“我們到底在銷售什么，客戶到底需求的是什么，我們銷售的對象到底是誰,？”吃過晚飯回到房間以后董成才問幾個同事。同事快速的拿出了本子等待這董成才精彩的演講,，其中劉強態(tài)度最熱烈，新疆之行收獲果然頗多,，路上和董成才的聊天幾乎每一句他都有記到本子上,，而這些東西都是董成才在培訓(xùn)的時候沒有涉及的。用董成才自己的話說就是：越是正規(guī)的場合我越是想應(yīng)付,，有些東西就是聊天傳播的干嘛非得拿到講臺上,！

“和在出租車上我們討論女人到底是需要金錢還是男人帥又或者幸福一樣，今天晚上我們找找我們到底在銷售什么,，我們的客戶到底需求的是什么,，而我們的銷售對象到底是誰。我們和我們的客戶之間又到底是什么關(guān)系,�,！�

“我們不就賣葉面肥和沖施肥的嗎？”王峰說,。

董成才微笑著沒有說話，繼而轉(zhuǎn)向了劉強,。

“經(jīng)銷商不就是我們的客戶嗎,？我們不是把東西賣給他們了嗎？”劉強說,。

董成才仍然保持著微笑,，繼而轉(zhuǎn)向了馮亮亮�,！榜T哥,，你也說一句”

“我們和客戶之間是合作的關(guān)系，共贏的關(guān)系,�,！瘪T亮亮說,。

“東東你呢？”                                            

“別賣關(guān)子了,，直接說吧,！”馬曉東不耐煩的說。

“我們先把關(guān)系理順,，然后再分析,。我們倒著來，先從銷售對象說起,，首先,，我們的銷售對象不是我們的客戶，而是農(nóng)民,。因為農(nóng)民是真正的消費者,。而我們和客戶之間的關(guān)系馮哥說的比較對，是合作關(guān)系,，共贏關(guān)系,，我這里還有一個更準(zhǔn)且的詞：戰(zhàn)略同盟。他是我們銷售過程中的一個環(huán)節(jié),，是隸屬于我們的不是我們的消費對象,，我們沒有銷售給他產(chǎn)品，但是我們根據(jù)按勞分配的原理給他另外一部分東西,，這點我稍后說,。理清楚這個關(guān)系以后我們再來看看我們銷售的是什么，王峰說的沒有錯我們銷售的是水溶肥,，但是進(jìn)一步的挖一下本質(zhì),，農(nóng)民用水溶肥是為了什么？是為了讓作物更好的吸收更快的轉(zhuǎn)運從而保證農(nóng)業(yè)的豐收,，所以我們銷售的是水溶肥更是農(nóng)業(yè)的豐收,，當(dāng)然農(nóng)業(yè)的豐收需要種子、農(nóng)藥,、化肥和氣候各方面的因素共同決定,，我們只需要從肥料這塊下手就成，前面說了水溶肥替代部分肥料的使用農(nóng)民是為了提高利用率,，這就是我們下手的切入點,。而我們這次設(shè)計出來的酸性肥料產(chǎn)品是根據(jù)當(dāng)?shù)氐耐恋貤l件設(shè)計出來的，中和酸堿度,，提高土地利用率,。這個年前已經(jīng)說過了，過后到市場上我們一邊實踐一邊學(xué)習(xí)�,！�

“我明白了,，就是我們要脫離產(chǎn)品去做銷售”劉強說。

“對,，但是也不全對,，是深挖產(chǎn)品的用途和消費者的需求去銷售”董成才回答。

“那我們給客戶的是什么呢,？”王峰問,。

“客戶為我們和消費者的一個中介環(huán)節(jié)，他需要的是利益,，而他的利益來源主要就是產(chǎn)品的銷售,，嚴(yán)格意義來講客戶是產(chǎn)品的真正銷售者�,！倍�成才停了停又接著說,。“客戶的利益主要來源在產(chǎn)品的銷售上面,，而決定客戶利益多少的是產(chǎn)品銷量和利潤空間,。客戶在預(yù)算出來自己的利益的時候就會分?jǐn)偟礁鱾�產(chǎn)品上面,，銷售大的產(chǎn)品利潤空間適當(dāng)?shù)男∫稽c,，銷量小的產(chǎn)品利潤空間就會加大，當(dāng)然也有可能會直接踢開不做,�,？蛻糇鰹槲覀儜�(zhàn)略同盟上的一個特殊環(huán)節(jié)，他同時經(jīng)銷者很多不同類別的農(nóng)資產(chǎn)品,，比如農(nóng)藥,，種子等，所以針對我們的客戶我們不能根據(jù)某一個產(chǎn)品來承諾給他利益回報,，而應(yīng)該針對他的經(jīng)營狀況,，比如我們的產(chǎn)品能給他帶來多大的市場效應(yīng)，而市場效應(yīng)同時又會給他帶來多大的其他產(chǎn)品的銷售等等”

“我們怎么保證我們的產(chǎn)品能夠給他帶來市場效應(yīng)呢,？”馮亮亮聽的有點入迷的問,。“我遇到過很多客戶看到產(chǎn)品就先問價格和利潤空間，像你說的這種市場效應(yīng)他根本就不相信”

