那些幫助銷(xiāo)售員獲得信息,，幫助銷(xiāo)售員聯(lián)系和確認(rèn)銷(xiāo)售影響者，幫助銷(xiāo)售員確定他的銷(xiāo)售定位的人,，告訴銷(xiāo)售員該怎么做的人,，我們都可稱(chēng)之為"教練"。

　　教練就是我們的眼睛,、耳朵,，是我們行動(dòng)的指路人。

　　一,、置身于陌生環(huán)境,，惟一行動(dòng)就是尋找指路人

　　1、讓教練替我們做舉手之勞的事

　　"教練"這個(gè)詞匯,，我們是再熟悉不過(guò)的了,，特別是運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上，指揮若定,、揮灑自如的教練比比皆是,。那些不時(shí)對(duì)運(yùn)動(dòng)員面授機(jī)宜、運(yùn)籌帷幄的身影,，在很大程度上影響甚至決定著比賽的結(jié)果,，所以教練的作用在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上是無(wú)可比擬的。

　　其實(shí),，在我們的銷(xiāo)售行為中,，教練的作用一點(diǎn)也不比運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上的差。

　　什么是銷(xiāo)售中的教練,？我們認(rèn)為：那些幫助營(yíng)銷(xiāo)員獲得信息,，幫助營(yíng)銷(xiāo)員聯(lián)系和確認(rèn)其他的銷(xiāo)售影響者，幫助營(yíng)銷(xiāo)員確定他的銷(xiāo)售定位的人,，或者簡(jiǎn)單地說(shuō),，那些告訴營(yíng)銷(xiāo)員該怎么做的人，我們都可稱(chēng)之為教練。

　　教練來(lái)自于以下三個(gè)方面：（１）客戶(hù)企業(yè)內(nèi)部：倘若客戶(hù)內(nèi)部有教練,，那是你的福分,，他能夠告訴你最直接的信息，這是最好不過(guò)的了,。

　�,。�2）客戶(hù)企業(yè)外部：教練也可以存在于客戶(hù)企業(yè)外部，比如他認(rèn)識(shí)企業(yè)里的某個(gè)朋友,，他能為你介紹一些情況,，增加你對(duì)這個(gè)企業(yè)的了解。

　�,。�3）我們自己所在的企業(yè)：在我們企業(yè)的內(nèi)部,，也會(huì)有人告訴你該怎樣做。

　　2,、教練就是我們的眼睛,、耳朵，沒(méi)有教練的指引,，我們將一事無(wú)成

　　我們?yōu)槭裁葱枰�教練��,？因�(yàn)樵阡N(xiāo)售中，我們需要更多的眼睛和耳朵,，否則,，我們的銷(xiāo)售活動(dòng)就是盲目的，到客戶(hù)那里勢(shì)必會(huì)發(fā)蒙,，會(huì)無(wú)所適從,。這就好比當(dāng)你置身于一個(gè)陌生的環(huán)境時(shí)，你的首要任務(wù)就是趕緊找一個(gè)指路人來(lái)明確方向一樣,。

　　具體說(shuō)來(lái),，教練的作用主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：（１）他直接影響客戶(hù)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的立項(xiàng)。我們之所以能夠和企業(yè)進(jìn)行合作,，都是因?yàn)橛幸恍┤嗽诜e極地倡議,，他能夠幫助把這些事情引薦進(jìn)去，這個(gè)人其實(shí)就起到一個(gè)教練的作用,。

　�,。�2）他能夠及時(shí)知道客戶(hù)企業(yè)的項(xiàng)目進(jìn)展情況，也知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,，并且把這些情況適時(shí)地告訴我們,。

　　（3）他非常了解客戶(hù)企業(yè)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)以及決策,，能夠幫助我們找對(duì)人,，并繼而說(shuō)對(duì)話(huà),。

　　總之，教練就是我們的眼睛,、耳朵,，是我們行動(dòng)的指路人，沒(méi)有教練的指引,，我們將一事無(wú)成,。

　　教練贏的標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員要將產(chǎn)品與教練聯(lián)系起來(lái)。

