當(dāng)下的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶發(fā)展速度極快，但電商再火,目前也無法直接取代傳統(tǒng)零售店和專賣店,。因?yàn)閭鹘y(tǒng)專賣店給消費(fèi)者帶來的直接體驗(yàn)效果,，是電商暫時(shí)無法做到。所以如何提升線下實(shí)體店的銷售業(yè)績(jī),，才是我們一直要去思考的問題,。以傳統(tǒng)的家紡專賣店為例，我們?nèi)绾瓮ㄟ^創(chuàng)新的營(yíng)銷手段來提高單店的盈利能力,？特別是對(duì)導(dǎo)購員來說,，用什么樣的方式才能真正打動(dòng)消費(fèi)者，正確的引導(dǎo)消費(fèi)者購買產(chǎn)品,，而不是單方面的說服消費(fèi)者購買,？以前也有人提到優(yōu)秀的導(dǎo)購員必須學(xué)會(huì)講故事，但會(huì)講故事并不代表就一定能將產(chǎn)品賣好,，有時(shí)候甚至還會(huì)弄巧成拙,。因此，講故事也要有方法和技巧,，故事講的好就容易打動(dòng)消費(fèi)者,，成為銷售的利器。

講好故事第一步：學(xué)會(huì)察言觀色

作為家紡專賣店的導(dǎo)購人員,，如果今天你還在認(rèn)為只要熟悉產(chǎn)品知識(shí)就能將產(chǎn)品賣好,，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。熟悉產(chǎn)品知識(shí)只是你成為一名導(dǎo)購人員最基礎(chǔ)的要求,。那些以記流水賬形式熟悉了產(chǎn)品,，又以流水賬的形式來向顧客介紹產(chǎn)品的導(dǎo)購員，不但很難讓顧客產(chǎn)生購買欲望,，而且還很容易使顧客產(chǎn)生厭煩而離開,。

當(dāng)然，也有一部分導(dǎo)購員腦筋會(huì)稍微的轉(zhuǎn)個(gè)彎,，先是禮貌熱情地將顧客迎進(jìn)門,，為了激起顧客的購買欲望，也會(huì)以講故事的方式來激發(fā)顧客的興趣,，譬如繪聲繪色地講關(guān)于品牌的故事，講關(guān)于產(chǎn)品的故事等,。但不少導(dǎo)購員會(huì)發(fā)現(xiàn),，自己領(lǐng)著顧客從專賣店的前門一路走一路看到后門,，講故事講的口干舌燥，顧客似乎也聽得津津有味,，可為什么最后就是不買你的產(chǎn)品,？

很顯然，多數(shù)顧客并不是來看你們店的店面形象有多好,，可能也不是沖著你們的品牌知名度來,，更不是來聽你講你們公司的發(fā)展史，你們品牌的成長(zhǎng)史,，你們產(chǎn)品有什么樣的故事內(nèi)涵等等,。從顧客選擇走進(jìn)你們店的那一刻起，你是否已經(jīng)學(xué)會(huì)了通過察言觀色的方式來分析過顧客,？如果在你還不清楚顧客是怎么走進(jìn)你們店的時(shí)候,，滔滔不絕的講解，既白白浪費(fèi)了口舌,，又耽誤了你和顧客進(jìn)行有效溝通的時(shí)間,。

