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淘寶三大化妝品C店成功案例
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本文分析淘寶開店美妝類目三家C店——Nala,、小也,、豬哼少的店鋪數(shù)據(jù)、店鋪定位和淘寶運(yùn)營細(xì)節(jié),。他們都是自主品牌+渠道型垂直化妝品淘寶店鋪,。
Nala,，這幾年在賣家圈子里已經(jīng)被神化的厲害，精細(xì)化運(yùn)營,，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng),，QQ群會(huì)員營銷，爆款詳情頁打造,，哪項(xiàng)拿出來做分享都是業(yè)內(nèi)香餑餑,。
小也家屬于賣家圈子里低調(diào)的奢華、真正的埋頭賺大錢型,。這種類型的賣家一個(gè)很明顯特征就是在買家群中知名度很高,，在賣家群中屬于被膜拜但還是淡定不回聲,。小也家很明顯擁有這個(gè)特征。
老豬家么屬于業(yè)界一個(gè)奇葩,。首先單單看名字就知道是個(gè)奇葩店,，然后再進(jìn)去一逛，更是一絕,，單單看頁面,，跟前兩家一比，一種說不出的哀傷,。但是卻是3家里我最佩服同時(shí)也承認(rèn)老豬家是絕對(duì)不可能被模仿的,，詳細(xì)源于會(huì)在下文說明。
一,、先看看他們的數(shù)據(jù),（從某個(gè)數(shù)據(jù)工具獲得的12月份數(shù)據(jù)）,。
在淘寶上數(shù)據(jù)從來都不是秘密，只有思路方法才是競(jìng)爭(zhēng)力,。從以上的數(shù)據(jù)初窺這3家的運(yùn)營思路：
1.Nala跟小也的銷售規(guī)�,；倔w現(xiàn)在客單價(jià)上，而客單價(jià)是由熱賣商品結(jié)構(gòu)決定,，所以nala跟小也在流量以及轉(zhuǎn)化率上估計(jì)差別不大,，關(guān)鍵在商品上；
2.奇葩豬哼少,，從商品數(shù)量上來看,，就知道該店注重的商品。從這么敬業(yè)的上新速度來看,，屬于實(shí)實(shí)在在的貨品先行的玩法,，關(guān)注電商的供應(yīng)鏈本質(zhì)�,？蛦蝺r(jià)跟小也相比略低,，造成這么高銷售額的因素應(yīng)該是超高轉(zhuǎn)化率，由此可見老用戶的恐怖,。
二,、看看他們的熱賣商品
12月份 Top5 熱賣類目分別為：
1.Nala：①BB霜 ②眼部護(hù)理 ③面膜 ④乳液/面霜 ⑤卸妝
2.小也：①乳液/面霜 ②眼部護(hù)理 ③化妝水 ④面部精華 ⑤面膜
3.老豬：①乳液/面霜 ②面膜 ③化妝水 ④眼部護(hù)理 ⑤面部精華
三、看看他們各自的定位是什么
我理解的定位很簡(jiǎn)單,，就是給用戶的一個(gè)形象感,。怎么理解，就是說企業(yè)在作死的在公司內(nèi)部談?wù)摱ㄎ皇菦]意義的,，關(guān)鍵你給用戶怎么樣的人物形象感,，譬如說鄰家小女孩的氣息，譬如成熟大媽的淳淳教導(dǎo)，譬如性感女人的耳邊私語,。那這3家分別是一種什么樣的感覺,？
1.Nala：偶爾活潑可愛的鄰家女生（陌生人），偶爾成熟內(nèi)斂的御姐女王,。
2.小也：專業(yè)的美容顧問,。
3.老豬：身邊的化妝品閨蜜（熟人）。
這三家在定位上小也跟老豬是比較穩(wěn)定的,，至少在我的感覺起來是,，可能老豬家壓根也沒考慮過定位,，只是老板或者運(yùn)營性格使然,，長(zhǎng)期的保留了下來。Nala屬于比較多變,，也能看出他們比較多的思考,，在一直找尋最適合自己的路子。
這三家的定位抽象出來就像這三種：
陌生的漂亮女孩（nala）------權(quán)威顧問（小也）--------閨蜜（老豬）
