日志
促銷的手段哪個好,？
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歲末年初是一個諸多節(jié)日的時刻：西方的圣誕節(jié),、元旦,、傳統(tǒng)的春節(jié)及西方的情人節(jié)等等,。在一般傳統(tǒng)的概念里會認(rèn)為，當(dāng)節(jié)假日來臨的時候會有很多促銷的方式方案來吸引客戶來購物,，但其實(shí)當(dāng)節(jié)假日來臨的時候,，客戶本身就有購物的欲望及需求。這時候如果我們能夠把服務(wù)的品質(zhì)做好,、銷售的技巧能夠提升,、商品的品相種類都充足齊全，那么在節(jié)假日這個時間點(diǎn)上讓顧客花錢購物,，本身不是一件太困難的事情,。我們真正應(yīng)該思考的事情是在沒有節(jié)假日的時候,，客戶的消費(fèi)行為趨向于保守，我們該如何讓他愿意到商店里來購物,。這種情況下促銷就成為一種選擇,，而促銷本身就是一個非常值得討論的議題。
筆者總結(jié)了十種常見的促銷方式,，并對每種方式進(jìn)行相關(guān)的說明,，以供大家做參考：
一、贈送優(yōu)惠劵：贈送優(yōu)惠券可以幫助提升商家的知名度,，也可以提高來客數(shù),，或者讓客戶通過優(yōu)惠券對某個新商品有認(rèn)知,。優(yōu)惠劵是成本很低的促銷方式,，當(dāng)然也因?yàn)樗某杀镜停ㄒ簿褪怯∷?yōu)惠券和折扣本身的成本），但是一般來講回收率并不是特別的高,。如果商品本身的優(yōu)惠空間很大,、優(yōu)惠的條件有吸引力，其效果還是相當(dāng)有效益的,。
二,、買A送B：買A送B的目的一般是要借由A商品來拉動B商品，因此A商品本身就要有足夠的魅力和吸引力,，這樣才能拉抬B商品,。B商品可能是市場中全新的商品，也可能是為了打擊競爭對手比價,。例如買牙刷送小牙膏或買飲料送餅干這樣的模式,。它的優(yōu)點(diǎn)是讓客戶覺得自己享受到了優(yōu)惠，或者借由這樣的機(jī)會去適用新商品,，但要注意如果商品本身的魅力和吸引力不夠的話,，效益是非常有限的。而且做這樣的促銷,，商品擺放位置也很重要,，如果能夠擺在很明顯的位置上，效益會更好一些,。
三,、買大送小：買大送小實(shí)際上是另外一種形式的降價,，就是把平均的單價降低,。促銷的目的當(dāng)然是希望客戶看到價錢的優(yōu)惠，而小的商品方便攜帶,，甚至可以誘導(dǎo)客戶去買大包的商品,，讓他可以更習(xí)慣我們的商品,。這種促銷手段的優(yōu)點(diǎn)是客戶本身就很習(xí)慣使用該商品，他們會對這樣的活動有感覺,。不過需要注意的是這樣的活動不能夠常常做,，如果過于頻繁，就會讓自己商品的價格行情被破壞,，這個特別需要注意,。
四、買一贈一：買一贈一所說的就是購買一個商品贈送同樣的商品,。其實(shí)這樣的做法就等于五折,，適用在出清存活或是希望在很短的時間內(nèi)吸引大量的客戶。優(yōu)點(diǎn)是只要這個商品的魅力夠,，絕對可以在短時間內(nèi)聚集足夠的人氣和注意力,。但這種做法要注意不要?dú)㈦u取卵，一定要限時限量,，否則就會像吃藥一樣上癮,，這是非常危險的。另外要注意如果要進(jìn)行這樣的活動時,，一定要準(zhǔn)備充足的量,，不要讓客戶覺得他們受到欺騙，不然會產(chǎn)生非常嚴(yán)重的后果,。
五,、滿額贈：也就是說客戶買了多少金額以上能夠獲得贈品或者優(yōu)惠劵。它的目的是希望提高客戶的客單價,，每次購買的總金額能夠更多,，客單價的提升可以提高整體的營業(yè)額。額滿增這種方式特別要注意的是,，如果是贈品的話,，贈品要有優(yōu)點(diǎn)，尤其是要考慮到主商品與增商品之間的關(guān)系,，如果主商品是相對中高端以上的商品,，但是贈送的卻是很低端的贈品的話，那贈品就完全沒有魅力,。例如滿5000贈送一塊香皂,，這種促銷手法就是失敗的。另外,，贈送的也可能是禮券,，可以在下次消費(fèi)時使用。這種禮券使用規(guī)則要非常清楚,，是有期限限制還是有品類限制,，同時規(guī)則不能太過于復(fù)雜以免給客戶造成困擾,。
