經(jīng)典案例二：暴利的皮草行業(yè)

 

在哈爾濱各個大報上,，皮草（貂皮大衣）廣告一般用的都是一整版,。 

像哈爾濱金夫人的皮草廣告找的都是國際級巨星做廣告，比如關之琳,、范冰冰...... 

這個行業(yè)是個特別暴利的行業(yè),，在廣告這塊投入很高,，是個非常賺錢的一個行業(yè)。比如說你花了一萬塊錢買了這個貂皮大衣,，接著洗一次貂皮大衣需要幾千塊錢,，后期的維護費用也特別高。再加上貂皮大衣還需要修改,、維護什么的，這個里面可以賺的錢就更多了,。 

貂皮大衣開始的時候并沒有把門檻放的很低,。所有的產(chǎn)品前端都是一樣的。 

假如貂皮大衣前期只賣三千塊錢,、五千塊錢,，而將后期維護費用提到兩千塊錢,。這也是一個策略，做了一個兩步的平衡,。當這個貂皮大衣賣一萬塊錢,、兩萬塊錢的話，它在報紙上打廣告,，它肯定是要把這個錢賺回來的,，因此不可能把價錢再降低。   

另外,，貂皮大衣不能太便宜,。為什么滑雪可以很便宜？因為所有的娛樂活動都是傾向于全民的,，當然也有個別高消費活動的門檻仍舊非常高,。 

這些是要通過反復的測試，測試出什么樣的廣告方式不賠錢,，什么方式是賺錢的,。這些就是高端的產(chǎn)品需要思考的一個重點。 

明明是要一萬塊錢的貂皮大衣,，一千塊錢賣給你,，你肯定也不能買的。 

哈爾濱的某些人,，領著女朋友,、妻子、二奶,、三奶去買,，主要目的就是要把錢花出去。這些人的心里想的是：“有個價格就可以”,。而且買了之后就要開始維護,，可想而知之后又可以賺多少的錢。 

這一點生活中到處都是,。 

像哈爾濱的冰雪大世界的門票漲價了,，原來是100元，現(xiàn)在是240元,。如果是外地人,，這么遠來了，可能也就無所謂,，人家也不知道你這個冰雪大世界原來門票是多少錢,，來了不知道也就去了。 

如果是本地人，尤其是哈爾濱的周邊,，包括整個黑龍江省,，以及外縣的人，上過冰雪大世界的人還是很多的,，原來的冰雪大世界的門票才100多塊錢�,，F(xiàn)在漲了一倍，這樣就把本地的拒絕了一大半,。 

雖然他賺外地的是一大塊,，但是同時也損失了本地的一塊。這就因為所有的娛樂活動都是要傾向于普及的,，大家要思考下這個,。 

貂皮大衣的成本是可變的成本。多賣一件成本也可能只是五千塊錢,，如果他賣一萬塊錢,，賺五千塊錢，這個成本是可變的,。不論是滑雪場,，還是冰雪大世界，可以容納無數(shù)人的,，多少人進去都沒問題,。他們場地設計上是允許的。 

冰雪大世界門票的漲價是不應該漲這么多,。為什么呢,？實際上他可以有另外一個模式來運作�,？梢栽谶@個冰雪大世界里面,，把里面的娛樂設施提價，就是說門票漲價漲一倍,，還不如把里面的十項,、二十項，三十項的其他配套服務價格漲一倍,，那賺的錢遠遠比門票漲一倍賺的多很多,。 

娛樂場所或者游樂場都是固定成本，冰雪大世界這個營銷設計的不好,，漲價漲的不對,。 

  我們必須與其它生命共同分享我們的地球。       ——雷切爾.卡森  

貂皮大衣后面的維護,，一個洗衣服的維護,，這是一個單項,。而一個娛樂場所，里面幾十個項目,，這么多項目，比如打滑梯原來是20元,，現(xiàn)在漲成40元,，你根本就不會有感覺。另外,，如果你進去了,，就把你鎖定了，你消費的可能性就更大,，因為你會覺得白來了,！ 

而如果你門票就漲了一百塊錢，里面的項目都沒有漲,，那根本沒有用,。如果里面每個項目都漲一點點，一起就漲了很多,，門票維持不動,，這樣你就能進去更多人。 

如果漲門票,，你就把本地人拒之門外了,，也把很多潛在利潤拒之門外了。這其中本地人和外地人交叉出差,，北方人到南方出差,，南方人到北方出差的交互是非常頻繁，這樣搞了以后,，口碑也就沒有了,。 

    如果不漲門票，讓這些南方人,、上海人進入到冰雪大世界后,，他們出來以后就會介紹這個冰雪大世界里面有什么項目，有多么好等等,，這樣會更好,。 

娛樂場所的口碑是很重要的，也就是說口碑營銷是非常重要的,。如果你去冰雪大世界玩,，你肯定會照相。 

你在冰雪大世界里玩一天,，照上很多照片,，你會將這么多的照片傳到網(wǎng)上，傳到QQ空間上，這種口碑效應是多么巨大,。所以冰雪大世界的門票不管高低,，都應該是要讓更多的人進去。 

門票漲價絕對是一個重大失策,。 

據(jù)了解,，今年去冰雪大世界玩的人就沒有往年的多，主要原因就是門檻太高,。其實里面的服務是非常好的,，主要就是他們沒有設計好這個營銷策略。 

我再講一個普普通通的培訓班,，可以一個假期就成為百萬富翁的案例,。 

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