經(jīng)典案例二：暴利的皮草行業(yè)

 

在哈爾濱各個(gè)大報(bào)上,，皮草（貂皮大衣）廣告一般用的都是一整版,。 

像哈爾濱金夫人的皮草廣告找的都是國(guó)際級(jí)巨星做廣告，比如關(guān)之琳、范冰冰...... 

這個(gè)行業(yè)是個(gè)特別暴利的行業(yè),，在廣告這塊投入很高，是個(gè)非常賺錢(qián)的一個(gè)行業(yè),。比如說(shuō)你花了一萬(wàn)塊錢(qián)買(mǎi)了這個(gè)貂皮大衣,，接著洗一次貂皮大衣需要幾千塊錢(qián)，后期的維護(hù)費(fèi)用也特別高,。再加上貂皮大衣還需要修改,、維護(hù)什么的，這個(gè)里面可以賺的錢(qián)就更多了,。 

貂皮大衣開(kāi)始的時(shí)候并沒(méi)有把門(mén)檻放的很低,。所有的產(chǎn)品前端都是一樣的。 

假如貂皮大衣前期只賣(mài)三千塊錢(qián),、五千塊錢(qián),，而將后期維護(hù)費(fèi)用提到兩千塊錢(qián)。這也是一個(gè)策略,，做了一個(gè)兩步的平衡,。當(dāng)這個(gè)貂皮大衣賣(mài)一萬(wàn)塊錢(qián)、兩萬(wàn)塊錢(qián)的話,，它在報(bào)紙上打廣告,，它肯定是要把這個(gè)錢(qián)賺回來(lái)的，因此不可能把價(jià)錢(qián)再降低,。   

另外,，貂皮大衣不能太便宜。為什么滑雪可以很便宜,？因?yàn)樗�有的娛�?lè)活動(dòng)都是傾向于全民的,，當(dāng)然也有個(gè)別高消費(fèi)活動(dòng)的門(mén)檻仍舊非常高。 

這些是要通過(guò)反復(fù)的測(cè)試,，測(cè)試出什么樣的廣告方式不賠錢(qián),，什么方式是賺錢(qián)的。這些就是高端的產(chǎn)品需要思考的一個(gè)重點(diǎn),。 

明明是要一萬(wàn)塊錢(qián)的貂皮大衣,，一千塊錢(qián)賣(mài)給你，你肯定也不能買(mǎi)的,。 

哈爾濱的某些人,，領(lǐng)著女朋友、妻子、二奶,、三奶去買(mǎi),，主要目的就是要把錢(qián)花出去。這些人的心里想的是：“有個(gè)價(jià)格就可以”,。而且買(mǎi)了之后就要開(kāi)始維護(hù),，可想而知之后又可以賺多少的錢(qián)。 

這一點(diǎn)生活中到處都是,。 

像哈爾濱的冰雪大世界的門(mén)票漲價(jià)了,，原來(lái)是100元，現(xiàn)在是240元,。如果是外地人,，這么遠(yuǎn)來(lái)了，可能也就無(wú)所謂,，人家也不知道你這個(gè)冰雪大世界原來(lái)門(mén)票是多少錢(qián),，來(lái)了不知道也就去了。 

如果是本地人,，尤其是哈爾濱的周邊,，包括整個(gè)黑龍江省，以及外縣的人,，上過(guò)冰雪大世界的人還是很多的,，原來(lái)的冰雪大世界的門(mén)票才100多塊錢(qián)。現(xiàn)在漲了一倍,，這樣就把本地的拒絕了一大半,。 

雖然他賺外地的是一大塊，但是同時(shí)也損失了本地的一塊,。這就因?yàn)樗�有的娛�?lè)活動(dòng)都是要傾向于普及的,，大家要思考下這個(gè)。 

