日志
杰弛*馳品牌年底運(yùn)營計(jì)劃（分段連載)
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“杰馳*弛”201*年度運(yùn)營計(jì)劃書
“杰馳*弛”（中國）服飾集有限公司營銷中心編制
201*年度運(yùn)營計(jì)劃宣導(dǎo)
《從產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長型轉(zhuǎn)變成營銷驅(qū)動(dòng)增長型，批發(fā)代理商轉(zhuǎn)變成品牌運(yùn)營代理商,，打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌,，領(lǐng)導(dǎo)品牌》
“杰馳*弛”現(xiàn)狀：
“杰馳*弛”一度曾經(jīng)在褲裝市場(chǎng)占有較好的市場(chǎng)份額，因其工藝而擁有一定的知名度,。然在經(jīng)歷過標(biāo)識(shí)重新定位后,，隨著市場(chǎng)大環(huán)境的低迷一度萎縮。目前只在部分市場(chǎng)擁有代理商,，普遍銷售不太突出,。目前還是粗放的散批經(jīng)營方式，客戶不穩(wěn)定,，網(wǎng)點(diǎn)少,，有質(zhì)量的客戶也少，沒有形象,，也不具備規(guī)模,。代理商大部分的下線市場(chǎng)都是空白,。代理商現(xiàn)有的客戶在自己的城市也不具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，店鋪的商品基本都是一種拼貨組合的模式,，店面銷售缺乏對(duì)商品的透徹認(rèn)知和推廣計(jì)劃,，店鋪導(dǎo)購缺乏優(yōu)秀的銷售技能，沒有專業(yè)的店鋪管理和商品管理,。代理商對(duì)于下面的零售商渠道缺乏必要的了解和支持指導(dǎo),，對(duì)客戶經(jīng)營的狀況,，店鋪狀況,，店鋪區(qū)位，商圈變化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)布局等都缺乏必要的了解和規(guī)劃,。代理商對(duì)渠道意識(shí)弱,，缺乏必要的投入，沒有渠道培養(yǎng)意識(shí),，一切觀望公司的態(tài)度,，沒有自己的能支撐與其區(qū)域市場(chǎng)相匹配的自營體系。缺乏零售管理人才,，一旦市場(chǎng)變化,，價(jià)格和貨品波動(dòng)，代理商下面網(wǎng)絡(luò)跟不上,，就陷入被動(dòng),，沒有可騰挪的空間，無法抵抗風(fēng)險(xiǎn)和壓力,。
市場(chǎng)未來競(jìng)爭(zhēng)的格局：
預(yù)設(shè)未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是穩(wěn)固的可控操作市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，各大品牌或?qū)嵙^強(qiáng)的企業(yè)都將會(huì)擴(kuò)大自己的終端來達(dá)到占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。品牌競(jìng)爭(zhēng)的激烈加劇和運(yùn)營模式的質(zhì)變直接導(dǎo)致了終端的不穩(wěn)定將給品牌的發(fā)展帶來硬傷,，未來越來越多的企業(yè)將意識(shí)到穩(wěn)固或控制市場(chǎng)才是降低投資經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的最有效辦法，會(huì)有越來越多的品牌企業(yè)會(huì)從經(jīng)營生產(chǎn)轉(zhuǎn)向經(jīng)營市場(chǎng)上來的,，未來企業(yè)之爭(zhēng)是戰(zhàn)略之爭(zhēng),，速度和模式將會(huì)成功的應(yīng)對(duì)了規(guī)模和實(shí)力。越來越多的企業(yè)已經(jīng)開始了著手構(gòu)建投資型的市場(chǎng),。
成功的品牌自營將會(huì)取代加盟為主的終端,，未來品牌在中國的發(fā)展將是個(gè)市場(chǎng)資源和人才資源的配置過程，故品牌的高度發(fā)展不再是競(jìng)爭(zhēng)和規(guī)避而是構(gòu)建一個(gè)體系和高效的運(yùn)營這個(gè)體系,，要實(shí)現(xiàn)企業(yè)和品牌的高速發(fā)展就必須將運(yùn)營的過程和渠道及戰(zhàn)略資源納入到整個(gè)體系來,，將風(fēng)險(xiǎn)的防范變?yōu)轱L(fēng)險(xiǎn)的控制和機(jī)會(huì)的重造。
