近兩年來，彩妝市場發(fā)展速度很快,，很多品牌商家看好彩妝市場前景,，各個都推出新生彩妝牌子，目的都是往這個彩妝市場領域搶占這塊“蛋糕”市場,。數(shù)據(jù)顯示,，2011年中國彩妝銷售額預計逾1000億元，國內彩妝市場正以50%的增速飛速前進,，在洋品牌把持高端市場的同時,，本土品牌正以迅猛的速度攻占中低端市場,。業(yè)內人士分析，雖然目前彩妝市場的頭把交椅被外資品牌美寶蓮占據(jù),，但是國內彩妝市場的最終領導品牌并未真正形成,，未來將有可能出現(xiàn)多個品牌領舞的格局，本土彩妝品牌的市場機會還很大,。

從國內彩妝市場來看,，卡姿蘭、巧迪尚惠,、瑪麗黛佳,、藍秀、愛麗等彩妝品牌在終端渠道表現(xiàn)較為突出,。而近兩年來,，瑪麗黛佳以一支“睫毛膏”大道其行，在彩妝市場領域引領藝術潮流,，成為彩妝市場領域的一道風景線,。在這兩年中，很多新生彩妝牌子也層出不窮,，對于很多彩妝品牌商來說,，也存在了很大的市場競爭壓力，開展市場也越來越難,，同時,，給客戶的感覺是選擇品牌的空間越來越大了，對品牌商來說是不利的,。對于有知名度或是影響力的彩妝品牌來說,，不愁沒人做，都是有很多人搶著做,，國內就這么幾個強勢彩妝品牌,，看好花錢就可以做了。

而從目前彩妝市場開拓來看,，對新入行的銷售人員來說,，如果碰到?jīng)]廣告和品牌知名度不高的品牌去開展市場，那肯定是一個很大的難度,，畢竟他們沒什么行業(yè)經(jīng)驗和渠道資源,，幾乎都是靠自己去找資源開發(fā)。曾經(jīng)有幾個彩妝品牌商家的朋友讓我?guī)退�介紹代理商,，也幫他介紹了幾個客戶,，看著朋友的份上，代理商朋友還是勉強接了這個彩妝品牌。我曾經(jīng)告訴過這位朋友,，如果想要客戶,，必須注重和代理商們溝通，收集資源,，保持好客情關系，這樣對以后開展市場客戶成功率會更高一些,。同時,，筆者在這里也跟一些新入行或是彩妝銷售人員來分享一下經(jīng)驗和開展客戶的方法，希望能給到銷售人員一些啟發(fā)和幫助,。

開發(fā)客戶的方法有很多,，關鍵一切做好準備才行，做好基礎工作,，只要認真去做,，我相信多多少少都可以都可以把客戶開發(fā)出來，同時,，整合資源最為重要,，做什么事情都必須先了解再去做，成功率才會高一些,。

做這個行業(yè)必須要了解這個行業(yè)資訊,，平時沒事時候,，要學習和同行多交流，要學會收集資源,，如聽,、聞、看,、說,、寫的，要懂得“整合資源”,，為以后自己方便利用,，這樣一來平時累積得越多資源，對自己是有利的,。

作為市場銷售人員來說,，了解行業(yè)現(xiàn)狀和動態(tài)資訊是必須的,，多洞察市場情況，熟悉掌握行業(yè)市場走勢，可以為自己平時累積的行業(yè)經(jīng)驗,。平時開發(fā)客戶時候,，都可以再網(wǎng)站上搜索相關客戶信息以及代理商公司信息，收集資源,，形成電子檔案資料信息管理,，有利于后期開發(fā)市場專用。

要想開發(fā)客戶，平時就要多收集雜志資源,，上面幾乎都有一些代理商資源,，多收集多整理，形成自己的“資源庫”,，為以后上面時候找哪個區(qū)域的代理商,，直接翻開“資源庫”就可以直接利用起來，方便進行和客戶聯(lián)系交談,，多多少少都用得到,，談判成交的幾率也很高。

對于銷售人員來說 ,，收集資源也是一大“資本”,，不了解行業(yè)不整合資源，做市場肯定很難做,，所以平時沒事的時候,，要學會收集和整理資料，多累積一些客源,，方便資源利用,，對開發(fā)客戶是有利的。

要成為一個優(yōu)秀的行業(yè)銷售精英，必須多和同行朋友多交流,，多吸收行業(yè)經(jīng)驗,，學習別人不一樣的地方，對自己的經(jīng)驗的累積是有幫助的,，特別是開發(fā)市場不懂的,，平時都可以向行業(yè)朋友請教，或是打聽哪個區(qū)域市場的代理商,，問一下同行就知道了,，同時,，也可以幫你介紹客戶，有利于進一步接近客戶,，這樣談起來說服力比較高一些,，成功率也會高很多。

