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隨著政府近期不斷釋放利好消息及余額寶的橫空出世,,互聯(lián)網(wǎng)金融的概念迅速走紅,。而作為互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新應(yīng)用的
P2P網(wǎng)絡(luò)借貸平臺則成為最炙手可熱的領(lǐng)域之一,據(jù)統(tǒng)計,中國當前已經(jīng)有上千家各類網(wǎng)絡(luò)借貸平臺出現(xiàn),。資本的嗅覺總是最靈敏的,,除了早已獲得融資的宜信,、人人貸,、拍拍貸等公司,據(jù)業(yè)內(nèi)人士預(yù)計,,今年到明年,,VC至少會在 P2P借貸行業(yè) 投入十個億,。資本的熱捧除了助推行業(yè)快速發(fā)展,,還將帶來慘烈的市場競爭,,就如當年團購大戰(zhàn),如今P2P借貸領(lǐng)域的大戰(zhàn)也一觸即發(fā),。在千貸大戰(zhàn)即將開始或者已經(jīng)開始之際,,本文將對各大網(wǎng)絡(luò)借貸平臺的營銷策略做一些分析,以期對大家有所啟發(fā),。
從模式來看,中國的P2P網(wǎng)絡(luò)借貸平臺主要分為線下為主、線上為主及線上線下相結(jié)合三種模式,。在國外,,大部分的P2P網(wǎng)絡(luò)借貸公司僅作為中介存在,所以主要業(yè)務(wù)流程都在線上實現(xiàn),,但是由于中國信用環(huán)境并不完善,,且央行的征信系統(tǒng)不對非金融機構(gòu)開放,所以純線上的P2P業(yè)務(wù)因為壞賬率高等問題發(fā)展并不順利,�,!熬上信息、線下業(yè)務(wù)”結(jié)合的模式逐漸成為主流,,加上眾多網(wǎng)貸平臺提出的“本金擔保”,、“本息擔保”等制度,中國的網(wǎng)貸大軍也正在走出具有中國特色的道路,。
宜信,,線下人海“沖大道”成立于2006年的宜信累計貸款成交量早已超過百億,,按成交量計算已經(jīng)成為P2P借貸領(lǐng)域的大哥大,。然而人們在討論P2P網(wǎng)絡(luò)借貸平臺的時候卻經(jīng)常將宜信遺忘。原因有兩個,,第一,,與其他P2P平臺只做中介,撮合“個人對個人”借貸不同,,宜信首創(chuàng)了“債權(quán)轉(zhuǎn)讓”的業(yè)務(wù)模式,,這也使宜信不單單是P2P借貸的中介,而是直接參與到交易中,,這使得宜信不能被稱為嚴格意義上的P2P借貸公司,。第二,今年以前,,宜信的戰(zhàn)略重點一直在線下業(yè)務(wù),,其旗下的宜人貸也較少受到關(guān)注。如果不是其占有的市場份額足夠大,,甚至很多網(wǎng)絡(luò)借貸從業(yè)者都不了解宜信,。
宜信的債權(quán)轉(zhuǎn)讓模式飽受爭議,可以說一直游走在灰色地帶,。而在營銷方面,,宜信的線下人海戰(zhàn)略卻獲得了很大成功。與大多數(shù)P2P網(wǎng)絡(luò)借貸平臺不同,,宜信創(chuàng)始人唐寧沒有很強的互聯(lián)網(wǎng)背景,,這使他從一開始制定的目標就是把P2P借貸從線下做起來,,通過線下的信貸隊伍審核借款人,比線上更容易控制借款人的質(zhì)量,。在P2P借貸模式還沒有在網(wǎng)絡(luò)上獲得普遍認可的情況下,,通過發(fā)展數(shù)量龐大的線下銷售團隊向投資人出售理財產(chǎn)品也使宜信迅速甩開了其他競爭對手,一騎絕塵,。
如今宜信的員工總數(shù)已經(jīng)達到兩萬人,,如此龐大的團隊,必然帶來管理效率下降,、運營成本高企等問題,。隨著網(wǎng)民對于P2P概念的了解與認可,在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)力的時機已經(jīng)到來,,所以我想,,宜信應(yīng)該會加大對其旗下網(wǎng)絡(luò)借貸平臺的投入。但是依靠線下人海戰(zhàn)術(shù)發(fā)展壯大的宜信能否在網(wǎng)絡(luò)上同樣取得輝煌戰(zhàn)績,,答案不得而知,。