好的經(jīng)營模式可以彌補(bǔ)企業(yè)的任何不足,，未來競(jìng)爭(zhēng)可簡(jiǎn)述為：真正的品牌階段的三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)形態(tài),，一品牌期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)（表現(xiàn)為終端之爭(zhēng)或終端資源的搶奪）,，二品牌的資源配置競(jìng)爭(zhēng)（表現(xiàn)為經(jīng)營資源的控制，如賣場(chǎng)資源,，人才資源等）三品牌的體系構(gòu)建和風(fēng)險(xiǎn)的控制及利潤投資的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)（表現(xiàn)為主營業(yè)務(wù)的延伸或改變,，為新的利潤點(diǎn)的投資，內(nèi)部經(jīng)營體系的重整）
未來褲裝競(jìng)爭(zhēng)的格局：未來九牧王一類領(lǐng)導(dǎo)品牌會(huì)繼續(xù)利用其終端和品牌及成熟的管理優(yōu)勢(shì)來繼續(xù)鞏固其終端,，完成品牌層次的攀升,。產(chǎn)品開發(fā)上將更注重細(xì)分后的目標(biāo)群體（商務(wù)中的高層次商旅人士即中產(chǎn)階層）的著裝場(chǎng)合。在賣點(diǎn)和價(jià)格體系及品牌定位將更清晰,，在服務(wù)和加強(qiáng)消費(fèi)者的品牌粘合度上將更加強(qiáng),，未來它將更注重商品的利潤而非僅僅銷量，只有如此其才能滿足高速發(fā)展需求和高利潤要求,。未來九牧王投入在營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)資金計(jì)劃為13億多,，九牧王將注重于店鋪運(yùn)營，單店盈利能力的提升,，褲裝作為其整個(gè)品牌體系的市場(chǎng)彌補(bǔ),。百圓將繼續(xù)其終端擴(kuò)張建設(shè)，其商品定依然在中低價(jià)位,，目標(biāo)群體還是為一般消費(fèi)群體,，沒有清晰的品牌定位，其品牌依然側(cè)重于店鋪品牌的價(jià)值,，而非商品品牌的價(jià)值,。未來其在營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上也將達(dá)到2.7億以上。其側(cè)重于市場(chǎng)擴(kuò)張和店鋪優(yōu)化,，商品和品牌定位及傳播應(yīng)該不會(huì)有太大改變,。百斯盾因其11年銷售和庫存壓力造成的高比例的關(guān)店導(dǎo)致的市場(chǎng)動(dòng)蕩，應(yīng)該在未來放緩擴(kuò)張步伐和放松高壓式訂貨及銷售壓力,。其中等價(jià)位,，不清晰的品牌定位，沒目標(biāo)性的傳播,，依賴于代理商運(yùn)營,，高成本的廣告投入，終端形象建設(shè)支撐起的銷售模式應(yīng)該不會(huì)有所改變,，短時(shí)間內(nèi)就算商品改變,，傳播改變但是渠道難以接受和融合，唯一可能做的就是提升終端（包括形象,，包括零售管理,，最有效的就是鎖定商圈和消費(fèi)群體，加大會(huì)員及鎖定）,。傳統(tǒng)褲型的商務(wù)類品牌繼續(xù)萎縮,，不過隨著其對(duì)商品研發(fā)上的調(diào)整會(huì)有所減緩,；時(shí)尚或韓版類的品牌繼續(xù)保持其熱銷的態(tài)勢(shì)并大行其道。傳統(tǒng)褲型的商務(wù)類品牌因其商品的市場(chǎng)劣勢(shì)和市場(chǎng)的下滑,，將促使其調(diào)整下風(fēng)格,，并重視不穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)將重點(diǎn)著眼渠道建設(shè)；時(shí)尚或韓版類的品牌因其產(chǎn)品的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),，將繼續(xù)維持散批,，更大限度的挖掘區(qū)域市場(chǎng)的潛力，做大銷量,，繼續(xù)快錢生意,，不會(huì)進(jìn)行太大的市場(chǎng)投入和維護(hù)。