我們常說『渠道為王』,，經(jīng)銷商對廠家的重要不言可喻。因而大家爭相拉攏經(jīng)銷商的關(guān)系,，但是本質(zhì)上這種關(guān)系的目的及意義是什么呢,？有沒有本末倒置,，而致花費了大量的精神、金錢,、時間,，但卻收不到預(yù)期的效果，所以首先我們應(yīng)該先厘清與經(jīng)銷商之間關(guān)系的意涵是什么,？

其實『關(guān)系』就是一種載體,，它的背后還是要有實體利益作支撐,。也就是與經(jīng)銷商之間最后要共同達(dá)成的商業(yè)利益才是雙方最關(guān)注的。因此做關(guān)系經(jīng)營就要朝向能達(dá)成雙方共同利益的方向推動,。最明確的方式就是『拉力』與『推力』的力矩應(yīng)用,。所謂『拉力』就是拉近跟經(jīng)銷商的距離，先從外在的行為接近再慢慢進(jìn)化到內(nèi)心的認(rèn)同,，從共同的興趣,、嗜好、話題之中,，建立共同的語言,，形成我跟你是同一伙的關(guān)系。譬如大家以前常說的酒桌文化,，其實喝酒對很多銷售人員是一種很大的精神跟體力的負(fù)擔(dān),，但是在中國人的文化中，喝酒吃飯又是一種親近關(guān)系的體現(xiàn),，因為跟你是一家人,，所以才能一起吃飯、喝酒,，因而當(dāng)要跟經(jīng)銷商吃飯喝酒時你就必須考慮到要達(dá)到怎樣的目的,？這樣你才能進(jìn)退得宜。如果你的酒量特別好,，當(dāng)然可以做到『穩(wěn)』字訣,，但可別自恃酒量好，就毫無忌憚地發(fā)揮,，我們常說『酒后吐真言』,，其實經(jīng)銷商他也在酒桌之中觀察我們的行為舉止，有時你的好酒量,，反而變成經(jīng)銷商內(nèi)心的顧忌,。如果你的酒量不好，其實可以應(yīng)用『拖』字訣,。因為我們的目的是要拉近關(guān)系,，可以從飯局的氛圍營造著手，以讓他多說,、多喝為主,，當(dāng)他自我感覺良好時，就會有種怡然自得的滿足感,，這就是我們所要的拉近關(guān)系,。至于推力就是我們所做的一切都是為了達(dá)成商業(yè)目的，但是商業(yè)目的要讓對方主動提及,，而不是我們來說,，比如說你可以先帶頭提出今天純粹是吃飯，我們都別談公務(wù),，但『一切盡在不言中』,，大部分經(jīng)銷商都會先提公務(wù)，那就可以順理成章的作商務(wù)的交流,，這也就是推力的應(yīng)用,，把商務(wù)的壓力推給對方。

當(dāng)然除了一般的交際應(yīng)酬外,，關(guān)系的建立還有很多種方式,，但有三個原則是屢試不爽的。就是『早一步』原則,，『關(guān)鍵時刻』原則,，『特殊』原則。

一,、早一步原則：這就牽涉到銷售人員的平日信息收集,。關(guān)系建立不是被動性行為，而是主動性的作為,。孫子兵法虛實篇上也說【先處戰(zhàn)地而待敵者逸,，后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞】。以前在實務(wù)經(jīng)驗上曾發(fā)生過這樣的案例,。某一經(jīng)銷商新開幕,，因為頗具規(guī)模，所以當(dāng)我們得到這樣的一個信息,，就派了一位總監(jiān)帶領(lǐng)兩位銷售經(jīng)理先到場祝賀,，并且主動提出當(dāng)天來賓接待由我們協(xié)助處理，獲得首肯,。開幕當(dāng)天可說是冠蓋云集,，熱鬧非凡，也有很多竟品對手到場來祝賀,，但當(dāng)看到我們在現(xiàn)場協(xié)助接待時,，大都待沒多久就離開，我們預(yù)測接下來幾天他們一定會再來,，于是連續(xù)三天派人駐守現(xiàn)場,，果不其然接下來幾天競爭對手都陸續(xù)再次造訪，但因為我們的伙伴在現(xiàn)場,，也看到我們跟經(jīng)銷商的親密關(guān)系,，所以就知難而退，其實我們和該經(jīng)銷商的關(guān)系建立也只不過比他們早一,、兩天的時間而已,。這就是早一步原則,，比對手早，想辦法站在有利的位置,，占滿經(jīng)銷商的時間,，讓別人第一時間無法做太多接觸，往后幾年,，這家經(jīng)銷商就成為我們很重要的銷售伙伴,，很多竟品想要突破，卻不得其門而入,。

