褲裝市場(chǎng)競(jìng)爭的格局及方向

《從產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長型轉(zhuǎn)變成營銷驅(qū)動(dòng)增長型,，批發(fā)代理商轉(zhuǎn)變成品牌運(yùn)營代理商,，打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌,，領(lǐng)導(dǎo)品牌》

褲裝市場(chǎng)市場(chǎng)概況分析及終端業(yè)態(tài)和渠道模式：

2011年我國中端褲裝市場(chǎng)容量2892億元,，過去三年增速圍繞10%窄幅波動(dòng),。褲裝市場(chǎng)是服裝銷售的單品細(xì)分市場(chǎng),，褲裝的商品風(fēng)險(xiǎn)小于服裝其他類商品的銷售風(fēng)險(xiǎn),，褲裝的盈利及模式還處于比較低端水平,。但是褲裝單品制約了其市場(chǎng)終端的規(guī)模，和規(guī)�,；瘮U(kuò)張,。褲裝市場(chǎng)的終端銷售以商場(chǎng)褲區(qū)和街面雜售為主，但是日益攀升的租金和商場(chǎng)的苛刻聯(lián)營條件,，嚴(yán)重制約了褲裝單品在一二類城市及商場(chǎng)的發(fā)展,，運(yùn)營成本倒推單品逐漸退駐于三四線縣級(jí)市場(chǎng)。與成熟系列品牌注重渠道 不同的是,，褲裝單品因其利潤空間有限更注重的是銷量,，但是由于有限的廣告投入和市場(chǎng)建設(shè)，導(dǎo)致終端都比較薄弱,，偶有區(qū)域有較好客戶,，眾多品牌不惜放棄原則甚至打破底下削足適履，惡性的競(jìng)爭循環(huán)導(dǎo)致代理商被零售客戶牽制,，品牌廠商被代理商拿捏,。越來越多的品牌意識(shí)到渠道的重要,，逐漸著力于規(guī)范化的渠道建設(shè)，通過專門的模式和營銷推廣手段來樹立品牌,，通過專業(yè)的零售管理打造強(qiáng)有力的銷售體系,。基于行業(yè)狀況,，縣級(jí)市場(chǎng)及商場(chǎng)將是褲裝的品牌的主戰(zhàn)場(chǎng),。中期來看，品牌褲裝企業(yè)要取得主導(dǎo)地位,，一是來自市場(chǎng)需求的變化,、二是來自企業(yè)自身管理水平和盈利模式的創(chuàng)新。前者決定了企業(yè)發(fā)展環(huán)境的優(yōu)劣,，后者決定了企業(yè)競(jìng)爭能力的高低,。市場(chǎng)需求方面：存量來看，25-29歲,、35-45歲人群具備最強(qiáng)購買力,，是商家競(jìng)爭激烈的領(lǐng)域；增量來看,，城鎮(zhèn)化率穩(wěn)步提升的背景下,，潛在的農(nóng)村居民消費(fèi)能力被逐步釋放，至2015年我國服裝市場(chǎng)容量都將以平均每年至少10%的速度增長,。上述結(jié)論說明,，從中長期來看，我國品牌服裝企業(yè)所生存的環(huán)境仍是非常有利,，未來在零售終端環(huán)節(jié)有話語權(quán)和控制權(quán)的企業(yè)將更受益,。短期看，品牌和渠道的不規(guī)范,，無序的惡性競(jìng)爭將抑制品牌的擴(kuò)張和加劇品牌分化,。連鎖經(jīng)營將是分銷的主要模式。未來的競(jìng)爭將使一些在區(qū)域市場(chǎng)占據(jù)先期優(yōu)勢(shì)的零售商繼續(xù)保持優(yōu)勢(shì)并擠壓小型零售商,，最終成為大型綜合類褲裝零售商,，區(qū)域市場(chǎng)將呈現(xiàn)為可數(shù)的幾個(gè)有形象較規(guī)范的品牌相對(duì)控制，超市散貨店補(bǔ)充的市場(chǎng)格局,。專賣渠道將是眾多品牌努力的方向,，也是承載品牌轉(zhuǎn)型及未來戰(zhàn)略的希望。3 E) l( C2 _; q4 n