“所以說,，馮哥,，我們這次要做的銷售模式是和我們以往不一樣的，我們是用行動去說服客戶而不是靠嘴�,！�

“對,，我們都把廣告做好了，廣告給電視上放放不就等于給客戶開市場了”劉強說,。

“豬腦子想事都這么簡單”董成才說,。“我們不僅僅要在電視上放廣告,，我們還要拿著電腦去客戶底下的零售商那里挨個的放廣告,，廣告是為了告訴農(nóng)民有這么一個好產(chǎn)品，而我們需要親自去告訴零售商我們有這么一個號產(chǎn)品”

“你繼續(xù)上面說的”馬曉東點了點頭,，顯然還沒有從上面的內(nèi)容里出來,。

“已經(jīng)沒有了”董成才很無奈的看看馬曉東說�,！昂唵蔚恼f就是我們通過經(jīng)銷商把豐收銷售給農(nóng)民,，農(nóng)民用了我們的肥料豐收，而經(jīng)銷商銷售我們的肥料會獲得豐厚的回報,，包括利潤和市場”

“完了,？”馬曉東問。

“完了,！”董成才回答,。

“你說的這些東西都太深了”劉強說。

“這是我們需要知道的東西,，有了這樣的方向我們才會知道怎么去努力,。”

“你找了一個營銷博士做老婆就是不一樣�,�,！”馮亮亮說。

“哪跟哪啊,，就白天那出租車司機的說的,，用心觀察、用心總結(jié),、用心分析,。全都自己來的！”

“誰信�,�,？”幾個人一起起哄�,！翱禳c繼續(xù)說,，這次聽著真得勁！”

“得勁？”董成才問,。

“得勁!”幾個一起回答,。

“我不得勁，想喝酒,！”董成才壞壞的笑了笑,。“啤的,！呵呵,！”

“我下去買”劉強說著就拿著錢包走了。

“其實,，說實話認(rèn)識王淼我真的學(xué)習(xí)到很多東西,，她是營銷專業(yè)的經(jīng)常給我買一些比較專業(yè)的書籍，雖然之前我有積累很多經(jīng)驗,，但是都是雜亂的,，很不調(diào)理，甚至有些東西自己明明知道是怎么回事,，做的時候也能做出來,，但是就是無法表達(dá)出來，看了王淼給我買的那些書以后我就有種茅塞頓開的感覺,，不然我哪里能給你們說這么多�,。　眲�強買回來啤酒以后給董成才打開了一瓶,，董成才就著瓶子猛灌一大口后說,。“本質(zhì)的東西都是一樣的,，觸類旁通的,，其實有時間我們還是應(yīng)該多看看通用的營銷方面的書，那些都經(jīng)典,，很多各行各業(yè)的銷售了營銷之類的書籍都是誤人子弟,，講的都是技巧，很多東西作者用的靈別人用就不一定靈了,，有的甚至作者都沒有用過,，只是自己意淫出來的東西就寫出來給大家了，大家看完不被誤導(dǎo)才怪,。比如什么什么黑厚學(xué)就是教人不要臉的,，有些人天生的就不要臉，有些人再怎么練習(xí)也練習(xí)不成不要臉,，天生不要臉的人看完黑厚學(xué)以后就會知道怎么利用自己的不要臉了,，可是怎么也學(xué)不會不要臉的人呢,？看完以后可能就會產(chǎn)生一種我這輩子啥也干不成了的感覺,，我就是這樣的,，我學(xué)不會不要臉，剛看完黑厚學(xué)以后差點認(rèn)命,，就覺得自己這輩子就這樣了,，原來成功靠的都是不要臉，后來見識多了才知道成功的途徑多了,，不要臉只是一最容易最不會產(chǎn)生成就感的途徑,，不走也罷！”

“其實是小雞尿尿各有各的道,，有些人還可以想想成功,，更多的人還只是想著怎么能生存下去再說”馮亮亮說�,！拔椰F(xiàn)在房子都沒有呢,，如果不要臉可以弄一套房子我一定會不要臉！”

“你壓根就沒臉,，就你就應(yīng)該多看看黑厚學(xué),！”馬曉東笑馮亮亮說。

一會功夫劉強提上來的一件啤酒全部空了,�,！八�覺”董成才喝完最后一口后說�,！懊魈爝�的趕車”然后他就打開電腦登上QQ給王淼留言,。

“報告位置，再次路過烏魯木齊,，暫�,。　�

“不過我還是覺得你講的這些東西對我沒有什么用,，我沒有學(xué)會,！”汪峰夢里嘟囔著。

董成才看了他笑著搖了搖頭,。點一根煙,，站到拉開窗簾，此時王淼哪里應(yīng)該已經(jīng)是深夜了,，她有沒有夢到自己呢,？他想。然后他又想著自己剛才說的那些東西,，他確信把自己想說的東西都說了,，但是他們到底理解沒有或者理解了又能消耗多少呢,？他沒有辦法保證，甚至連他自己對那些東西有多少了解他都不清楚,。雖然進(jìn)入農(nóng)資行業(yè)時間不長,，但是他深深的感覺到了這個行業(yè)原始狀態(tài)，可是他很無力,。他慶幸自己認(rèn)識了王淼,，可以把很多先進(jìn)的東西帶入到這個行業(yè)，但是他也非常的明白這些先進(jìn)的東西這個時候進(jìn)入這個行業(yè)的難度有多大,�,！斑@是一個還沒有學(xué)會走路的行業(yè)”然后了看熟睡中的同事�,！耙磺卸紩���,，只要自己努力！”說完拉上了窗簾,。他又想起來自己剛踏入這個行業(yè)的時候?qū)ψ约赫f過的一句話：這是一個還可以創(chuàng)造英雄的行業(yè),！

 

 

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