林  玲

 

    跨界與美容洗化行業(yè)營銷同胞做個思維發(fā)散和腦力激蕩，實質(zhì)營銷的探討精神更有助于改變我們過去的一成不變，將未來企業(yè)營銷做得更有成效。

 

1． 名品名店和電商,、代購誰將是主渠道,？

 

化妝品是女人鐘愛的第二件衣服,，但消費者也越來越理性,。除了土豪和公款消費人群,，

精英和小資們也學會了精打細算,，畢竟這個行業(yè)的國內(nèi)加價率是人所共知的,。女友們寧可犧牲海外旅游的美好假期，帶著長長的搶購清單,，和同胞們摩肩接踵排著長隊血拼,，這也是一種樂趣和成就感。

 

名店有名店的好,，可以享受服務(wù),，可以接受美容指導，可以實地選擇和比較,，更適合第一次購買,。但是選擇實惠還是選擇含了人工費的舒爽，也許要看年齡和身份,，但總體比例上還是會以前者更為居多,。尤其是重復性購買。即使購買力良多,，勤儉持家依舊是中國人的美德,。

 

電商和海外代購正是吞食的這部分市場，實實在在為愛美的消費者省下銀子,，雙雙心花怒放,。但良莠混雜和先天不足的營銷和經(jīng)營能力使得電商運作也很吃力，曾經(jīng)一炮走紅的聚美優(yōu)品品質(zhì)一度管理失控,，成了假貨肆虐橫行的集散地,。

 

省錢，但不放心,，成了電商的代名詞,。慣于燒錢兇猛,、成本奇高、利潤低下的電商運營成本一股腦攤到企業(yè)和經(jīng)銷商頭上,，或許也并不比實體店低到哪里去,，無外乎省個人工費,，老板娘可以親自坐陣,。店內(nèi)其他商品也可以帶一帶。

 

2．美容美發(fā)店以及直銷的影響力

 

美容美發(fā)店密布,，這一特定渠道更便于一對一的推介和推廣,，在享受服務(wù)的同時接受一些新的產(chǎn)品信息和推薦，信與否取決于消費者的心情,、眼界和彼此的信任感,。

 

安利、無限極這樣的無店鋪營銷方式也同樣業(yè)績驕人,，盡管我們說不清有些產(chǎn)品有些企業(yè)究竟怎樣,，應(yīng)該叫直銷還是傳銷，還是會議營銷,。但其銷售的達成率和貼近顧客的溝通方式值得我們淡淡地思索,，在我們的規(guī)范營銷中怎樣補上與市場更加高效互動的這一課。

 

口碑宣傳和夸贊引導是化妝品重要的行銷手段,。名品名店的端莊秀麗有時不及直銷和美容店的小妹貼近大哥大姐大媽們,。購物消費更是一種心情消費，心情好,，飄然喜悅的心理價值效應(yīng)往往很容易打開消費者錢包的密碼鎖,。

 

只是需要判斷，對方是行家里手,，還是青嫩小蔥,？是可以照大了畫餅，還是必須小心謹慎,，小嘴甜甜,，讓對方感覺到心情倍爽。

 

不一定要去原樣效仿,，而是需要回想我們自己所欠缺的那一點點打動人心,，才能真正推動由心動到行動，使我們的營銷結(jié)果發(fā)生質(zhì)變和量變,。

 

3．商超促銷和陳列需注重什么,？

 

商超和商場的達成率越來越低，化妝品導購營銷比顧客還多,，如何做渠道選擇和提高營銷達成率成了企業(yè)和經(jīng)銷商共同的現(xiàn)實課題,。

 

價格促銷是促進增量,、保持銷量的有效方式。促銷信息是否被消費者有效獲知,、能夠方便地看到和拿到是促銷活動成功的關(guān)鍵,，否則企業(yè)花了大代價參加店慶，只是被丟到哪個偏僻角落,，或者象加多寶,、王老吉這樣堆頭顯赫，但消費者感覺不到有明顯的促銷力度,，想不到與自己有什么相關(guān),，或者象洗化業(yè)頭牌的巨頭企業(yè)促銷價格、陳列位置,、贈品一應(yīng)俱全,，但是海報貼在誰也看不到、走不到的死角上,，上班族下班后的購物高峰本是另一個黃金銷售時段,，導購營銷卻早早不見蹤影，買了商品也無法拿到贈品,。