二,、關(guān)鍵時刻原則：人吃飽時，你再給他任何山珍海味,，他都覺得索然乏味,。但當(dāng)他饑寒交迫時，這時你給他一碗熱滾滾的湯,，他會記著你一輩子,。所以隨時關(guān)注經(jīng)銷商的大小事，在他最需要的時候,，總能看到你,，每次看到你總能帶來好的感覺，這就是關(guān)鍵時刻原則,。銷售人員若能把握住關(guān)鍵時刻原則,，經(jīng)銷商也會在你需要業(yè)績的時候，給予你實時的回饋,。

三,、特殊原則：這邊指的特殊不是要花很大的金錢，或者很異于常態(tài)的作法,。而是從客戶的立場看情境,。近來銀行業(yè)非常競爭，大家為了爭取客戶,，無不絞盡腦汁,。就有某家銀行用了特殊原則而爭取到大批客戶。在很多拆遷開發(fā)案中,，拆遷費的補(bǔ)發(fā)放項目會由一家國有行庫負(fù)責(zé)辦理,，然后再把這個項目轉(zhuǎn)發(fā)包到地區(qū)性銀行，而地區(qū)性銀行會找一個集會的場所將存折現(xiàn)場發(fā)放給拆遷戶,。通常接手終端業(yè)務(wù)的地區(qū)性銀行,，大概只能留住10%的客戶。但在某次的項目中，某銀行的地區(qū)性銀行領(lǐng)導(dǎo)采取了特殊原則,，就是對所有拆遷戶約定時間,，租了車子逐批載他們到銀行里，然后在銀行里告訴這些拆遷戶,，銀行可以為他們提供哪些服務(wù),，結(jié)果一千多位拆遷戶中，超過九百位留在這家銀行,，這就是特殊原則，而這家國有行庫也因為這家協(xié)辦銀行頗受好評,，因而在后面的幾個項目中,，都找這家協(xié)辦銀行合作。平常我們面對經(jīng)銷商的關(guān)系經(jīng)營,，也可以思考一些特殊的作為,，讓經(jīng)銷商體認(rèn)到「還是我們最好」。

對經(jīng)銷商的銷售關(guān)鍵,，除了關(guān)系的營造之外,，還有精神層面的做法。像經(jīng)銷商愿景的激發(fā)就是很好的方式,，因為人不僅要有財富的需求,，常常精神層面的需求更能激發(fā)他們的動力。像比爾.蓋茲,，股神巴菲特,，他們雖然名列福布斯公布世界富人排行榜的二、三名,，且也宣布身后要將財產(chǎn)捐作公益,，但他們?yōu)槭裁催�那么努力的工作，因為他們有一個愿景跟使命,，他們希望他們的企業(yè)能在他們手中達(dá)到某種的境界,，就是這種愿景的驅(qū)使作用。有些大型企業(yè)都擁有一群忠實的經(jīng)銷商,，這些經(jīng)銷商就是因為和這樣的企業(yè)合作,，會讓他們感到與有榮焉，所以愿意死心塌地的跟著這些企業(yè),。最近媒體報導(dǎo),，美國『蘋果』門市店的銷售人員，他們的薪資和一般上班族比起來,，算是中下等級,，而且沒有獎金提成，但他們都樂于在『蘋果』工作，因為他們認(rèn)為這是一種榮耀,。所以銷售人員要能適時的對經(jīng)銷商激發(fā)愿景,，那么愿景要如何激發(fā)呢？

一,、將企業(yè)的長期戰(zhàn)略規(guī)劃與經(jīng)銷商分享：經(jīng)銷商通常囿于規(guī)模及人力,，無法預(yù)測到產(chǎn)業(yè)未來的發(fā)展及前景，面對未來的環(huán)境變化,，需要有廠家的正確方針及指導(dǎo),，才能走得遠(yuǎn)，走得穩(wěn),，所以讓經(jīng)銷商知道我們將攜手達(dá)到怎樣的境界,，以堅定他們的信心。