傳統(tǒng)褲型的商務(wù)類品牌要么改變風(fēng)格或者出局,，要么繼續(xù)在艱難中為自己壘巢-----建設(shè)渠道,。福建商務(wù)男裝在高投入的風(fēng)險(xiǎn)壓力下，品牌系列的市場(chǎng)削弱,，強(qiáng)勢(shì)品類組合店的重新起跑,，使商務(wù)類褲裝在終端有新的商機(jī)。褲裝的擴(kuò)張永遠(yuǎn)需要解決的是終端的盈利能力,，否則只能是配搭,。自有品牌的褲裝將因日漸重視渠道而壯大，貼牌類和假洋品牌因其薄弱的品牌力的削減而衰落,。廣東板塊依然高端,，福建板塊依然時(shí)尚，江浙板塊依舊市場(chǎng)化,，河北依舊在北方的農(nóng)村,。高端是品牌號(hào)召力和終端的競(jìng)爭(zhēng)，低端是價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng),。
褲裝終端的格局：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈和店鋪運(yùn)營成本居高,，導(dǎo)致店鋪盈利能力的下降,，未來單品街店,，特別是商品和店鋪風(fēng)格定位不清晰的店鋪，將舉步維艱,，地市的這類店鋪會(huì)減少。單一褲裝的終端會(huì)曾在于一些地市的非主流商場(chǎng),，未來一段時(shí)間的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是國內(nèi)的三線以下的品牌和系列不太專業(yè)品牌定位不清晰的品牌,。但是一些較早經(jīng)營單品并且一直堅(jiān)持下來的店鋪，靠其多年的消費(fèi)群體積累,，貨品的把握,，店鋪的管理,，店鋪位置的優(yōu)勢(shì)等,，不斷擴(kuò)大店鋪,，逐漸形成區(qū)域市場(chǎng)大型的專業(yè)褲裝超級(jí)店（定義超級(jí)店在于區(qū)域市場(chǎng)褲裝份額的接近壟斷，盈利水平較高,，店鋪知名度和優(yōu)勢(shì)明顯）,。一些優(yōu)勢(shì)并不大的褲裝品牌的終端在市場(chǎng)的壓力下艱難的選擇拼貨組合,，或者不專業(yè)的貼牌,。
褲裝代理商的格局：目前市場(chǎng)較優(yōu)秀的代理商都是經(jīng)營百斯盾一類成熟品牌的,，這類代理商依然牢牢的控制著終端,，是比較穩(wěn)定的盈利者，市場(chǎng)布局已經(jīng)初步完成，今年的動(dòng)蕩將使他們前所未有的重視終端管理和終端盈利能力,，未來他們將重點(diǎn)于零售商的管理指導(dǎo),，培訓(xùn)和直營,，成為真正意義上的運(yùn)營商。一部分有一定優(yōu)勢(shì)的褲裝代理商,，苦于市場(chǎng)的投入和推廣不夠,，不能專業(yè)的運(yùn)營，不能真正關(guān)注到渠道問題市場(chǎng)核心而會(huì)選擇依靠自身的渠道做些上裝貼牌以求突破瓶頸。另外一些代理商會(huì)繼續(xù)在散批上面上演傾軋和價(jià)格戰(zhàn),，鋪貨被尾大不掉的零售商所挾制,，被廠家壓迫,。
未來我們的路：決定一個(gè)品牌命運(yùn)的是終端也就是品牌的銷售渠道，我們的銷售與其說是掌握在代理商手里不如說在掌握在代理下面的渠道手里,。我們品牌在一個(gè)區(qū)域能做多大多強(qiáng)取決于我們的代理商手里的渠道有多大多強(qiáng)。而未來我們的商品應(yīng)該不僅僅局限于單品褲裝,，因?yàn)榻K端店單品盈利始終是局限的,，終端經(jīng)營在競(jìng)爭(zhēng)激烈顧客進(jìn)店率有限的情況下應(yīng)該考慮的是成交率和單客成交額，最大限度的滿足進(jìn)店顧客的所有消費(fèi)需求,。所以我們的商品應(yīng)該也是滿足上下的格局,，不一定是全系列。根據(jù)對(duì)系列品牌的商品銷售研究,，全系列占用店鋪的資金,，降低了資金的周轉(zhuǎn)率，加大了資金的投入但是并沒增加多少銷售機(jī)會(huì)和利潤額,，還加大了壓貨和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),。所以未來我們的商品策略應(yīng)該是主賣品項(xiàng)的有限品種的系列，如春夏褲裝,，T衫,，襯衫等,，秋冬褲裝，毛衫,，夾克等,。商品集中于季度主賣的品項(xiàng)，品項(xiàng)上做強(qiáng)勢(shì)貨品,，集中資源做主銷暢銷的商品,。如此也能保證商品上市極大提高終端店鋪盈利能力。
