店鋪生意不佳，掌柜們第一個(gè)想到的總是設(shè)法多推廣,，多引流,，殊不知店鋪的問題并不是流量少,，而是無法利用好已有的資源。大把流量沒有有效地轉(zhuǎn)換成訂單,，再多推廣渠道也無濟(jì)于事。要想提升流量性價(jià)比，一要從推廣手段優(yōu)化入手,，二要從老客戶資源挖掘入手。在引流競爭和投入成本越來越大的情況下,，老客戶是店鋪?zhàn)詈玫拿赓M(fèi)資源,，二次營銷也應(yīng)該是賣家們急需重點(diǎn)運(yùn)營的方面。用好了已有的流量,，才能用最少的推廣費(fèi)用得到最大的回報(bào),。相關(guān)文章閱讀：cgt88.net

　　1.店鋪活動很多，有買就送,，滿就減,，季末清倉包郵 ，滿額包郵,，優(yōu)惠券,，積分簽到等，引流措施很多，但是效果都不盡人意,。

　　店鋪老客戶二次購買的人很少,，回購率只有千分之二，希望能找到數(shù)據(jù)低的原因和整改方法,。

　　關(guān)聯(lián)巧搭 拯救引流困境

　　下圖中可以看出,，本店直通車ROI太低。這個(gè)一般和老顧客占比,、以及關(guān)鍵詞的設(shè)置關(guān)系很大,。

　　這是本店夏天的爆款短袖T恤， 當(dāng)季點(diǎn)擊率1.89%,， 轉(zhuǎn)化率8%,，投入產(chǎn)出比1:1。

　　本店直通車ROI低的主要原因是商品客單價(jià)低,，直通車關(guān)鍵詞出價(jià)又高,，男裝詞本來就貴，即使轉(zhuǎn)化率高了,，ROI還是不高,。所以掌柜要充分利用這些流量，千萬不要讓顧客只買一件,。直通車有2種玩法,，一種是細(xì)水長流賺利潤，一種是虧本推廣,，靠爆款引流�,，F(xiàn)在天貓想弱化爆款的概念，搜索現(xiàn)在在嘗試定向,，所以還是要往精準(zhǔn)上來做,。雖說弱化爆款不是短期能做到的是，但要漸漸開始過度,，就算天貓修改規(guī)則,，店鋪也不會突然陷入危機(jī)。

　　套餐搭配不要每一款寶貝都一樣,，而是以店鋪主推的寶貝來做,。店鋪可能主推5款寶貝， 那5款主推寶貝就要做不同的搭配套餐,，都分別和店鋪主推的寶貝有關(guān)聯(lián),，引流款搭配利潤款。試用中心的付郵試用搭配大部分都做得很好,，可以去取取經(jīng),。

　　比如主推A寶貝,，在A寶貝的頁面就應(yīng)該是：

    　　　　A+B       A+C          A+D

　　一款寶貝做引流虧本款,，然后做好關(guān)聯(lián)銷售,，提高客單價(jià)，關(guān)聯(lián)銷售最好,，優(yōu)勢產(chǎn)品,，主推款數(shù)量最好要少一點(diǎn)，一兩款就好了,；

　　然后在B寶貝頁面應(yīng)該是：

    　　　　B+A         B+C          B+D

　　設(shè)置一下滿多少包郵,，讓顧客只買一件引流款不能包郵，但是買了利潤款套餐就能包郵,。然后搭配套餐往上面放,，目前的位置太靠下，頁面太長,，網(wǎng)絡(luò)不好的話顧客沒耐心拉到那么下面,。

　　店鋪的包郵設(shè)置十分不合理，目前的客單價(jià)是夏裝70,， 秋裝78,，就不該68包郵。包郵,、滿減滿送是提高客單價(jià)的辦法,，應(yīng)該設(shè)置在客單價(jià)*1.3左右效果是最好的，又能提高客單價(jià),，又能讓顧客接受,，因?yàn)轭櫩湍芙邮艿膬r(jià)格是心理價(jià)位波動30%。

　　比如店鋪客單價(jià)是78,，那么78*1.3=滿101包郵,，可以設(shè)置滿99包郵，99和101雖然實(shí)際上沒區(qū)別,，但是效果差很大,，所以商場里的很多衣服都是499,799這樣的價(jià)格。

　　店鋪現(xiàn)在夏裝是 35元清倉價(jià)格并單品包郵,，其實(shí)對顧客吸引力不大,。在這里建議，夏裝不如做湊單滿減,。別做清倉,，作為秋裝銷售的輔助，一些顧客買1件不能參加滿減滿送,，就推薦他買夏裝來湊單,，促進(jìn)關(guān)聯(lián)銷售。

　　二次營銷 主打溫情牌

　　本店老客戶二次購買率很低,營銷轉(zhuǎn)化率只有千分之二，說明店鋪的客戶維護(hù)工作做得很不到位,，以至于難以推動二次營銷,。

　　進(jìn)行老客戶二次營銷的第一步就是建立vip機(jī)制，不要那么暴力用錢來維護(hù)老顧客,，要用愛,。

　　在顧客申請會員的時(shí)候可以得到很多資料，比如電話,、性別,、年齡等，這些資料一定要全,，便于日后分類維護(hù),，有些是女性顧客來幫老公買，有的是男性顧客自己買,，維護(hù)的方法不一樣,。通過VIP的信息，可以充分了解顧客的群體年齡層次,。

　　如果想建立會員享受折扣制度,，就要在折扣上打折，原價(jià)要提一些,，但是別一下提太多,，要被搜索降權(quán)的。折上折的實(shí)現(xiàn)可以直接在后臺設(shè)置：

　　下圖是店鋪的目前的重點(diǎn)促銷手段,，老顧客買衣服送錢,，買五款主推產(chǎn)品，單品返現(xiàn)金30,。

　　掌柜希望通過這樣形式來維護(hù)老顧客,。乍一看是很吸引人，但是這個(gè)活動做多久,，如果長期做的話沒問題,，但根據(jù)掌柜反映，實(shí)際效果并不好,。返錢活動存在一個(gè)弊端,，新顧客看到了，會覺得這件衣服根本就不值這個(gè)錢,，比如賣99返30,，顧客就知道衣服只值69，倒不如把這30塊錢去買個(gè)什么禮品,，然后標(biāo)價(jià)88塊,，買即送價(jià)值88元的禮品比如皮帶,、襪子這些實(shí)用的禮品，顧客喜歡,，也實(shí)惠,。從店鋪數(shù)據(jù)也可證明，群發(fā)短信4.5萬條,，實(shí)際回頭購買率只有千分之2,，這樣的推廣,，反而抓不住新客戶的心,。

　　老顧客維護(hù)，不光是要發(fā)促銷短信,，而是要發(fā)一些關(guān)愛短信,，很多淘寶買家手機(jī)里經(jīng)常一到大促，一天能收到20多條不同店鋪的短信,，事實(shí)上,，對買家來說，很多店鋪都忘記曾經(jīng)買過,，那就變垃圾短信了,。

　　發(fā)短信是需要平時(shí)慢慢積累，讓大家記住這個(gè)品牌,。比如網(wǎng)購買家生日的時(shí)候可以發(fā)一句問候,，順便送一個(gè)優(yōu)惠券；比如中秋節(jié)前,，編輯一段溫馨的話,，激發(fā)顧客要回家團(tuán)聚的沖動；情人節(jié)前可以發(fā)一些關(guān)于禮品選購的短信,。