開發(fā)市場利用客戶轉介紹是一種很好的方式，成交率是比較高的,，既然有客戶已經(jīng)合作的,，而且合作非常愉快，這時你又想擴大市場增加客戶合作,，此時的你,，可以發(fā)動利用現(xiàn)有的合作客戶幫介紹代理商,，這樣一來有說服力,，只要客戶為你說幾句好話，和客戶談判起來更輕松更容易一些,，而且談判的成功率會高很多,。

如果客戶介紹成功，也可以給客戶帶來了回報,，增加客情關系的穩(wěn)定和合作良好,，以后這種關系一直保持這樣，那是一件“兩全其美”的事情,。哪怕客戶還是同行朋友也好,，關系處理到位，利用轉介紹客戶,，成功率還是很高的,，也可以減少中間很多環(huán)節(jié)和工作量，省去了很多的時間和工作量,。

對于一些遠方的客戶,，想去公司考察合作,，又覺得地方太遙遠，不是很方便,，建議去當?shù)貥影鍏^(qū)域市場考察,。如果這個區(qū)域有經(jīng)銷商做得很好的，周邊客戶了解到你的品牌,，想加盟你這個品牌,，可以帶他去樣板區(qū)域市場觀看，一些做的很好的加盟店，還有形象做的很到位,，活動促銷場面非�,；鸨�，回頭客反饋實情很好,，銷售數(shù)據(jù)證明等,，都可以一一把這些實際的東西給他看，這樣一來更有說服力,，他會更相信這個品牌在市場上的表現(xiàn),，也會心動加盟你這個品牌的。

對于一些猶豫加盟的客戶,，只能讓他明白這個道理,，不然他看不到實際的東西也不放心，所以,，類似這樣的客戶,，幾乎要它去樣板做的好的店鋪去考察，讓他見識到當?shù)氐那榫�,，這樣他才能放心這個品牌的情況,，才會考慮加盟。

想要找一些客戶資源或是讓客戶接觸你品牌，經(jīng)�,？梢詤⒓右恍┬袠I(yè)訂貨會,，或是行業(yè)論壇會，哪里都有很多代理商,，先找機會切入認識到結交朋友,，建立良好的同行朋友關系，或是在現(xiàn)場可以拿到代理商聯(lián)系方式,，后面在慢慢找機會介紹你品牌,，能讓他對你品牌感興趣，后面合作的機會就越大,。

例如做這個行業(yè),，必須要經(jīng)常關注品牌廠商或是行業(yè)論壇會議的召開，那里都有很多代理商參加會議,，這些參加會議的代理商都是沖著考察品牌和接品牌想法來的,，所以，才會到這個地方來參加會議,。比如行業(yè)經(jīng)常開會,，廠家代理商訂貨會,、新品發(fā)布會、中國美妝論壇會,、招商直通車,、美博展覽會以及其他行業(yè)會議等，這些地方是代理商經(jīng)常去的地方,，可以多多在這一方面留意和關注,，對結識客戶，建立良好關系,，有合適的品類需求,，都可以推薦。

電話溝通是和客戶建立良好關系的基礎，跟客戶溝通幾乎都缺少不了電話的聯(lián)系,，如果你要開發(fā)客戶,，首先都是通過電話溝通，先讓客戶先了解你們的產(chǎn)品信息,，然后發(fā)資料,，后面在跟進,。對于一些銷售人員來說,，下市場之前也是先通過電話溝通，了解產(chǎn)品信息后,，交談有一定的意向程度后,，在下市場面談比較好一些。如果是電話沒聯(lián)系過,，客戶也不了解你產(chǎn)品信息,，到市場上，盲目去拜訪客戶,，這樣的拜訪效果幾乎都不是很高,，然而，也會經(jīng)常被拒之門外,。

 常常我們發(fā)現(xiàn)很多推銷員,，直接都是上門拜訪的,，幾乎被拒之門外的比較多，因為沒和公司聯(lián)系好約時間,，所以,，有時候是老總不在的,，有時候說在忙開會的，沒時間見面,，這樣對推銷員來說是比較被動的,。作為銷售人員來說，平時電話營銷的很多,，有很多都是沒見過面的,，都能談成合作，但是,，這樣的情況不多,。如果平時電話和客戶溝通好，約時間見面談的效果可能會更好,，如果不見面,，一直都是這樣的話，成交合作的幾率不是很大,。

 例如我曾經(jīng)電話和客戶交談過,，也搞成合作的幾家代理商客戶，幾乎沒見面過,，合作最大的客戶最多打了10萬元,，有些都是5，6萬而已,。而從見面談的客戶,，我經(jīng)常都是電話和客戶先聊，發(fā)資料,，先讓客戶了解,，有興趣后繼續(xù)深談，聯(lián)系幾次后,，就和客戶約好時間,，直接下市場和客戶見面談，也搞定了不少客戶,，面談成功的代理商最多是25萬,。有時候見面談，才知道客戶想要什么,，客戶也在了解全面的思路,、產(chǎn)品、價格,、品質,、包裝、模式等,，覺得面談的效果好,，成交合作的幾率就大一些,。

