一,、工業(yè)品營(yíng)銷
工業(yè)品營(yíng)銷幾乎沒(méi)有通路,，生產(chǎn)企業(yè)必須直接去面對(duì)顧客，而且顧客增長(zhǎng)幅度直接與營(yíng)銷努力成正比,。當(dāng)然有時(shí)候會(huì)通過(guò)代理或經(jīng)銷,，但對(duì)于代理經(jīng)銷自身來(lái)說(shuō)，它們也必須直接去面對(duì)客戶,，是沒(méi)有進(jìn)一步的通路的,，所以工業(yè)品營(yíng)銷為什么做不大，就是這個(gè)特點(diǎn),，只有持續(xù)做營(yíng)銷努力,，才可以把業(yè)績(jī)做上去。
工業(yè)品在長(zhǎng)期的市場(chǎng)流通中,，業(yè)已形成了固有的模式——生產(chǎn)商通過(guò)招標(biāo)采購(gòu)直接銷售給客戶,，是一種點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的銷售過(guò)程。工業(yè)品的銷售對(duì)專業(yè)渠道的依賴性不強(qiáng)，但產(chǎn)品的技術(shù)性強(qiáng)的特征使得其銷售對(duì)設(shè)計(jì)院,、專家的推薦有相當(dāng)?shù)囊蕾囆�,。因�(yàn)楣�業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)技術(shù)含量相對(duì)較高，而國(guó)內(nèi)的大部分經(jīng)銷商起家靠市場(chǎng)機(jī)會(huì)的,，相對(duì)綜合素質(zhì)偏低,，完全依賴渠道是不可能，大部分渠道中的分銷商充當(dāng)大銷售人員,，與終端用戶搞商務(wù)為主,，涉及專業(yè)的方案與技術(shù)交流，基本是以廠家為主,；而廠家要想生產(chǎn)比較穩(wěn)定,，就必須重視直銷。所以,，工業(yè)品營(yíng)銷模式一般以終端用戶為龍頭,，以項(xiàng)目定單為目的，以廠家引導(dǎo)渠道為發(fā)展方向,。而且一般快速消費(fèi)品營(yíng)銷渠道只能是短渠道（一級(jí)渠道）,，工業(yè)品行業(yè)則更多需要多層次渠道。
工業(yè)品營(yíng)銷里面有個(gè)大數(shù)法則,，他這個(gè)月要完成4000萬(wàn),，其實(shí)某地每完成，有些地方完成超了,，最后合起來(lái)完成了,，它并不是個(gè)精確的計(jì)劃行為，所以必須通過(guò)激勵(lì)人員,，讓他們更努力,，讓他們?nèi)グ菰L更多的客戶，用過(guò)程來(lái)決定結(jié)果,，非常辛苦,。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷
對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)通路絕對(duì)重要,，是其營(yíng)銷工作及管理工作的重點(diǎn),，市場(chǎng)營(yíng)銷的顧客（銷量）增長(zhǎng)來(lái)自廣宣，經(jīng)銷商及營(yíng)銷管理,，三個(gè)方面共同努力,，而且消費(fèi)品一旦形成規(guī)模以后，就會(huì)滾雪球一樣,，呈現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng),，消費(fèi)品可以指數(shù)級(jí),，而工業(yè)品沒(méi)法指數(shù)級(jí)，每一個(gè)消費(fèi)者都是跑出來(lái)的,。
對(duì)于現(xiàn)國(guó)內(nèi)在的市場(chǎng)營(yíng)銷來(lái)說(shuō),，已經(jīng)到了“終端為王”的階段，生產(chǎn)性企業(yè)發(fā)現(xiàn),，渠道商特別是終端的口氣越來(lái)越硬，現(xiàn)在的超級(jí)終端,，動(dòng)不動(dòng)就要求廠家交進(jìn)場(chǎng)費(fèi),、上架費(fèi)、促銷堆頭費(fèi),，還有配貨費(fèi),、陳列費(fèi)和店慶費(fèi)等等。對(duì)于一些知名度不高,、實(shí)力又不強(qiáng)的企業(yè)來(lái)說(shuō),，根本就沒(méi)有能力通過(guò)這種渠道打開市場(chǎng)。同時(shí),，在許多情況下?lián)屜纫徊降墓�司早就已�?jīng)在市場(chǎng)上確立了牢固的領(lǐng)先地位,，在銷售渠道上也培養(yǎng)了一批經(jīng)銷“死黨”，對(duì)傳統(tǒng)流通渠道進(jìn)行全面堵塞,，甚至形成一個(gè)鐵桶陣,！
市場(chǎng)營(yíng)銷選擇渠道成員基于兩方面的考慮：
1．目標(biāo)市場(chǎng)
市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)的經(jīng)營(yíng)意圖是將產(chǎn)品打入目標(biāo)市場(chǎng)，讓需要企業(yè)產(chǎn)品的最終用戶能方便的購(gòu)買公司產(chǎn)品,；因此在選擇渠道成員時(shí)不應(yīng)將公司產(chǎn)品特性作為考慮重點(diǎn),，而應(yīng)以消費(fèi)者為依據(jù)，認(rèn)清產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)及其購(gòu)買習(xí)慣,，以方便他們的購(gòu)買為基本原則,，以最快的速度，在最方便的場(chǎng)合將產(chǎn)品送到消費(fèi)者的手上,。
2．運(yùn)行效率
市場(chǎng)營(yíng)銷尤其是消費(fèi)品行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)致使行業(yè)利潤(rùn)下降,，如果渠道運(yùn)行效率低下，必然會(huì)進(jìn)一步增加企業(yè)成本,、降低產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì),，會(huì)對(duì)產(chǎn)品的快速流通和銷售產(chǎn)生極大阻力，所以在選擇渠道成員時(shí),，一定要比較各個(gè)經(jīng)銷商的運(yùn)行效率,，選擇能提高渠道運(yùn)行效率的渠道成員。
渠道管理強(qiáng)調(diào)要不斷增強(qiáng)維系雙方關(guān)系的利益紐帶,，為使?fàn)I售鏈高效運(yùn)轉(zhuǎn),，快速消費(fèi)品企業(yè)應(yīng)針對(duì)渠道成員的需求,，持續(xù)提供激勵(lì)，激發(fā)他們的產(chǎn)品推廣熱情,。比如給予物質(zhì)或金錢獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)肯定渠道成員在銷量和市場(chǎng)規(guī)范操作方面的成績(jī),；為渠道成員提供產(chǎn)品信息培訓(xùn)，幫助他們提高服務(wù)水平等,。
為確保營(yíng)銷渠道的高效運(yùn)轉(zhuǎn),，市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)還應(yīng)定期對(duì)渠道成員進(jìn)行績(jī)效評(píng)價(jià)，要對(duì)績(jī)效考評(píng)結(jié)果好的渠道成員給予物質(zhì)或精神上的激勵(lì),，同時(shí)對(duì)于績(jī)效考評(píng)結(jié)果低于既定標(biāo)準(zhǔn)的渠道成員,，要盡力幫助他們分析原因，考慮可能的補(bǔ)救辦法,。如果發(fā)現(xiàn)原因是渠道成員缺乏應(yīng)有的職業(yè)道德,，不思進(jìn)取，或跟不上企業(yè)步伐,、缺乏長(zhǎng)期合作意愿,，有必要對(duì)該渠道成員進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以保證整個(gè)營(yíng)銷鏈的正常運(yùn)轉(zhuǎn),。