所以，學(xué)會(huì)對(duì)進(jìn)店顧客察言觀色是為接下來講好故事做準(zhǔn)備的,。對(duì)顧客可通過其穿著打扮的觀察,，身份年齡的猜測(cè)，以及面部表情的信號(hào)接收來做基本的判斷,。譬如,，根據(jù)顧客的穿衣打扮通常能大概的估計(jì)出其收入水平和生活品位（一個(gè)不化妝不修邊幅，穿著普通的女人邊走邊看著進(jìn)店,；一個(gè)開著香車,，穿著高跟鞋，挎著LV包包,，表情冷淡,，趾高氣昂地走進(jìn)店的女人，兩者之間的差距一看就會(huì)明白）,；通過猜測(cè)顧客的身份年齡便清楚其大概會(huì)購買什么樣風(fēng)格及價(jià)位的產(chǎn)品（二十幾歲的年輕小情侶和五十歲上下的中年夫婦,，無論是看事物的眼光，還是對(duì)產(chǎn)品的審美觀都有著很大的差別）,；而通過顧客面部“輕松”或“嚴(yán)肅”的表情釋放出來的信號(hào),，大概會(huì)知道其是隨便路過進(jìn)來看看，還是特意趕來急需購買產(chǎn)品（一般急著購買產(chǎn)品的顧客,，一進(jìn)店就會(huì)詢問導(dǎo)購人員有沒有某種產(chǎn)品,，然后直奔該類產(chǎn)品的陳列區(qū)，這說明該顧客已經(jīng)對(duì)某一類型產(chǎn)品有了一定的了解,，在進(jìn)店之前或許已經(jīng)逛了其它的品牌專賣店,，此刻也許是在比價(jià)選擇,。而不急著購買產(chǎn)品的顧客，進(jìn)店通常都是以走馬觀花式的看看居多,，即使在某款產(chǎn)品前稍作停留,，也僅僅是表示他們可能對(duì)某款產(chǎn)品有些感興趣）。

講好故事第二步：學(xué)會(huì)分析顧客需求

通過察言觀色的第一步,，接下來就是用什么樣的方式和顧客套近乎了,。相信很多人都有這樣的經(jīng)歷：當(dāng)你走進(jìn)一家小型超市或更小的便利店買東西，通常都會(huì)有工作人員緊緊地跟在你身后,，好像是在時(shí)刻提防著你,，怕你偷東西似的。因?yàn)樾⌒统�市和便利店不可能像大型商�?chǎng),，到處都裝有攝像頭,，而且便利店因?yàn)橐?guī)模小，雇傭的員工也少,，所以一個(gè)人負(fù)責(zé)收銀,，一個(gè)人負(fù)責(zé)“跟蹤”顧客的情況也就理所當(dāng)然。這種多少有些“不信任”的行為通常都會(huì)引起顧客的反感,。在一些家紡品牌專賣店里也存在這樣的情況,，有的導(dǎo)購員從顧客進(jìn)店的那一刻起就緊緊地尾隨著顧客，每走到一款產(chǎn)品前都會(huì)“熱情”地介紹這個(gè)介紹那個(gè),，直到顧客微笑著走出店,。

顧客為什么不買產(chǎn)品？為什么連問都不問一聲,？是顧客眼光太高,，還是我們的服務(wù)態(tài)度有問題？如果顧客是走路路過隨便進(jìn)來看看,，說顧客沒需求可以理解,；如果顧客是開車過來的，而且不是下班時(shí)間,，那說明顧客肯定是特意來買產(chǎn)品的,。不管是什么樣的顧客進(jìn)店，一番察言觀色之后,，我們需要和顧客之間建立初步的信任和尊重,，不要顧客一進(jìn)店，我們就跟防賊似的緊跟其后,。和顧客熱情打過招呼后,，可以告訴顧客“有什么需要盡管叫我”，和顧客保持一定的距離，然后分析：針對(duì)這類顧客,，需要講一個(gè)什么樣的故事才能和她（他）建立更進(jìn)一步的信任,，并激起其購買的欲望,。