　　讓教練感到業(yè)務(wù)員的成功就是自己的成功,，客戶(hù)企業(yè)獲得產(chǎn)品就是自己的成功,。

　　案例7：

　　曲線救國(guó)的銷(xiāo)售策略案例呈現(xiàn)：王華是某公司的軟件銷(xiāo)售代表，他非常優(yōu)秀,，以前每年的業(yè)績(jī)都是上千萬(wàn),。然而，王華向B公司銷(xiāo)售軟件時(shí),，遭受到了阻力,。雖然他擅長(zhǎng)于直接跟用戶(hù)高層接觸，但這一次他接觸時(shí),，高層根本不理睬他。因?yàn)锽公司的趙總看中C公司的產(chǎn)品,，對(duì)王華公司的軟件根本不看好,。王華發(fā)現(xiàn)跟趙總聯(lián)系不上，就跟趙總的助手聯(lián)絡(luò),，打電話(huà)一直到助手煩了,，明確地告訴王華："你不要再給趙總打電話(huà)，他已經(jīng)生氣了,。"到了這個(gè)份上,，王華覺(jué)得這個(gè)生意走到了死胡同。

　　究竟該怎么辦呢,？經(jīng)過(guò)反復(fù)思量,，王華突然想起來(lái)了，D公司的副總劉泉曾經(jīng)買(mǎi)過(guò)自己的軟件,，跟自己關(guān)系不錯(cuò),，而且，劉泉好像還和B公司有業(yè)務(wù)上的往來(lái),。像抓到了救命稻草一樣,，王華立即向劉泉求助。

　　早在王華向劉泉銷(xiāo)售軟件時(shí),，兩人就已經(jīng)建立起比較友好的關(guān)系,，由于劉泉非常認(rèn)可王華的為人,，所以?xún)扇嗽谏�意之外還有一些交情。接到王華的求助,，劉泉回答說(shuō)自己和趙總的副手比較熟,，并且答應(yīng)幫忙。

　　在劉泉的安排下,，王華和趙總的副手見(jiàn)面了,。王華詳細(xì)地向那個(gè)助手講解了該軟件的優(yōu)點(diǎn)，在劉泉的例證下,，這些優(yōu)點(diǎn)都實(shí)用,、可信。

　　助手一聽(tīng),，連聲感嘆："如果是這樣的話(huà),，我們老總應(yīng)該了解，我們應(yīng)該認(rèn)真聽(tīng)你講課,，你能不能到我們公司給我們老總以及全體的IT經(jīng)理們講堂課呢,？" 這個(gè)副手當(dāng)即決定邀請(qǐng)王華過(guò)去給他們講課。

　　課講得很成功,，助手和IT經(jīng)理們都十分支持王華,。為什么促成公司購(gòu)進(jìn)這批軟件，他們也充當(dāng)了王華的教練,。在他們的幫助下,，王華和趙總見(jiàn)面了，并且越來(lái)越投機(jī),。趙總逐漸開(kāi)始認(rèn)可王華這個(gè)人,。

　　最后，趙總放棄了和另一家公司的合作,，而與王華簽訂了400萬(wàn)的合同,，買(mǎi)了王華公司全套的軟件。

　　案例分析：

　�,。ǎ保┱l(shuí)是王華的教練,？

　　（2）王華的銷(xiāo)售策略是什么,？

　�,。�3）對(duì)你有啟發(fā)嗎？

　　分析結(jié)論：

　　仔細(xì)分析這個(gè)案例,，可以看出,，王華的成功突出地表現(xiàn)在兩個(gè)方面：

　　第一，把產(chǎn)品背后隱藏的那些附加值告訴給客戶(hù),，把最有價(jià)值的東西推銷(xiāo)給他,；

　　第二,，曲線救國(guó)，為了促成這個(gè)單,，他剛開(kāi)始尋找總經(jīng)理還有助手,，結(jié)果都是走進(jìn)死胡同，最后他尋求另一位客戶(hù)的幫助,，獲得了成功,。

　　把死單做活，把小單做大,，這就要求我們做銷(xiāo)售時(shí)首先要考慮一網(wǎng)打盡,，其次要充分發(fā)揮教練的作用。在這個(gè)案例中,，這個(gè)教練是誰(shuí)呢,？首先有劉泉，是他的幫助,，使得王華和B公司的副總見(jiàn)了面,；這個(gè)副總也是教練，他又促成王華和公司其他人員見(jiàn)面,，由于副總本身是IT部的經(jīng)理,，那么他同時(shí)又是技術(shù)買(mǎi)者，所以他是多重身份,；此外,，該公司的技術(shù)人員和IT部經(jīng)理們最后統(tǒng)統(tǒng)都充當(dāng)了王華的教練。趙總是什么人呢,？是決策買(mǎi)者。所以在各級(jí)教練的幫助下,，王華的這個(gè)合同最終成功了,。

