開始寫這篇文章之前,，我們先設(shè)定一個場景：銷售人員即將與不同性格的客戶進行電話語音營銷,，A，B,，C,，D分別為四種類型的客戶性格,，我們假定四個客戶都有購買意向,，我們銷售的產(chǎn)品是一張酒店會員卡，請問假如你是電話語音銷售人員,，如果分別與這四個客戶進行談判和溝通,。

 

A：孫悟空

B：豬八戒

C：沙僧

D：唐僧

估計你會有這樣的回答：

 

A客戶：這個會員卡聽起來還行，但我沒有時間同你談這個事情,，你跟我的助理談吧,。然后很快就說：先這樣，下次再說,。就會很快掛斷你的電話,。

 

B客戶：真的哦，這張會員卡假如我去旅游,，是不是在旅游景點也可以用的,？不過好象蠻貴的，有什么特殊的優(yōu)惠政策嗎,？

 

C客戶：行吧,，我覺得你們的會員卡還蠻好的，很多地方也可以用,，折扣也蠻高,，你還是讓我先考慮考慮吧，謝謝你�,�,！

 

D客戶：你把你們的會員卡說得這么說，那我問你：假如我不能享受這樣的折扣,，你該怎么解決,？還有，假如我去一個城市,，沒有你說的折扣酒店,，你是不是要賠償我的錢還有時間，因為我肯定會和你聯(lián)系的,？

 

    當(dāng)我們的產(chǎn)品到了最后關(guān)鍵階段,，已經(jīng)同關(guān)鍵人物接觸到了，可是在關(guān)鍵時刻我們的促成技巧總是覺得不夠用,，是我們哪里出了問題？或許關(guān)鍵人物的性格分析能夠幫到你找到一點解決答案,。

    A：孫悟空性格的客戶,，往往是求勝欲望很強的客戶，非常坦率直接,，具有超強的目標(biāo)導(dǎo)向思維,。所以,，這時候客戶會把他的真實想法告訴你，你可以同我助理談,。當(dāng)我們的電話銷售人員聽到這樣的回答的時候往往手足無措,，因為他搞不懂客戶這樣的回答是什么意思，是拒絕還是推讓,？他想不明白,。性格分析告訴了他答案，實際上客戶已經(jīng)在相當(dāng)程度上認(rèn)可了他的產(chǎn)品,，只需要銷售人員再同悟空的助理再談判就能夠銷售成功了,。但是，我們發(fā)現(xiàn)很多銷售人員聽到這樣的客戶回答,，會放棄整個銷售,，因為他會從心里以為客戶已經(jīng)拒絕了他的產(chǎn)品。

 

    B：豬八戒性格的客戶,，通常擁有了陽光心態(tài),，愛好廣泛，樂于助人,，他們還喜歡交友,。我們在遇到八戒性格的客戶的時候，應(yīng)該是最開心的時候,，他們除了有時候除了采購你的產(chǎn)品之外,，而且還會幫助你擁有一個好的心情。這樣的客戶我們一定要珍惜他們,，要有積極的心態(tài)和他們溝通,，比如他們會問到是不是旅游景點也可以用我們的酒店會員卡，你可以跟他談,，平時休假都喜歡去哪旅游,？如果你沒去過，向他請教,，那里有什么推薦的景點,。這樣彼此距離很快就拉近了。因為豬八戒性格的客戶需要真誠的朋友和他們?nèi)ソ煌�的�?/P>

 

    C：沙僧性格的客戶,，這樣的客戶天性寬容,，穩(wěn)定低調(diào)，樂知天命,，與世無爭,，作為領(lǐng)導(dǎo)者，會以人為本

,。如果這樣的客戶發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品并不是非常能夠滿足他的需要,，他并不會急于拒絕你,，他會說：考慮考慮，他們并不會急于拒絕你,。如果你能夠靜下心來和他們談判,，他們會接受你的建議并最終采購你的產(chǎn)品，所以碰上這樣的客戶,，要認(rèn)真傾聽他們的內(nèi)心想法,，找出解決方案，成功就會越來越近,。

 

    D：唐僧性格的客戶,，這樣的客戶思想深邃，成熟穩(wěn)重,，情感細(xì)膩,，計劃周祥，考慮非常全面,。碰上唐僧性格的客戶,，通常銷售人員會頭大，因為唐僧類的客戶肯定會從骨頭里挑刺,，當(dāng)你把刺解決掉了,，他還會再找刺，讓你不停地找解決辦法,，但你會感覺非常疲勞,，感到這樣的銷售好象不知道何時是盡頭。所以很多人不愿意碰上唐僧性格的客戶,，通常我建議銷售人員碰上唐僧性格的客戶,，一定要認(rèn)真地對待，不要輕言放棄,，因為每一次挑刺,，肯定是有客戶感覺到顧慮的地方，這樣的客戶會幫助你快速成長,。這樣的客戶一定要有做好持久戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備,，用不同的產(chǎn)品去引導(dǎo)他，或者去用組合產(chǎn)品來滿足他不同的需求,�,？傊�，要有必勝的信��,，準(zhǔn)備攻堅戰(zhàn),，一定會取得銷售的成功。

 

    每個人都是個性化的主體，針對不同的客戶找出不同的解決辦法,，你的銷售針對性更強，用左腦和右腦進行全腦博弈,，幫助客戶的同時提升自己的銷售能力,。

 

    在這里，我們還是要講：銷售基本上都是人與人的談判,，不同的人物性格決定了他們的價值取向完全不一樣,，比如孫悟空性格的客戶說到：我沒時間和你談，你同我助理談,，當(dāng)你不知道這個人性格,，你走向另一個極端，直接和他干起來了,，立即火暴三丈,，來一句：枉費我同你談了三個月，而且你根本就對我們產(chǎn)品沒有興趣,，算了,，我不同你談了。孫悟空何許人也：以強制強,。會立即告訴你,，你很快會被辭職，我找你們銷售總監(jiān)投訴你,，讓他炒了你,，你這銷售水平也太差勁了吧。試想一下,，你有沒有這樣的沖動,，或者已經(jīng)有過這樣的沖動了。關(guān)鍵問題是：你對客戶的性格分析沒有做到位,。

 

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