隨著政府近期不斷釋放利好消息及余額寶的橫空出世，互聯(lián)網(wǎng)金融的概念迅速走紅。而作為互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新應(yīng)用的P2P網(wǎng)絡(luò)借貸平臺(tái)則成為最炙手可熱的領(lǐng)域之一,，據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)當(dāng)前已經(jīng)有上千家各類網(wǎng)絡(luò)借貸平臺(tái)出現(xiàn),。

資本的嗅覺(jué)總是最靈敏的，除了早已獲得融資的宜信、人人貸、拍拍貸等公司,，據(jù)業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)，今年到明年,，VC至少會(huì)在 P2P借貸行業(yè) 投入十個(gè)億。資本的熱捧除了助推行業(yè)快速發(fā)展,，還將帶來(lái)慘烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，就如當(dāng)年團(tuán)購(gòu)大戰(zhàn)，如今P2P借貸領(lǐng)域的大戰(zhàn)也一觸即發(fā),。在千貸大戰(zhàn)即將開(kāi)始或者已經(jīng)開(kāi)始之際,，本文將對(duì)各大網(wǎng)絡(luò)借貸平臺(tái)的營(yíng)銷策略做一些分析，以期對(duì)大家有所啟發(fā),。

從模式來(lái)看,，中國(guó)的P2P網(wǎng)絡(luò)借貸平臺(tái)主要分為線下為主,、線上為主及線上線下相結(jié)合三種模式。在國(guó)外,，大部分的P2P網(wǎng)絡(luò)借貸公司僅作為中介存在,，所以主要業(yè)務(wù)流程都在線上實(shí)現(xiàn)，但是由于中國(guó)信用環(huán)境并不完善,，且央行的征信系統(tǒng)不對(duì)非金融機(jī)構(gòu)開(kāi)放,，所以純線上的P2P業(yè)務(wù)因?yàn)閴馁~率高等問(wèn)題發(fā)展并不順利�,！熬�上信息,、線下業(yè)務(wù)”結(jié)合的模式逐漸成為主流，加上眾多網(wǎng)貸平臺(tái)提出的“本金擔(dān)保”,、“本息擔(dān)保”等制度,，中國(guó)的網(wǎng)貸大軍也正在走出具有中國(guó)特色的道路。

成立于2006年的宜信累計(jì)貸款成交量早已超過(guò)百億，按成交量計(jì)算已經(jīng)成為P2P借貸領(lǐng)域的大哥大,。然而人們?cè)谟懻?/SPAN>P2P網(wǎng)絡(luò)借貸平臺(tái)的時(shí)候卻經(jīng)常將宜信遺忘,。原因有兩個(gè)，第一,，與其他P2P平臺(tái)只做中介,，撮合“個(gè)人對(duì)個(gè)人”借貸不同，宜信首創(chuàng)了“債權(quán)轉(zhuǎn)讓”的業(yè)務(wù)模式,，這也使宜信不單單是P2P借貸的中介,，而是直接參與到交易中，這使得宜信不能被稱為嚴(yán)格意義上的P2P借貸公司,。第二,，今年以前，宜信的戰(zhàn)略重點(diǎn)一直在線下業(yè)務(wù),，其旗下的宜人貸也較少受到關(guān)注,。如果不是其占有的市場(chǎng)份額足夠大，甚至很多網(wǎng)絡(luò)借貸從業(yè)者都不了解宜信,。

宜信的債權(quán)轉(zhuǎn)讓模式飽受爭(zhēng)議,，可以說(shuō)一直游走在灰色地帶。而在營(yíng)銷方面,，宜信的線下人海戰(zhàn)略卻獲得了很大成功,。與大多數(shù)P2P網(wǎng)絡(luò)借貸平臺(tái)不同，宜信創(chuàng)始人唐寧沒(méi)有很強(qiáng)的互聯(lián)網(wǎng)背景,，這使他從一開(kāi)始制定的目標(biāo)就是把P2P借貸從線下做起來(lái),，通過(guò)線下的信貸隊(duì)伍審核借款人,，比線上更容易控制借款人的質(zhì)量。在P2P借貸模式還沒(méi)有在網(wǎng)絡(luò)上獲得普遍認(rèn)可的情況下,，通過(guò)發(fā)展數(shù)量龐大的線下銷售團(tuán)隊(duì)向投資人出售理財(cái)產(chǎn)品也使宜信迅速甩開(kāi)了其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，一騎絕塵。