主要品牌競(jìng)褲裝零爭格局：褲裝售行業(yè)是充分競(jìng)爭行業(yè),，品牌眾多,、市場(chǎng)格局分散。公司主要競(jìng)爭對(duì)手包括七匹狼、百斯盾,、曼灑特,、文時(shí)特、四海龍等零售企業(yè),。公司與上述企業(yè)在產(chǎn)品定價(jià),、目標(biāo)客戶、產(chǎn)品類別的比較情況如下：   

不同品牌褲裝定位對(duì)比分析

其中九牧王以直營分公司的形式控制著他的重點(diǎn)市場(chǎng),，終端2700多個(gè),，終端網(wǎng)絡(luò)還是加盟為主，自營為輔,，終端店鋪存在系列專賣店和單品褲裝專賣,。百圓終端1600多個(gè)，其中直營90個(gè),，未來還要加大直營力度,，公司股東和關(guān)聯(lián)公司及個(gè)人控制著大量優(yōu)質(zhì)店鋪。百斯盾以省代的方式運(yùn)營著區(qū)域市場(chǎng),，各代理商對(duì)區(qū)域市場(chǎng)管理還是比較強(qiáng),，但是以臨街店為主的網(wǎng)絡(luò)是制約其發(fā)展和利潤空間的瓶頸，公司總部對(duì)區(qū)域市場(chǎng)控制力度太弱,。文時(shí)特在萎縮中堅(jiān)守,。四海龍逐步系列，各市場(chǎng)都不同程度收縮,。

市場(chǎng)需求及消費(fèi)者分析:根據(jù)消費(fèi)者數(shù)據(jù)和市場(chǎng)分析,，未來中高端品牌仍將占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)作為服飾類最大的單品褲裝未來年將擁有3313億市場(chǎng)，并將年增長10%.未來的品牌的競(jìng)爭方向?qū)⑹腔�于著裝場(chǎng)合和習(xí)慣及倡導(dǎo)的生活理念的更加具體的細(xì)分市場(chǎng),，創(chuàng)新才是保持品牌持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力,。未來消費(fèi)者對(duì)于褲裝的需求和要求將逐步提高，時(shí)尚,，舒服,，合符場(chǎng)合等將是主要心理。褲裝的版型,，面料質(zhì)地,，裁剪制作工藝，更加體貼的滿足消費(fèi)者是產(chǎn)品的方向,。28-55歲還將是中高褲裝的最有購買力的消費(fèi)群體,，相對(duì)價(jià)格對(duì)此群體的影響比較弱。中高檔褲裝的消費(fèi)群體是各區(qū)域市場(chǎng)中高收入的中產(chǎn)階層,，一般政府事業(yè)單位,，大型國企管理，商務(wù)人士,，多交際著裝場(chǎng)合,，講究性價(jià)比和品牌。著裝場(chǎng)合才是決定其需求,。

