日志
淺談消費(fèi)者購買行為
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在這個(gè)買方主導(dǎo)的時(shí)代,顧客為核心是營(yíng)銷成功的永恒的法則,。各行各業(yè)中產(chǎn)品同質(zhì)化程度大,。在競(jìng)爭(zhēng)中要想取勝必須足夠的了解消費(fèi)者的購買行為
首先一定要掌握哪些因素影響消費(fèi)者的購買行為，至此總結(jié)了五種因素,。
一,、文化因素指導(dǎo)大方向
文化是人們對(duì)事物的看法簡(jiǎn)而言之就是價(jià)值觀。文化對(duì)消費(fèi)者的影響是根深蒂固的,。文化習(xí)俗或者文化素質(zhì)的不同直接將消費(fèi)者分為不同的群體,。教育背景好的一般經(jīng)濟(jì)狀況也比較好，所以他們的購買行為不僅是為了滿足生理需求更多的事滿足社會(huì)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的需求,，反之只接受初等教育的一般收入微薄自然其購買行為只是滿足生理需求,。文化習(xí)俗的不同同樣更能影響消費(fèi)者的購買行為，中國的春節(jié)是消費(fèi)者一年集中購物的時(shí)段而西方則是圣誕節(jié),，所以說文化引導(dǎo)了消費(fèi)者購買行為的大方向,。
二、社會(huì)因素
社會(huì)因素是消費(fèi)者購買行為的參照物,，社會(huì)因素中包括消費(fèi)者范圍內(nèi)的意見領(lǐng)袖的影響,，經(jīng)驗(yàn)使用者的影響，家庭成員的影響,，社會(huì)地位的影響,。消費(fèi)者在購買前期會(huì)不同程度的爭(zhēng)取周邊人意見及其意見領(lǐng)袖的評(píng)價(jià)。現(xiàn)在媒體對(duì)信息傳達(dá)之快速精準(zhǔn)極大程度的為消費(fèi)者提供了便利,，這就更需要我們的產(chǎn)品信譽(yù)度的提升,。
三、心理因素主導(dǎo)消費(fèi)者本身
消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī),，對(duì)產(chǎn)品的直覺了解及其對(duì)品牌的信念態(tài)度都屬于消費(fèi)者的心理因素,，其中購買動(dòng)機(jī)便是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求，由于人群的不同對(duì)同一產(chǎn)品的需求也有不同,，價(jià)格敏感者追求是生理需求,，購買力大的消費(fèi)者更多的是實(shí)現(xiàn)社會(huì)價(jià)值的需求。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解及反應(yīng)決定消費(fèi)者對(duì)自身的需求的認(rèn)知,，產(chǎn)品知識(shí)的普及過程也就是創(chuàng)造需求的過程,，消費(fèi)者反映強(qiáng)烈則代表市場(chǎng)的需求量大，反之則不然,。每個(gè)行業(yè)大牌都有很多忠誠度很高的消費(fèi)者,，在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天消費(fèi)者忠誠度直接影響著產(chǎn)品的銷量。
其次根據(jù)產(chǎn)品的屬性,，企業(yè)要判斷自己的產(chǎn)品在消費(fèi)者購買過程中屬于哪一類購買行為,？
對(duì)產(chǎn)品價(jià)格低，品牌差異小,，消費(fèi)者經(jīng)常購買的生活用品的購買屬于習(xí)慣性購買行為,。如：洗發(fā)液、方便面,、餅干等常用品,，這樣的產(chǎn)品應(yīng)有獨(dú)特的包裝和大幅度的電視廣告來加深消費(fèi)者的印象，通過促銷及打折優(yōu)惠來吸引消費(fèi)者,。
如果品牌差異大,，但消費(fèi)者不愿做長(zhǎng)時(shí)間選擇此類產(chǎn)品的購買行為屬于多樣化購買行為如：口香糖綠箭、益達(dá),，飲料里的百事可樂,、可口可樂，這類產(chǎn)品應(yīng)利用促銷吸引消費(fèi)者眼球,，占有有利貨架為消費(fèi)者節(jié)省選擇時(shí)間,。
像冰箱、洗衣機(jī)等家用電器,，品牌差異不大消費(fèi)者不經(jīng)常購買并存在一定的風(fēng)險(xiǎn)性的產(chǎn)品,，消費(fèi)者更注重價(jià)格與質(zhì)量。這樣的企業(yè)應(yīng)注意適當(dāng)程度的打價(jià)格戰(zhàn)和向消費(fèi)者提供評(píng)價(jià)信息,。如微波爐中的格蘭仕通過價(jià)格戰(zhàn)占領(lǐng)了一定市場(chǎng)份額,。