如今宜信的員工總數(shù)已經(jīng)達(dá)到兩萬(wàn)人,，如此龐大的團(tuán)隊(duì),，必然帶來(lái)管理效率下降、運(yùn)營(yíng)成本高企等問(wèn)題,。隨著網(wǎng)民對(duì)于P2P概念的了解與認(rèn)可,，在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)力的時(shí)機(jī)已經(jīng)到來(lái)，所以我想,，宜信應(yīng)該會(huì)加大對(duì)其旗下網(wǎng)絡(luò)借貸平臺(tái)的投入,。但是依靠線下人海戰(zhàn)術(shù)發(fā)展壯大的宜信能否在網(wǎng)絡(luò)上同樣取得輝煌戰(zhàn)績(jī)，答案不得而知,。

P2P網(wǎng)絡(luò)借貸平臺(tái)，正式的中文翻譯為“人人貸”,。這是百度百科P2P借貸相關(guān)的很多詞條中都的一句解釋,。而這樣的解釋，獲得了大量媒體和從業(yè)者的認(rèn)可,，當(dāng)包括央視在內(nèi)的無(wú)數(shù)媒體把一個(gè)公司的名稱當(dāng)做行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)翻譯時(shí),，這個(gè)公司能夠從中獲得的收益可想而知。而為了取得這盤(pán)大棋最后的勝利,，人人貸早就開(kāi)始布局,。

百度百科上最早關(guān)于P2P借貸的詞條中，都包含了很多人人貸公司的軟性宣傳內(nèi)容,，并將“人人貸”作為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)翻譯,。此后，人人貸動(dòng)用公關(guān)資源,，持續(xù)不斷的發(fā)布P2P借貸行業(yè)的相關(guān)資訊,，而在這些資訊中，都將P2P借貸翻譯為“人人貸”,。隨著市場(chǎng)關(guān)注度的提升,，很多互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)人員逐漸接受了這個(gè)翻譯，人人貸作為標(biāo)準(zhǔn)翻譯也出現(xiàn)在很多評(píng)論員的文章中,。這樣,，當(dāng)央視等權(quán)威媒體在對(duì)P2P借貸這一新興行業(yè)進(jìn)行報(bào)道時(shí),，引用普遍獲得認(rèn)可的翻譯,，自然就水到渠成,。

人人貸不是中國(guó)第一家P2P網(wǎng)絡(luò)借貸平臺(tái)，但是其憑借線上線下相結(jié)合的運(yùn)營(yíng)模式,、“偷梁換柱”的高明營(yíng)銷策略,，成為了近期P2P借貸概念興起的最大受益者。我們已經(jīng)看到人人貸開(kāi)始通過(guò)分眾傳媒大打樓宇廣告,，儼然是想要打響P2P大戰(zhàn)的第一槍,。不過(guò)我還是想提醒人人貸，團(tuán)購(gòu)大戰(zhàn)最早開(kāi)始燒錢(qián)砸廣告占據(jù)第一的平臺(tái)并沒(méi)有笑到最后,。

紅嶺創(chuàng)投運(yùn)營(yíng)幾年來(lái)，做出了很多業(yè)務(wù)模式上的創(chuàng)新,。墊付還款,、擔(dān)保標(biāo)、線上線下結(jié)合及債權(quán)加股權(quán)等都產(chǎn)生了很大的影響,。09年紅嶺創(chuàng)投剛剛成立時(shí)便作出支持墊付的承諾,，在此之前，主流的P2P借貸平臺(tái)在交易中都只扮演中介的角色,，投資風(fēng)險(xiǎn)需要投資人自行甄別,。而在此之后，大部分的借貸平臺(tái)都實(shí)行了墊付制度,，甚至有很多平臺(tái)開(kāi)始推出擔(dān)保標(biāo),。