（根據(jù)國內(nèi)一至四線的品牌梯度,，其消費(fèi)客群與特征各有不同：
一線品牌的消費(fèi)客群：常期消費(fèi)客群多為具有雄厚經(jīng)濟(jì)實(shí)力和文化品味甚高者,不僅消費(fèi)力強(qiáng),而且對(duì)服飾類品牌一般都有自己的認(rèn)識(shí)和鑒賞力,講究衣著品味,屬于國內(nèi)的高端客群,其消費(fèi)場(chǎng)合多在國內(nèi)一流百貨公司或購物中心,媒體習(xí)慣多為財(cái)經(jīng)類、新聞?lì)惖墓?jié)目和雜志,出行以車代步,長途以航空為主,年齡多在40歲以上,以大型企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和政要人士居多,。
二線品牌消費(fèi)客群：長期消費(fèi)客群為具備一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力并對(duì)服飾品牌有一定了解者,希望穿著有所個(gè)性,是國內(nèi)的中高端客群,年收入一般在12萬以上,消費(fèi)場(chǎng)合多在國內(nèi)大型百貨賣場(chǎng)和購物中心,多為企業(yè)高層和政府官員,年齡多在35歲以上,。
三線品牌的消費(fèi)客群：消費(fèi)的主力客群為大城市的白領(lǐng)、國內(nèi)二線以下城市的中小企業(yè)老板及當(dāng)?shù)卣�府的公�?wù)員,衣著受當(dāng)?shù)丨h(huán)境影響較大,，雖喜歡知名度高的品牌但對(duì)國際國內(nèi)高檔品牌的了解及接觸不多,，還有很大部分是50歲以上的忠誠顧客，需要進(jìn)行引導(dǎo)才會(huì)進(jìn)入二線品牌消費(fèi),年齡跨度較大,，消費(fèi)場(chǎng)合多在當(dāng)?shù)氐膶Ｙu店和百貨公司, 
四線品牌的消費(fèi)客群：以工薪階層為主,年齡跨度很大,主力客群在20-35歲,消費(fèi)場(chǎng)合多集中在大城市的中檔百貨公司,二線以下城市以專賣店為主,講求性價(jià)比,對(duì)服飾的質(zhì)量主要講求耐用性）

商品分析：商務(wù)類因其消費(fèi)群體商政主流,，其經(jīng)營場(chǎng)地必然位于核心商圈，所以在銷量和優(yōu)勢(shì)有保證的前提下,，其還將是主流,。但是激烈的競(jìng)爭和時(shí)尚元素的滲透將促使商品多樣化引入色彩，修飾版型,，特殊材料等理念,。設(shè)計(jì)和新材料，創(chuàng)新產(chǎn)品將是暢銷品牌重點(diǎn)發(fā)力點(diǎn),。褲裝價(jià)格售賣所占比例為：600-2000元占1%（國外品牌）,，300-600元占7%（國內(nèi)品牌）,，300元以下?lián)碛?/font>92%份額的市場(chǎng)被大量的雜牌，仿名牌充斥,。

市場(chǎng)未來競(jìng)爭的格局：

預(yù)設(shè)未來的市場(chǎng)競(jìng)爭是穩(wěn)固的可控操作市場(chǎng)競(jìng)爭,，各大品牌或?qū)嵙�較強(qiáng)的企業(yè)都將會(huì)擴(kuò)大自己的終端來達(dá)到占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。品牌競(jìng)爭的激烈加劇和運(yùn)營模式的質(zhì)變直接導(dǎo)致了終端的不穩(wěn)定將給品牌的發(fā)展帶來硬傷,，未來越來越多的企業(yè)將意識(shí)到穩(wěn)固或控制市場(chǎng)才是降低投資經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的最有效辦法,，會(huì)有越來越多的品牌企業(yè)會(huì)從經(jīng)營生產(chǎn)轉(zhuǎn)向經(jīng)營市場(chǎng)上來的，未來企業(yè)之爭是戰(zhàn)略之爭,，速度和模式將會(huì)成功的應(yīng)對(duì)了規(guī)模和實(shí)力,。越來越多的企業(yè)已經(jīng)開始了著手構(gòu)建投資型的市場(chǎng)。

成功的品牌自營將會(huì)取代加盟為主的終端,，未來品牌在中國的發(fā)展將是個(gè)市場(chǎng)資源和人才資源的配置過程,，故品牌的高度發(fā)展不再是競(jìng)爭和規(guī)避而是構(gòu)建一個(gè)體系和高效的運(yùn)營這個(gè)體系，要實(shí)現(xiàn)企業(yè)和品牌的高速發(fā)展就必須將運(yùn)營的過程和渠道及戰(zhàn)略資源納入到整個(gè)體系來,，將風(fēng)險(xiǎn)的防范變?yōu)轱L(fēng)險(xiǎn)的控制和機(jī)會(huì)的重造,。

