日志
促銷(xiāo)的手段哪個(gè)好,？
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歲末年初是一個(gè)諸多節(jié)日的時(shí)刻：西方的圣誕節(jié),、元旦、傳統(tǒng)的春節(jié)及西方的情人節(jié)等等,。在一般傳統(tǒng)的概念里會(huì)認(rèn)為，當(dāng)節(jié)假日來(lái)臨的時(shí)候會(huì)有很多促銷(xiāo)的方式方案來(lái)吸引客戶來(lái)購(gòu)物,，但其實(shí)當(dāng)節(jié)假日來(lái)臨的時(shí)候,，客戶本身就有購(gòu)物的欲望及需求。這時(shí)候如果我們能夠把服務(wù)的品質(zhì)做好,、銷(xiāo)售的技巧能夠提升,、商品的品相種類(lèi)都充足齊全，那么在節(jié)假日這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上讓顧客花錢(qián)購(gòu)物,，本身不是一件太困難的事情,。我們真正應(yīng)該思考的事情是在沒(méi)有節(jié)假日的時(shí)候，客戶的消費(fèi)行為趨向于保守,，我們?cè)撊绾巫屗敢獾缴痰昀飦?lái)購(gòu)物,。這種情況下促銷(xiāo)就成為一種選擇，而促銷(xiāo)本身就是一個(gè)非常值得討論的議題,。
筆者總結(jié)了十種常見(jiàn)的促銷(xiāo)方式,，并對(duì)每種方式進(jìn)行相關(guān)的說(shuō)明，以供大家做參考：
一,、贈(zèng)送優(yōu)惠劵：贈(zèng)送優(yōu)惠券可以幫助提升商家的知名度,，也可以提高來(lái)客數(shù)，或者讓客戶通過(guò)優(yōu)惠券對(duì)某個(gè)新商品有認(rèn)知,。優(yōu)惠劵是成本很低的促銷(xiāo)方式,，當(dāng)然也因?yàn)樗某杀镜停ㄒ簿褪怯∷?yōu)惠券和折扣本身的成本），但是一般來(lái)講回收率并不是特別的高,。如果商品本身的優(yōu)惠空間很大,、優(yōu)惠的條件有吸引力，其效果還是相當(dāng)有效益的,。
二,、買(mǎi)A送B：買(mǎi)A送B的目的一般是要借由A商品來(lái)拉動(dòng)B商品,，因此A商品本身就要有足夠的魅力和吸引力，這樣才能拉抬B商品,。B商品可能是市場(chǎng)中全新的商品,，也可能是為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比價(jià)。例如買(mǎi)牙刷送小牙膏或買(mǎi)飲料送餅干這樣的模式,。它的優(yōu)點(diǎn)是讓客戶覺(jué)得自己享受到了優(yōu)惠,，或者借由這樣的機(jī)會(huì)去適用新商品，但要注意如果商品本身的魅力和吸引力不夠的話,，效益是非常有限的,。而且做這樣的促銷(xiāo)，商品擺放位置也很重要,，如果能夠擺在很明顯的位置上,，效益會(huì)更好一些。
三,、買(mǎi)大送�,。�買(mǎi)大送小實(shí)際上是另外一種形式的降價(jià)，就是把平均的單價(jià)降低,。促銷(xiāo)的目的當(dāng)然是希望客戶看到價(jià)錢(qián)的優(yōu)惠,，而小的商品方便攜帶，甚至可以誘導(dǎo)客戶去買(mǎi)大包的商品,，讓他可以更習(xí)慣我們的商品,。這種促銷(xiāo)手段的優(yōu)點(diǎn)是客戶本身就很習(xí)慣使用該商品，他們會(huì)對(duì)這樣的活動(dòng)有感覺(jué),。不過(guò)需要注意的是這樣的活動(dòng)不能夠常常做,，如果過(guò)于頻繁，就會(huì)讓自己商品的價(jià)格行情被破壞,，這個(gè)特別需要注意,。
四、買(mǎi)一贈(zèng)一：買(mǎi)一贈(zèng)一所說(shuō)的就是購(gòu)買(mǎi)一個(gè)商品贈(zèng)送同樣的商品,。其實(shí)這樣的做法就等于五折,，適用在出清存活或是希望在很短的時(shí)間內(nèi)吸引大量的客戶。優(yōu)點(diǎn)是只要這個(gè)商品的魅力夠,，絕對(duì)可以在短時(shí)間內(nèi)聚集足夠的人氣和注意力,。但這種做法要注意不要?dú)㈦u取卵，一定要限時(shí)限量,，否則就會(huì)像吃藥一樣上癮,，這是非常危險(xiǎn)的。另外要注意如果要進(jìn)行這樣的活動(dòng)時(shí),，一定要準(zhǔn)備充足的量,，不要讓客戶覺(jué)得他們受到欺騙,，不然會(huì)產(chǎn)生非常嚴(yán)重的后果。
