朋友告訴他的，當(dāng)你再進(jìn)一步探尋他的朋友是否曾經(jīng)購買本產(chǎn)品時(shí),，答案可能會(huì)讓你啼笑皆非,，因?yàn)樗笥训男畔⒁彩堑缆犕菊f來的,。所以，適當(dāng)?shù)亩喾教綄び∽C可以理清真相,。
三,、了解競爭對(duì)手動(dòng)態(tài)
平日應(yīng)多搜集競品信息、了解市場行情,。所謂知己知彼,，百戰(zhàn)不殆，身為專業(yè)的銷售人員,，要隨時(shí)掌握競爭對(duì)手的動(dòng)態(tài),，才不至于被客戶誤導(dǎo)。我們常常發(fā)覺,，有些客戶對(duì)市場了解的程度更甚于我們銷售人員,，顯示銷售人員已慢慢在脫離市場，所以為了強(qiáng)化自己的競爭力,，必須常做市場調(diào)研,。了解競爭對(duì)手動(dòng)態(tài)的方式有很多種，例如同業(yè)交流,、網(wǎng)絡(luò)收集,、客戶回饋等。
四,、尋找客戶“忽悠”你的目的與背后真實(shí)原因
一般客戶忽悠銷售人員的目的無非是怕吃虧,，但造成客戶這種心理的大部分原因其實(shí)是對(duì)銷售人員或產(chǎn)品的不信任、不了解,、錯(cuò)誤的信息等,，所以在銷售的同時(shí)，要把握雙贏原則,，建立客戶的信任,，唯有在彼此互信的基礎(chǔ)上，銷售的方向才會(huì)朝向互利的原則進(jìn)行,。另外平日也應(yīng)搜集官方或者具公信力的雜志,、評(píng)論等，作為銷售時(shí)的支撐工具,，減少客戶忽悠的意念,。
五、把握銷售節(jié)奏,，不要出完全部底牌
現(xiàn)在的銷售氛圍,，讓價(jià)優(yōu)惠幾乎已變成無法避免的事情。但即使如此,，我們?nèi)匀粦?yīng)該把握幾項(xiàng)原則：
1.非到關(guān)鍵點(diǎn),，絕不輕言讓價(jià)：太輕易的讓價(jià)會(huì)讓客戶有很多的想象,，所以當(dāng)客戶提出要求時(shí)，仍應(yīng)以個(gè)人的專業(yè),、產(chǎn)品對(duì)客戶的利益點(diǎn)來爭取客戶的認(rèn)同,，提升銷售方案對(duì)客戶的價(jià)值。當(dāng)非得讓價(jià)時(shí),，也不應(yīng)完全亮出底牌,。
2.每次的讓價(jià)都要要求客戶做出相對(duì)的承諾,，這樣才能將讓價(jià)聚焦在成交的焦點(diǎn)上,。
其實(shí)，客戶的忽悠很多來自于銷售人員的疏忽,，不明就里的信以為真也好,，市場信息掌握不佳也好，客戶的信口開河也好,，都是對(duì)我們專業(yè)度的挑戰(zhàn),，所以專業(yè)職能的修煉是必須隨時(shí)與時(shí)俱進(jìn)的，面對(duì)未來更嚴(yán)峻的市場挑戰(zhàn),，期待每位銷售人員,，都已做好最佳的準(zhǔn)備。
文章摘自濤濤國際月刊《韜光養(yǎng)晦》,，作者徐茂林,，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處
問題出在哪,？我們還能做什么,？
銷售人員也是一個(gè)消費(fèi)者，作為消費(fèi)者，當(dāng)你要購買一個(gè)商品時(shí),，你的心態(tài)是如何呢,？無非是能買到一個(gè)有品牌、質(zhì)量好,、價(jià)格低,、服務(wù)佳的商品。進(jìn)行換位思考,，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些期待本來應(yīng)該是銷售時(shí)的最佳籌碼,，但是隨著消費(fèi)者的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)積累，市場成熟度增加,，我們發(fā)覺現(xiàn)在市場產(chǎn)生了下列幾種現(xiàn)象：一,、市場的信息越來越普及；二,、廠家的營銷手法同質(zhì)化越來越高,；三、消費(fèi)者的要求越來越多,；四,、消費(fèi)者決策時(shí)間越來越長。于是乎,，銷售人員心態(tài)更加急躁,，這就給消費(fèi)者很多“忽悠”的機(jī)會(huì)。