總之，對于銷售人員來說,，要學會收集資料,，整合資源，多觀察行業(yè)現(xiàn)狀和市場走勢,，無論是對自己經(jīng)驗的累積還是綜合能力的提升也好,，大大有所提高的。開發(fā)市場也是如此,，要懂得收集資源,，利用現(xiàn)有的資源建立在合適的位置上配用，這樣一來,，才能體現(xiàn)出價值的最大化,。

無論是老業(yè)務還是新業(yè)務銷售人員,，開發(fā)市場客戶不能過急求成,，這樣往往有很多時候都不是自己想的那么理想。在和客戶交談中或是讓客戶先了解過程中,，注意跟進客戶對此品牌了解的意向程度,，不能每天都是跟著客戶屁股后面催著要去接這個品牌，給客戶的感覺就是很煩躁的,。如果客戶對你的產(chǎn)品感興趣,，客戶有時候也會主動和你談的，也會問到你很多的問題,。要注意時間的把控約聊,，這樣感覺也對客戶的尊重和給客戶時間去看,。如果想成交客戶,，心態(tài)過于急躁的話，很多時候都會失去機會,。

銷售人員必須要懂得做人，不能因從自己的利益去想問題,，而忽視了客戶立場的存在,。有時候哪怕客戶說錯了，能勉強過的去就行了,，之后,，在慢慢跟客戶解說不同性質的比例。因為有時候客戶想了解你這個產(chǎn)品不好的情況下,，你要依賴著客戶先說,，以這種謙虛的態(tài)度站在客戶角度去回答,，這樣往往客戶也知道你在尊重他。因為客戶想了解你的產(chǎn)品,，說明也意味很多的問題存在要問你,，比如產(chǎn)品、價格,、渠道,、促銷、政策,、廣告等,，對于客戶來說，做一個品牌肯定要考慮很多很多的問題,，所以,，要一一的解答客戶的擔憂，只有能解決客戶的擔憂了,，客戶不會存在太多疑慮了,，對客戶接品牌來說，自然而然的也會去做考慮選擇的,。

如果想要客戶和你合作，誠信是非常重要的,，如果你給客戶的印象不好,，客戶對你會失去誠信，這樣的生意就沒得做了,。我們發(fā)現(xiàn)在化妝品行業(yè)里面,，發(fā)現(xiàn)有些做了幾年以上經(jīng)驗的老業(yè)務人員，也就是我們所說的“老油條”了,，以公司的產(chǎn)品去招商,，招到客戶打款倒公司了，亂承諾支持給客戶,，連公司的上司總監(jiān)都不知道,，后面客戶在市場中，很多東西說公司兌現(xiàn)不了,，客戶說公司怎么怎么不講信用,，后面造成了客戶對公司的傷害性是比較大的，客戶也對這個銷售人員失去了“信譽”了,，以后這樣的客戶再也不想和這個銷售人員打交道了,。如果類似這樣的業(yè)務還想長期在這個行業(yè)干的話，必須以務實的態(tài)度去做事情,，不能為了自己的利益而損害自身信譽和他人的利益,，這樣會害人害己,，以后在這個行業(yè)內自己都不知道怎么混了。

作為銷售人員來說,，經(jīng)常和客戶聊天或是談判也好，要以謙虛的心態(tài)和尊重客戶為準,，讓客戶感覺你是尊重他的,，這樣客戶也會慢慢順著你，親近融入談判合作的機會就很大了,。哪怕客戶這次不和你合作,，能和客戶慢慢建立起這種客情關系或是朋友關系也好，客戶和你也慢慢就互相信用了,，以后合作起來就更容易一些,。這次不合作，他相信你了,，有機會也會幫轉介紹客戶給你,，也幫你介紹了很多的時間和精力了。

有時候,，抱著學習的心態(tài)和客戶交流也許能幫你帶來很多的“知識面”,，同時也可以讓你懂了很多很多的東西，也從中客戶對你所說當?shù)厥袌龅囊恍�狀況,，你以后開發(fā)當?shù)厥袌隹蛻羝饋硪彩煜ち撕芏�,，為自己的路子鋪開了基礎。

 

結語：在這個市場競爭激烈的環(huán)境下,，市場業(yè)務越來越難做了,，作為銷售人員來說，要開發(fā)市場客戶,，要學會整合資源,，要以學習的心態(tài)不斷的去挖掘很多很多的東西。特別是能建立人脈關系,，能熟悉動態(tài)和資源,，這樣開發(fā)市場來說，可以減少了很多的時間和精力,，這樣的成功幾率會很高。