五,、滿額贈(zèng)：也就是說(shuō)客戶買(mǎi)了多少金額以上能夠獲得贈(zèng)品或者優(yōu)惠劵,。它的目的是希望提高客戶的客單價(jià)，每次購(gòu)買(mǎi)的總金額能夠更多,，客單價(jià)的提升可以提高整體的營(yíng)業(yè)額,。額滿增這種方式特別要注意的是，如果是贈(zèng)品的話,，贈(zèng)品要有優(yōu)點(diǎn),，尤其是要考慮到主商品與增商品之間的關(guān)系，如果主商品是相對(duì)中高端以上的商品,，但是贈(zèng)送的卻是很低端的贈(zèng)品的話,，那贈(zèng)品就完全沒(méi)有魅力。例如滿5000贈(zèng)送一塊香皂,，這種促銷(xiāo)手法就是失敗的,。另外，贈(zèng)送的也可能是禮券,，可以在下次消費(fèi)時(shí)使用。這種禮券使用規(guī)則要非常清楚,，是有期限限制還是有品類(lèi)限制,，同時(shí)規(guī)則不能太過(guò)于復(fù)雜以免給客戶造成困擾。
六,、免費(fèi)試用品：這種促銷(xiāo)手段比較適用于新商品上市或一些已經(jīng)很有話題的商品,，通過(guò)試用的方式來(lái)客戶了解產(chǎn)品進(jìn)而產(chǎn)生實(shí)際購(gòu)買(mǎi)行為。如果商品很好用的話,，客戶當(dāng)然會(huì)購(gòu)買(mǎi)商品,，但要注意的是，在發(fā)放試用品的時(shí)候,，服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度需要特別注意,，同時(shí)在跟客戶解釋的時(shí)候信息要完整，讓客戶拿到試用品的時(shí)候是非常正面的印象,。
七,、舊品折價(jià)：買(mǎi)新鞋的時(shí)候，拿一雙舊的鞋子可以折價(jià)50或100塊,，或者拿一個(gè)舊的瓶子買(mǎi)化妝品的時(shí)候可以抵多少價(jià)錢(qián)或者贈(zèng)送贈(zèng)品,。當(dāng)一個(gè)新的品牌進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，或者要在短期內(nèi)收集客戶的資訊跟資料的時(shí)候可以這么做,。同時(shí)這樣的做法也結(jié)合了現(xiàn)在比較流行的節(jié)能環(huán)保的概念,，拿舊換新在感覺(jué)上就是一種環(huán)保的做法,。這種方式要注意的是，當(dāng)客戶拿舊的東西來(lái)?yè)Q的時(shí)候如果這個(gè)東西不是我們的品牌,，也不要對(duì)這些品牌有什么負(fù)面的批評(píng),，對(duì)于舊商品也要做很負(fù)責(zé)的處理。
八,、買(mǎi)幾樣商品以上折扣：買(mǎi)幾項(xiàng)商品以上就會(huì)有折扣,，這個(gè)方式的目的就是提高客單價(jià)，而這種做法也比較適合中高單價(jià)的產(chǎn)品,，如果是很低單價(jià)的產(chǎn)品（例如一件一兩百塊的衣服,，利潤(rùn)空間會(huì)被壓擠的很大），如果折扣5個(gè)百分比或10個(gè)百分比一下的話,，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)就沒(méi)有吸引力,。所以在利潤(rùn)跟促銷(xiāo)折扣的中間要取得一個(gè)平衡點(diǎn)。這種方式有點(diǎn)是提升客單價(jià),，而且比較能夠提高該品牌下各種商品的市場(chǎng)占有率,，如果客戶一次買(mǎi)好幾個(gè)的話，自然也擠壓了客戶去其他廠家買(mǎi)類(lèi)似產(chǎn)品的空間,。需要注意的是,，既然要讓客戶多買(mǎi)才給折扣，那么品相與數(shù)量都要齊全,，如果不齊全的話,，那就沒(méi)有辦法做到更好。
