如果問銷售人員,，與客戶完成銷售行為的前提是什么,？相信大多數(shù)銷售人員的回答是“客戶有需求”,。但很多銷售人員遇到的問題是，在客戶有需求的情況下,，仍然無法達成銷售行為，這其中,，“問”起到了關(guān)鍵作用,。

無法達成交易的情況有很多，首先是銷售人員沒有確定客戶的需求是否是真實需求,。通常情況下,，在銷售人員詢問客戶是否有需求時，客戶所給出的答案不一定是真實的答案,，有時還有假答和虛答,。比如銷售人員在進行服務(wù)器的銷售時，在問到客戶是否對服務(wù)器有需求時,，客戶回答“都有什么樣的服務(wù)器”時,，銷售人員會認為客戶對服務(wù)器是有需求的，于是對服務(wù)器的種類,、價格進行一系列的講解,，最終卻沒有達成交易,。其中原因是客戶的回答并不見得就代表他對服務(wù)器有真正的需求,，可能只是順便一問，或者想了解服務(wù)器的相關(guān)知識而已,。有時客戶也可能會隨口表示有需求,，但不代表真的有需求。

這是銷售人員常見的情況,，在此情況下,，銷售人員不妨通過提問的方式來確認客戶是否真的有需求。比如在客戶回答“都有什么樣的服務(wù)器”時,，銷售人員可以詢問“您想了解服務(wù)器的種類嗎,，是因為我們最近對這方面有需求嗎”，這樣就可以了解客戶是否真正對產(chǎn)品有需求,。如果不進行詢問,，很可能銷售人員在長時間介紹之后才發(fā)現(xiàn)客戶不需要產(chǎn)品，這樣浪費銷售人員大量的時間,，而且很容易對情緒造成影響,。所有，有時候一個簡單的問題,，就可以讓銷售行為簡化很多,。

另外，影響客戶購買行為的因素有很多,，比如預(yù)算,、產(chǎn)品類型,、用途等等，每個因素都可能左右能否達成銷售行為,，很多銷售人員就是忽略了其中的某個因素導(dǎo)致失敗,。這時候問的重要性就體現(xiàn)出來。在與客戶的交流過程中,，“您覺得什么價位的產(chǎn)品比較劃算”,、“您比較青睞哪一類的產(chǎn)品”諸如此類的問題可以讓銷售人員明確客戶的需求要素，這樣銷售人員可以提出符合客戶需求的產(chǎn)品,。目前很多銷售人員的誤區(qū)是,，客戶表達了自己對產(chǎn)品的需求時，銷售人員忽略客戶對價格,、個人喜好等因素的考量,，而完全以個人認知向客戶進行推薦，結(jié)果所推薦的產(chǎn)品并不是客戶所中意的,，使交易失敗,。

問的目的是了解出客戶詳細的需求，以客戶為導(dǎo)向讓交易達成,；而交易失敗的重要原因是銷售人員以自我為中心,，根據(jù)自己的認知分析客戶需要某種產(chǎn)品，便向客戶進行推薦,，結(jié)果偏偏不是客戶所需要的,，因而無法達成銷售行為。因此,，要想成為一名優(yōu)秀的銷售人員,，首先要學(xué)會問的技巧。

文章出自濤濤國際,，作者張瑛杰,，轉(zhuǎn)載請注明出處！

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