好的經(jīng)營模式可以彌補(bǔ)企業(yè)的任何不足，未來競(jìng)爭可簡述為：真正的品牌階段的三個(gè)競(jìng)爭形態(tài),，一品牌期的市場(chǎng)競(jìng)爭（表現(xiàn)為終端之爭或終端資源的搶奪）,，二品牌的資源配置競(jìng)爭（表現(xiàn)為經(jīng)營資源的控制，如賣場(chǎng)資源,，人才資源等）三品牌的體系構(gòu)建和風(fēng)險(xiǎn)的控制及利潤投資的內(nèi)部競(jìng)爭（表現(xiàn)為主營業(yè)務(wù)的延伸或改變，為新的利潤點(diǎn)的投資,，內(nèi)部經(jīng)營體系的重整）

未來褲裝競(jìng)爭的格局：未來九牧王一類領(lǐng)導(dǎo)品牌會(huì)繼續(xù)利用其終端和品牌及成熟的管理優(yōu)勢(shì)來繼續(xù)鞏固其終端,，完成品牌層次的攀升。產(chǎn)品開發(fā)上將更注重細(xì)分后的目標(biāo)群體（商務(wù)中的高層次商旅人士即中產(chǎn)階層）的著裝場(chǎng)合,。在賣點(diǎn)和價(jià)格體系及品牌定位將更清晰,，在服務(wù)和加強(qiáng)消費(fèi)者的品牌粘合度上將更加強(qiáng)，未來它將更注重商品的利潤而非僅僅銷量,，只有如此其才能滿足高速發(fā)展需求和高利潤要求,。未來九牧王投入在營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)資金計(jì)劃為13億多，九牧王將注重于店鋪運(yùn)營,，單店盈利能力的提升,，褲裝作為其整個(gè)品牌體系的市場(chǎng)彌補(bǔ)。百圓將繼續(xù)其終端擴(kuò)張建設(shè),，其商品定依然在中低價(jià)位,，目標(biāo)群體還是為一般消費(fèi)群體，沒有清晰的品牌定位,，其品牌依然側(cè)重于店鋪品牌的價(jià)值,，而非商品品牌的價(jià)值。未來其在營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上也將達(dá)到2.7億以上。其側(cè)重于市場(chǎng)擴(kuò)張和店鋪優(yōu)化,，商品和品牌定位及傳播應(yīng)該不會(huì)有太大改變,。百斯盾因其11年銷售和庫存壓力造成的高比例的關(guān)店導(dǎo)致的市場(chǎng)動(dòng)蕩，應(yīng)該在未來放緩擴(kuò)張步伐和放松高壓式訂貨及銷售壓力,。其中等價(jià)位,，不清晰的品牌定位，沒目標(biāo)性的傳播,，依賴于代理商運(yùn)營,，高成本的廣告投入，終端形象建設(shè)支撐起的銷售模式應(yīng)該不會(huì)有所改變,，短時(shí)間內(nèi)就算商品改變,，傳播改變但是渠道難以接受和融合，唯一可能做的就是提升終端（包括形象,，包括零售管理,，最有效的就是鎖定商圈和消費(fèi)群體，加大會(huì)員及鎖定）,。傳統(tǒng)褲型的商務(wù)類品牌繼續(xù)萎縮,，不過隨著其對(duì)商品研發(fā)上的調(diào)整會(huì)有所減緩；時(shí)尚或韓版類的品牌繼續(xù)保持其熱銷的態(tài)勢(shì)并大行其道,。傳統(tǒng)褲型的商務(wù)類品牌因其商品的市場(chǎng)劣勢(shì)和市場(chǎng)的下滑,，將促使其調(diào)整下風(fēng)格，并重視不穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)將重點(diǎn)著眼渠道建設(shè),；時(shí)尚或韓版類的品牌因其產(chǎn)品的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),，將繼續(xù)維持散批，更大限度的挖掘區(qū)域市場(chǎng)的潛力,，做大銷量,，繼續(xù)快錢生意，不會(huì)進(jìn)行太大的市場(chǎng)投入和維護(hù),。傳統(tǒng)褲型的商務(wù)類品牌要么改變風(fēng)格或者出局,，要么繼續(xù)在艱難中為自己壘巢-----建設(shè)渠道。福建商務(wù)男裝在高投入的風(fēng)險(xiǎn)壓力下,，品牌系列的市場(chǎng)削弱,，強(qiáng)勢(shì)品類組合店的重新起跑，使商務(wù)類褲裝在終端有新的商機(jī),。褲裝的擴(kuò)張永遠(yuǎn)需要解決的是終端的盈利能力,，否則只能是配搭。自有品牌的褲裝將因日漸重視渠道而壯大,，貼牌類和假洋品牌因其薄弱的品牌力的削減而衰落,。廣東板塊依然高端,，福建板塊依然時(shí)尚，江浙板塊依舊市場(chǎng)化,，河北依舊在北方的農(nóng)村,。高端是品牌號(hào)召力和終端的競(jìng)爭，低端是價(jià)格的競(jìng)爭,。