二,、調(diào)動經(jīng)銷商的活力：協(xié)助經(jīng)銷商分析一年后他將是怎樣,？三年后他又將會是如何？有一句話說「人因夢想而偉大」,，讓經(jīng)銷商自己說出未來的企圖,，往往這種自我理想的建立，常會讓人收到意想不到的效果,，因而對我們的銷售作出更大的貢獻(xiàn),。

三、引領(lǐng)對企業(yè)的歸屬感：讓經(jīng)銷商參觀企業(yè),，將他視為企業(yè)的一員,，企業(yè)的活動在可允許的范圍內(nèi)，盡量規(guī)劃經(jīng)銷商參加,，也將企業(yè)的榮譽(yù)與經(jīng)銷商共同分享,，將經(jīng)銷商視為管理的一環(huán)，慢慢引導(dǎo)融入這個大家庭,，自然而然經(jīng)銷商就會更積極的承擔(dān)企業(yè)的任務(wù),。

四、樹立標(biāo)竿人物：隨時將績優(yōu)經(jīng)銷商事跡做宣傳,，并將其作法,，得到的成效一并公布，讓大家有復(fù)制學(xué)習(xí)的機(jī)會,。

在對經(jīng)銷商的銷售還有一個很好的方式-激勵,。在對經(jīng)銷商的激勵大概可分成下列幾個方式：

一、返利的操作：我們都知道這是經(jīng)銷商最關(guān)心的課題,，那么如何的返利操作可以激勵經(jīng)銷商愿意做的更多,？首先要考慮返利的直接效應(yīng)及間接效應(yīng),。直接效應(yīng)就是鼓勵經(jīng)銷商賣的多，間接效應(yīng)就是透過返利逐漸改善經(jīng)銷商的體質(zhì),。所以在直接效應(yīng)方面可以從量來設(shè)計,，基本門坎放低，但單位返利金額也低,，讓經(jīng)銷商可以拿的到,。至于挑戰(zhàn)門坎可以拉高，單位返利金額也高,，讓經(jīng)銷商想要拿,，但必須加大力度才能拿的到。間接效應(yīng)我們要考慮到的是率,，就是達(dá)標(biāo)率,，成長率，市占率,，貢獻(xiàn)率等。譬如說一些較難銷售的產(chǎn)品獎金設(shè)計,，讓經(jīng)銷商強(qiáng)化這方面的能力,，久而久之，對這類產(chǎn)品就會不再畏懼,。

二,、營銷活動：可以在淡季時后與經(jīng)銷商共同舉辦營銷活動，有的時候淡季會讓人產(chǎn)生惰性,，所以銷售人員要記的讓淡季不像淡季,，那么你就必須不斷的主動出擊，而營銷活動就是一種很好的方式,。經(jīng)銷商也會因為這樣的活動而感到受重視愿意更積極的配合,。

三、榮譽(yù)表揚(yáng)：找尋各種機(jī)會,，讓經(jīng)銷商的名字,，相片，績優(yōu)事項呈現(xiàn)在公眾場合,，這是一種成本最低,，卻是效果最好的方式。但是要以事實及績優(yōu)為原則,。

四,、培訓(xùn)：教導(dǎo)經(jīng)銷商新的產(chǎn)品知識，管理新知,，市場信息,，這都可以達(dá)到強(qiáng)化經(jīng)銷商的能力及認(rèn)同，當(dāng)他從中受益時，就會對廠家產(chǎn)生更大的忠誠度,。

五,、額外支持：譬如子女教育基金，不定期的旅游聚會,，出國獎勵等,。讓經(jīng)銷商除了工作之外，能感受到廠家的人道關(guān)懷及作為,。
除了以上這些敘述外,，當(dāng)然還要能對經(jīng)銷商做些輔助銷售的作法。比如說協(xié)助經(jīng)銷商的大客戶經(jīng)營,，門店管理,，市場規(guī)劃等。如果我們能對經(jīng)銷商輔助的越多,，他對我們的倚賴就越深,，我們對經(jīng)銷商的影響力就越大，相對而言對我們的銷售也就能產(chǎn)生更好的效果,。所以對經(jīng)銷商的銷售不是靠單點的話術(shù),，而是一種長期經(jīng)營的策略與習(xí)慣，希望所有的銷售伙伴都能了解個中三昧,，因而帶來更大的銷售業(yè)績
文章作者：徐茂林
文章來源：濤濤國際月刊《濤光養(yǎng)慧》
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