我們來分析一下消費(fèi)者“忽悠”的方式有哪些,？
一,、以大客戶自居：消費(fèi)者首先給你一個(gè)假消息，他要大宗消費(fèi),，希望你給他最優(yōu)惠的底價(jià),，當(dāng)你透露出商品優(yōu)惠價(jià)時(shí)，他卻告訴你用底價(jià)購買單項(xiàng)產(chǎn)品,，當(dāng)使用合宜時(shí)在進(jìn)行大宗購買,，結(jié)果事后卻百般推托。
二,、制造假象：告訴你只要價(jià)格合適,，他立馬會(huì)做決定，但事實(shí)是不斷在探詢底價(jià),、壓低價(jià)格,。
三、信息誤導(dǎo)：把其他品牌的優(yōu)惠誤導(dǎo)為同級(jí)品的優(yōu)惠,，或者將競品的優(yōu)惠加價(jià)來比價(jià),。
四,、選擇性的說明：有些商品的優(yōu)惠是套裝式的，消費(fèi)者卻將它拆開單獨(dú)列出以降低單價(jià),。更有甚者,，將各個(gè)廠家的優(yōu)惠品項(xiàng)集中成優(yōu)惠列表，據(jù)此要求照單全收,。
五,、嘗試性議價(jià)：有時(shí)消費(fèi)者心中也沒個(gè)譜，但卻胡亂開價(jià),，一些銷售新手信以為真,，結(jié)果是掉進(jìn)了圈套。
其實(shí)整個(gè)銷售成交的過程,，也是一種心理對(duì)決的過程,，誰最先露出底牌，誰就可能成為對(duì)決的輸家,。照理說,，銷售人員是銷售的行家，應(yīng)該居于上風(fēng),，怎么反而被消費(fèi)者給“忽悠”了呢,？原因不外乎下列幾點(diǎn)：
一、急于成交：追求業(yè)績的企圖心是一個(gè)成功銷售人員的基本條件,，但這股企圖心應(yīng)該藏于內(nèi),，而不要露于外，當(dāng)你太急成交時(shí),，就會(huì)失去冷靜思考的理智,，而導(dǎo)致誤判或失去判別客戶信息真?zhèn)蔚哪芰Α?br>二、 被迫成交：部分銷售人員因平時(shí)疏于經(jīng)營客戶,，或是沒有有效的管理意向客戶,，因此客源不足，在業(yè)績壓力的壓迫之下,，不得不被迫成交,。
三、專業(yè)不足：銷售需要相當(dāng)?shù)膶I(yè)能力,，消費(fèi)心理,、專業(yè)形象、銷售流程,、成交技巧,、異議處理等，某一環(huán)節(jié)疏漏了,，都會(huì)讓消費(fèi)者有“可乘之機(jī)”,。
如果你經(jīng)常被消費(fèi)者“忽悠”，就應(yīng)該及時(shí)從以下五個(gè)方面做出改善,，扭轉(zhuǎn)頹勢,。
一、探尋過程中加強(qiáng)深入度
很多銷售人員都了解銷售溝通也就是問,、聽,、說三個(gè)技巧，其中問占了50%的比重,，聽占30%的比重,，而說只占了20%的比重。問要怎么問才是有效而深入地詢問方式呢,？大部分銷售人員都只問了第一層次的問題,，譬如多少預(yù)算？要買哪種形式的產(chǎn)品,？什么時(shí)候要,？其實(shí)客戶想要購買一項(xiàng)商品時(shí)，就是表示他有一個(gè)需求,，這個(gè)需求的產(chǎn)生就是背后有一個(gè)待解決的問題,，所以我們的銷售行為是在幫客戶解決他現(xiàn)存的問題。因此在詢問時(shí)必須清楚且完整的問出客戶的情形和環(huán)境,，并且更深入的了解客戶的所有需求及需求的優(yōu)先級(jí),，這樣我們就能像剝洋蔥一樣把客戶的需求一層一層的剝開，讓客戶感受到我們是專業(yè)的,、了解他的,，當(dāng)客戶有這種認(rèn)同時(shí)，“忽悠”的情形就會(huì)減少,。