人人貸,“偷梁換柱”下大棋P2P網(wǎng)絡(luò)借貸平臺,,正式的中文翻譯為“人人貸”,。這是百度百科P2P借貸相關(guān)的很多詞條中都的一句解釋。而這樣的解釋,,獲得了大量媒體和從業(yè)者的認可,,當包括央視在內(nèi)的無數(shù)媒體把一個公司的名稱當做行業(yè)的標準翻譯時,這個公司能夠從中獲得的收益可想而知,。而為了取得這盤大棋最后的勝利,,人人貸早就開始布局。
百度百科上最早關(guān)于P2P借貸的詞條中,,都包含了很多人人貸公司的軟性宣傳內(nèi)容,,并將“人人貸”作為行業(yè)標準翻譯。此后,,人人貸動用公關(guān)資源,,持續(xù)不斷的發(fā)布P2P借貸行業(yè)的相關(guān)資訊,而在這些資訊中,,都將P2P借貸翻譯為“人人貸”,。隨著市場關(guān)注度的提升,很多互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)人員逐漸接受了這個翻譯,,人人貸作為標準翻譯也出現(xiàn)在很多評論員的文章中,。這樣,當央視等權(quán)威媒體在對P2P借貸這一新興行業(yè)進行報道時,,引用普遍獲得認可的翻譯,,自然就水到渠成,。
人人貸不是中國第一家P2P網(wǎng)絡(luò)借貸平臺,但是其憑借線上線下相結(jié)合的運營模式,、“偷梁換柱”的高明營銷策略,,成為了近期P2P借貸概念興起的最大受益者。我們已經(jīng)看到人人貸開始通過分眾傳媒大打樓宇廣告,,儼然是想要打響P2P大戰(zhàn)的第一槍。不過我還是想提醒人人貸,,團購大戰(zhàn)最早開始燒錢砸廣告占據(jù)第一的平臺并沒有笑到最后,。
紅嶺創(chuàng)投,模式創(chuàng)新引領(lǐng)成長紅嶺創(chuàng)投運營幾年來,,做出了很多業(yè)務(wù)模式上的創(chuàng)新,。墊付還款、擔保標,、線上線下結(jié)合及債權(quán)加股權(quán)等都產(chǎn)生了很大的影響,。09年紅嶺創(chuàng)投剛剛成立時便作出支持墊付的承諾,在此之前,,主流的P2P借貸平臺在交易中都只扮演中介的角色,,投資風險需要投資人自行甄別。而在此之后,,大部分的借貸平臺都實行了墊付制度,,甚至有很多平臺開始推出擔保標。
雖然包括紅嶺創(chuàng)投在內(nèi)的網(wǎng)貸平臺的墊付及擔保能力飽受質(zhì)疑,,但是墊付及擔保制度的誕生卻極大的鼓勵了投資人的熱情,,促使了P2P網(wǎng)絡(luò)借貸平臺的較快發(fā)展。而通過墊付,、擔保等積極的模式創(chuàng)新嘗試,,紅嶺創(chuàng)投也曾一度占據(jù)P2P網(wǎng)絡(luò)借貸領(lǐng)域的頭把交椅。然而由于支持墊付功能,,3年來紅嶺創(chuàng)投已經(jīng)產(chǎn)生了大量的壞賬墊付,。用其董事長周世平自己的話來說,“這導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)貸款業(yè)務(wù)只能保持微利,。”
在互聯(lián)網(wǎng)其他領(lǐng)域,,“創(chuàng)新”可能帶來很多紅利,但是在金融領(lǐng)域,,創(chuàng)新也同時帶來高風險,。持續(xù)的模式創(chuàng)新也確實曾給紅嶺創(chuàng)投帶來很多收益,但是隨著“高風險”副作用的發(fā)作,,我們看到紅嶺創(chuàng)投已逐漸轉(zhuǎn)型為小微企業(yè)融資平臺,,做起了風投,。雖然在對外宣傳時紅嶺創(chuàng)投還在打P2P的概念,但是不得不說,,紅嶺創(chuàng)投已經(jīng)離P2P越來越遠,。
有利網(wǎng),先公關(guān)后廣告借貸行業(yè)不同于團購等消費領(lǐng)域,,消費者對于金融平臺的信任度極其重要,。消費者很容易在新的團購網(wǎng)站進行購買嘗試,而在投資借貸領(lǐng)域,,很少有人在充分信任平臺前會投入資金嘗試,,即使投入了少量資金,也仍需要長時間的觀察才能建立對品牌的信任,。
