經(jīng)典案例八：算卦先生的絕命營(yíng)銷術(shù)

算卦是一個(gè)高消費(fèi)的服務(wù)。

我知道這樣一個(gè)算卦師傅,，算卦非常準(zhǔn),。他有一點(diǎn)與眾不同，其他的算卦師傅算卦是收費(fèi)的，他是免費(fèi)給人算卦,。

如果你算過(guò)卦,，你就知道，沒有人的八字是沒有缺陷的,，是完美的,。所以他通過(guò)免費(fèi)算卦之后，免費(fèi)給你提出建議,。但是這個(gè)建議的前提是他提出說(shuō)你的卦是有缺陷的卦,。

任何一種生意都有兩種生意模式。

例如剛才提到的算卦的策略,，前提就是這個(gè)算卦師傅算的很準(zhǔn),，也就是說(shuō)施行一個(gè)策略的前提是你在這個(gè)行業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量已經(jīng)是上乘的。

基于這點(diǎn),，你選擇跟他們?nèi)ジ?jìng)爭(zhēng),，你找到你的賣點(diǎn)，提供更高的服務(wù),，你提高價(jià)格,，或者如果你找不到你的賣點(diǎn)，那么你在提供同樣的服務(wù)的情況下,，你降低價(jià)格,，這就是兩種模式中的第一種模式。

還有第二種模式,，你把你這個(gè)生意,、產(chǎn)品和服務(wù)面向80%的人免費(fèi)開放，通過(guò)這剩下的20%的人,，追求更高的品質(zhì)生活,，追求更高的工作要求，就是說(shuō)其實(shí)追求更高,、要求改善的,，就是那20%的人，對(duì)這20%的人提供一個(gè)更高級(jí)的服務(wù),，這就是第二種模式,。

第二種模式比第一種模式更好，好在哪呢,？最大的優(yōu)勢(shì)就是第二種模式不存在競(jìng)爭(zhēng),。

再繼續(xù)回到算卦師傅的案例。這個(gè)算卦師傅算的很準(zhǔn),，因?yàn)槭敲赓M(fèi)算卦,，所以接下來(lái)需要做個(gè)顧客的過(guò)濾,。也就是說(shuō)接下來(lái)他會(huì)要求這個(gè)顧客請(qǐng)一個(gè)水晶,。

大家可以猜下算卦師傅讓顧客請(qǐng)的這個(gè)水晶是很貴,，還是很便宜？

答案顯而易見：這個(gè)水晶肯定是不便宜的,。

水晶不管在國(guó)內(nèi)還是國(guó)外,，都是很有學(xué)問(wèn)的。比如我現(xiàn)在身上就掛了一個(gè)水晶,，水晶顏色不同就代表不同的含義,。

舉個(gè)例子：假設(shè)一百個(gè)人里有三到五個(gè)人來(lái)請(qǐng)水晶，如果有五個(gè)人請(qǐng)水晶,，一個(gè)水晶一千元,，計(jì)算后就知道算卦師傅在這一百個(gè)人里，可以穩(wěn)賺的有百分之五,。事實(shí)上,，會(huì)去算卦的人，他們?cè)谶@個(gè)方面是非常愿意花錢的,。

   找到身外的那個(gè)“我”就沒有痛苦了,，那個(gè)我是指“知己”，你們同體共生,。   

 

 

100個(gè)人進(jìn)來(lái)找算卦師傅算卦,，如果他一開始就收費(fèi)，那么很多人都沒有機(jī)會(huì)知道水晶這個(gè)服務(wù)項(xiàng)目了,，更少的人知道水晶這個(gè)服務(wù),，也就是我說(shuō)過(guò)的這個(gè)反映率和成交率中的反映率就低了。

如果算卦師傅對(duì)那些人一個(gè)人收一百元,、兩百元,，那么他們就不會(huì)再產(chǎn)生重復(fù)消費(fèi)，如果先免費(fèi)算卦,，接著再讓他買了一百元的水晶消費(fèi),，或者再讓他去買其他一些關(guān)于風(fēng)水方面的產(chǎn)品服務(wù)，這樣你就還有機(jī)會(huì),。這一點(diǎn)非常重要,。

這就是一個(gè)微觀的運(yùn)用。

所以算卦如果只是算卦收個(gè)50,、100,、200塊錢，他是什么都看不到的,。

但是如果他免費(fèi)算卦,，然后再讓這些人請(qǐng)了水晶或者水晶手鏈之類的東西，那么他能切實(shí)的看到價(jià)值，手里切實(shí)拿到這么個(gè)東西,，并且算卦師傅說(shuō)了這個(gè)水晶恰恰能夠彌補(bǔ)他的卦,，彌補(bǔ)他的缺陷，這是眼看的見,、手摸的,，這么一個(gè)彌補(bǔ)卦的方案，就塑造了一個(gè)立體的價(jià)值,，他就可以把價(jià)格提高到三到五倍,，塑造更高的價(jià)值。

如果只是算卦,，說(shuō)一些好與不好,，什么都看不著，那么讓你花錢就會(huì)感覺這錢花的不值,，而且有的人花幾百塊錢算卦都覺得挺貴的,，但是人們請(qǐng)水晶花幾千上萬(wàn)塊錢都不覺得貴。

關(guān)鍵就是要賦予這些看的見,、摸的著的東西一些文化的理由,、一些成交的理由，要會(huì)塑造價(jià)值,，這樣才能提高價(jià)格,。

但是有些人有這樣的誤區(qū)，覺得價(jià)格高了沒人會(huì)來(lái)買,。實(shí)際上我們就是要極少數(shù)人買就ok了,，但是有人可能會(huì)覺得那其余的80%的人就被浪費(fèi)掉了嗎？