褲裝終端的格局：市場(chǎng)競(jìng)爭的激烈和店鋪運(yùn)營成本居高,，導(dǎo)致店鋪盈利能力的下降，未來單品街店,，特別是商品和店鋪風(fēng)格定位不清晰的店鋪,，將舉步維艱，地市的這類店鋪會(huì)減少,。單一褲裝的終端會(huì)曾在于一些地市的非主流商場(chǎng),，未來一段時(shí)間的競(jìng)爭對(duì)手還是國內(nèi)的三線以下的品牌和系列不太專業(yè)品牌定位不清晰的品牌。但是一些較早經(jīng)營單品并且一直堅(jiān)持下來的店鋪,，靠其多年的消費(fèi)群體積累,，貨品的把握，店鋪的管理,，店鋪位置的優(yōu)勢(shì)等,，不斷擴(kuò)大店鋪，逐漸形成區(qū)域市場(chǎng)大型的專業(yè)褲裝超級(jí)店（定義超級(jí)店在于區(qū)域市場(chǎng)褲裝份額的接近壟斷,，盈利水平較高,，店鋪知名度和優(yōu)勢(shì)明顯）。一些優(yōu)勢(shì)并不大的褲裝品牌的終端在市場(chǎng)的壓力下艱難的選擇拼貨組合,，或者不專業(yè)的貼牌,。

褲裝代理商的格局：目前市場(chǎng)較優(yōu)秀的代理商都是經(jīng)營百斯盾一類成熟品牌的，這類代理商依然牢牢的控制著終端,，是比較穩(wěn)定的盈利者，市場(chǎng)布局已經(jīng)初步完成,，今年的動(dòng)蕩將使他們前所未有的重視終端管理和終端盈利能力,，未來他們將重點(diǎn)于零售商的管理指導(dǎo)，培訓(xùn)和直營,，成為真正意義上的運(yùn)營商,。一部分有一定優(yōu)勢(shì)的褲裝代理商，苦于市場(chǎng)的投入和推廣不夠,，不能專業(yè)的運(yùn)營,，不能真正關(guān)注到渠道問題市場(chǎng)核心而會(huì)選擇依靠自身的渠道做些上裝貼牌以求突破瓶頸。另外一些代理商會(huì)繼續(xù)在散批上面上演傾軋和價(jià)格戰(zhàn),，鋪貨被尾大不掉的零售商所挾制,，被廠家壓迫,。

