開始寫這篇文章之前,，我們先設(shè)定一個(gè)場(chǎng)景：銷售人員即將與不同性格的客戶進(jìn)行電話語音營(yíng)銷,，A，B,，C,，D分別為四種類型的客戶性格,，我們假定四個(gè)客戶都有購(gòu)買意向，我們銷售的產(chǎn)品是一張酒店會(huì)員卡,，請(qǐng)問假如你是電話語音銷售人員,，如果分別與這四個(gè)客戶進(jìn)行談判和溝通。

 

A：孫悟空

B：豬八戒

C：沙僧

D：唐僧

估計(jì)你會(huì)有這樣的回答：

 

A客戶：這個(gè)會(huì)員卡聽起來還行,，但我沒有時(shí)間同你談這個(gè)事情,，你跟我的助理談吧,。然后很快就說：先這樣，下次再說,。就會(huì)很快掛斷你的電話,。

 

B客戶：真的哦，這張會(huì)員卡假如我去旅游,，是不是在旅游景點(diǎn)也可以用的,？不過好象蠻貴的，有什么特殊的優(yōu)惠政策嗎,？

 

C客戶：行吧,，我覺得你們的會(huì)員卡還蠻好的，很多地方也可以用,，折扣也蠻高,，你還是讓我先考慮考慮吧，謝謝你�,�,！

 

D客戶：你把你們的會(huì)員卡說得這么說，那我問你：假如我不能享受這樣的折扣,，你該怎么解決,？還有，假如我去一個(gè)城市,，沒有你說的折扣酒店,，你是不是要賠償我的錢還有時(shí)間，因?yàn)槲铱隙〞?huì)和你聯(lián)系的,？

 

    當(dāng)我們的產(chǎn)品到了最后關(guān)鍵階段,，已經(jīng)同關(guān)鍵人物接觸到了，可是在關(guān)鍵時(shí)刻我們的促成技巧總是覺得不夠用,，是我們哪里出了問題,？或許關(guān)鍵人物的性格分析能夠幫到你找到一點(diǎn)解決答案。

    A：孫悟空性格的客戶,，往往是求勝欲望很強(qiáng)的客戶,，非常坦率直接，具有超強(qiáng)的目標(biāo)導(dǎo)向思維,。所以,，這時(shí)候客戶會(huì)把他的真實(shí)想法告訴你，你可以同我助理談,。當(dāng)我們的電話銷售人員聽到這樣的回答的時(shí)候往往手足無措,，因?yàn)樗�搞不懂客戶這樣的回答是什么意思，是拒絕還是推讓？他想不明白,。性格分析告訴了他答案,，實(shí)際上客戶已經(jīng)在相當(dāng)程度上認(rèn)可了他的產(chǎn)品，只需要銷售人員再同悟空的助理再談判就能夠銷售成功了,。但是,，我們發(fā)現(xiàn)很多銷售人員聽到這樣的客戶回答，會(huì)放棄整個(gè)銷售,，因?yàn)樗麜?huì)從心里以為客戶已經(jīng)拒絕了他的產(chǎn)品,。

 

    B：豬八戒性格的客戶，通常擁有了陽光心態(tài),，愛好廣泛,，樂于助人,，他們還喜歡交友,。我們?cè)谟龅桨私湫愿竦目蛻舻臅r(shí)候，應(yīng)該是最開心的時(shí)候,，他們除了有時(shí)候除了采購(gòu)你的產(chǎn)品之外,，而且還會(huì)幫助你擁有一個(gè)好的心情。這樣的客戶我們一定要珍惜他們,，要有積極的心態(tài)和他們溝通,，比如他們會(huì)問到是不是旅游景點(diǎn)也可以用我們的酒店會(huì)員卡，你可以跟他談,，平時(shí)休假都喜歡去哪旅游,？如果你沒去過，向他請(qǐng)教,，那里有什么推薦的景點(diǎn),。這樣彼此距離很快就拉近了。因?yàn)樨i八戒性格的客戶需要真誠(chéng)的朋友和他們?nèi)ソ煌�的�?/P>

 

    C：沙僧性格的客戶,，這樣的客戶天性寬容,，穩(wěn)定低調(diào)，樂知天命,，與世無爭(zhēng),，作為領(lǐng)導(dǎo)者，會(huì)以人為本

,。如果這樣的客戶發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品并不是非常能夠滿足他的需要,，他并不會(huì)急于拒絕你，他會(huì)說：考慮考慮,，他們并不會(huì)急于拒絕你,。如果你能夠靜下心來和他們談判，他們會(huì)接受你的建議并最終采購(gòu)你的產(chǎn)品,，所以碰上這樣的客戶,，要認(rèn)真傾聽他們的內(nèi)心想法,，找出解決方案，成功就會(huì)越來越近,。

 

    D：唐僧性格的客戶,，這樣的客戶思想深邃，成熟穩(wěn)重,，情感細(xì)膩,，計(jì)劃周祥，考慮非常全面,。碰上唐僧性格的客戶,，通常銷售人員會(huì)頭大，因?yàn)樘粕�類的客戶肯定�?huì)從骨頭里挑刺,，當(dāng)你把刺解決掉了,，他還會(huì)再找刺，讓你不停地找解決辦法,，但你會(huì)感覺非常疲勞,，感到這樣的銷售好象不知道何時(shí)是盡頭。所以很多人不愿意碰上唐僧性格的客戶,，通常我建議銷售人員碰上唐僧性格的客戶,，一定要認(rèn)真地對(duì)待，不要輕言放棄,，因?yàn)槊恳淮翁舸�,，肯定是有客戶感覺到顧慮的地方，這樣的客戶會(huì)幫助你快速成長(zhǎng),。這樣的客戶一定要有做好持久戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備,，用不同的產(chǎn)品去引導(dǎo)他，或者去用組合產(chǎn)品來滿足他不同的需求,�,？傊�，要有必勝的信��,，準(zhǔn)備攻堅(jiān)戰(zhàn),，一定會(huì)取得銷售的成功。

 

    每個(gè)人都是個(gè)性化的主體,，針對(duì)不同的客戶找出不同的解決辦法,，你的銷售針對(duì)性更強(qiáng)，用左腦和右腦進(jìn)行全腦博弈,，幫助客戶的同時(shí)提升自己的銷售能力,。

 

    在這里，我們還是要講：銷售基本上都是人與人的談判，不同的人物性格決定了他們的價(jià)值取向完全不一樣,，比如孫悟空性格的客戶說到：我沒時(shí)間和你談,，你同我助理談，當(dāng)你不知道這個(gè)人性格,，你走向另一個(gè)極端,，直接和他干起來了，立即火暴三丈,，來一句：枉費(fèi)我同你談了三個(gè)月,，而且你根本就對(duì)我們產(chǎn)品沒有興趣，算了,，我不同你談了,。孫悟空何許人也：以強(qiáng)制強(qiáng)。會(huì)立即告訴你,，你很快會(huì)被辭職,，我找你們銷售總監(jiān)投訴你，讓他炒了你,，你這銷售水平也太差勁了吧,。試想一下,，你有沒有這樣的沖動(dòng),，或者已經(jīng)有過這樣的沖動(dòng)了。關(guān)鍵問題是：你對(duì)客戶的性格分析沒有做到位,。

 

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