一、工業(yè)品營銷
工業(yè)品營銷幾乎沒有通路，生產(chǎn)企業(yè)必須直接去面對顧客,，而且顧客增長幅度直接與營銷努力成正比,。當(dāng)然有時(shí)候會(huì)通過代理或經(jīng)銷，但對于代理經(jīng)銷自身來說,，它們也必須直接去面對客戶,，是沒有進(jìn)一步的通路的，所以工業(yè)品營銷為什么做不大,，就是這個(gè)特點(diǎn),，只有持續(xù)做營銷努力，才可以把業(yè)績做上去,。
工業(yè)品在長期的市場流通中,，業(yè)已形成了固有的模式——生產(chǎn)商通過招標(biāo)采購直接銷售給客戶，是一種點(diǎn)對點(diǎn)的銷售過程,。工業(yè)品的銷售對專業(yè)渠道的依賴性不強(qiáng),，但產(chǎn)品的技術(shù)性強(qiáng)的特征使得其銷售對設(shè)計(jì)院、專家的推薦有相當(dāng)?shù)囊蕾囆�,。因�(yàn)楣�業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)技術(shù)含量相對較高,，而國內(nèi)的大部分經(jīng)銷商起家靠市場機(jī)會(huì)的，相對綜合素質(zhì)偏低,，完全依賴渠道是不可能,，大部分渠道中的分銷商充當(dāng)大銷售人員，與終端用戶搞商務(wù)為主,，涉及專業(yè)的方案與技術(shù)交流,，基本是以廠家為主；而廠家要想生產(chǎn)比較穩(wěn)定,，就必須重視直銷,。所以，工業(yè)品營銷模式一般以終端用戶為龍頭,，以項(xiàng)目定單為目的,，以廠家引導(dǎo)渠道為發(fā)展方向。而且一般快速消費(fèi)品營銷渠道只能是短渠道（一級(jí)渠道）,，工業(yè)品行業(yè)則更多需要多層次渠道,。
工業(yè)品營銷里面有個(gè)大數(shù)法則,，他這個(gè)月要完成4000萬，其實(shí)某地每完成,，有些地方完成超了,，最后合起來完成了，它并不是個(gè)精確的計(jì)劃行為,，所以必須通過激勵(lì)人員,，讓他們更努力，讓他們?nèi)グ菰L更多的客戶,，用過程來決定結(jié)果,，非常辛苦。
二,、市場營銷
對于市場營銷來說通路絕對重要,，是其營銷工作及管理工作的重點(diǎn)，市場營銷的顧客（銷量）增長來自廣宣,，經(jīng)銷商及營銷管理,，三個(gè)方面共同努力，而且消費(fèi)品一旦形成規(guī)模以后,，就會(huì)滾雪球一樣,，呈現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長，消費(fèi)品可以指數(shù)級(jí),，而工業(yè)品沒法指數(shù)級(jí),，每一個(gè)消費(fèi)者都是跑出來的。
對于現(xiàn)國內(nèi)在的市場營銷來說,，已經(jīng)到了“終端為王”的階段,，生產(chǎn)性企業(yè)發(fā)現(xiàn)，渠道商特別是終端的口氣越來越硬,，現(xiàn)在的超級(jí)終端,，動(dòng)不動(dòng)就要求廠家交進(jìn)場費(fèi)、上架費(fèi),、促銷堆頭費(fèi),，還有配貨費(fèi)、陳列費(fèi)和店慶費(fèi)等等,。對于一些知名度不高,、實(shí)力又不強(qiáng)的企業(yè)來說，根本就沒有能力通過這種渠道打開市場,。同時(shí),，在許多情況下?lián)屜纫徊降墓�司早就已�?jīng)在市場上確立了牢固的領(lǐng)先地位，在銷售渠道上也培養(yǎng)了一批經(jīng)銷“死黨”,，對傳統(tǒng)流通渠道進(jìn)行全面堵塞,，甚至形成一個(gè)鐵桶陣,！
市場營銷選擇渠道成員基于兩方面的考慮：
1．目標(biāo)市場
市場營銷企業(yè)的經(jīng)營意圖是將產(chǎn)品打入目標(biāo)市場，讓需要企業(yè)產(chǎn)品的最終用戶能方便的購買公司產(chǎn)品,；因此在選擇渠道成員時(shí)不應(yīng)將公司產(chǎn)品特性作為考慮重點(diǎn),，而應(yīng)以消費(fèi)者為依據(jù)，認(rèn)清產(chǎn)品的目標(biāo)市場及其購買習(xí)慣,，以方便他們的購買為基本原則,，以最快的速度，在最方便的場合將產(chǎn)品送到消費(fèi)者的手上,。
2．運(yùn)行效率
市場營銷尤其是消費(fèi)品行業(yè)的激烈競爭致使行業(yè)利潤下降,，如果渠道運(yùn)行效率低下，必然會(huì)進(jìn)一步增加企業(yè)成本,、降低產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢,，會(huì)對產(chǎn)品的快速流通和銷售產(chǎn)生極大阻力,，所以在選擇渠道成員時(shí),，一定要比較各個(gè)經(jīng)銷商的運(yùn)行效率，選擇能提高渠道運(yùn)行效率的渠道成員,。
渠道管理強(qiáng)調(diào)要不斷增強(qiáng)維系雙方關(guān)系的利益紐帶,，為使?fàn)I售鏈高效運(yùn)轉(zhuǎn)，快速消費(fèi)品企業(yè)應(yīng)針對渠道成員的需求,，持續(xù)提供激勵(lì),，激發(fā)他們的產(chǎn)品推廣熱情。比如給予物質(zhì)或金錢獎(jiǎng)勵(lì)來肯定渠道成員在銷量和市場規(guī)范操作方面的成績,；為渠道成員提供產(chǎn)品信息培訓(xùn),，幫助他們提高服務(wù)水平等。
為確保營銷渠道的高效運(yùn)轉(zhuǎn),，市場營銷企業(yè)還應(yīng)定期對渠道成員進(jìn)行績效評(píng)價(jià),，要對績效考評(píng)結(jié)果好的渠道成員給予物質(zhì)或精神上的激勵(lì)，同時(shí)對于績效考評(píng)結(jié)果低于既定標(biāo)準(zhǔn)的渠道成員,，要盡力幫助他們分析原因,，考慮可能的補(bǔ)救辦法。如果發(fā)現(xiàn)原因是渠道成員缺乏應(yīng)有的職業(yè)道德,，不思進(jìn)取,，或跟不上企業(yè)步伐、缺乏長期合作意愿,，有必要對該渠道成員進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,，以保證整個(gè)營銷鏈的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。