未來的路：決定一個(gè)品牌命運(yùn)的是終端也就是品牌的銷售渠道，我們的銷售與其說是掌握在代理商手里不如說在掌握在代理下面的渠道手里,。我們品牌在一個(gè)區(qū)域能做多大多強(qiáng)取決于我們的代理商手里的渠道有多大多強(qiáng),。而未來我們的商品應(yīng)該不僅僅局限于單品褲裝，因?yàn)榻K端店單品盈利始終是局限的,，終端經(jīng)營在競(jìng)爭激烈顧客進(jìn)店率有限的情況下應(yīng)該考慮的是成交率和單客成交額,，最大限度的滿足進(jìn)店顧客的所有消費(fèi)需求。所以我們的商品應(yīng)該也是滿足上下的格局,，不一定是全系列,。根據(jù)對(duì)系列品牌的商品銷售研究，全系列占用店鋪的資金,，降低了資金的周轉(zhuǎn)率,，加大了資金的投入但是并沒增加多少銷售機(jī)會(huì)和利潤額，還加大了壓貨和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),。所以未來的商品策略應(yīng)該是主賣品項(xiàng)的有限品種的系列,，如春夏褲裝，T衫,，襯衫等,，秋冬褲裝，毛衫,，夾克等,。商品集中于季度主賣的品項(xiàng)，品項(xiàng)上做強(qiáng)勢(shì)貨品,，集中資源做主銷暢銷的商品,。如此也能保證商品上市極大提高終端店鋪盈利能力。

目前市場(chǎng)上單品褲裝高端的只有九牧王和一些區(qū)域的地方品牌和高端系列品牌的褲裝,，其高標(biāo)準(zhǔn)的終端和良好的管理及品牌效應(yīng),，以及直接對(duì)高端目標(biāo)消費(fèi)群體的鎖定，有效的保證了其高利潤的商品銷售,，穩(wěn)固了終端,，加強(qiáng)了渠道活力。百斯盾的傳播策略和其產(chǎn)品直接將其定位成大眾的,，不清晰的消費(fèi)群體,，這種策略直接的效果是渠道容易接受，招商比較容易,，但是銷售完全過于依賴廣告和終端管理,，形成市場(chǎng)和品牌規(guī)模后，再不清晰品牌定位和消費(fèi)群體定位,，不賦予品牌個(gè)性和靈魂,，終將失去品牌張力,。其中等定位和良好的渠道基礎(chǔ)能保證其一段時(shí)間的較高利潤。百圓的定位和渠道及多年經(jīng)營的積累導(dǎo)致其不會(huì)在商品上,，定位上進(jìn)行太多的突破,，目前應(yīng)該是致力于渠道建設(shè)。低端品牌和時(shí)尚類品牌繼續(xù)無序競(jìng)爭傾軋,。因此市場(chǎng)的機(jī)會(huì)應(yīng)該是介于百圓和九牧王之間的價(jià)位,，相對(duì)利潤較高的商品，風(fēng)格主題還必須是商務(wù)（商務(wù)類能保證在主商圈好商場(chǎng)直接面對(duì)有消費(fèi)能力的商政人士,，而這些都是保證高利潤銷售的必要條件）,，但是商務(wù)還得偏時(shí)尚，這是支撐品牌風(fēng)格和區(qū)別其他品牌的差異化競(jìng)爭需求,。

出于對(duì)投資額度和風(fēng)險(xiǎn)的考慮,，所以我們的終端應(yīng)該是前期以商場(chǎng)專柜為主，店中店為主,。必須在主流商圈,，商務(wù)類銷售較好的商場(chǎng)或店，讓有消費(fèi)力的人流被我們分流（與富人零距,，與強(qiáng)勢(shì)能帶動(dòng)人流和消費(fèi)品牌鄰居）,。專柜，店中店的銷售和規(guī)模能對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)形成有效的支撐,，就可以重點(diǎn)拓展一下專賣店,，建設(shè)直營和封閉終端，這些是支撐品牌和銷售以及穩(wěn)定市場(chǎng)的保證,。同時(shí)穩(wěn)定的專賣渠道,，也是為承接產(chǎn)品延伸做有限品項(xiàng)的系列。主銷品項(xiàng)有限品種的系列也是為了提高終端銷售機(jī)會(huì),，提高利潤空間和盈利能力,，最終打造強(qiáng)勢(shì)終端，更好完成渠道建設(shè)和市場(chǎng)覆蓋,。