雖然包括紅嶺創(chuàng)投在內(nèi)的網(wǎng)貸平臺(tái)的墊付及擔(dān)保能力飽受質(zhì)疑，但是墊付及擔(dān)保制度的誕生卻極大的鼓勵(lì)了投資人的熱情,，促使了P2P網(wǎng)絡(luò)借貸平臺(tái)的較快發(fā)展,。而通過(guò)墊付、擔(dān)保等積極的模式創(chuàng)新嘗試,，紅嶺創(chuàng)投也曾一度占據(jù)P2P網(wǎng)絡(luò)借貸領(lǐng)域的頭把交椅,。然而由于支持墊付功能，3年來(lái)紅嶺創(chuàng)投已經(jīng)產(chǎn)生了大量的壞賬墊付,。用其董事長(zhǎng)周世平自己的話來(lái)說(shuō),，“這導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)貸款業(yè)務(wù)只能保持微利。”

在互聯(lián)網(wǎng)其他領(lǐng)域,，“創(chuàng)新”可能帶來(lái)很多紅利,，但是在金融領(lǐng)域，創(chuàng)新也同時(shí)帶來(lái)高風(fēng)險(xiǎn),。持續(xù)的模式創(chuàng)新也確實(shí)曾給紅嶺創(chuàng)投帶來(lái)很多收益,，但是隨著“高風(fēng)險(xiǎn)”副作用的發(fā)作，我們看到紅嶺創(chuàng)投已逐漸轉(zhuǎn)型為小微企業(yè)融資平臺(tái)，做起了風(fēng)投,。雖然在對(duì)外宣傳時(shí)紅嶺創(chuàng)投還在打P2P的概念,，但是不得不說(shuō)，紅嶺創(chuàng)投已經(jīng)離P2P越來(lái)越遠(yuǎn),。

借貸行業(yè)不同于團(tuán)購(gòu)等消費(fèi)領(lǐng)域，消費(fèi)者對(duì)于金融平臺(tái)的信任度極其重要,。消費(fèi)者很容易在新的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站進(jìn)行購(gòu)買嘗試,，而在投資借貸領(lǐng)域，很少有人在充分信任平臺(tái)前會(huì)投入資金嘗試,，即使投入了少量資金,，也仍需要長(zhǎng)時(shí)間的觀察才能建立對(duì)品牌的信任。

與其他P2P借貸平臺(tái)相比,，有利網(wǎng)非常年輕,，今年2月底網(wǎng)站才剛剛上線。然而就營(yíng)銷策略來(lái)講,，有利網(wǎng)卻非常成熟,。從最早與費(fèi)埃哲簽訂合作協(xié)議時(shí)邀請(qǐng)媒體大篇幅報(bào)道開(kāi)始，有利網(wǎng)始終堅(jiān)持先公關(guān)后廣告的策略,，贊助陸家嘴金融論壇,，創(chuàng)始人頻繁接受電視等媒體采訪、出鏡金融領(lǐng)域的眾多活動(dòng)等等,。有利網(wǎng)顯然很明白,，先公關(guān)后廣告才是現(xiàn)代品牌建設(shè)的最好方式。

如今越來(lái)越多金融媒體的廣告位上出現(xiàn)了有利網(wǎng)的身影,，加上在搜索營(yíng)銷等領(lǐng)域的大力推進(jìn),，有利網(wǎng)的交易額已經(jīng)在上線半年內(nèi)實(shí)現(xiàn)破億，雖然跟同行動(dòng)輒幾十億的規(guī)模不可同日而語(yǔ),，但有利網(wǎng)先公關(guān)后廣告的營(yíng)銷策略顯然收到了很好的效果,。

