“杰馳*弛”的問題和營銷戰(zhàn)略

“杰馳*弛”面臨的市場問題

1)      代理商到渠道的負(fù)債經(jīng)營模式

2)      代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)太少,，市場無著力點

3)      現(xiàn)有客戶普遍質(zhì)量不高,，經(jīng)營和優(yōu)勢不強

4)      整體銷售渠道沒有良性的建設(shè)

5)      品牌沒有強有效的推廣,，沒有較強的形象,，知名度不高

“杰馳*弛”營銷戰(zhàn)略:

樹立品牌標(biāo)桿：在全國先重點建立華北山西,，華中湖北的強勢區(qū)域,，打造樣板市場,。在山西,，湖北重點中心市場通過直營或者聯(lián)營的方式建立標(biāo)準(zhǔn)形象店鋪,，并打造成區(qū)域強勢影響力的店鋪,。通過中心市場的樣板輻射，迅速滲透其他地縣市場,。

渠道擴張:通過樣本市場的輻射,，配合部分廣告力量,，定點拓展或者有計劃的招商活動，調(diào)整市場政策快速擴張渠道網(wǎng)點,。

管理提升：通過定期和下點培訓(xùn),，提升代理商管理水平，終端店鋪銷售能力,，代理商對渠道的維護能力,，運營能力，培訓(xùn)和指導(dǎo),，銷售管理等加強渠道的協(xié)調(diào)和規(guī)范,，提升整體運營能力，降低區(qū)域銷售體系的系統(tǒng)性風(fēng)險,。

“杰馳*弛”的市場策略：

1）采取集中資源定點爆破市場,，通過選擇山西，湖北,，北京作為12年重點戰(zhàn)略市場,，組建完整的銷售管理隊伍開發(fā)。

2）再在各區(qū)域市場中心城市設(shè)立代理直營店鋪,，重點市場聯(lián)營店鋪等模式構(gòu)建起標(biāo)準(zhǔn)的具有輻射力形象店鋪,。每個區(qū)域至少進入3個二線或以上商場和核心商圈。

3）品牌形象提升,。通過終端改造收攏一些定點店鋪,，因地制宜的加強門頭，貨架,，外墻廣告等一些形象和推廣手段提升區(qū)域品牌營銷力,。

4）運營和管理升級。在個區(qū)域重點市場塑造一批業(yè)績優(yōu)良店鋪,，輔以推廣手段,，打造強勢中西部戰(zhàn)略。

 

“杰馳*弛”的商品及價格策略

維持商務(wù)風(fēng)格主線,，增加一些偏時尚的款式,，風(fēng)格定位為：商政時尚。中價位,，高品質(zhì),，時尚商務(wù)品牌�,？纱_定為:正裝商務(wù),，商旅休閑，時尚雅致三個系列,。產(chǎn)品涉及商務(wù)人士所有的著裝場合的風(fēng)格。可增加些新型面料的使用,，除了化纖,，棉布，牛仔,，可適當(dāng)增加些毛滌面料等,，適當(dāng)增加一些更高端的天帛，萊賽爾纖維等,。褲型上除了基本西褲,，牛仔，休閑,，適當(dāng)增加些韓版,。這些調(diào)整可以拓寬消費群體，將群體拉伸到一些年青時尚群體,，產(chǎn)品也能完全覆蓋商務(wù)群體的所有商務(wù)著裝場合而不是單純的社交活動,。形成全系列商務(wù)，產(chǎn)品推廣也可以完全圍繞全系列商務(wù)展開,。

產(chǎn)品也盡可能區(qū)別于一些主要競爭品牌的商品,，從面料，款式,，版型等方面進行差異化區(qū)別,。每季度確定幾個款或一個風(fēng)格系列商品作為季度品牌商品的主脈。其他系列和款式圍繞此展開,。產(chǎn)品上重點突出品牌的褲型和工藝,。產(chǎn)品圍繞商務(wù)，居家,，社交,，旅行這些著裝場合開發(fā)，每個系列計劃60個左右款參與每季度的訂貨會,。

價格上維持目前定位帶,，通過面料的調(diào)整降低某些基本款的價格，適當(dāng)增加些高價位的產(chǎn)品,。

我們的商品所要鎖定的群體是28-55歲的商務(wù),，政企人士。所要攔截和介入的是九牧王,，百斯盾,，柒牌，勁霸,，以及一二線國內(nèi)品牌或一二線商場的消費群體,。

“杰馳*弛”的渠道策略：終端布局,，區(qū)域領(lǐng)航。

因市場對價格的敏感,，控制渠道建設(shè)的成本,，渠道不超過3級。為公司到---代理----終端的模式,。我們的終端形態(tài)根據(jù)各區(qū)域情況側(cè)重,，縣級市場以街邊店鋪為主面積在40-60平米，以加盟客戶為主,。地級市場以商場專柜為主面積30平米以上,，街邊店鋪為輔，可以根據(jù)實際開設(shè)部分代理商直營店柜,。省會城市以商場專柜為主30平米以上,，區(qū)域非中心商圈可以設(shè)專賣店或者特賣場。終端強,，實力好的地市客戶可以給予地區(qū)代理,。終端渠道采用加盟，定點,，直營,，聯(lián)營的合作方式。每個省級區(qū)域市場,，代理商必須設(shè)立2-3個直營店柜,，扶持5-8個區(qū)域中心市場加盟客戶或聯(lián)營客戶，設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)形象專賣,。建設(shè)不少于30個的固定合作關(guān)系的銷售網(wǎng)點,。我們的終端目標(biāo)是縣級市一類商場邊柜或褲裝區(qū)，核心商圈街店,，地級和省會城市的二三類商場褲裝區(qū)或電梯邊中島或者次核心商圈的臨近男裝的店鋪,。小城開大店，大城開多店,。

“杰馳*弛”的戰(zhàn)略市場的選擇和建立

根據(jù)目前”杰馳*弛”的市場狀況及代理商客戶網(wǎng)絡(luò)和規(guī)模,，暫定山西，湖北為年度重點市場渠道建設(shè)區(qū)域,。計劃給予此2個區(qū)域代理商3個標(biāo)準(zhǔn)形象零售店鋪的建設(shè)任務(wù)和支持,，加強此2個區(qū)域代理商的下線空白市場的拓展和現(xiàn)有客戶的提升和整改。北京為傳統(tǒng)散貨批發(fā)的區(qū)域,，控制北京發(fā)貨范圍,，扶持北京設(shè)立2個左右有形象的直營或加盟店鋪，努力支撐目前北京作為窗口的檔口,。

 (注：文中數(shù)據(jù)及部分資料引自于網(wǎng)絡(luò)及上市公司的財務(wù)報表,，若有謬誤請諒解,。歡迎對錯誤和本人觀點斧正，

 

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