貂皮大衣的成本是可變的成本,。多賣(mài)一件成本也可能只是五千塊錢(qián),，如果他賣(mài)一萬(wàn)塊錢(qián)，賺五千塊錢(qián),，這個(gè)成本是可變的。不論是滑雪場(chǎng),，還是冰雪大世界,，可以容納無(wú)數(shù)人的，多少人進(jìn)去都沒(méi)問(wèn)題,。他們場(chǎng)地設(shè)計(jì)上是允許的,。 

冰雪大世界門(mén)票的漲價(jià)是不應(yīng)該漲這么多。為什么呢？實(shí)際上他可以有另外一個(gè)模式來(lái)運(yùn)作,�,？梢栽谶@個(gè)冰雪大世界里面，把里面的娛樂(lè)設(shè)施提價(jià),，就是說(shuō)門(mén)票漲價(jià)漲一倍,，還不如把里面的十項(xiàng)、二十項(xiàng),，三十項(xiàng)的其他配套服務(wù)價(jià)格漲一倍,，那賺的錢(qián)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比門(mén)票漲一倍賺的多很多。 

娛樂(lè)場(chǎng)所或者游樂(lè)場(chǎng)都是固定成本,，冰雪大世界這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)的不好,，漲價(jià)漲的不對(duì)。 

  我們必須與其它生命共同分享我們的地球,。       ——雷切爾.卡森  

貂皮大衣后面的維護(hù),，一個(gè)洗衣服的維護(hù)，這是一個(gè)單項(xiàng),。而一個(gè)娛樂(lè)場(chǎng)所,，里面幾十個(gè)項(xiàng)目，這么多項(xiàng)目,，比如打滑梯原來(lái)是20元,，現(xiàn)在漲成40元，你根本就不會(huì)有感覺(jué),。另外,，如果你進(jìn)去了，就把你鎖定了,，你消費(fèi)的可能性就更大,，因?yàn)槟銜?huì)覺(jué)得白來(lái)了！ 

而如果你門(mén)票就漲了一百塊錢(qián),，里面的項(xiàng)目都沒(méi)有漲,，那根本沒(méi)有用。如果里面每個(gè)項(xiàng)目都漲一點(diǎn)點(diǎn),，一起就漲了很多,，門(mén)票維持不動(dòng)，這樣你就能進(jìn)去更多人,。 

如果漲門(mén)票,，你就把本地人拒之門(mén)外了，也把很多潛在利潤(rùn)拒之門(mén)外了,。這其中本地人和外地人交叉出差,，北方人到南方出差,，南方人到北方出差的交互是非常頻繁，這樣搞了以后,，口碑也就沒(méi)有了,。 

    如果不漲門(mén)票，讓這些南方人,、上海人進(jìn)入到冰雪大世界后,，他們出來(lái)以后就會(huì)介紹這個(gè)冰雪大世界里面有什么項(xiàng)目，有多么好等等,，這樣會(huì)更好,。 

娛樂(lè)場(chǎng)所的口碑是很重要的，也就是說(shuō)口碑營(yíng)銷(xiāo)是非常重要的,。如果你去冰雪大世界玩,，你肯定會(huì)照相。 

你在冰雪大世界里玩一天,，照上很多照片,，你會(huì)將這么多的照片傳到網(wǎng)上，傳到QQ空間上,，這種口碑效應(yīng)是多么巨大,。所以冰雪大世界的門(mén)票不管高低，都應(yīng)該是要讓更多的人進(jìn)去,。 

門(mén)票漲價(jià)絕對(duì)是一個(gè)重大失策,。 

據(jù)了解，今年去冰雪大世界玩的人就沒(méi)有往年的多,，主要原因就是門(mén)檻太高,。其實(shí)里面的服務(wù)是非常好的，主要就是他們沒(méi)有設(shè)計(jì)好這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略,。 

我再講一個(gè)普普通通的培訓(xùn)班,，可以一個(gè)假期就成為百萬(wàn)富翁的案例。 

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