品牌差異大、貴重的,、購買頻率低的的產(chǎn)品,，其購買行為是復(fù)雜購買行為，像汽車這類產(chǎn)品應(yīng)向消費(fèi)者傳達(dá)產(chǎn)品核心價(jià)值,。
最后消費(fèi)者購買的關(guān)鍵環(huán)節(jié)決策過程,，又內(nèi)外部的刺激消費(fèi)者消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了需求。
一,、產(chǎn)生需求之后則是對(duì)產(chǎn)品信息的了解,，消費(fèi)者了解產(chǎn)品信息的途徑有個(gè)人、商業(yè),、公關(guān),、經(jīng)驗(yàn)四種途徑。這個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)消費(fèi)者信息來源的把握決定廣告的投放及其產(chǎn)品信息的傳達(dá)途徑的選擇,。
二,、對(duì)滿足需求產(chǎn)品有了了解后緊接著便是評(píng)價(jià)方案,。產(chǎn)品屬性如功能、價(jià)格,、質(zhì)量等滿足消費(fèi)者基本需求,，消費(fèi)者最關(guān)心的則是產(chǎn)品屬性權(quán)重。企業(yè)應(yīng)最關(guān)注消費(fèi)者的企業(yè)權(quán)重從而更好的迎合消費(fèi)者的需求,。汽車3-5萬汽車的購買者更多的是質(zhì)量,、配置而不是品牌。30-50萬的車中消費(fèi)者更多的注重品牌來滿足社會(huì)對(duì)自己價(jià)值承認(rèn)的需求而不是性價(jià)比,。這就是產(chǎn)品屬性的不同,。
評(píng)價(jià)之后便是消費(fèi)者的購買決定了，此過程影響消費(fèi)者的是他人的影響和意外的發(fā)生,，企業(yè)要了解引起意外的因素并且及時(shí)的化解,。
s=（E.P）是衡量消費(fèi)者購買后的感受函數(shù)式。消費(fèi)者的期望值與產(chǎn)品實(shí)際可覺察價(jià)值之差決定消費(fèi)者滿意程度,。消費(fèi)者的購后感受直接影響口碑傳播,。企業(yè)不要夸大自己產(chǎn)品價(jià)值從而降低購買后感受從而影響口碑傳播。
總之整個(gè)購買行為受諸多因素影響,，對(duì)消費(fèi)者的把握是營(yíng)銷做好的前提,。
首先一定要掌握哪些因素影響消費(fèi)者的購買行為，至此總結(jié)了五種因素,。
一,、文化因素指導(dǎo)大方向
文化是人們對(duì)事物的看法簡(jiǎn)而言之就是價(jià)值觀。文化對(duì)消費(fèi)者的影響是根深蒂固的,。文化習(xí)俗或者文化素質(zhì)的不同直接將消費(fèi)者分為不同的群體,。教育背景好的一般經(jīng)濟(jì)狀況也比較好，所以他們的購買行為不僅是為了滿足生理需求更多的事滿足社會(huì)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的需求,，反之只接受初等教育的一般收入微薄自然其購買行為只是滿足生理需求,。文化習(xí)俗的不同同樣更能影響消費(fèi)者的購買行為，中國的春節(jié)是消費(fèi)者一年集中購物的時(shí)段而西方則是圣誕節(jié),，所以說文化引導(dǎo)了消費(fèi)者購買行為的大方向,。
二、社會(huì)因素
社會(huì)因素是消費(fèi)者購買行為的參照物,，社會(huì)因素中包括消費(fèi)者范圍內(nèi)的意見領(lǐng)袖的影響,，經(jīng)驗(yàn)使用者的影響，家庭成員的影響,，社會(huì)地位的影響,。消費(fèi)者在購買前期會(huì)不同程度的爭(zhēng)取周邊人意見及其意見領(lǐng)袖的評(píng)價(jià)。現(xiàn)在媒體對(duì)信息傳達(dá)之快速精準(zhǔn)極大程度的為消費(fèi)者提供了便利,，這就更需要我們的產(chǎn)品信譽(yù)度的提升,。
三、心理因素主導(dǎo)消費(fèi)者本身
