主產品和副產品,、主服務和副服務

　　一,、主產品和副產品

　　同樣一種產品，它也分主次,。我拿留學服務來舉例，無論什么產品和服務,，核心特征都是一樣的,，就是傳遞價值的一個載體。

　　比如,，赴日留學是主產品,，赴德國留學是副產品,，這個留學機構知道那個德國留學一年都辦不出去幾個人，但是他還要開展這些業(yè)務,，因為沒有這些就不是一個完整的留學產品,，就不是一桌菜，不是一套完整的菜肴,，給你的感覺是一個工作室,，沒有權威感。

　　例如美容行業(yè),，我感覺策劃的空間很大,，特別是在區(qū)域范圍內。假如一個美容院以VIP會員為其利潤的來源,，而它賣的美容產品是代理過來的,，利潤空間并不大。

　　假如你代理了一個美容產品,，比如利潤是200元,，一個VIP會員的利潤是100元。你會發(fā)現(xiàn)你代理的產品比VIP會員更賺錢,，這時你需要調整你的盈利模式,。你要把你賺錢的那一部分業(yè)務進行封閉測試，把你賺錢的業(yè)務慢慢形成一個營銷流程,，把它移轉到你的經營主線上來,，并且你以后塑造價值的重點也需要轉移。

　　二,、主服務和副服務

　　還是剛才美容院的例子,，別人都叫VIP會員，你就不能有個創(chuàng)新的說法嗎?VIP會員是你的主要服務,，VIP都提供什么服務賺錢,，你很清楚。

　　如果我深入你的生意,，我可能會更清楚,。總之,，你要想辦法提煉出那些附加值高,、利潤高的環(huán)節(jié)，然后把這個環(huán)節(jié)進一步塑造價值,。

　　塑造價值就是你要告訴顧客：這東西非常重要,，沒有這個東西不行!

　　這些都需要測試，然后你把那些附加值低的環(huán)節(jié)進行合并，保留附加值高的環(huán)節(jié),。比如附加值高的環(huán)節(jié)就兩個,，一個是鉆石客戶，另一個是白金客戶,，然后你打廣告重點塑造這兩個環(huán)節(jié),。這樣才能夠放大你的財富公式。

　　塑造價值的時候要看你塑造的價值有沒有效果,，你說這個東西重要,，他聽不聽呢?為什么這東西重要?教育就是你要告訴他為什么，你告訴他怎么做,，那叫指導,，你是無權指導你的顧客的，你只能“影響”他們!很多人都不明白“教育”是什么意思,，理解的不透徹,，做起來肯定打折。

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