　　在這里我們得出一個(gè)結(jié)論，從來(lái)不尋找教練,，依靠盲目的猜測(cè),，或者是道聽(tīng)途說(shuō)收集來(lái)的信息，使得銷(xiāo)售人員的行動(dòng)沒(méi)有指向,，這樣銷(xiāo)售失敗的機(jī)會(huì)太大了,，所以，我們的銷(xiāo)售人員是不能靠道聽(tīng)途說(shuō)的,，也不能靠盲目的猜測(cè),，我們必須要通過(guò)教練甚至曲線救國(guó)的戰(zhàn)略來(lái)贏得最終的勝利！

二,、洞悉人性規(guī)律,，讓教練樂(lè)意幫助你

　　1,、絕大多數(shù)人愿意幫助謙虛、執(zhí)著,、善良的弱小者

　　知道了教練的重要性,，下一步我們就要來(lái)了解如何找到教練。

　　在發(fā)展教練之前,，我們首先要搞清楚一個(gè)問(wèn)題：教練為什么會(huì)愿意幫助你呢,？任何教練都是普通人，具有普通人所應(yīng)該有的正常心理,。那就是：絕大多數(shù)人愿意幫助謙虛,、執(zhí)著、善良的弱小者,。

　　一個(gè)人即使身份低,，但是如果他謙虛和執(zhí)著，能夠給這個(gè)企業(yè)的技術(shù)買(mǎi)者,、決策者十分到位的賣(mài)點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn),，并且讓客戶(hù)企業(yè)的人感覺(jué)到用這個(gè)產(chǎn)品是對(duì)的，那么作為客戶(hù)企業(yè)中的一員,，他會(huì)有充足的理由和感性因素去幫助你,。

　　2、把自己贏的標(biāo)準(zhǔn)變成教練贏的標(biāo)準(zhǔn),，你就會(huì)成為常勝將軍

　　在與客戶(hù)進(jìn)行溝通時(shí),，一定要把買(mǎi)點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)充分地給到,，這時(shí)人家會(huì)覺(jué)得：幫你是對(duì)的,，你是完全值得幫助的。

　　教練會(huì)從你的銷(xiāo)售成功和個(gè)人成功,、成長(zhǎng)中獲得成就感或好處,。客戶(hù)企業(yè)內(nèi)部的關(guān)系也很復(fù)雜,，倘若你工作做得好,，甚至可以幫到企業(yè)中的某些人，他也自然可以成為你的教練,。讓我們看看這個(gè)例子：電器公司的總經(jīng)理決定要購(gòu)買(mǎi)一批配件,，結(jié)果副總經(jīng)理持不同意見(jiàn)。老總想：如果我單獨(dú)作決定,，副總也只好順我的意,。但是這樣不太好，要是讓副總也同意就好了,，就兩全其美了,。

　　于是,，這位老總告訴業(yè)務(wù)員說(shuō)："我有意和你們合作，但副總更傾向于另外一家,。你要想把這件事做成,，我建議你去跟我們副總好好談一談，當(dāng)然了,，你不要告訴他是我說(shuō)的,。"

　　在這個(gè)案例中，總經(jīng)理就成了這個(gè)業(yè)務(wù)員的教練,。銷(xiāo)售員去跟副總做工作,，哪怕沒(méi)有得到副總點(diǎn)頭，副總也會(huì)覺(jué)得被尊重,，也會(huì)在這個(gè)銷(xiāo)售行為中減少阻礙的作用,。

　　3、挑選教練,，要挑選企業(yè)中最渴望成功的人

　　一個(gè)人成為教練,，除了上面三種原因以外，還可能是其他原因,。但無(wú)論是什么情況,，你都要尊重這個(gè)教練,，與教練友好相處,，始終表現(xiàn)出謙虛,、執(zhí)著和善良,，滿(mǎn)足教練的成就感。

　　因此,，對(duì)于我們?cè)谄髽I(yè)里面挑選教練,，我們必須要挑選企業(yè)中最渴望成功的人,，讓他感覺(jué)到：如果把你的產(chǎn)品引進(jìn)去,，同時(shí)也是他的成功,。這樣的人，你就選對(duì)了,。

　　我們要將產(chǎn)品和教練聯(lián)系起來(lái)，要讓教練感覺(jué)到：業(yè)務(wù)員的成功,，就是自己的成功,；客戶(hù)企業(yè)獲得了產(chǎn)品，就是自己的成功,。想辦法把自己贏的標(biāo)準(zhǔn)變成教練贏的標(biāo)準(zhǔn),，這樣的話(huà)，你必然會(huì)成為常勝將軍,！