那些幫助銷售員獲得信息,，幫助銷售員聯(lián)系和確認銷售影響者,，幫助銷售員確定他的銷售定位的人，告訴銷售員該怎么做的人,，我們都可稱之為"教練",。

　　教練就是我們的眼睛,、耳朵，是我們行動的指路人,。

　　一,、置身于陌生環(huán)境,，惟一行動就是尋找指路人

　　1、讓教練替我們做舉手之勞的事

　　"教練"這個詞匯,，我們是再熟悉不過的了,，特別是運動場上，指揮若定,、揮灑自如的教練比比皆是,。那些不時對運動員面授機宜、運籌帷幄的身影,，在很大程度上影響甚至決定著比賽的結(jié)果,，所以教練的作用在運動場上是無可比擬的。

　　其實,，在我們的銷售行為中,，教練的作用一點也不比運動場上的差。

　　什么是銷售中的教練,？我們認為：那些幫助營銷員獲得信息,，幫助營銷員聯(lián)系和確認其他的銷售影響者，幫助營銷員確定他的銷售定位的人,，或者簡單地說,，那些告訴營銷員該怎么做的人，我們都可稱之為教練,。

　　教練來自于以下三個方面：（１）客戶企業(yè)內(nèi)部：倘若客戶內(nèi)部有教練,，那是你的福分，他能夠告訴你最直接的信息,，這是最好不過的了,。

　　（2）客戶企業(yè)外部：教練也可以存在于客戶企業(yè)外部,，比如他認識企業(yè)里的某個朋友,，他能為你介紹一些情況，增加你對這個企業(yè)的了解,。

　�,。�3）我們自己所在的企業(yè)：在我們企業(yè)的內(nèi)部，也會有人告訴你該怎樣做,。

　　2,、教練就是我們的眼睛、耳朵,，沒有教練的指引,，我們將一事無成

　　我們?yōu)槭裁葱枰�教練呢？因為在銷售中,，我們需要更多的眼睛和耳朵,，否則,，我們的銷售活動就是盲目的，到客戶那里勢必會發(fā)蒙,，會無所適從,。這就好比當(dāng)你置身于一個陌生的環(huán)境時，你的首要任務(wù)就是趕緊找一個指路人來明確方向一樣,。

　　具體說來,，教練的作用主要表現(xiàn)在三個方面：（１）他直接影響客戶企業(yè)對產(chǎn)品的立項。我們之所以能夠和企業(yè)進行合作,，都是因為有一些人在積極地倡議,，他能夠幫助把這些事情引薦進去，這個人其實就起到一個教練的作用,。

　�,。�2）他能夠及時知道客戶企業(yè)的項目進展情況，也知道競爭對手的情況,，并且把這些情況適時地告訴我們。

　�,。�3）他非常了解客戶企業(yè)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)以及決策,，能夠幫助我們找對人，并繼而說對話,。

　　總之,，教練就是我們的眼睛、耳朵,，是我們行動的指路人,，沒有教練的指引，我們將一事無成,。

　　教練贏的標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員要將產(chǎn)品與教練聯(lián)系起來,。

　　讓教練感到業(yè)務(wù)員的成功就是自己的成功，客戶企業(yè)獲得產(chǎn)品就是自己的成功,。

　　案例7：

　　曲線救國的銷售策略案例呈現(xiàn)：王華是某公司的軟件銷售代表,，他非常優(yōu)秀，以前每年的業(yè)績都是上千萬,。然而,，王華向B公司銷售軟件時，遭受到了阻力,。雖然他擅長于直接跟用戶高層接觸,，但這一次他接觸時，高層根本不理睬他,。因為B公司的趙總看中C公司的產(chǎn)品,，對王華公司的軟件根本不看好,。王華發(fā)現(xiàn)跟趙總聯(lián)系不上，就跟趙總的助手聯(lián)絡(luò),，打電話一直到助手煩了,，明確地告訴王華："你不要再給趙總打電話，他已經(jīng)生氣了,。"到了這個份上,，王華覺得這個生意走到了死胡同。

　　究竟該怎么辦呢,？經(jīng)過反復(fù)思量,，王華突然想起來了，D公司的副總劉泉曾經(jīng)買過自己的軟件,，跟自己關(guān)系不錯,，而且，劉泉好像還和B公司有業(yè)務(wù)上的往來,。像抓到了救命稻草一樣,，王華立即向劉泉求助。

　　早在王華向劉泉銷售軟件時,，兩人就已經(jīng)建立起比較友好的關(guān)系,，由于劉泉非常認可王華的為人，所以兩人在生意之外還有一些交情,。接到王華的求助,，劉泉回答說自己和趙總的副手比較熟，并且答應(yīng)幫忙,。

　　在劉泉的安排下,，王華和趙總的副手見面了。王華詳細地向那個助手講解了該軟件的優(yōu)點,，在劉泉的例證下,，這些優(yōu)點都實用、可信,。

　　助手一聽,，連聲感嘆："如果是這樣的話，我們老總應(yīng)該了解,，我們應(yīng)該認真聽你講課,，你能不能到我們公司給我們老總以及全體的IT經(jīng)理們講堂課呢？" 這個副手當(dāng)即決定邀請王華過去給他們講課,。

　　課講得很成功,，助手和IT經(jīng)理們都十分支持王華。為什么促成公司購進這批軟件,，他們也充當(dāng)了王華的教練,。在他們的幫助下,，王華和趙總見面了，并且越來越投機,。趙總逐漸開始認可王華這個人,。