消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī),，對(duì)產(chǎn)品的直覺了解及其對(duì)品牌的信念態(tài)度都屬于消費(fèi)者的心理因素,，其中購買動(dòng)機(jī)便是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求，由于人群的不同對(duì)同一產(chǎn)品的需求也有不同,，價(jià)格敏感者追求是生理需求,，購買力大的消費(fèi)者更多的是實(shí)現(xiàn)社會(huì)價(jià)值的需求。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解及反應(yīng)決定消費(fèi)者對(duì)自身的需求的認(rèn)知,，產(chǎn)品知識(shí)的普及過程也就是創(chuàng)造需求的過程,，消費(fèi)者反映強(qiáng)烈則代表市場(chǎng)的需求量大，反之則不然,。每個(gè)行業(yè)大牌都有很多忠誠度很高的消費(fèi)者,，在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天消費(fèi)者忠誠度直接影響著產(chǎn)品的銷量。
其次根據(jù)產(chǎn)品的屬性,，企業(yè)要判斷自己的產(chǎn)品在消費(fèi)者購買過程中屬于哪一類購買行為,？
對(duì)產(chǎn)品價(jià)格低，品牌差異小,，消費(fèi)者經(jīng)常購買的生活用品的購買屬于習(xí)慣性購買行為,。如：洗發(fā)液、方便面,、餅干等常用品,，這樣的產(chǎn)品應(yīng)有獨(dú)特的包裝和大幅度的電視廣告來加深消費(fèi)者的印象，通過促銷及打折優(yōu)惠來吸引消費(fèi)者,。
如果品牌差異大,，但消費(fèi)者不愿做長(zhǎng)時(shí)間選擇此類產(chǎn)品的購買行為屬于多樣化購買行為如：口香糖綠箭、益達(dá),，飲料里的百事可樂,、可口可樂，這類產(chǎn)品應(yīng)利用促銷吸引消費(fèi)者眼球,，占有有利貨架為消費(fèi)者節(jié)省選擇時(shí)間,。
像冰箱、洗衣機(jī)等家用電器,，品牌差異不大消費(fèi)者不經(jīng)常購買并存在一定的風(fēng)險(xiǎn)性的產(chǎn)品,，消費(fèi)者更注重價(jià)格與質(zhì)量。這樣的企業(yè)應(yīng)注意適當(dāng)程度的打價(jià)格戰(zhàn)和向消費(fèi)者提供評(píng)價(jià)信息,。如微波爐中的格蘭仕通過價(jià)格戰(zhàn)占領(lǐng)了一定市場(chǎng)份額,。
品牌差異大、貴重的,、購買頻率低的的產(chǎn)品,，其購買行為是復(fù)雜購買行為，像汽車這類產(chǎn)品應(yīng)向消費(fèi)者傳達(dá)產(chǎn)品核心價(jià)值,。
最后消費(fèi)者購買的關(guān)鍵環(huán)節(jié)決策過程,，又內(nèi)外部的刺激消費(fèi)者消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了需求。
一,、產(chǎn)生需求之后則是對(duì)產(chǎn)品信息的了解,，消費(fèi)者了解產(chǎn)品信息的途徑有個(gè)人、商業(yè),、公關(guān),、經(jīng)驗(yàn)四種途徑。這個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)消費(fèi)者信息來源的把握決定廣告的投放及其產(chǎn)品信息的傳達(dá)途徑的選擇,。
二,、對(duì)滿足需求產(chǎn)品有了了解后緊接著便是評(píng)價(jià)方案,。產(chǎn)品屬性如功能、價(jià)格,、質(zhì)量等滿足消費(fèi)者基本需求,，消費(fèi)者最關(guān)心的則是產(chǎn)品屬性權(quán)重。企業(yè)應(yīng)最關(guān)注消費(fèi)者的企業(yè)權(quán)重從而更好的迎合消費(fèi)者的需求,。汽車3-5萬汽車的購買者更多的是質(zhì)量,、配置而不是品牌。30-50萬的車中消費(fèi)者更多的注重品牌來滿足社會(huì)對(duì)自己價(jià)值承認(rèn)的需求而不是性價(jià)比,。這就是產(chǎn)品屬性的不同,。
評(píng)價(jià)之后便是消費(fèi)者的購買決定了，此過程影響消費(fèi)者的是他人的影響和意外的發(fā)生,，企業(yè)要了解引起意外的因素并且及時(shí)的化解,。
s=（E.P）是衡量消費(fèi)者購買后的感受函數(shù)式。消費(fèi)者的期望值與產(chǎn)品實(shí)際可覺察價(jià)值之差決定消費(fèi)者滿意程度,。消費(fèi)者的購后感受直接影響口碑傳播,。企業(yè)不要夸大自己產(chǎn)品價(jià)值從而降低購買后感受從而影響口碑傳播。
總之整個(gè)購買行為受諸多因素影響,，對(duì)消費(fèi)者的把握是營(yíng)銷做好的前提,。
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