其實(shí)不然,，其余的80%的人不會(huì)被浪費(fèi)掉,！

接下來(lái)，還有很多可做的事情,，這只是第一步,。所以直復(fù)式營(yíng)銷在前面作用，提高一個(gè)反應(yīng)率這么樣一個(gè)目的,。因此,，看一個(gè)非常簡(jiǎn)單的案例，最重要的是要看出來(lái)這影射的是哪一派的營(yíng)銷理念,，是哪一派的營(yíng)銷思維,。

還有一個(gè)最重要的問(wèn)題需要注意：再看算卦、請(qǐng)水晶的案例,，算卦無(wú)論是好,，還是不好,，對(duì)外很難傳播出去的。

但是如果算卦師傅把水晶刻上他的名字,、法號(hào),，如果你戴在手上很好看，然后算了一卦又很準(zhǔn),，這個(gè)水晶鏈會(huì)解決你的問(wèn)題,，解決你的不足。

你就肯定會(huì)因此白天,、晚上都戴著，你吃飯的時(shí)候你的親朋好友都看的見,，他們就會(huì)問(wèn)這個(gè)水晶是在哪買的,，然后你就會(huì)說(shuō)不是買的，是請(qǐng)來(lái)的,，就會(huì)接著說(shuō)你算了一卦有問(wèn)題,，要用這個(gè)水晶來(lái)補(bǔ)，你一解釋,，這過(guò)程就是傳播,。 

   營(yíng)銷就是要根據(jù)人性的核心特點(diǎn)，不斷變化組合各種營(yíng)銷策略和手段,，以期善意的達(dá)到利人利己的目的,。                                        

 

大家都可以去思考這個(gè)水晶的傳播過(guò)程在不同行業(yè)的運(yùn)用�,？梢詫�(duì)比之前講過(guò)的優(yōu)惠券和代金券的案例,。

任何的傳播都需要一個(gè)媒介，關(guān)鍵就是用什么媒介,，能不能找到這個(gè)媒介,，如何巧妙利用這個(gè)媒介，這都是在營(yíng)銷過(guò)程中需要思考的,。

這里提到的水晶它只是一個(gè)傳播的媒介,，一個(gè)傳播的介質(zhì)，它是一個(gè)能夠流通的東西,，就像一個(gè)流通的魚餌,。

如果你能創(chuàng)造出一個(gè)流通的魚餌，你根本就不需要擔(dān)心沒有客戶,。但是要怎么樣創(chuàng)造一個(gè)魚餌,，怎么樣讓它流通？它為什么能夠流通,？你給予它什么樣的力量讓它去流通,？這都是營(yíng)銷要解決的問(wèn)題,。如果這些都學(xué)會(huì)了，你在你所做的事情上一定賺的到錢,。

有朋友說(shuō)這種隨時(shí)隨地在任何一個(gè)地方都可以創(chuàng)業(yè)賺錢的這種能力很不可思議,，認(rèn)為現(xiàn)實(shí)中不可能會(huì)存在。

其實(shí)這種能力是很容易具備,、根本不難�,，F(xiàn)在是一個(gè)什么樣的時(shí)代？

現(xiàn)在就是賺同樣多的錢,，關(guān)鍵就看誰(shuí)賺的更容易,。如果你用直復(fù)式營(yíng)銷的思維、人性營(yíng)銷的思維,，以及這種多層次的萬(wàn)能賺錢模式,，那你肯定能在任何地方賺錢，只是說(shuō)時(shí)間問(wèn)題,，只是看你前面鋪墊需要多久,？

我曾講過(guò)的搬家公司的案例，這家搬家公司如果只做搬家業(yè)務(wù),，那一輩子都只是搬家公司,！

但是這家搬家公司做了3、4年搬家業(yè)務(wù),，攢了上千車的家具,，搖身一變就成了翻新家具廠，通過(guò)翻新家具獲得第一桶金,。未來(lái)他不做翻新家具廠,，可以發(fā)展成更大的家具廠。

用這種“萬(wàn)能賺錢模式”,，就一定能淘到自己的第一桶金,。有了第一桶金后，你也并不需要重新選擇,，依然可以“挖地三尺有黃金”,，接著把事業(yè)越做越大。但是如果你視而不見,，是一個(gè)營(yíng)銷盲人,，那么你什么都做不了。

就像前面請(qǐng)水晶的案例,，通過(guò)把水晶鏈變成一個(gè)流通魚餌來(lái)傳播,，再加上他在這個(gè)行業(yè)所提供的產(chǎn)品服務(wù)不錯(cuò)，他就會(huì)擁有越來(lái)越多的客戶,。

實(shí)際上他并沒有犧牲掉原來(lái)別人算卦一開始收取的算卦費(fèi)用,，他都賺回來(lái)了,！

這種階梯式的思考、過(guò)濾性的思考,，是非常重要的,。思維永遠(yuǎn)都是最重要的，如果沒有思維,，就做不出來(lái)事情,。因?yàn)槿绻麤]有思維，就不會(huì)變通,，就永遠(yuǎn)是只是復(fù)制,，而復(fù)制本質(zhì)上只會(huì)制造更多的競(jìng)爭(zhēng)。

我曾說(shuō)過(guò),，復(fù)制者走過(guò)之處是一片紅海,，而創(chuàng)新者走過(guò)之處是一片藍(lán)海！復(fù)制者不會(huì)給追隨者留下任何發(fā)展空間,，而跟著創(chuàng)新者，你的命運(yùn)會(huì)發(fā)生翻天覆地的變化,！

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