未來的策略：根據(jù)目前市場(chǎng)的狀況,，我們應(yīng)該繼續(xù)維持產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)，并且延伸下產(chǎn)品的風(fēng)格和結(jié)構(gòu),，調(diào)整目前這種訂貨和補(bǔ)貨的商品供應(yīng)模式（每季度集中評(píng)版,，淘汰評(píng)價(jià)不高的款,，集中資源做主銷產(chǎn)品,，制定季度必定款，選定款,，集中力量賣推暢銷款,，改變代理商各自為政散亂的訂貨,，這樣既能保證訂貨量和備貨，降低庫存,，又能配合優(yōu)惠政策推廣）,，除了研究商品，更多應(yīng)該研究終端店面銷售需求,，提高商品的準(zhǔn)確度和覆蓋范圍,，加強(qiáng)終端銷售技能的培養(yǎng)，配合產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),，把有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)驅(qū)動(dòng)銷售增長型變成準(zhǔn)確發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和銷售策略及終端技能的營銷驅(qū)動(dòng)銷售增長型,。最終打造區(qū)域內(nèi)終端高效店鋪，區(qū)域強(qiáng)勢(shì)渠道,，區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)品牌,。把代理商從只盯住量的散批的市場(chǎng)檔口搬運(yùn)工解放出來，變成有理念懂渠道,，善于管理,，精于運(yùn)營，注重維護(hù)的區(qū)域品牌運(yùn)營代理商,。

未來的終端及渠道：中低端和時(shí)尚品牌繼續(xù)散伙的模式,，中高端逐漸注重形象建設(shè)，穩(wěn)固渠道,。局部市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)零售商繼續(xù)利用其掌握的優(yōu)勢(shì)品牌及其資源和在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)積累繼續(xù)鞏固其地位,，好的商場(chǎng)在考慮坪效的情況下逐漸縮減褲裝區(qū)，單品褲裝逐步還是以街店的方式存在,，高昂的店鋪和運(yùn)營費(fèi)用直接淘汰掉實(shí)力和資源較差的零售商,，優(yōu)勢(shì)的大零售商繼續(xù)得以擴(kuò)展，甚至跨區(qū)域發(fā)展,，最終會(huì)形成局部市場(chǎng)幾個(gè)大零售商相對(duì)壟斷某個(gè)層次定位的市場(chǎng),，渠道會(huì)倒逼品牌代理商調(diào)整和屈就于大客戶制，代理商的控制力在博弈中繼續(xù)被削弱,，代理商可能會(huì)調(diào)整鋪貨模式,，逐漸增加自營和聯(lián)營的網(wǎng)點(diǎn)，代理商會(huì)逐漸由純粹的批發(fā)轉(zhuǎn)為批發(fā)兼零售的代理,，當(dāng)代理商對(duì)渠道控制力越來越弱,，終端的需求越來越專業(yè)的時(shí)候，銷售的波動(dòng)最終會(huì)使渠道倒逼廠家介入市場(chǎng),，代理商的地位進(jìn)一步下降,，可能實(shí)力較強(qiáng)，資源較好,，具有運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的代理商會(huì)逐步淪為以自身資源參與經(jīng)營分享很�,。ɑ蛘卟怀�過十個(gè)百分點(diǎn))的托管商,，品牌廠家會(huì)因?yàn)槿�方博弈逐漸加強(qiáng)對(duì)終端的控制，扶持,。最終形成資源方（零售商）品牌輸出加監(jiān)管方（品牌廠商）,，托管方（代理商），褲裝業(yè)離類似家電精細(xì)渠道方式不遠(yuǎn)了,。小的代理商省份逐漸萎縮,，被取代，甚至被品牌直營,。