目前市場(chǎng)上單品褲裝高端的只有九牧王和一些區(qū)域的地方品牌和高端系列品牌的褲裝,，其高標(biāo)準(zhǔn)的終端和良好的管理及品牌效應(yīng),，以及直接對(duì)高端目標(biāo)消費(fèi)群體的鎖定，有效的保證了其高利潤的商品銷售,，穩(wěn)固了終端,，加強(qiáng)了渠道活力。百斯盾的傳播策略和其產(chǎn)品直接將其定位成大眾的,，不清晰的消費(fèi)群體,，這種策略直接的效果是渠道容易接受，招商比較容易,，但是銷售完全過于依賴廣告和終端管理,，形成市場(chǎng)和品牌規(guī)模后，再不清晰品牌定位和消費(fèi)群體定位,，不賦予品牌個(gè)性和靈魂,，終將失去品牌張力。其中等定位和良好的渠道基礎(chǔ)能保證其一段時(shí)間的較高利潤,。百圓的定位和渠道及多年經(jīng)營的積累導(dǎo)致其不會(huì)在商品上,，定位上進(jìn)行太多的突破，目前應(yīng)該是致力于渠道建設(shè),。低端品牌和時(shí)尚類品牌繼續(xù)無序競(jìng)爭(zhēng)傾軋,。因此市場(chǎng)的機(jī)會(huì)應(yīng)該是介于百圓和九牧王之間的價(jià)位，相對(duì)利潤較高的商品,，風(fēng)格主題還必須是商務(wù)（商務(wù)類能保證在主商圈好商場(chǎng)直接面對(duì)有消費(fèi)能力的商政人士,，而這些都是保證高利潤銷售的必要條件），但是商務(wù)還得偏時(shí)尚,，這是支撐品牌風(fēng)格和區(qū)別其他品牌的差異化競(jìng)爭(zhēng)需求,。
出于對(duì)投資額度和風(fēng)險(xiǎn)的考慮，所以我們的終端應(yīng)該是前期以商場(chǎng)專柜為主,，店中店為主,。必須在主流商圈，商務(wù)類銷售較好的商場(chǎng)或店,，讓有消費(fèi)力的人流被我們分流（與富人零距,，與強(qiáng)勢(shì)能帶動(dòng)人流和消費(fèi)品牌鄰居）,。專柜和店中店的銷售和規(guī)模能對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)形成有效的支撐，就可以重點(diǎn)拓展一下專賣店,，建設(shè)直營和封閉終端,，這些是支撐品牌和銷售以及穩(wěn)定市場(chǎng)的保證。同時(shí)穩(wěn)定的專賣渠道,，也是為承接產(chǎn)品延伸做有限品項(xiàng)的系列,。主銷品項(xiàng)有限品種的系列也是為了提高終端銷售機(jī)會(huì)，提高利潤空間和盈利能力,，最終打造強(qiáng)勢(shì)終端，更好完成渠道建設(shè)和市場(chǎng)覆蓋,。
我們的策略：根據(jù)目前市場(chǎng)的狀況,，我們應(yīng)該繼續(xù)維持產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)，并且延伸下產(chǎn)品的風(fēng)格和結(jié)構(gòu),，調(diào)整目前這種訂貨和補(bǔ)貨的商品供應(yīng)模式（每季度集中評(píng)版,，淘汰評(píng)價(jià)不高的款，集中資源做主銷產(chǎn)品,，制定季度必定款,，選定款，集中力量賣推暢銷款,，改變各自為政散亂的訂貨,，這樣既能保證訂貨量和備貨，降低庫存,，又能配合優(yōu)惠政策推廣）,，除了研究商品，更多應(yīng)該研究終端店面銷售需求,，提高商品的準(zhǔn)確度和覆蓋范圍,，加強(qiáng)終端銷售技能的培養(yǎng)，配合產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),，把有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)驅(qū)動(dòng)銷售增長型變成準(zhǔn)確發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和銷售策略及終端技能的營銷驅(qū)動(dòng)銷售增長型,。最終打造區(qū)域內(nèi)終端高效店鋪，區(qū)域強(qiáng)勢(shì)渠道,，區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)品牌,。把代理商從只盯住量的散批的市場(chǎng)檔口搬運(yùn)工解放出來，變成有理念懂渠道,，善于管理,，精于運(yùn)營，注重維護(hù)的區(qū)域品牌運(yùn)營代理商,。
“杰馳*弛”背景及市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)分析
