日志
淺談消費者購買行為
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在這個買方主導的時代,顧客為核心是營銷成功的永恒的法則,。各行各業(yè)中產(chǎn)品同質(zhì)化程度大,。在競爭中要想取勝必須足夠的了解消費者的購買行為
首先一定要掌握哪些因素影響消費者的購買行為，至此總結(jié)了五種因素,。
一,、文化因素指導大方向
文化是人們對事物的看法簡而言之就是價值觀,。文化對消費者的影響是根深蒂固的。文化習俗或者文化素質(zhì)的不同直接將消費者分為不同的群體,。教育背景好的一般經(jīng)濟狀況也比較好,，所以他們的購買行為不僅是為了滿足生理需求更多的事滿足社會價值實現(xiàn)的需求,，反之只接受初等教育的一般收入微薄自然其購買行為只是滿足生理需求。文化習俗的不同同樣更能影響消費者的購買行為,，中國的春節(jié)是消費者一年集中購物的時段而西方則是圣誕節(jié),，所以說文化引導了消費者購買行為的大方向。
二,、社會因素
社會因素是消費者購買行為的參照物,，社會因素中包括消費者范圍內(nèi)的意見領(lǐng)袖的影響，經(jīng)驗使用者的影響,，家庭成員的影響,，社會地位的影響。消費者在購買前期會不同程度的爭取周邊人意見及其意見領(lǐng)袖的評價�,，F(xiàn)在媒體對信息傳達之快速精準極大程度的為消費者提供了便利,，這就更需要我們的產(chǎn)品信譽度的提升。
三,、心理因素主導消費者本身
消費者的購買動機,，對產(chǎn)品的直覺了解及其對品牌的信念態(tài)度都屬于消費者的心理因素，其中購買動機便是消費者對產(chǎn)品的需求,，由于人群的不同對同一產(chǎn)品的需求也有不同,，價格敏感者追求是生理需求，購買力大的消費者更多的是實現(xiàn)社會價值的需求,。消費者對產(chǎn)品的了解及反應(yīng)決定消費者對自身的需求的認知,，產(chǎn)品知識的普及過程也就是創(chuàng)造需求的過程，消費者反映強烈則代表市場的需求量大,，反之則不然,。每個行業(yè)大牌都有很多忠誠度很高的消費者，在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天消費者忠誠度直接影響著產(chǎn)品的銷量,。
其次根據(jù)產(chǎn)品的屬性,，企業(yè)要判斷自己的產(chǎn)品在消費者購買過程中屬于哪一類購買行為？
對產(chǎn)品價格低,，品牌差異小,，消費者經(jīng)常購買的生活用品的購買屬于習慣性購買行為。如：洗發(fā)液,、方便面,、餅干等常用品，這樣的產(chǎn)品應(yīng)有獨特的包裝和大幅度的電視廣告來加深消費者的印象,，通過促銷及打折優(yōu)惠來吸引消費者,。
如果品牌差異大，但消費者不愿做長時間選擇此類產(chǎn)品的購買行為屬于多樣化購買行為如：口香糖綠箭,、益達,，飲料里的百事可樂,、可口可樂，這類產(chǎn)品應(yīng)利用促銷吸引消費者眼球,，占有有利貨架為消費者節(jié)省選擇時間,。
像冰箱、洗衣機等家用電器,，品牌差異不大消費者不經(jīng)常購買并存在一定的風險性的產(chǎn)品,，消費者更注重價格與質(zhì)量。這樣的企業(yè)應(yīng)注意適當程度的打價格戰(zhàn)和向消費者提供評價信息,。如微波爐中的格蘭仕通過價格戰(zhàn)占領(lǐng)了一定市場份額,。
品牌差異大、貴重的,、購買頻率低的的產(chǎn)品,，其購買行為是復雜購買行為，像汽車這類產(chǎn)品應(yīng)向消費者傳達產(chǎn)品核心價值,。
最后消費者購買的關(guān)鍵環(huán)節(jié)決策過程,，又內(nèi)外部的刺激消費者消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生了需求。
一,、產(chǎn)生需求之后則是對產(chǎn)品信息的了解,，消費者了解產(chǎn)品信息的途徑有個人,、商業(yè),、公關(guān)、經(jīng)驗四種途徑,。這個環(huán)節(jié)對消費者信息來源的把握決定廣告的投放及其產(chǎn)品信息的傳達途徑的選擇,。
二、對滿足需求產(chǎn)品有了了解后緊接著便是評價方案,。產(chǎn)品屬性如功能,、價格、質(zhì)量等滿足消費者基本需求,，消費者最關(guān)心的則是產(chǎn)品屬性權(quán)重,。企業(yè)應(yīng)最關(guān)注消費者的企業(yè)權(quán)重從而更好的迎合消費者的需求。汽車3-5萬汽車的購買者更多的是質(zhì)量,、配置而不是品牌,。30-50萬的車中消費者更多的注重品牌來滿足社會對自己價值承認的需求而不是性價比。這就是產(chǎn)品屬性的不同,。
評價之后便是消費者的購買決定了,，此過程影響消費者的是他人的影響和意外的發(fā)生，企業(yè)要了解引起意外的因素并且及時的化解,。
s=（E.P）是衡量消費者購買后的感受函數(shù)式,。消費者的期望值與產(chǎn)品實際可覺察價值之差決定消費者滿意程度,。消費者的購后感受直接影響口碑傳播。企業(yè)不要夸大自己產(chǎn)品價值從而降低購買后感受從而影響口碑傳播,。