二,、多方探尋并進(jìn)行印證
除了對(duì)需求的詢問外，也應(yīng)該對(duì)客戶提供的信息,、產(chǎn)品了解程度,、親朋好友的影響力等做適度的多方探尋。一個(gè)接近成交的銷售,，常常會(huì)因?yàn)橐粋�(gè)不真實(shí)的信息或者忽略響應(yīng)而導(dǎo)致功敗垂成,。譬如說當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者告訴你，你的產(chǎn)品可以優(yōu)惠多少錢時(shí),，你應(yīng)該進(jìn)一步的探尋信息來源,，他可能回答你說是朋友告訴他的，當(dāng)你再進(jìn)一步探尋他的朋友是否曾經(jīng)購買本產(chǎn)品時(shí),，答案可能會(huì)讓你啼笑皆非,，因?yàn)樗笥训男畔⒁彩堑缆犕菊f來的,。所以，適當(dāng)?shù)亩喾教綄び∽C可以理清真相,。
三,、了解競爭對(duì)手動(dòng)態(tài)
平日應(yīng)多搜集競品信息、了解市場行情,。所謂知己知彼,，百戰(zhàn)不殆，身為專業(yè)的銷售人員,，要隨時(shí)掌握競爭對(duì)手的動(dòng)態(tài),，才不至于被客戶誤導(dǎo)。我們常常發(fā)覺,，有些客戶對(duì)市場了解的程度更甚于我們銷售人員,，顯示銷售人員已慢慢在脫離市場，所以為了強(qiáng)化自己的競爭力,，必須常做市場調(diào)研,。了解競爭對(duì)手動(dòng)態(tài)的方式有很多種，例如同業(yè)交流,、網(wǎng)絡(luò)收集,、客戶回饋等。
四,、尋找客戶“忽悠”你的目的與背后真實(shí)原因
一般客戶忽悠銷售人員的目的無非是怕吃虧,，但造成客戶這種心理的大部分原因其實(shí)是對(duì)銷售人員或產(chǎn)品的不信任、不了解,、錯(cuò)誤的信息等,，所以在銷售的同時(shí)，要把握雙贏原則,，建立客戶的信任,，唯有在彼此互信的基礎(chǔ)上，銷售的方向才會(huì)朝向互利的原則進(jìn)行,。另外平日也應(yīng)搜集官方或者具公信力的雜志,、評(píng)論等，作為銷售時(shí)的支撐工具,，減少客戶忽悠的意念,。
五、把握銷售節(jié)奏,，不要出完全部底牌
現(xiàn)在的銷售氛圍,，讓價(jià)優(yōu)惠幾乎已變成無法避免的事情。但即使如此,，我們?nèi)匀粦?yīng)該把握幾項(xiàng)原則：
1.非到關(guān)鍵點(diǎn),，絕不輕言讓價(jià)：太輕易的讓價(jià)會(huì)讓客戶有很多的想象,，所以當(dāng)客戶提出要求時(shí)，仍應(yīng)以個(gè)人的專業(yè),、產(chǎn)品對(duì)客戶的利益點(diǎn)來爭取客戶的認(rèn)同,，提升銷售方案對(duì)客戶的價(jià)值。當(dāng)非得讓價(jià)時(shí),，也不應(yīng)完全亮出底牌,。
2.每次的讓價(jià)都要要求客戶做出相對(duì)的承諾,，這樣才能將讓價(jià)聚焦在成交的焦點(diǎn)上,。
其實(shí)，客戶的忽悠很多來自于銷售人員的疏忽,，不明就里的信以為真也好,，市場信息掌握不佳也好，客戶的信口開河也好,，都是對(duì)我們專業(yè)度的挑戰(zhàn),，所以專業(yè)職能的修煉是必須隨時(shí)與時(shí)俱進(jìn)的，面對(duì)未來更嚴(yán)峻的市場挑戰(zhàn),，期待每位銷售人員,，都已做好最佳的準(zhǔn)備。
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