拿破侖有句名言：“不想當(dāng)元帥的士兵就不是好士兵”,。這個(gè)道理其實(shí)很多人都明白,，我們今天也可以這樣來理解：士兵在戰(zhàn)場(chǎng)上的表現(xiàn)是否積極勇猛將直接關(guān)系到戰(zhàn)爭(zhēng)的勝敗，士氣高漲,，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)明確,，勇往直前英勇無畏的士兵在戰(zhàn)場(chǎng)上是所向披靡的,。相反，若士兵士氣低落,，作戰(zhàn)時(shí)“身在草原心在漢”,，既無心念戰(zhàn)，又時(shí)刻想著當(dāng)逃兵,，這樣的軍隊(duì)一遭遇敵人的猛烈攻擊就一定會(huì)潰不成軍,，最終成為俘虜或被消滅。在戰(zhàn)場(chǎng)上想當(dāng)元帥的士兵,，一定是在作戰(zhàn)時(shí)沖鋒在最前面,，殺敵時(shí)表現(xiàn)最為勇猛,，能做到臨危不懼臨危不亂，甚至還懂得“擒賊先擒王”的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),，這樣的士兵才是真正想當(dāng)元帥的士兵,。

如果我們把專賣店的店長(zhǎng)也比喻成戰(zhàn)場(chǎng)上的士兵，那么“驢”店長(zhǎng)就是一名普通的士兵,，而“馬”店長(zhǎng)才是那個(gè)真正想當(dāng)元帥的士兵,。

雖然“驢”店長(zhǎng)和“馬”店長(zhǎng)都是老板想要的，但從店長(zhǎng)自身的成長(zhǎng)角度來看,，要想成為店長(zhǎng)中的佼佼者,，“驢”店長(zhǎng)的發(fā)展空間還有待提升。那么,，從“驢”到“馬”的提升過程中,，“驢”店長(zhǎng)都需要做些什么呢？

角色心態(tài)的轉(zhuǎn)變

“驢”店長(zhǎng)適合專賣店在進(jìn)入某個(gè)商圈最初階段的管理,。譬如,，在某個(gè)縣城的某條繁華街道，某個(gè)品牌專賣店是第一個(gè)進(jìn)駐該商圈,，因?yàn)橄热雰?yōu)勢(shì),，初期該類品牌專賣店無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，店內(nèi)產(chǎn)品銷售處于“供需”（有什么顧客就買什么）階段,，此時(shí)的店長(zhǎng)只需要管理好日常的店面工作,，維護(hù)好店面形象，服務(wù)好顧客,，基本上就能按要求完成銷售業(yè)績(jī),。這個(gè)時(shí)期的店長(zhǎng)每天的工作內(nèi)容簡(jiǎn)單重復(fù)，只要稍微細(xì)心點(diǎn),、認(rèn)真點(diǎn),、用心點(diǎn)，都能把店面管理好,，把銷售做好,。

接下來，當(dāng)同類品牌陸續(xù)進(jìn)駐該商圈開搶市場(chǎng),，“驢”店長(zhǎng)慢慢的就會(huì)發(fā)現(xiàn),，顧客的進(jìn)店率沒有以前那么高，產(chǎn)品的銷售也沒有以前那么順利（顧客不僅學(xué)會(huì)了對(duì)產(chǎn)品挑毛揀刺,，還時(shí)常把某某品牌的產(chǎn)品拿來比較,，然后要求給予優(yōu)惠），銷售業(yè)績(jī)也開始逐漸下滑。究其原因,，當(dāng)然是因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)開始激烈起來,，產(chǎn)品的銷售也從最初的“供需”階段發(fā)展到了“供大于求”的“產(chǎn)品化”階段。這時(shí)候的“驢”店長(zhǎng)就會(huì)感到工作很吃力,，業(yè)績(jī)不升反降,，壓力之大可想而知。

在這種情況下,，“驢”店長(zhǎng)首先需要改變的就是心態(tài),。因?yàn)殡S著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的改變，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化,，以前那種只要認(rèn)真細(xì)心做好店面形象管理,，做好店面維護(hù)工作，然后輕輕松松就能將產(chǎn)品賣出去的時(shí)代已經(jīng)不復(fù)存在,。產(chǎn)品不好賣的原因是什么,？店面是否需要重新做什么樣的改變才能吸引顧客？繼續(xù)像以前一樣等著顧客上門,，還是想出什么辦法去把走在大街上觀望的顧客拉進(jìn)門,？店長(zhǎng)首先要在心態(tài)上作出調(diào)整，積極樂觀的去思考和分析,，找出原因后再積極的去努力改變,。