與其他P2P借貸平臺相比,,有利網(wǎng)非常年輕,今年2月底網(wǎng)站才剛剛上線,。然而就營銷策略來講,,有利網(wǎng)卻非常成熟。從最早與費埃哲簽訂合作協(xié)議時邀請媒體大篇幅報道開始,,有利網(wǎng)始終堅持先公關(guān)后廣告的策略,,贊助陸家嘴金融論壇,創(chuàng)始人頻繁接受電視等媒體采訪,、出鏡金融領(lǐng)域的眾多活動等等,。有利網(wǎng)顯然很明白,先公關(guān)后廣告才是現(xiàn)代品牌建設(shè)的最好方式,。
如今越來越多金融媒體的廣告位上出現(xiàn)了有利網(wǎng)的身影,,加上在搜索營銷等領(lǐng)域的大力推進,有利網(wǎng)的交易額已經(jīng)在上線半年內(nèi)實現(xiàn)破億,,雖然跟同行動輒幾十億的規(guī)模不可同日而語,,但有利網(wǎng)先公關(guān)后廣告的營銷策略顯然收到了很好的效果。
溫州貸,,信用卡刷出的第一打開溫州貸的首頁,,大量借款期為3天、甚至1天的借款項目讓人應(yīng)接不暇,。目前,,溫州貸的每日交易額已經(jīng)穩(wěn)居行業(yè)第一,但是根據(jù)《中國P2P借貸服務(wù)行業(yè)白皮書2013》的數(shù)據(jù),,2012年溫州貸的平均借款周期只有“6天”,,這必然是大量拆標造成的。“拆標”不是溫州貸的首創(chuàng),卻在溫州貸被用到了極致,。
投資人喜歡期限短,、收益高的投資標的,大量短期借款項目的出現(xiàn),,為溫州貸吸引了大批的投資人,,幫助其迅速提高了業(yè)務(wù)量。他們中的很多人不是為在溫州貸投資理財,,而是利用信用卡的免息期“刷卡”投資賺取利息,,可謂是投機一族。此外,,拆標造成了期限和金額的錯配,,雖然可以在短時間內(nèi)提高平臺的業(yè)務(wù)量,但卻隱藏著巨大的風險,。因為期限錯配,在借款期內(nèi)一旦突遇集中到期或大量提現(xiàn)的狀況,,平臺將需要有大量的自有資金來應(yīng)對流動性風險,。
溫州貸通過拆標為“卡族”量身定做理財項目的策略,雖然短期內(nèi)收到了很好的效果,,但這究竟是神來之筆還是飲鴆止渴,,還需要時間來證明。
社會化營銷,,P2P借貸平臺秘密武器P2P借貸由于其業(yè)務(wù)模式的特殊性,,使得用戶建立起對于平臺的信任非常關(guān)鍵。而在這個關(guān)鍵因素的建立過程中,,社會化媒體表現(xiàn)出相較其他媒體極高的優(yōu)越性,。
在有利網(wǎng)最早的一批用戶中,有很大一部分來自于知乎社區(qū),,有利網(wǎng)創(chuàng)始人在知乎上不厭其煩的解答人們對有利網(wǎng)提出的眾多質(zhì)疑,,而主動與潛在用戶建立聯(lián)系渠道的行為,也給有利網(wǎng)帶來巨大收益,。除此之外,,很多P2P借貸平臺同樣選擇了理財社區(qū)等垂直社交平臺作為首選的宣傳渠道,大家只要經(jīng)常瀏覽理財,、網(wǎng)貸等社區(qū),,應(yīng)該能經(jīng)常看到各類網(wǎng)貸平臺的身影,。
除了利用已有的社會化媒體,,建立自己掌控話語權(quán)的社交平臺也成為P2P借貸行業(yè)的常見手段。各家的官方微博,、微信自不必說,,最讓我們眼前一亮的是幾乎每一家P2P平臺都建立了自己的官方論壇,、官方QQ群。眾多的用戶在論壇或Q群里討論交流,,官方客服則在QQ群里解答疑惑,。社交媒體的強交互性使得投資人能最快的建立起對平臺的信任,進而給平臺帶來忠實的用戶,�,?梢哉fP2P網(wǎng)貸平臺對于各類社會化媒體營銷的嘗試,值得我們認真思考,。
結(jié)語P2P借貸領(lǐng)域的戰(zhàn)火已經(jīng)燃起,,既有金融巨頭平安的積極嘗試,也有阿里巴巴,、京東等電商巨頭的高調(diào)參與,,還有宜信、人人貸,、拍拍貸等不同模式平臺的不斷探索,。誰能笑到最后我們不得而知,但是對于各類平臺在營銷策略上的一些探討,,或許能幫助我們更加深入的了解這個新興行業(yè),。
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