九,、低價(jià)出清：有大量的存活或者是季末出清,，減低庫(kù)存的時(shí)候，采用這樣的方式,，也就是用略高于成本價(jià)或接近成本價(jià)甚至可能會(huì)低于成本價(jià)的做法來(lái)做,，當(dāng)然最大的目的是吸引客戶能夠進(jìn)店，提升來(lái)客數(shù),。但是這樣的做法要特別注意頻率問(wèn)題,，一年出現(xiàn)的頻率不能高于兩次，如果高于兩次的話,，可能就會(huì)讓客戶有期待的心理,，認(rèn)為“等到最后出清時(shí)在購(gòu)買(mǎi)就可以了”，導(dǎo)致平常就不買(mǎi),，這樣對(duì)公司的利潤(rùn)影響是很大的,。低價(jià)出清的時(shí)候還要注意商品的品質(zhì)和服務(wù)的品質(zhì)，不是低價(jià)的時(shí)候就完全沒(méi)有服務(wù)，在今天這個(gè)服務(wù)很重要的年代,，要時(shí)時(shí)刻刻把這個(gè)放在心里,。
十、VIP或重要的會(huì)員能夠預(yù)定新品或享受折扣：根據(jù)80/20原理,，有些相對(duì)高端的產(chǎn)品可能有百分之八十的業(yè)績(jī)是由百分之二十的VIP客戶貢獻(xiàn)的,，所以一定要懂得去做客戶關(guān)系管理，要把VIP客戶的各種心情都照顧好,。所以當(dāng)我們有商品或者準(zhǔn)備要做一些優(yōu)惠折扣活動(dòng)的時(shí)候,，這些對(duì)我們貢獻(xiàn)很大的VIP客戶應(yīng)該能提早享受到各種優(yōu)惠，應(yīng)該讓他們第一時(shí)間知道以提升他們的忠誠(chéng)度,，在龐大的人潮來(lái)之前,，他們就可以有權(quán)利事先挑選他們喜歡的東西。如果針對(duì)這些VIP客戶的服務(wù)是提前預(yù)購(gòu),，就要注意誠(chéng)信原則,，不要讓一般客戶也可以購(gòu)買(mǎi)，如果讓VIP客戶知曉的話,，會(huì)有很?chē)?yán)重的后果,，所以導(dǎo)購(gòu)員、銷(xiāo)售員要非常注意,。
以上提到的十種方式,，是希望可以讓大家能夠思考當(dāng)消費(fèi)者沒(méi)有特別強(qiáng)烈的購(gòu)物需求時(shí)，怎樣可以讓他們有興趣到公司,、到店家來(lái)消費(fèi),。在這樣的一個(gè)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)成為業(yè)績(jī)做得好不好的一個(gè)關(guān)鍵要想,，要多思考市場(chǎng)上的潮流是什么？有沒(méi)有一個(gè)創(chuàng)新的做法讓自己與眾不同,？這個(gè)與眾不同能不能創(chuàng)造更高的效益,？這是我們所需要好好思考的。
文章作者：歐陽(yáng)翎
文章來(lái)源：濤濤國(guó)際月刊《濤光養(yǎng)慧》
轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者及來(lái)源,！
筆者總結(jié)了十種常見(jiàn)的促銷(xiāo)方式,，并對(duì)每種方式進(jìn)行相關(guān)的說(shuō)明，以供大家做參考：
一,、贈(zèng)送優(yōu)惠劵：贈(zèng)送優(yōu)惠券可以幫助提升商家的知名度,，也可以提高來(lái)客數(shù)，或者讓客戶通過(guò)優(yōu)惠券對(duì)某個(gè)新商品有認(rèn)知,。優(yōu)惠劵是成本很低的促銷(xiāo)方式,，當(dāng)然也因?yàn)樗某杀镜停ㄒ簿褪怯∷?yōu)惠券和折扣本身的成本），但是一般來(lái)講回收率并不是特別的高,。如果商品本身的優(yōu)惠空間很大,、優(yōu)惠的條件有吸引力，其效果還是相當(dāng)有效益的,。
二,、買(mǎi)A送B：買(mǎi)A送B的目的一般是要借由A商品來(lái)拉動(dòng)B商品,，因此A商品本身就要有足夠的魅力和吸引力，這樣才能拉抬B商品,。B商品可能是市場(chǎng)中全新的商品,，也可能是為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比價(jià)。例如買(mǎi)牙刷送小牙膏或買(mǎi)飲料送餅干這樣的模式,。它的優(yōu)點(diǎn)是讓客戶覺(jué)得自己享受到了優(yōu)惠,，或者借由這樣的機(jī)會(huì)去適用新商品，但要注意如果商品本身的魅力和吸引力不夠的話,，效益是非常有限的,。而且做這樣的促銷(xiāo)，商品擺放位置也很重要,，如果能夠擺在很明顯的位置上,，效益會(huì)更好一些。