“杰馳*弛”背景:
“杰馳*弛”致力于高品質(zhì)男褲,，經(jīng)過多年的經(jīng)營在市場(chǎng)具有良好的口碑,。目前在全國部分重要市場(chǎng)擁有代理商銷售網(wǎng)絡(luò),。然隨著行業(yè)大環(huán)境和市場(chǎng)格局的變換,，銷售經(jīng)歷了逐年萎縮。代理商的客戶體系也逐漸收縮,，優(yōu)質(zhì)客戶較少,，更不具備品牌形象。重點(diǎn)市場(chǎng)缺乏有區(qū)域支撐能力的代理商,，區(qū)域市場(chǎng)缺乏有影響力的零售商和店鋪,。各代理商的銷售均均衡在市場(chǎng)的基礎(chǔ)銷量。目前市場(chǎng)的瓶頸在于：代理商在區(qū)域市場(chǎng)銷售難以提升甚至萎縮,，代理商的零售客戶少,，質(zhì)量普遍不高，維系的鋪貨為主的模式嚴(yán)重加大了代理商風(fēng)險(xiǎn),，終端店鋪缺乏形象支撐,，銷售能力和盈利能力太低,。
市場(chǎng)概況分析及終端業(yè)態(tài)和渠道模式：
2011年我國中端褲裝市場(chǎng)容量2892億元，過去三年增速圍繞10%窄幅波動(dòng),。褲裝市場(chǎng)是服裝銷售的單品細(xì)分市場(chǎng),，褲裝的商品風(fēng)險(xiǎn)小于服裝其他類商品的銷售風(fēng)險(xiǎn),，褲裝的盈利及模式還處于比較低端水平,。但是褲裝單品制約了其市場(chǎng)終端的規(guī)模,，和規(guī)模化擴(kuò)張,。褲裝市場(chǎng)的終端銷售以商場(chǎng)褲區(qū)和街面雜售為主,，但是日益攀升的租金和商場(chǎng)的苛刻聯(lián)營條件,，嚴(yán)重制約了褲裝單品在一二類城市及商場(chǎng)的發(fā)展,，運(yùn)營成本倒推單品逐漸退駐于三四線縣級(jí)市場(chǎng)。與成熟系列品牌注重渠道 不同的是,，褲裝單品因其利潤空間有限更注重的是銷量,，但是由于有限的廣告投入和市場(chǎng)建設(shè)，導(dǎo)致終端都比較薄弱,，偶有區(qū)域有較好客戶,，眾多品牌不惜放棄原則甚至打破底下削足適履,，惡性的競(jìng)爭(zhēng)循環(huán)導(dǎo)致代理商被零售客戶牽制,，品牌廠商被代理商拿捏,。越來越多的品牌意識(shí)到渠道的重要，逐漸著力于規(guī)范化的渠道建設(shè),，通過專門的模式和營銷推廣手段來樹立品牌,，通過專業(yè)的零售管理打造強(qiáng)有力的銷售體系�,；谛袠I(yè)狀況,，縣級(jí)市場(chǎng)及商場(chǎng)將是褲裝的品牌的主戰(zhàn)場(chǎng)。中期來看,，品牌褲裝企業(yè)要取得主導(dǎo)地位,，一是來自市場(chǎng)需求的變化、二是來自企業(yè)自身管理水平和盈利模式的創(chuàng)新,。前者決定了企業(yè)發(fā)展環(huán)境的優(yōu)劣，后者決定了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的高低,。市場(chǎng)需求方面：存量來看,，25-29歲、35-45歲人群具備最強(qiáng)購買力,，是商家競(jìng)爭(zhēng)激烈的領(lǐng)域,；增量來看，城鎮(zhèn)化率穩(wěn)步提升的背景下,，潛在的農(nóng)村居民消費(fèi)能力被逐步釋放,，至2015年我國服裝市場(chǎng)容量都將以平均每年至少10%的速度增長。上述結(jié)論說明,，從中長期來看,，我國品牌服裝企業(yè)所生存的環(huán)境仍是非常有利，未來在零售終端環(huán)節(jié)有話語權(quán)和控制權(quán)的企業(yè)將更受益,。短期看,，品牌和渠道的不規(guī)范，無序的惡性競(jìng)爭(zhēng)將抑制品牌的擴(kuò)張和加劇品牌分化,。連鎖經(jīng)營將是分銷的主要模式,。未來的競(jìng)爭(zhēng)將使一些在區(qū)域市場(chǎng)占據(jù)先期優(yōu)勢(shì)的零售商繼續(xù)保持優(yōu)勢(shì)并擠壓小型零售商，最終成為大型綜合類褲裝零售商,，區(qū)域市場(chǎng)將呈現(xiàn)為可數(shù)的幾個(gè)有形象較規(guī)范的品牌相對(duì)控制,，超市散貨店補(bǔ)充的市場(chǎng)格局。專賣渠道將是眾多品牌努力的方向,，也是承載品牌轉(zhuǎn)型及未來戰(zhàn)略的希望,。3 E) l( C2 _; q4 n