六、免費(fèi)試用品：這種促銷手段比較適用于新商品上市或一些已經(jīng)很有話題的商品,，通過試用的方式來客戶了解產(chǎn)品進(jìn)而產(chǎn)生實(shí)際購買行為,。如果商品很好用的話，客戶當(dāng)然會購買商品,，但要注意的是,，在發(fā)放試用品的時候，服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度需要特別注意,，同時在跟客戶解釋的時候信息要完整,，讓客戶拿到試用品的時候是非常正面的印象。
七,、舊品折價：買新鞋的時候,，拿一雙舊的鞋子可以折價50或100塊，或者拿一個舊的瓶子買化妝品的時候可以抵多少價錢或者贈送贈品,。當(dāng)一個新的品牌進(jìn)入市場的時候,，或者要在短期內(nèi)收集客戶的資訊跟資料的時候可以這么做,。同時這樣的做法也結(jié)合了現(xiàn)在比較流行的節(jié)能環(huán)保的概念,，拿舊換新在感覺上就是一種環(huán)保的做法。這種方式要注意的是,，當(dāng)客戶拿舊的東西來換的時候如果這個東西不是我們的品牌,，也不要對這些品牌有什么負(fù)面的批評，對于舊商品也要做很負(fù)責(zé)的處理,。
八,、買幾樣商品以上折扣：買幾項(xiàng)商品以上就會有折扣，這個方式的目的就是提高客單價,，而這種做法也比較適合中高單價的產(chǎn)品,，如果是很低單價的產(chǎn)品（例如一件一兩百塊的衣服，利潤空間會被壓擠的很大）,，如果折扣5個百分比或10個百分比一下的話,，對客戶來說就沒有吸引力。所以在利潤跟促銷折扣的中間要取得一個平衡點(diǎn),。這種方式有點(diǎn)是提升客單價,，而且比較能夠提高該品牌下各種商品的市場占有率，如果客戶一次買好幾個的話,，自然也擠壓了客戶去其他廠家買類似產(chǎn)品的空間,。需要注意的是，既然要讓客戶多買才給折扣,，那么品相與數(shù)量都要齊全,，如果不齊全的話,，那就沒有辦法做到更好。
九,、低價出清：有大量的存活或者是季末出清,，減低庫存的時候，采用這樣的方式,，也就是用略高于成本價或接近成本價甚至可能會低于成本價的做法來做,，當(dāng)然最大的目的是吸引客戶能夠進(jìn)店，提升來客數(shù),。但是這樣的做法要特別注意頻率問題,，一年出現(xiàn)的頻率不能高于兩次，如果高于兩次的話,，可能就會讓客戶有期待的心理,，認(rèn)為“等到最后出清時在購買就可以了”，導(dǎo)致平常就不買,，這樣對公司的利潤影響是很大的,。低價出清的時候還要注意商品的品質(zhì)和服務(wù)的品質(zhì)，不是低價的時候就完全沒有服務(wù),，在今天這個服務(wù)很重要的年代,，要時時刻刻把這個放在心里。
十,、VIP或重要的會員能夠預(yù)定新品或享受折扣：根據(jù)80/20原理,，有些相對高端的產(chǎn)品可能有百分之八十的業(yè)績是由百分之二十的VIP客戶貢獻(xiàn)的，所以一定要懂得去做客戶關(guān)系管理,，要把VIP客戶的各種心情都照顧好,。所以當(dāng)我們有商品或者準(zhǔn)備要做一些優(yōu)惠折扣活動的時候，這些對我們貢獻(xiàn)很大的VIP客戶應(yīng)該能提早享受到各種優(yōu)惠,，應(yīng)該讓他們第一時間知道以提升他們的忠誠度,，在龐大的人潮來之前，他們就可以有權(quán)利事先挑選他們喜歡的東西,。如果針對這些VIP客戶的服務(wù)是提前預(yù)購,，就要注意誠信原則，不要讓一般客戶也可以購買,，如果讓VIP客戶知曉的話,，會有很嚴(yán)重的后果，所以導(dǎo)購員,、銷售員要非常注意,。