從銷售額上看,，基本符合社會(huì)化的路子。
四、商品策略
1.Nala：多渠道品牌（偏日韓,，慢慢偏歐美）+自主品牌（柏羽+美麗工匠+美麗法則+理膚師）
2.小也：多渠道品牌（歐美大牌為主）+自主品牌（素野）
3.老豬：多渠道品牌（各種）+自主品牌（豬哼少）
渠道商一定會(huì)走的路子,，推自主品牌。只是三家玩法不一樣,。Nala一個(gè)品牌主推一個(gè)類目,，譬如柏羽是面膜，美麗工匠是工具,，美麗法則是護(hù)手霜之流,。小也就屬于專一的人兒了，單個(gè)素野品牌,，死心塌地,。從這個(gè)意義上講，Nala做的還只是一個(gè)生意,，小也做的是一個(gè)品牌,。老豬家么不做評(píng)述，跟著潮流走,，反正他們?cè)趺促u都賣的動(dòng),。
五、頁面視覺
視覺體現(xiàn)的賣家的定位,，什么樣的定位有什么樣的視覺（前提是有個(gè)好的設(shè)計(jì)師能表達(dá)出來）,。那這三家的視覺分別有什么樣的風(fēng)格？
先說首頁的視覺特點(diǎn)：
1.Nala：強(qiáng)大的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì),，能實(shí)現(xiàn)任何運(yùn)營想要的點(diǎn)子,，無論多么多變的需求（具體的辛酸估計(jì)可能就設(shè)計(jì)師清楚）,。所以給我們的感覺非常的有新意，每天都有小驚喜,。
所以他的首頁風(fēng)格顯的靈活可愛,。包括輪播，主體樓層框架都是迎合著用戶需求走,，譬如非常有創(chuàng)意的輪播圖,，折扣、爆款,、應(yīng)季商品的明顯樓層劃分,，都顯的非常的有細(xì)節(jié)。
首頁的商品位置一共為150個(gè)商品（包括輪播）,。
2.小也：非常大氣的新版首頁,。輪播，品牌強(qiáng),，商品樓等都色調(diào)高度統(tǒng)一,，體現(xiàn)者一種大牌，高端,，素雅的風(fēng)格,，仿佛走進(jìn)了百貨商場(chǎng)一樓。主力銷售的歐美商品跟頁面融合的相得益彰,，不得不說,，這班首頁在視覺上是非常成功的。從另外家大C抄了幾個(gè)小細(xì)節(jié)就可以佐證,。
小也的首頁比較偏重偏重品牌導(dǎo)航,，大牌是他一個(gè)非常大的優(yōu)勢(shì)，所以他在首頁極力的放大,。首頁的商品位置一共為93個(gè)（包括輪播）,。
3.豬哼少：老豬家的首頁感覺就像你房間里的梳妝臺(tái)，感覺很亂,，但是你卻知道你想要的東西在哪,。目前已經(jīng)在試用旺鋪2012。不得不說,，在三個(gè)大C里面,，顯的非常的另類。
我有理由相信,，老豬家的首頁停留時(shí)間是最長(zhǎng)的,，因?yàn)樗覗|西是最難的。需要你慢慢的一步步往下看。但是又由于老豬家基本上屬于老用戶,，大家耗的起這個(gè)耐心,，所以這樣雜亂的首頁又顯的有了另外個(gè)好處，大家會(huì)在瀏覽的同時(shí)發(fā)現(xiàn)一些不經(jīng)意的驚喜,。
首頁的商品位置一共為326個(gè)（包括輪播）,；
說完首頁，再看下詳情頁：
1.Nala的三米詳情頁相信還是很多人津津樂道,。非常的規(guī)范,，細(xì)節(jié)在化妝品這個(gè)類目已經(jīng)做到了極致。下圖是nala家詳情頁的一個(gè)框架圖：
這些已經(jīng)是被說爛的東西,，關(guān)鍵就是看操作上架的人是否有很好的執(zhí)行以及效率,，同時(shí)是否有一定的創(chuàng)意。
2.小也：隨著新版首頁的上線,，新版的詳情頁也一并映入了我們的視野,。非常的簡(jiǎn)單,。只說明商品的基本信息,，細(xì)節(jié)實(shí)拍，其他基本沒了,。