三,、買(mǎi)大送�,。�買(mǎi)大送小實(shí)際上是另外一種形式的降價(jià)，就是把平均的單價(jià)降低,。促銷(xiāo)的目的當(dāng)然是希望客戶看到價(jià)錢(qián)的優(yōu)惠,，而小的商品方便攜帶，甚至可以誘導(dǎo)客戶去買(mǎi)大包的商品,，讓他可以更習(xí)慣我們的商品,。這種促銷(xiāo)手段的優(yōu)點(diǎn)是客戶本身就很習(xí)慣使用該商品，他們會(huì)對(duì)這樣的活動(dòng)有感覺(jué),。不過(guò)需要注意的是這樣的活動(dòng)不能夠常常做,，如果過(guò)于頻繁，就會(huì)讓自己商品的價(jià)格行情被破壞,，這個(gè)特別需要注意,。
四、買(mǎi)一贈(zèng)一：買(mǎi)一贈(zèng)一所說(shuō)的就是購(gòu)買(mǎi)一個(gè)商品贈(zèng)送同樣的商品,。其實(shí)這樣的做法就等于五折,，適用在出清存活或是希望在很短的時(shí)間內(nèi)吸引大量的客戶。優(yōu)點(diǎn)是只要這個(gè)商品的魅力夠,，絕對(duì)可以在短時(shí)間內(nèi)聚集足夠的人氣和注意力,。但這種做法要注意不要?dú)㈦u取卵，一定要限時(shí)限量,，否則就會(huì)像吃藥一樣上癮,，這是非常危險(xiǎn)的。另外要注意如果要進(jìn)行這樣的活動(dòng)時(shí),，一定要準(zhǔn)備充足的量,，不要讓客戶覺(jué)得他們受到欺騙,，不然會(huì)產(chǎn)生非常嚴(yán)重的后果。
五,、滿額贈(zèng)：也就是說(shuō)客戶買(mǎi)了多少金額以上能夠獲得贈(zèng)品或者優(yōu)惠劵,。它的目的是希望提高客戶的客單價(jià)，每次購(gòu)買(mǎi)的總金額能夠更多,，客單價(jià)的提升可以提高整體的營(yíng)業(yè)額,。額滿增這種方式特別要注意的是，如果是贈(zèng)品的話,，贈(zèng)品要有優(yōu)點(diǎn),，尤其是要考慮到主商品與增商品之間的關(guān)系，如果主商品是相對(duì)中高端以上的商品,，但是贈(zèng)送的卻是很低端的贈(zèng)品的話,，那贈(zèng)品就完全沒(méi)有魅力。例如滿5000贈(zèng)送一塊香皂,，這種促銷(xiāo)手法就是失敗的,。另外，贈(zèng)送的也可能是禮券,，可以在下次消費(fèi)時(shí)使用。這種禮券使用規(guī)則要非常清楚,，是有期限限制還是有品類(lèi)限制,，同時(shí)規(guī)則不能太過(guò)于復(fù)雜以免給客戶造成困擾。
六,、免費(fèi)試用品：這種促銷(xiāo)手段比較適用于新商品上市或一些已經(jīng)很有話題的商品,，通過(guò)試用的方式來(lái)客戶了解產(chǎn)品進(jìn)而產(chǎn)生實(shí)際購(gòu)買(mǎi)行為。如果商品很好用的話,，客戶當(dāng)然會(huì)購(gòu)買(mǎi)商品,，但要注意的是，在發(fā)放試用品的時(shí)候,，服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度需要特別注意,，同時(shí)在跟客戶解釋的時(shí)候信息要完整，讓客戶拿到試用品的時(shí)候是非常正面的印象,。
七,、舊品折價(jià)：買(mǎi)新鞋的時(shí)候，拿一雙舊的鞋子可以折價(jià)50或100塊,，或者拿一個(gè)舊的瓶子買(mǎi)化妝品的時(shí)候可以抵多少價(jià)錢(qián)或者贈(zèng)送贈(zèng)品,。當(dāng)一個(gè)新的品牌進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，或者要在短期內(nèi)收集客戶的資訊跟資料的時(shí)候可以這么做,。同時(shí)這樣的做法也結(jié)合了現(xiàn)在比較流行的節(jié)能環(huán)保的概念,，拿舊換新在感覺(jué)上就是一種環(huán)保的做法,。這種方式要注意的是，當(dāng)客戶拿舊的東西來(lái)?yè)Q的時(shí)候如果這個(gè)東西不是我們的品牌,，也不要對(duì)這些品牌有什么負(fù)面的批評(píng),，對(duì)于舊商品也要做很負(fù)責(zé)的處理。