 

高質(zhì)量的促銷和導購才能真正發(fā)揮銷售作用,。從促銷信息送達、海報張貼,、陳列位,、終端服務(wù)方方面面都要到位，走入消費者的視線,，打動消費者的心和錢包,，才有機會進入消費者的購物筐。

 

很多時候,，經(jīng)�,？吹揭恍┟�企市場部的孩子把產(chǎn)品堆頭做得很漂亮，拍了幾張照片很開心地回去交差,。但是細看,，有些價簽已被對手掉了包，或者高高的堆頭上在一般人巡視不到的角度一張迷你小紙片寫著促銷活動介紹,，有效營銷,，并不能指望消費者個個身高象姚明，象探頭一樣眼觀六路,，360度全覆蓋,。實質(zhì)營銷，從細節(jié)上精益求精，方能確保營銷的質(zhì)量,、效率和結(jié)果,。

 

4．還有什么新渠道？

 

全民醫(yī)保的火熱勢頭下,，藥店也成了日化產(chǎn)品的另一棲身渠道,；洗化產(chǎn)品團購和單位購買同樣不可小視；阿里的月票,、季票,、年票制送貨購買同樣可以搭車；借鑒一下麥德隆倉儲超市的成功概念,，用心動的價格讓消費者把半年一年的商品搬回家,，再用好服務(wù)和驚喜維護成忠實客戶,；校園開發(fā)和社區(qū)開發(fā),、便利店的開發(fā)同樣不容忽視。,。,。。,。,。

 

哪里有購買人群，哪里就有新的拓展機會,。

 

5．藥店做美容洗化產(chǎn)品的機遇

 

除了可以用醫(yī)�,？ㄏ�費以外，一些特色養(yǎng)護產(chǎn)品也可以在藥店實現(xiàn)良好銷售,，比如一些特效面膜和護膚,、清潔用品，特效洗發(fā)水等等,。包括花露水,、爽身粉之類都可以從商超轉(zhuǎn)入藥店。

 

一些個人護理用品,、老年護理用品,、兒童護理用品等同樣可以在藥店實現(xiàn)銷售。

 

6．誰在影響愛美人士的消費心理,？

 

 親友團和閨密的交流和口碑宣傳是更放心和信賴的一種選擇,。當然，有些時候也不排

除一些商業(yè)誤導,，很多傳銷也正是借助這種信任感,，濫用了信賴。

 

    商業(yè)包裝手段中成功人士的完美展現(xiàn)和超強磁場引發(fā)的膜拜和效仿、價格杠桿,、擁有或得到夸贊的心理滿足感,、得到認同和欣賞的歸屬感、替代消費,、好奇感,、嘗鮮感等也是引發(fā)消費的其他主要因素。一些大品牌大手筆拍攝的廣告時時刷新也正是怕消費者久看倦怠,。

 

在原有品牌基礎(chǔ)上做品類延伸也是一種豐富產(chǎn)品線,、有效提高品牌附加值的方式，如一

些化妝品大品牌順勢推出的洗發(fā)水,，也會得到鐵桿粉絲的擁戴,。這和金龍魚賣起了大米、民生做起了金槍魚,、阿里做起了網(wǎng)上理財一樣都是順勢而為,。

 

   但怎樣與消費者進行更長期、密切的互動式營銷始終值得探索,，企業(yè)總是習慣做各種海陸空無所不在的廣告和宣傳,，其實對于一些持久品牌來說，無論是化妝品還是日化用品,，都值得花費更多一些投入關(guān)注消費者,，與他們親情互動，把他們永久留下,。這才是品牌維系的生命線,。這種投入遠遠小于大手筆的廣告，但收效遠遠大于后者,。品牌需要拉近與消費者的距離,，走進消費者的內(nèi)心里，讓消費者歸屬于品牌,，情有獨衷于品牌,，自豪于品牌。只關(guān)注消費者的錢包,，不關(guān)注消費者,，不能與消費者融為一體，消費者很容易成為天邊的云,，飄到別的競爭對手那兒去,。

 

E時代，商品和營銷日新月異,，不要期待消費者只為自己獨守,，忠誠地駐留原地,。只能用更精準、專業(yè),、高效的營銷和服務(wù)為自己贏得更高的回頭率和鎖定率,。

 

品牌的心里有消費者，消費者的心里才會有你,。

 

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