以上提到的十種方式，是希望可以讓大家能夠思考當(dāng)消費(fèi)者沒有特別強(qiáng)烈的購物需求時，怎樣可以讓他們有興趣到公司,、到店家來消費(fèi),。在這樣的一個時代，營銷成為業(yè)績做得好不好的一個關(guān)鍵要想,，要多思考市場上的潮流是什么,？有沒有一個創(chuàng)新的做法讓自己與眾不同？這個與眾不同能不能創(chuàng)造更高的效益,？這是我們所需要好好思考的,。
文章作者：歐陽翎
文章來源：濤濤國際月刊《濤光養(yǎng)慧》
轉(zhuǎn)載請注明作者及來源！
筆者總結(jié)了十種常見的促銷方式,，并對每種方式進(jìn)行相關(guān)的說明,，以供大家做參考：
一、贈送優(yōu)惠劵：贈送優(yōu)惠券可以幫助提升商家的知名度,，也可以提高來客數(shù),，或者讓客戶通過優(yōu)惠券對某個新商品有認(rèn)知,。優(yōu)惠劵是成本很低的促銷方式,，當(dāng)然也因?yàn)樗某杀镜停ㄒ簿褪怯∷?yōu)惠券和折扣本身的成本），但是一般來講回收率并不是特別的高,。如果商品本身的優(yōu)惠空間很大,、優(yōu)惠的條件有吸引力，其效果還是相當(dāng)有效益的,。
二,、買A送B：買A送B的目的一般是要借由A商品來拉動B商品，因此A商品本身就要有足夠的魅力和吸引力,，這樣才能拉抬B商品,。B商品可能是市場中全新的商品，也可能是為了打擊競爭對手比價,。例如買牙刷送小牙膏或買飲料送餅干這樣的模式,。它的優(yōu)點(diǎn)是讓客戶覺得自己享受到了優(yōu)惠，或者借由這樣的機(jī)會去適用新商品,，但要注意如果商品本身的魅力和吸引力不夠的話,，效益是非常有限的。而且做這樣的促銷,，商品擺放位置也很重要,，如果能夠擺在很明顯的位置上，效益會更好一些,。
三,、買大送小：買大送小實(shí)際上是另外一種形式的降價,，就是把平均的單價降低,。促銷的目的當(dāng)然是希望客戶看到價錢的優(yōu)惠，而小的商品方便攜帶,，甚至可以誘導(dǎo)客戶去買大包的商品,，讓他可以更習(xí)慣我們的商品,。這種促銷手段的優(yōu)點(diǎn)是客戶本身就很習(xí)慣使用該商品，他們會對這樣的活動有感覺,。不過需要注意的是這樣的活動不能夠常常做,，如果過于頻繁，就會讓自己商品的價格行情被破壞,，這個特別需要注意,。
四、買一贈一：買一贈一所說的就是購買一個商品贈送同樣的商品,。其實(shí)這樣的做法就等于五折,，適用在出清存活或是希望在很短的時間內(nèi)吸引大量的客戶。優(yōu)點(diǎn)是只要這個商品的魅力夠,，絕對可以在短時間內(nèi)聚集足夠的人氣和注意力,。但這種做法要注意不要?dú)㈦u取卵，一定要限時限量,，否則就會像吃藥一樣上癮,，這是非常危險的。另外要注意如果要進(jìn)行這樣的活動時,，一定要準(zhǔn)備充足的量,，不要讓客戶覺得他們受到欺騙，不然會產(chǎn)生非常嚴(yán)重的后果,。
五,、滿額贈：也就是說客戶買了多少金額以上能夠獲得贈品或者優(yōu)惠劵。它的目的是希望提高客戶的客單價,，每次購買的總金額能夠更多,，客單價的提升可以提高整體的營業(yè)額。額滿增這種方式特別要注意的是,，如果是贈品的話,，贈品要有優(yōu)點(diǎn)，尤其是要考慮到主商品與增商品之間的關(guān)系,，如果主商品是相對中高端以上的商品,，但是贈送的卻是很低端的贈品的話，那贈品就完全沒有魅力,。例如滿5000贈送一塊香皂,，這種促銷手法就是失敗的。另外,，贈送的也可能是禮券,，可以在下次消費(fèi)時使用。這種禮券使用規(guī)則要非常清楚,，是有期限限制還是有品類限制,，同時規(guī)則不能太過于復(fù)雜以免給客戶造成困擾,。
六、免費(fèi)試用品：這種促銷手段比較適用于新商品上市或一些已經(jīng)很有話題的商品,，通過試用的方式來客戶了解產(chǎn)品進(jìn)而產(chǎn)生實(shí)際購買行為,。如果商品很好用的話，客戶當(dāng)然會購買商品,，但要注意的是,，在發(fā)放試用品的時候，服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度需要特別注意,，同時在跟客戶解釋的時候信息要完整,，讓客戶拿到試用品的時候是非常正面的印象。