打開(kāi)溫州貸的首頁(yè),，大量借款期為3天,、甚至1天的借款項(xiàng)目讓人應(yīng)接不暇。目前,，溫州貸的每日交易額已經(jīng)穩(wěn)居行業(yè)第一,，但是根據(jù)《中國(guó)P2P借貸服務(wù)行業(yè)白皮書(shū)2013》的數(shù)據(jù)，2012年溫州貸的平均借款周期只有“6天”,，這必然是大量拆標(biāo)造成的,。“拆標(biāo)”不是溫州貸的首創(chuàng)，卻在溫州貸被用到了極致。

投資人喜歡期限短,、收益高的投資標(biāo)的,，大量短期借款項(xiàng)目的出現(xiàn)，為溫州貸吸引了大批的投資人,，幫助其迅速提高了業(yè)務(wù)量。他們中的很多人不是為在溫州貸投資理財(cái),，而是利用信用卡的免息期“刷卡”投資賺取利息,，可謂是投機(jī)一族。此外,，拆標(biāo)造成了期限和金額的錯(cuò)配,，雖然可以在短時(shí)間內(nèi)提高平臺(tái)的業(yè)務(wù)量，但卻隱藏著巨大的風(fēng)險(xiǎn),。因?yàn)槠谙掊e(cuò)配,，在借款期內(nèi)一旦突遇集中到期或大量提現(xiàn)的狀況，平臺(tái)將需要有大量的自有資金來(lái)應(yīng)對(duì)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn),。

溫州貸通過(guò)拆標(biāo)為“卡族”量身定做理財(cái)項(xiàng)目的策略,，雖然短期內(nèi)收到了很好的效果，但這究竟是神來(lái)之筆還是飲鴆止渴,，還需要時(shí)間來(lái)證明,。

P2P借貸由于其業(yè)務(wù)模式的特殊性,，使得用戶建立起對(duì)于平臺(tái)的信任非常關(guān)鍵,。而在這個(gè)關(guān)鍵因素的建立過(guò)程中，社會(huì)化媒體表現(xiàn)出相較其他媒體極高的優(yōu)越性,。

在有利網(wǎng)最早的一批用戶中,，有很大一部分來(lái)自于知乎社區(qū)，有利網(wǎng)創(chuàng)始人在知乎上不厭其煩的解答人們對(duì)有利網(wǎng)提出的眾多質(zhì)疑,，而主動(dòng)與潛在用戶建立聯(lián)系渠道的行為,，也給有利網(wǎng)帶來(lái)巨大收益。除此之外,，很多P2P借貸平臺(tái)同樣選擇了理財(cái)社區(qū)等垂直社交平臺(tái)作為首選的宣傳渠道,，大家只要經(jīng)常瀏覽理財(cái)、網(wǎng)貸等社區(qū),，應(yīng)該能經(jīng)�,？吹礁黝惥W(wǎng)貸平臺(tái)的身影。

除了利用已有的社會(huì)化媒體,，建立自己掌控話語(yǔ)權(quán)的社交平臺(tái)也成為P2P借貸行業(yè)的常見(jiàn)手段,。各家的官方微博、微信自不必說(shuō)，最讓我們眼前一亮的是幾乎每一家P2P平臺(tái)都建立了自己的官方論壇,、官方QQ群,。眾多的用戶在論壇或Q群里討論交流，官方客服則在QQ群里解答疑惑,。社交媒體的強(qiáng)交互性使得投資人能最快的建立起對(duì)平臺(tái)的信任,，進(jìn)而給平臺(tái)帶來(lái)忠實(shí)的用戶�,？梢哉f(shuō)P2P網(wǎng)貸平臺(tái)對(duì)于各類社會(huì)化媒體營(yíng)銷的嘗試,，值得我們認(rèn)真思考。

P2P借貸領(lǐng)域的戰(zhàn)火已經(jīng)燃起,，既有金融巨頭平安的積極嘗試,，也有阿里巴巴、京東等電商巨頭的高調(diào)參與,，還有宜信,、人人貸、拍拍貸等不同模式平臺(tái)的不斷探索,。誰(shuí)能笑到最后我們不得而知,，但是對(duì)于各類平臺(tái)在營(yíng)銷策略上的一些探討，或許能幫助我們更加深入的了解這個(gè)新興行業(yè),。