當(dāng)下的移動互聯(lián)網(wǎng)用戶發(fā)展速度極快,，但電商再火,目前也無法直接取代傳統(tǒng)零售店和專賣店,。因為傳統(tǒng)專賣店給消費者帶來的直接體驗效果，是電商暫時無法做到,。所以如何提升線下實體店的銷售業(yè)績,，才是我們一直要去思考的問題,。以傳統(tǒng)的家紡專賣店為例，我們?nèi)绾瓮ㄟ^創(chuàng)新的營銷手段來提高單店的盈利能力,？特別是對導(dǎo)購員來說,，用什么樣的方式才能真正打動消費者，正確的引導(dǎo)消費者購買產(chǎn)品,，而不是單方面的說服消費者購買,？以前也有人提到優(yōu)秀的導(dǎo)購員必須學(xué)會講故事，但會講故事并不代表就一定能將產(chǎn)品賣好,，有時候甚至還會弄巧成拙,。因此，講故事也要有方法和技巧，故事講的好就容易打動消費者,，成為銷售的利器,。

講好故事第一步：學(xué)會察言觀色

作為家紡專賣店的導(dǎo)購人員，如果今天你還在認為只要熟悉產(chǎn)品知識就能將產(chǎn)品賣好,，那就大錯特錯了,。熟悉產(chǎn)品知識只是你成為一名導(dǎo)購人員最基礎(chǔ)的要求。那些以記流水賬形式熟悉了產(chǎn)品,，又以流水賬的形式來向顧客介紹產(chǎn)品的導(dǎo)購員,，不但很難讓顧客產(chǎn)生購買欲望，而且還很容易使顧客產(chǎn)生厭煩而離開,。

當(dāng)然,，也有一部分導(dǎo)購員腦筋會稍微的轉(zhuǎn)個彎，先是禮貌熱情地將顧客迎進門,，為了激起顧客的購買欲望,，也會以講故事的方式來激發(fā)顧客的興趣，譬如繪聲繪色地講關(guān)于品牌的故事,，講關(guān)于產(chǎn)品的故事等,。但不少導(dǎo)購員會發(fā)現(xiàn)，自己領(lǐng)著顧客從專賣店的前門一路走一路看到后門,，講故事講的口干舌燥,，顧客似乎也聽得津津有味，可為什么最后就是不買你的產(chǎn)品,？

很顯然,，多數(shù)顧客并不是來看你們店的店面形象有多好，可能也不是沖著你們的品牌知名度來,，更不是來聽你講你們公司的發(fā)展史,，你們品牌的成長史，你們產(chǎn)品有什么樣的故事內(nèi)涵等等,。從顧客選擇走進你們店的那一刻起,，你是否已經(jīng)學(xué)會了通過察言觀色的方式來分析過顧客？如果在你還不清楚顧客是怎么走進你們店的時候,，滔滔不絕的講解,，既白白浪費了口舌，又耽誤了你和顧客進行有效溝通的時間,。

所以,，學(xué)會對進店顧客察言觀色是為接下來講好故事做準(zhǔn)備的。對顧客可通過其穿著打扮的觀察,，身份年齡的猜測,，以及面部表情的信號接收來做基本的判斷,。譬如，根據(jù)顧客的穿衣打扮通常能大概的估計出其收入水平和生活品位（一個不化妝不修邊幅,，穿著普通的女人邊走邊看著進店；一個開著香車,，穿著高跟鞋,，挎著LV包包，表情冷淡,，趾高氣昂地走進店的女人,，兩者之間的差距一看就會明白）；通過猜測顧客的身份年齡便清楚其大概會購買什么樣風(fēng)格及價位的產(chǎn)品（二十幾歲的年輕小情侶和五十歲上下的中年夫婦,，無論是看事物的眼光,，還是對產(chǎn)品的審美觀都有著很大的差別）；而通過顧客面部“輕松”或“嚴肅”的表情釋放出來的信號,，大概會知道其是隨便路過進來看看,，還是特意趕來急需購買產(chǎn)品（一般急著購買產(chǎn)品的顧客，一進店就會詢問導(dǎo)購人員有沒有某種產(chǎn)品,，然后直奔該類產(chǎn)品的陳列區(qū),，這說明該顧客已經(jīng)對某一類型產(chǎn)品有了一定的了解，在進店之前或許已經(jīng)逛了其它的品牌專賣店,，此刻也許是在比價選擇,。而不急著購買產(chǎn)品的顧客，進店通常都是以走馬觀花式的看看居多,，即使在某款產(chǎn)品前稍作停留,，也僅僅是表示他們可能對某款產(chǎn)品有些感興趣）。