這種心態(tài)的轉(zhuǎn)變還要求“驢”店長(zhǎng)自身的角色定位也要跟著轉(zhuǎn)變,。以前,，“驢”店長(zhǎng)可能認(rèn)為自己只是一個(gè)“管理者”，是幫助老板管理店面銷售的員工,，其角色的定位還是簡(jiǎn)單的停留在“管理”層面,。而現(xiàn)在，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,，店面銷售業(yè)績(jī)不佳,，老板對(duì)店長(zhǎng)的期望值變得越來越高，如果店長(zhǎng)還把自己定位成一個(gè)簡(jiǎn)單的管理者,，每天還是重復(fù)做一些日常的管理工作,，銷售業(yè)績(jī)的提升便無從談起。因此,，店長(zhǎng)首先要在心態(tài)上認(rèn)識(shí)到自己不僅僅是一個(gè)專賣店的管理者,，還是一個(gè)像老板那樣的經(jīng)營(yíng)者。

膽要大 心要細(xì)

能從“管理者”的心態(tài)轉(zhuǎn)變到“經(jīng)營(yíng)者”的心態(tài),，這只是店長(zhǎng)從“驢”到“馬”提升的第一步,。店長(zhǎng)要完全實(shí)現(xiàn)從“驢”到“馬”的蛻變，不僅要在原來的店面管理工作上多下功夫，把日常的店面管理工作做到位的同時(shí)提升店面經(jīng)營(yíng)能力,，即通過大膽的創(chuàng)新手段吸引顧客進(jìn)店消費(fèi),。

作為專賣店的經(jīng)營(yíng)者，店長(zhǎng)必須要像一個(gè)老板一樣時(shí)刻關(guān)注著同一商圈內(nèi)同類品牌專賣店的銷售狀況,，從門店的客流量觀察到店面形象的規(guī)劃,，從商品的價(jià)格設(shè)定到商品的包裝，從商品陳列結(jié)構(gòu)到品類的擺放次序,，從日常的銷售模式到節(jié)假日促銷活動(dòng),，從促銷禮品的選擇到會(huì)員制度的規(guī)劃……很多看似很一般性的工作，往往越往深處分析,，就會(huì)慢慢的發(fā)現(xiàn)其中的奧妙,，特別是在店面經(jīng)營(yíng)方面，一個(gè)很小的細(xì)節(jié)性改變,，通常也能成為戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利器,。

經(jīng)營(yíng)型的店長(zhǎng)既要膽大、敢想,、敢做,，又要心細(xì)、敏感,、反應(yīng)快,，因?yàn)樵诩ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，一個(gè)機(jī)遇從出現(xiàn)到消失甚至連一秒鐘都不需要,，店長(zhǎng)若沒有敏銳的市場(chǎng)嗅覺,，以及及時(shí)果斷的判斷力，就很難把握住稍縱即逝的機(jī)會(huì),。

以家紡品牌為例,，床品的銷售都是講究季節(jié)性的，什么時(shí)候賣天絲產(chǎn)品,，什么時(shí)候賣磨毛產(chǎn)品,，以及什么時(shí)候賣薄被，什么時(shí)候賣厚被,，都是有一定講究的,。一般情況下，所有的專賣店都會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)⒑线m的床品擺出來銷售,，這樣就很難形成差異化銷售,，所以產(chǎn)品賣不動(dòng)的專賣店比比皆是。而對(duì)于一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的店長(zhǎng)來說,，在店內(nèi)產(chǎn)品賣不動(dòng)的情況下,，首先她會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析,，看銷售不出去的原因是不是因?yàn)楫a(chǎn)品不受歡迎，然后再對(duì)同類品牌銷售做得好的專賣店進(jìn)行調(diào)查,，之后再進(jìn)行總結(jié),、分析和對(duì)比，從中尋找答案,。

對(duì)于細(xì)節(jié)方面的把握,，如在銷售床品的過程中，店長(zhǎng)會(huì)時(shí)刻關(guān)注每一位進(jìn)店客戶,，通過和他們的交流來了解顧客的真實(shí)需求,，對(duì)客戶喜歡且好銷售的產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，然后及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品陳列的位置,，以方便消費(fèi)者購(gòu)買,，從而提升銷售業(yè)績(jī)。而那些顧客鮮少問津的產(chǎn)品,，是繼續(xù)擺在店里銷售,，還是具體陳列在店內(nèi)的什么位置，甚至于考慮將此類產(chǎn)品拿出來做促銷活動(dòng)等等,，都可以大膽的寫成分析報(bào)告提交給老板做參考,，這樣既顯得店長(zhǎng)有主見和想法，又能提升店長(zhǎng)自身的管理能力,。