主要品牌競(jìng)褲裝零爭(zhēng)格局：褲裝售行業(yè)是充分競(jìng)爭(zhēng)行業(yè),，品牌眾多、市場(chǎng)格局分散,。公司主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括七匹狼,、百斯盾、曼灑特,、文時(shí)特,、四海龍等零售企業(yè)。公司與上述企業(yè)在產(chǎn)品定價(jià),、目標(biāo)客戶,、產(chǎn)品類別的比較情況如下：
不同品牌褲裝定位對(duì)比分析
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品牌 |
價(jià)格區(qū)間 |
產(chǎn)品均價(jià) |
客戶群體 |
產(chǎn)品類別 |
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九牧王 |
350元-700元 |
450元 |
28歲-55歲（男） |
休閑，西褲,，牛仔 |
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七匹狼 |
150元-500元 |
280元 |
28歲-55歲（男） |
休閑 |
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百圓 |
100元-300元 |
130元 |
25歲-55歲（男,、女） |
牛仔、休閑,、西褲 |
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百斯盾 |
150元-350元 |
210元 |
25歲-45歲（男,、女） |
西褲、休閑,、牛仔 |
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曼灑特 |
170元-240元 |
200元 |
25歲-45歲（男,、女） |
西褲、休閑 |
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文時(shí)特 |
100元-300元 |
180元 |
28歲-45歲（男,、女） |
休閑,、牛仔、西褲 |
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四海龍 |
150元-300元 |
200元 |
18歲-35歲（男） |
牛仔,、休閑 |
其中九牧王以直營分公司的形式控制著他的重點(diǎn)市場(chǎng),，終端2700多個(gè)，終端網(wǎng)絡(luò)還是加盟為主,，自營為輔,，終端店鋪存在系列專賣店和單品褲裝專賣。百圓終端1593個(gè),，其中直營90個(gè),，未來還要加大直營力度，公司股東和關(guān)聯(lián)公司及個(gè)人控制著大量?jī)?yōu)質(zhì)店鋪,。百斯盾以省代的方式運(yùn)營著區(qū)域市場(chǎng),，各代理商對(duì)區(qū)域市場(chǎng)管理還是比較強(qiáng)，但是以臨街店為主的網(wǎng)絡(luò)是制約其發(fā)展和利潤空間的瓶頸,，公司總部對(duì)區(qū)域市場(chǎng)控制力度太弱,。文時(shí)特在萎縮中堅(jiān)守。四海龍逐步系列，各市場(chǎng)都不同程度收縮,。
市場(chǎng)需求及消費(fèi)者分析:根據(jù)消費(fèi)者數(shù)據(jù)和市場(chǎng)分析,，未來中高端品牌仍將占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)作為服飾類最大的單品褲裝未來年將擁有3313億市場(chǎng),，并將年增長10%.未來的品牌的競(jìng)爭(zhēng)方向?qū)⑹腔谥b場(chǎng)合和習(xí)慣及倡導(dǎo)的生活理念的更加具體的細(xì)分市場(chǎng),，創(chuàng)新才是保持品牌持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。未來消費(fèi)者對(duì)于褲裝的需求和要求將逐步提高,，時(shí)尚,，舒服，合符場(chǎng)合等將是主要心理,。褲裝的版型,，面料質(zhì)地，裁剪制作工藝,，更加體貼的滿足消費(fèi)者是產(chǎn)品的方向,。28-55歲還將是中高褲裝的最有購買力的消費(fèi)群體，相對(duì)價(jià)格對(duì)此群體的影響比較弱,。中高檔褲裝的消費(fèi)群體是各區(qū)域市場(chǎng)中高收入的中產(chǎn)階層,，一般政府事業(yè)單位，大型國企管理,，商務(wù)人士,，多交際著裝場(chǎng)合，講究性價(jià)比和品牌,。著裝場(chǎng)合才是決定其需求。