總之整個購買行為受諸多因素影響,，對消費者的把握是營銷做好的前提。
首先一定要掌握哪些因素影響消費者的購買行為，至此總結(jié)了五種因素,。
一,、文化因素指導大方向
文化是人們對事物的看法簡而言之就是價值觀,。文化對消費者的影響是根深蒂固的。文化習俗或者文化素質(zhì)的不同直接將消費者分為不同的群體,。教育背景好的一般經(jīng)濟狀況也比較好,，所以他們的購買行為不僅是為了滿足生理需求更多的事滿足社會價值實現(xiàn)的需求,，反之只接受初等教育的一般收入微薄自然其購買行為只是滿足生理需求。文化習俗的不同同樣更能影響消費者的購買行為,，中國的春節(jié)是消費者一年集中購物的時段而西方則是圣誕節(jié),，所以說文化引導了消費者購買行為的大方向。
二,、社會因素
社會因素是消費者購買行為的參照物,，社會因素中包括消費者范圍內(nèi)的意見領(lǐng)袖的影響，經(jīng)驗使用者的影響,，家庭成員的影響,，社會地位的影響。消費者在購買前期會不同程度的爭取周邊人意見及其意見領(lǐng)袖的評價�,，F(xiàn)在媒體對信息傳達之快速精準極大程度的為消費者提供了便利,，這就更需要我們的產(chǎn)品信譽度的提升。
三,、心理因素主導消費者本身
消費者的購買動機,，對產(chǎn)品的直覺了解及其對品牌的信念態(tài)度都屬于消費者的心理因素，其中購買動機便是消費者對產(chǎn)品的需求,，由于人群的不同對同一產(chǎn)品的需求也有不同,，價格敏感者追求是生理需求，購買力大的消費者更多的是實現(xiàn)社會價值的需求,。消費者對產(chǎn)品的了解及反應(yīng)決定消費者對自身的需求的認知,，產(chǎn)品知識的普及過程也就是創(chuàng)造需求的過程，消費者反映強烈則代表市場的需求量大,，反之則不然,。每個行業(yè)大牌都有很多忠誠度很高的消費者，在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天消費者忠誠度直接影響著產(chǎn)品的銷量,。
其次根據(jù)產(chǎn)品的屬性,，企業(yè)要判斷自己的產(chǎn)品在消費者購買過程中屬于哪一類購買行為？
對產(chǎn)品價格低,，品牌差異小,，消費者經(jīng)常購買的生活用品的購買屬于習慣性購買行為。如：洗發(fā)液,、方便面,、餅干等常用品，這樣的產(chǎn)品應(yīng)有獨特的包裝和大幅度的電視廣告來加深消費者的印象,，通過促銷及打折優(yōu)惠來吸引消費者,。
如果品牌差異大，但消費者不愿做長時間選擇此類產(chǎn)品的購買行為屬于多樣化購買行為如：口香糖綠箭,、益達,，飲料里的百事可樂,、可口可樂，這類產(chǎn)品應(yīng)利用促銷吸引消費者眼球,，占有有利貨架為消費者節(jié)省選擇時間,。
像冰箱、洗衣機等家用電器,，品牌差異不大消費者不經(jīng)常購買并存在一定的風險性的產(chǎn)品,，消費者更注重價格與質(zhì)量。這樣的企業(yè)應(yīng)注意適當程度的打價格戰(zhàn)和向消費者提供評價信息,。如微波爐中的格蘭仕通過價格戰(zhàn)占領(lǐng)了一定市場份額,。
品牌差異大、貴重的,、購買頻率低的的產(chǎn)品,，其購買行為是復雜購買行為，像汽車這類產(chǎn)品應(yīng)向消費者傳達產(chǎn)品核心價值,。
最后消費者購買的關(guān)鍵環(huán)節(jié)決策過程,，又內(nèi)外部的刺激消費者消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生了需求。
一,、產(chǎn)生需求之后則是對產(chǎn)品信息的了解,，消費者了解產(chǎn)品信息的途徑有個人,、商業(yè),、公關(guān)、經(jīng)驗四種途徑,。這個環(huán)節(jié)對消費者信息來源的把握決定廣告的投放及其產(chǎn)品信息的傳達途徑的選擇,。
二、對滿足需求產(chǎn)品有了了解后緊接著便是評價方案,。產(chǎn)品屬性如功能,、價格、質(zhì)量等滿足消費者基本需求,，消費者最關(guān)心的則是產(chǎn)品屬性權(quán)重,。企業(yè)應(yīng)最關(guān)注消費者的企業(yè)權(quán)重從而更好的迎合消費者的需求。汽車3-5萬汽車的購買者更多的是質(zhì)量,、配置而不是品牌,。30-50萬的車中消費者更多的注重品牌來滿足社會對自己價值承認的需求而不是性價比。這就是產(chǎn)品屬性的不同,。
評價之后便是消費者的購買決定了,，此過程影響消費者的是他人的影響和意外的發(fā)生，企業(yè)要了解引起意外的因素并且及時的化解,。
s=（E.P）是衡量消費者購買后的感受函數(shù)式,。消費者的期望值與產(chǎn)品實際可覺察價值之差決定消費者滿意程度,。消費者的購后感受直接影響口碑傳播。企業(yè)不要夸大自己產(chǎn)品價值從而降低購買后感受從而影響口碑傳播,。
總之整個購買行為受諸多因素影響,，對消費者的把握是營銷做好的前提。
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