八,、買(mǎi)幾樣商品以上折扣：買(mǎi)幾項(xiàng)商品以上就會(huì)有折扣,，這個(gè)方式的目的就是提高客單價(jià)，而這種做法也比較適合中高單價(jià)的產(chǎn)品,，如果是很低單價(jià)的產(chǎn)品（例如一件一兩百塊的衣服,，利潤(rùn)空間會(huì)被壓擠的很大），如果折扣5個(gè)百分比或10個(gè)百分比一下的話,，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)就沒(méi)有吸引力,。所以在利潤(rùn)跟促銷(xiāo)折扣的中間要取得一個(gè)平衡點(diǎn)。這種方式有點(diǎn)是提升客單價(jià),，而且比較能夠提高該品牌下各種商品的市場(chǎng)占有率,，如果客戶一次買(mǎi)好幾個(gè)的話，自然也擠壓了客戶去其他廠家買(mǎi)類(lèi)似產(chǎn)品的空間,。需要注意的是,，既然要讓客戶多買(mǎi)才給折扣，那么品相與數(shù)量都要齊全,，如果不齊全的話,，那就沒(méi)有辦法做到更好。
九,、低價(jià)出清：有大量的存活或者是季末出清,，減低庫(kù)存的時(shí)候，采用這樣的方式,，也就是用略高于成本價(jià)或接近成本價(jià)甚至可能會(huì)低于成本價(jià)的做法來(lái)做,，當(dāng)然最大的目的是吸引客戶能夠進(jìn)店，提升來(lái)客數(shù),。但是這樣的做法要特別注意頻率問(wèn)題,，一年出現(xiàn)的頻率不能高于兩次，如果高于兩次的話,，可能就會(huì)讓客戶有期待的心理,，認(rèn)為“等到最后出清時(shí)在購(gòu)買(mǎi)就可以了”，導(dǎo)致平常就不買(mǎi),，這樣對(duì)公司的利潤(rùn)影響是很大的,。低價(jià)出清的時(shí)候還要注意商品的品質(zhì)和服務(wù)的品質(zhì)，不是低價(jià)的時(shí)候就完全沒(méi)有服務(wù)，在今天這個(gè)服務(wù)很重要的年代,，要時(shí)時(shí)刻刻把這個(gè)放在心里,。
十、VIP或重要的會(huì)員能夠預(yù)定新品或享受折扣：根據(jù)80/20原理,，有些相對(duì)高端的產(chǎn)品可能有百分之八十的業(yè)績(jī)是由百分之二十的VIP客戶貢獻(xiàn)的,，所以一定要懂得去做客戶關(guān)系管理，要把VIP客戶的各種心情都照顧好,。所以當(dāng)我們有商品或者準(zhǔn)備要做一些優(yōu)惠折扣活動(dòng)的時(shí)候,，這些對(duì)我們貢獻(xiàn)很大的VIP客戶應(yīng)該能提早享受到各種優(yōu)惠，應(yīng)該讓他們第一時(shí)間知道以提升他們的忠誠(chéng)度,，在龐大的人潮來(lái)之前,，他們就可以有權(quán)利事先挑選他們喜歡的東西。如果針對(duì)這些VIP客戶的服務(wù)是提前預(yù)購(gòu),，就要注意誠(chéng)信原則,，不要讓一般客戶也可以購(gòu)買(mǎi)，如果讓VIP客戶知曉的話,，會(huì)有很?chē)?yán)重的后果,，所以導(dǎo)購(gòu)員、銷(xiāo)售員要非常注意,。
以上提到的十種方式,，是希望可以讓大家能夠思考當(dāng)消費(fèi)者沒(méi)有特別強(qiáng)烈的購(gòu)物需求時(shí)，怎樣可以讓他們有興趣到公司,、到店家來(lái)消費(fèi),。在這樣的一個(gè)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)成為業(yè)績(jī)做得好不好的一個(gè)關(guān)鍵要想,，要多思考市場(chǎng)上的潮流是什么？有沒(méi)有一個(gè)創(chuàng)新的做法讓自己與眾不同,？這個(gè)與眾不同能不能創(chuàng)造更高的效益,？這是我們所需要好好思考的。
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