　　最后，趙總放棄了和另一家公司的合作,，而與王華簽訂了400萬的合同,，買了王華公司全套的軟件。

　　案例分析：

　�,。ǎ保┱l是王華的教練,？

　　（2）王華的銷售策略是什么,？

　�,。�3）對你有啟發(fā)嗎？

　　分析結(jié)論：

　　仔細分析這個案例,，可以看出,，王華的成功突出地表現(xiàn)在兩個方面：

　　第一，把產(chǎn)品背后隱藏的那些附加值告訴給客戶,，把最有價值的東西推銷給他,；

　　第二，曲線救國,，為了促成這個單,，他剛開始尋找總經(jīng)理還有助手,，結(jié)果都是走進死胡同,，最后他尋求另一位客戶的幫助，獲得了成功,。

　　把死單做活,，把小單做大，這就要求我們做銷售時首先要考慮一網(wǎng)打盡,，其次要充分發(fā)揮教練的作用,。在這個案例中，這個教練是誰呢,？首先有劉泉,，是他的幫助，使得王華和B公司的副總見了面,；這個副總也是教練,，他又促成王華和公司其他人員見面，由于副總本身是IT部的經(jīng)理,，那么他同時又是技術(shù)買者,，所以他是多重身份,；此外，該公司的技術(shù)人員和IT部經(jīng)理們最后統(tǒng)統(tǒng)都充當(dāng)了王華的教練,。趙總是什么人呢,？是決策買者。所以在各級教練的幫助下,，王華的這個合同最終成功了,。

　　在這里我們得出一個結(jié)論，從來不尋找教練,，依靠盲目的猜測,，或者是道聽途說收集來的信息，使得銷售人員的行動沒有指向,，這樣銷售失敗的機會太大了,，所以，我們的銷售人員是不能靠道聽途說的,，也不能靠盲目的猜測,，我們必須要通過教練甚至曲線救國的戰(zhàn)略來贏得最終的勝利！

二,、洞悉人性規(guī)律,，讓教練樂意幫助你

　　1、絕大多數(shù)人愿意幫助謙虛,、執(zhí)著,、善良的弱小者

　　知道了教練的重要性，下一步我們就要來了解如何找到教練,。

　　在發(fā)展教練之前,，我們首先要搞清楚一個問題：教練為什么會愿意幫助你呢？任何教練都是普通人,，具有普通人所應(yīng)該有的正常心理,。那就是：絕大多數(shù)人愿意幫助謙虛、執(zhí)著,、善良的弱小者,。

　　一個人即使身份低，但是如果他謙虛和執(zhí)著,，能夠給這個企業(yè)的技術(shù)買者,、決策者十分到位的賣點和買點，并且讓客戶企業(yè)的人感覺到用這個產(chǎn)品是對的,，那么作為客戶企業(yè)中的一員,，他會有充足的理由和感性因素去幫助你。

　　2、把自己贏的標(biāo)準(zhǔn)變成教練贏的標(biāo)準(zhǔn),，你就會成為常勝將軍

　　在與客戶進行溝通時,，一定要把買點、賣點充分地給到,，這時人家會覺得：幫你是對的,，你是完全值得幫助的。

　　教練會從你的銷售成功和個人成功,、成長中獲得成就感或好處,。客戶企業(yè)內(nèi)部的關(guān)系也很復(fù)雜,，倘若你工作做得好,，甚至可以幫到企業(yè)中的某些人，他也自然可以成為你的教練,。讓我們看看這個例子：電器公司的總經(jīng)理決定要購買一批配件,，結(jié)果副總經(jīng)理持不同意見。老總想：如果我單獨作決定,，副總也只好順我的意,。但是這樣不太好，要是讓副總也同意就好了,，就兩全其美了,。

　　于是，這位老總告訴業(yè)務(wù)員說："我有意和你們合作,，但副總更傾向于另外一家,。你要想把這件事做成，我建議你去跟我們副總好好談一談,，當(dāng)然了,，你不要告訴他是我說的。"

　　在這個案例中,，總經(jīng)理就成了這個業(yè)務(wù)員的教練,。銷售員去跟副總做工作,，哪怕沒有得到副總點頭,，副總也會覺得被尊重，也會在這個銷售行為中減少阻礙的作用,。

　　3,、挑選教練，要挑選企業(yè)中最渴望成功的人

　　一個人成為教練,，除了上面三種原因以外,，還可能是其他原因。但無論是什么情況，你都要尊重這個教練,，與教練友好相處,，始終表現(xiàn)出謙虛、執(zhí)著和善良,，滿足教練的成就感,。

　　因此，對于我們在企業(yè)里面挑選教練,，我們必須要挑選企業(yè)中最渴望成功的人,，讓他感覺到：如果把你的產(chǎn)品引進去，同時也是他的成功,。這樣的人,，你就選對了。

　　我們要將產(chǎn)品和教練聯(lián)系起來,，要讓教練感覺到：業(yè)務(wù)員的成功,，就是自己的成功；客戶企業(yè)獲得了產(chǎn)品,，就是自己的成功,。想辦法把自己贏的標(biāo)準(zhǔn)變成教練贏的標(biāo)準(zhǔn)，這樣的話,，你必然會成為常勝將軍,！