比如遇到一中年女人進(jìn)店,，就可以聯(lián)想到你曾經(jīng)成功服務(wù)過的這類顧客，為增加故事的真實(shí)性和可信度,，可以從附近小區(qū)的“陳阿姨”,、“王大姐”說起，從你如何為她們推薦產(chǎn)品,，她們?nèi)绾翁籼蕻a(chǎn)品,，然后為了打消她們的疑慮，你又如何將產(chǎn)品送到她們家,，并免費(fèi)試鋪?zhàn)屗齻儩M意,；如果進(jìn)店的是一對(duì)小情侶，故事的切入口就可以是你身邊的朋友或親戚,，通過你講的故事和他們聊年輕人對(duì)時(shí)尚,、對(duì)現(xiàn)代家庭的流行布置觀點(diǎn)等，更重要的是在男人面前夸女人漂亮有氣質(zhì)的同時(shí),，也不要忘了在女人面前簡(jiǎn)單的夸夸男人,，雖然決定購買的通常是女人，但最后痛快掏腰包的基本上還是男人,。

講好故事第三步：學(xué)會(huì)同顧客建立相互信任

其實(shí),，幫顧客解決實(shí)際問題才是你講的這個(gè)故事的關(guān)鍵。這個(gè)存在的問題并不是隨便說的,，也不一定就是你曾經(jīng)遇到的真實(shí)問題,，但必須是你精心準(zhǔn)備的。它通常來源于兩個(gè)方面,，一是當(dāng)前顧客在購買過程中最有可能遇到的問題,，二是你已經(jīng)從側(cè)面（比如你們的對(duì)話中）了解顧客確實(shí)存在這樣的問題，但通常又不能直說,。事實(shí)上,，銷售過程中的講故事技巧或原理就是“碰”——拿顧客最有可能遇到的問題去碰運(yùn)氣。

那么,，顧客在購買的過程中,，通常都會(huì)存在哪些實(shí)際性的問題？有人可能會(huì)說“價(jià)格”,�,！板X”是實(shí)際問題嗎？有句話說“錢能解決的問題通常都不是問題”。一個(gè)真正急需購買產(chǎn)品的顧客,，既然選擇走進(jìn)專賣店就說明他們是有這個(gè)消費(fèi)能力的,。所以，除了產(chǎn)品價(jià)格以外的需求問題才是顧客最急需解決的實(shí)際問題,。

舉一個(gè)稍微有點(diǎn)極端例子：一位穿著打扮都比較普通的女顧客面無表情地走進(jìn)店,，看了一款又一款的產(chǎn)品之后，終于在某一款產(chǎn)品前停留了下來,，但她并沒有喊工作人員,，眼睛盯在產(chǎn)品的價(jià)格牌上，現(xiàn)出左右為難的表情,。這時(shí),，機(jī)靈的導(dǎo)購員一猜就知道：這位顧客肯定是看上了這款產(chǎn)品，但又有什么難言之隱在困擾著她,。導(dǎo)購員上前一詢問才知道,，這位顧客在逛街的時(shí)候不小心丟了錢包，身上的錢又不夠買這套床品,，正是因?yàn)檫@事而發(fā)愁,。在這種情況下，一般的導(dǎo)購員會(huì)勸顧客放棄購買價(jià)格高的而挑選價(jià)格便宜的,，甚至是對(duì)顧客表示愛莫能助,。而事實(shí)上，如今的不少家紡專賣店都有提供送貨上門的服務(wù),，即使沒有這項(xiàng)服務(wù),，優(yōu)秀的導(dǎo)購員也應(yīng)該能想到這一點(diǎn)，并以講故事的方式對(duì)顧客說：“其實(shí)您現(xiàn)在遇到的問題確實(shí)不太常見,，但在我們店也不是第一個(gè),，上個(gè)月我們也碰到過跟你情況類似的顧客。她當(dāng)時(shí)看上我們店的一款新品,，因?yàn)榧敝�送��,，而她身上只有四百塊錢，我們的產(chǎn)品是一千二百塊,，我打電話和老板反復(fù)溝通后,，答應(yīng)她先交四百塊，然后把貨送到他們家,，再結(jié)的余款……您看這樣可以嗎,？”

如此一來，既給顧客留下了好的品牌印象,，又和顧客之間建立了相互信任的紐帶,，把產(chǎn)品賣出去的同時(shí)又贏得了顧客的心,。