講好故事第二步：學(xué)會分析顧客需求

通過察言觀色的第一步,，接下來就是用什么樣的方式和顧客套近乎了,。相信很多人都有這樣的經(jīng)歷：當(dāng)你走進一家小型超市或更小的便利店買東西，通常都會有工作人員緊緊地跟在你身后,，好像是在時刻提防著你,，怕你偷東西似的。因為小型超市和便利店不可能像大型商場,，到處都裝有攝像頭,，而且便利店因為規(guī)模小，雇傭的員工也少,，所以一個人負責(zé)收銀,，一個人負責(zé)“跟蹤”顧客的情況也就理所當(dāng)然。這種多少有些“不信任”的行為通常都會引起顧客的反感,。在一些家紡品牌專賣店里也存在這樣的情況,，有的導(dǎo)購員從顧客進店的那一刻起就緊緊地尾隨著顧客,，每走到一款產(chǎn)品前都會“熱情”地介紹這個介紹那個，直到顧客微笑著走出店,。

顧客為什么不買產(chǎn)品,？為什么連問都不問一聲？是顧客眼光太高,，還是我們的服務(wù)態(tài)度有問題,？如果顧客是走路路過隨便進來看看，說顧客沒需求可以理解,；如果顧客是開車過來的,，而且不是下班時間，那說明顧客肯定是特意來買產(chǎn)品的,。不管是什么樣的顧客進店,，一番察言觀色之后，我們需要和顧客之間建立初步的信任和尊重,，不要顧客一進店,，我們就跟防賊似的緊跟其后。和顧客熱情打過招呼后,，可以告訴顧客“有什么需要盡管叫我”,，和顧客保持一定的距離，然后分析：針對這類顧客,，需要講一個什么樣的故事才能和她（他）建立更進一步的信任,，并激起其購買的欲望。

比如遇到一中年女人進店,，就可以聯(lián)想到你曾經(jīng)成功服務(wù)過的這類顧客,，為增加故事的真實性和可信度，可以從附近小區(qū)的“陳阿姨”,、“王大姐”說起,，從你如何為她們推薦產(chǎn)品，她們?nèi)绾翁籼蕻a(chǎn)品,，然后為了打消她們的疑慮,，你又如何將產(chǎn)品送到她們家，并免費試鋪讓她們滿意,；如果進店的是一對小情侶,，故事的切入口就可以是你身邊的朋友或親戚，通過你講的故事和他們聊年輕人對時尚,、對現(xiàn)代家庭的流行布置觀點等,，更重要的是在男人面前夸女人漂亮有氣質(zhì)的同時，也不要忘了在女人面前簡單的夸夸男人,，雖然決定購買的通常是女人,，但最后痛快掏腰包的基本上還是男人,。

講好故事第三步：學(xué)會同顧客建立相互信任

其實，幫顧客解決實際問題才是你講的這個故事的關(guān)鍵,。這個存在的問題并不是隨便說的,，也不一定就是你曾經(jīng)遇到的真實問題，但必須是你精心準(zhǔn)備的,。它通常來源于兩個方面,，一是當(dāng)前顧客在購買過程中最有可能遇到的問題，二是你已經(jīng)從側(cè)面（比如你們的對話中）了解顧客確實存在這樣的問題,，但通常又不能直說。事實上,，銷售過程中的講故事技巧或原理就是“碰”——拿顧客最有可能遇到的問題去碰運氣,。

那么，顧客在購買的過程中,，通常都會存在哪些實際性的問題,？有人可能會說“價格”�,！板X”是實際問題嗎,？有句話說“錢能解決的問題通常都不是問題”。一個真正急需購買產(chǎn)品的顧客,，既然選擇走進專賣店就說明他們是有這個消費能力的,。所以，除了產(chǎn)品價格以外的需求問題才是顧客最急需解決的實際問題,。

舉一個稍微有點極端例子：一位穿著打扮都比較普通的女顧客面無表情地走進店,，看了一款又一款的產(chǎn)品之后，終于在某一款產(chǎn)品前停留了下來,，但她并沒有喊工作人員,，眼睛盯在產(chǎn)品的價格牌上，現(xiàn)出左右為難的表情,。這時,，機靈的導(dǎo)購員一猜就知道：這位顧客肯定是看上了這款產(chǎn)品，但又有什么難言之隱在困擾著她,。導(dǎo)購員上前一詢問才知道,，這位顧客在逛街的時候不小心丟了錢包，身上的錢又不夠買這套床品,，正是因為這事而發(fā)愁,。在這種情況下，一般的導(dǎo)購員會勸顧客放棄購買價格高的而挑選價格便宜的,，甚至是對顧客表示愛莫能助,。而事實上,，如今的不少家紡專賣店都有提供送貨上門的服務(wù)，即使沒有這項服務(wù),，優(yōu)秀的導(dǎo)購員也應(yīng)該能想到這一點,，并以講故事的方式對顧客說：“其實您現(xiàn)在遇到的問題確實不太常見，但在我們店也不是第一個,，上個月我們也碰到過跟你情況類似的顧客,。她當(dāng)時看上我們店的一款新品，因為急著送人,，而她身上只有四百塊錢,，我們的產(chǎn)品是一千二百塊，我打電話和老板反復(fù)溝通后,，答應(yīng)她先交四百塊,，然后把貨送到他們家，再結(jié)的余款……您看這樣可以嗎,？”

如此一來,，既給顧客留下了好的品牌印象，又和顧客之間建立了相互信任的紐帶,，把產(chǎn)品賣出去的同時又贏得了顧客的心,。