商品分析：商務(wù)類因其消費(fèi)群體商政主流,，其經(jīng)營場(chǎng)地必然位于核心商圈,，所以在銷量和優(yōu)勢(shì)有保證的前提下，其還將是主流,。但是激烈的競(jìng)爭(zhēng)和時(shí)尚元素的滲透將促使商品多樣化引入色彩,，修飾版型，特殊材料等理念,。設(shè)計(jì)和新材料,，創(chuàng)新產(chǎn)品將是暢銷品牌重點(diǎn)發(fā)力點(diǎn),。褲裝價(jià)格售賣所占比例為：600-2000元占1%（國外品牌），300-600元占7%（國內(nèi)品牌）,，300元以下?lián)碛?/span>92%份額的市場(chǎng)被大量的雜牌,，仿名牌充斥。
Swot分析：
1） 優(yōu)勢(shì)：
品牌優(yōu)勢(shì)：多年形成的市場(chǎng)口碑,，一定的客戶基礎(chǔ),，消費(fèi)者認(rèn)可程度高。
產(chǎn)品優(yōu)勢(shì):強(qiáng)大的產(chǎn)品開發(fā)優(yōu)勢(shì),，準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位,。考究的工藝,，合理的價(jià)格定位,。
渠道優(yōu)勢(shì)：國內(nèi)部分服裝批發(fā)市場(chǎng)有具有一定渠道的代理商，部分市場(chǎng)都覆蓋,。
2） 劣勢(shì)：客戶基礎(chǔ)比較薄弱,，沒有具有代表性的樣本市場(chǎng)。沒有成熟的完善的管理和運(yùn)營模式,。一直沒有強(qiáng)勢(shì)的品牌推廣,，品牌知名度不高。缺乏對(duì)渠道的科學(xué)管理和引導(dǎo),。代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)少且弱,，對(duì)渠道系統(tǒng)的支持缺乏。
3） 機(jī)會(huì)：褲裝市場(chǎng)逐年遞增,，但是具有全面影響力的品牌屈指可數(shù),，大多數(shù)都處于較低階段的市場(chǎng)不規(guī)范的混亂競(jìng)爭(zhēng)，不重視渠道建設(shè)和管理,。市場(chǎng)將存在巨大插位的機(jī)會(huì),。而我們的市場(chǎng)沒有完成全面的覆蓋和渠道建設(shè)。我們的銷售網(wǎng)點(diǎn)和單店銷量及整體銷售還有巨大的提升空間,。
4） 威脅：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其優(yōu)勢(shì)明顯,。單品市場(chǎng)一定程度萎縮，市場(chǎng)渠道下沉難道較大,。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加強(qiáng)了渠道網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè),，加大了投入力度搶占有限的終端資源。
我們的戰(zhàn)略布局：利用目前的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和有限的渠道資源,，給予一定的政策性傾斜和支持在褲裝銷售的重點(diǎn)的北方市場(chǎng)集中力量在區(qū)域中心城市搭建強(qiáng)有效的銷售渠道,。集中力量運(yùn)營和管理店鋪，提高新開店的成活力，提升現(xiàn)有終端店鋪的銷售能力,。小城開大店,，大城開多店。合理控制店鋪面積規(guī)模以達(dá)到控制風(fēng)險(xiǎn),，鼓勵(lì)客戶多開店,，優(yōu)秀客戶異地跨區(qū)發(fā)展。提高商品在客戶店鋪中的占駐率和面積以及展示位置,。用適當(dāng)?shù)恼卟呗源碳そK端銷售熱情（如超過一定量返利或者返道具等手段）,。努力提高和給予終端商利潤空間以此形成終端對(duì)代理商和公司的渠道捆綁（如目標(biāo)店鋪的聯(lián)營或者扣點(diǎn)經(jīng)營或者季末收底，而收底商品可以通過代理的直營渠道或者特賣場(chǎng)處理,，代理商全權(quán)配貨達(dá)到對(duì)配貨量的控制從而制約收底的風(fēng)險(xiǎn)）,。
“杰馳*弛”的問題和營銷戰(zhàn)略(待更新）
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