為什么會(huì)簡(jiǎn)單成這樣,！對(duì)于我等每天耳濡目染在各種詳情頁打造，各種頁面優(yōu)化的磚家分享中的人一陣想不通,。不過仔細(xì)的思考了小也的目標(biāo)用戶,，定位以及整體頁面風(fēng)格，發(fā)現(xiàn)也是一個(gè)自然而然的結(jié)果,。
小也戰(zhàn)略為大牌低價(jià),，大牌給人的感覺一定是冷冰冰的，這樣才能賣得起好價(jià)錢,，像絲芙蘭的專賣店里面就不會(huì)用暖色的,，但是屈呈氏就完全不一樣是一個(gè)道理。想到這我就釋然了,，作為大牌標(biāo)品,，小也只要做好一個(gè)核心的事，保證貨品價(jià)格足夠的競(jìng)爭(zhēng)力,，同時(shí)營造成功大牌的店內(nèi)氛圍,，其他的過多的去花人力物力是不值的，就算對(duì)轉(zhuǎn)化率有一定的提升,，但是從成本產(chǎn)出考慮也是不劃算的,。
3.豬哼少：老豬家的詳情頁是介于前面兩家大C跟辣胖那種論壇敘事風(fēng)格之間的風(fēng)格。商品信息跟商品實(shí)拍跟前面兩家比較一致。但是訴述商品賣點(diǎn)以及使用方法的時(shí)候就顯的非常的論壇風(fēng)了,，這個(gè)跟老豬的用戶以及喜歡的風(fēng)格有點(diǎn)關(guān)系,。老豬的博客屬于老豬家的一大營銷陣地，為了顯的更跟用戶親近,，感覺就像在你的耳邊告訴你這個(gè)商品是怎么樣的一個(gè)商品,，采用了這個(gè)風(fēng)格。跟閨蜜的一個(gè)形象定位一致,。
感興趣的朋友可以去他們各自的店里看看,。可以這么看一個(gè)商品的詳情頁：
1.先看總體框架,，分為哪幾塊,。譬如基本信息，賣點(diǎn)介紹,，搭配關(guān)聯(lián),，細(xì)節(jié)實(shí)拍，服務(wù)承諾等模塊,；
2.其次再看每個(gè)模塊是用這么用的風(fēng)格去表達(dá)的,。譬如賣點(diǎn)，nala喜歡的風(fēng)格是一張創(chuàng)意海報(bào),，直擊重心,，但是老豬的風(fēng)格屬于敘事型，娓娓道來,。
3. 互相比對(duì)著看,。
六、其他
其他的邊邊角角就不多扯了,，譬如小也最近搞的美麗學(xué)堂,，已經(jīng)弄到了12期。Nala的美容大學(xué)現(xiàn)在已經(jīng)合并到了他的社區(qū)去弄,。這些都是一些營銷方式的嘗試,，目前還不能下判斷是否是一個(gè)很好的路子。
還有的就是各自的人效,，一個(gè)人平均能產(chǎn)生多少的銷售額再除以人均成本,，估計(jì)大家很想知道哪家的人均ROI是最高的。不用想了,，肯定是豬哼少,！
三家化妝品大C，各自都有不同的用戶群,，不同的風(fēng)格,，不同的定位,，不同的推廣的營銷策略，他們互相的在各自的用戶心中樹立著小而美的形象,。一個(gè)垂直類目,，提供物美價(jià)廉的商品。
小也的多店策略無疑是一種商業(yè)上的成功,，充分說明了小也的管理層是久經(jīng)商場(chǎng)的老手,。Nala的店鋪細(xì)致化運(yùn)營也告訴我們一件事做極致了，做到別人只能膜拜了,，那你也就成功了,。但是細(xì)節(jié)畢竟只是細(xì)節(jié)，如果輸在戰(zhàn)略,，那就是兩個(gè)世界的競(jìng)爭(zhēng)了,。老豬家告訴我們?nèi)绻憷卫蔚淖プ×死嫌脩簦退闶瞧脚_(tái)干你又能怎么樣,！你可以不賣平臺(tái)的面子,，你但是你一定要賣用戶面子，搞清楚真正的上帝是用戶,。
如果明年天貓把能引進(jìn)的大牌都引進(jìn)了,，同時(shí)解決了跨店購買結(jié)算以及物流的問題，不知道這些大C影響有多厲害,。明年天貓估計(jì)要整上市,，那就一定會(huì)有淘寶的優(yōu)質(zhì)流量輸血，這里又不知道對(duì)大C影響有多厲害,。
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