七,、舊品折價：買新鞋的時候,，拿一雙舊的鞋子可以折價50或100塊，或者拿一個舊的瓶子買化妝品的時候可以抵多少價錢或者贈送贈品,。當(dāng)一個新的品牌進(jìn)入市場的時候,，或者要在短期內(nèi)收集客戶的資訊跟資料的時候可以這么做,。同時這樣的做法也結(jié)合了現(xiàn)在比較流行的節(jié)能環(huán)保的概念,，拿舊換新在感覺上就是一種環(huán)保的做法。這種方式要注意的是,，當(dāng)客戶拿舊的東西來換的時候如果這個東西不是我們的品牌,，也不要對這些品牌有什么負(fù)面的批評，對于舊商品也要做很負(fù)責(zé)的處理,。
八,、買幾樣商品以上折扣：買幾項(xiàng)商品以上就會有折扣，這個方式的目的就是提高客單價,，而這種做法也比較適合中高單價的產(chǎn)品,，如果是很低單價的產(chǎn)品（例如一件一兩百塊的衣服，利潤空間會被壓擠的很大）,，如果折扣5個百分比或10個百分比一下的話,，對客戶來說就沒有吸引力。所以在利潤跟促銷折扣的中間要取得一個平衡點(diǎn),。這種方式有點(diǎn)是提升客單價,，而且比較能夠提高該品牌下各種商品的市場占有率，如果客戶一次買好幾個的話,，自然也擠壓了客戶去其他廠家買類似產(chǎn)品的空間,。需要注意的是，既然要讓客戶多買才給折扣,，那么品相與數(shù)量都要齊全,，如果不齊全的話,，那就沒有辦法做到更好。
九,、低價出清：有大量的存活或者是季末出清,，減低庫存的時候，采用這樣的方式,，也就是用略高于成本價或接近成本價甚至可能會低于成本價的做法來做,，當(dāng)然最大的目的是吸引客戶能夠進(jìn)店，提升來客數(shù),。但是這樣的做法要特別注意頻率問題,，一年出現(xiàn)的頻率不能高于兩次，如果高于兩次的話,，可能就會讓客戶有期待的心理,，認(rèn)為“等到最后出清時在購買就可以了”，導(dǎo)致平常就不買,，這樣對公司的利潤影響是很大的,。低價出清的時候還要注意商品的品質(zhì)和服務(wù)的品質(zhì)，不是低價的時候就完全沒有服務(wù),，在今天這個服務(wù)很重要的年代,，要時時刻刻把這個放在心里。
十,、VIP或重要的會員能夠預(yù)定新品或享受折扣：根據(jù)80/20原理,，有些相對高端的產(chǎn)品可能有百分之八十的業(yè)績是由百分之二十的VIP客戶貢獻(xiàn)的，所以一定要懂得去做客戶關(guān)系管理,，要把VIP客戶的各種心情都照顧好,。所以當(dāng)我們有商品或者準(zhǔn)備要做一些優(yōu)惠折扣活動的時候，這些對我們貢獻(xiàn)很大的VIP客戶應(yīng)該能提早享受到各種優(yōu)惠,，應(yīng)該讓他們第一時間知道以提升他們的忠誠度,，在龐大的人潮來之前，他們就可以有權(quán)利事先挑選他們喜歡的東西,。如果針對這些VIP客戶的服務(wù)是提前預(yù)購,，就要注意誠信原則，不要讓一般客戶也可以購買,，如果讓VIP客戶知曉的話,，會有很嚴(yán)重的后果，所以導(dǎo)購員,、銷售員要非常注意,。
以上提到的十種方式，是希望可以讓大家能夠思考當(dāng)消費(fèi)者沒有特別強(qiáng)烈的購物需求時，怎樣可以讓他們有興趣到公司,、到店家來消費(fèi),。在這樣的一個時代，營銷成為業(yè)績做得好不好的一個關(guān)鍵要想,，要多思考市場上的潮流是什么,？有沒有一個創(chuàng)新的做法讓自己與眾不同？這個與眾不同能不能創(chuàng)造更高的效益,？這是我們所需要好好思考的,。
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