火鍋料市場(chǎng)的興起，讓消費(fèi)者對(duì)各式各樣的肉丸都有了了解,。不過,， “肉丸沒肉”成為消費(fèi)者對(duì)各色火鍋肉丸的大致印象。在消費(fèi)者認(rèn)為很難吃到真正健康,、營(yíng)養(yǎng)的肉丸時(shí),，龍居邊鋒丸子生產(chǎn)的“純?nèi)狻�無(wú)添加劑”肉丸卻遇到了市場(chǎng)難題,。

【企業(yè)困惑】

好東西為何不好賣?

初闖市場(chǎng),，丸子“太好”嚇跑經(jīng)銷商

2010年前后，正是肉丸市場(chǎng)快速擴(kuò)展的黃金期,，山東省博興縣祖孫三代做丸子的邊姓家族也開起了肉丸加工廠,。創(chuàng)始之初，邊家丸子在當(dāng)?shù)匾研∮忻麣�,，因其�?chuàng)始人邊鋒的爺爺和父親從前是山東東營(yíng)一帶紅白喜事的名廚,，在當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗中，廚子名氣的大小基本上取決于丸子做得好壞,。

1995年,，邊家在當(dāng)?shù)亻_了專賣丸子的小作坊。因?yàn)橥枳佣际羌內(nèi)庾龅�,，所以,，在肉價(jià)才只有6元/斤的當(dāng)時(shí)，他們家的丸子賣到了8元/斤,，但生意卻很好,。

2011年3月，搬家到山東博興的邊家開了一家丸子加工廠。按照傳統(tǒng)配方,，他們家的丸子在當(dāng)?shù)仡H受歡迎,。

當(dāng)年5月，邊鋒參加了中國(guó)(廈門)第一屆火鍋料節(jié),，在參觀企業(yè)時(shí),，他了解到，不少大企業(yè)的高端產(chǎn)品價(jià)格還沒有自己產(chǎn)品的價(jià)格高,，很是不解,。品嘗后，邊鋒發(fā)現(xiàn),，這些“高端產(chǎn)品”根本不是用純?nèi)庾龅模�吃起來也沒有自己做的香,。

當(dāng)時(shí)邊鋒認(rèn)為,，“他們的丸子不太好吃都能做好，我們家的丸子也可以走向全國(guó)市場(chǎng),�,！�

這次展會(huì)上，當(dāng)說到產(chǎn)品配方時(shí),，邊鋒告訴大家,，自己家的所有丸子都是用瘦肉、雞蛋,、蔥姜,、味精、香油和少量淀粉做出來的,。這些在當(dāng)時(shí)令人難以置信,。

會(huì)后，有一些經(jīng)銷商找到他,，想嘗試代理他們家的產(chǎn)品,，但 “他們一聽價(jià)格，全都嚇跑了,，問我能不能降低點(diǎn)成本,，我堅(jiān)決不干�,！边呬h說,。他們家做的丸子，成本價(jià)將近20元一斤,，這么做一是因?yàn)樽约杭易鎸O三代都是這么做的,，二是他認(rèn)為做丸子跟做人一樣，所以不會(huì)改變配方。

后來,，隨著邊鋒參加行業(yè)展會(huì)次數(shù)的增多,，他認(rèn)識(shí)的經(jīng)銷商也越來越多。在展會(huì)上,，幾乎每一個(gè)品嘗過他們家丸子的人都會(huì)贊嘆丸子“與眾不同,，好吃!”來自四面八方的經(jīng)銷商開始跟他認(rèn)真商談，但是最終大都因?yàn)閮r(jià)格問題談崩了,。

除此之外,，邊鋒自己也做過努力，有一次他跑到鄭州的水產(chǎn)大世界,，準(zhǔn)備在那里設(shè)一個(gè)銷售點(diǎn),，但是考察過后，他發(fā)現(xiàn)自己的丸子在這里依然沒有生存之地,。

邊鋒丸子陷入了曲高和寡的境地,。雖然后來他終于找到了一些在一線城市做商超渠道的經(jīng)銷商，也進(jìn)入到了大型超市,，但是發(fā)展了兩年公司依然沒有盈利,。

調(diào)整策略，等待中高端市場(chǎng)的“春天”

后來,，一位在上海的臺(tái)灣經(jīng)銷商找到了邊鋒,，表示可以幫助他，但是希望他不要著急,。在上海,，這位經(jīng)銷商，最初每次都進(jìn)少量的貨,，一點(diǎn)一點(diǎn)地培養(yǎng)市場(chǎng),。后來他每次進(jìn)幾百箱貨，為他打開了上海市場(chǎng),。

邊鋒后來遇到北京一家有名的策劃公司老板,，他告訴邊鋒，好丸子最后肯定會(huì)有市場(chǎng),。但是現(xiàn)在他必須不間斷地找客戶,，讓所有的經(jīng)銷商都認(rèn)識(shí)他。當(dāng)有一天大環(huán)境變好的時(shí)候,，別人肯定會(huì)選他們家的丸子,。

2012年，邊鋒投入200多萬(wàn),，開始給自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)包裝,、請(qǐng)形象代言人,。包裝設(shè)計(jì)好了，代言人是香港藝人李子雄,，一個(gè)很多人都不太記得了的電影明星,。不過邊鋒覺得他有成熟男人的氣質(zhì)，自己比較喜歡,。

邊鋒似乎不太清楚自己產(chǎn)品的具體定位,，只是堅(jiān)持自己的產(chǎn)品是最傳統(tǒng)的配方，貨真價(jià)實(shí)的山東丸子,。對(duì)于消費(fèi)群體定位,，他覺得傳統(tǒng)丸子可能更適合30~60歲的中老年人。

在山東最大的商場(chǎng)銀座,，邊鋒丸子已經(jīng)有了部分消費(fèi)群體,，但是跟有著響亮品牌和口碑的H牌系列肉丸相比，銷量還是跟不上,。有行業(yè)專家分析,，這是因?yàn)?span lang="EN-US">H牌在定價(jià)上有講究。H牌丸子260g~320g的價(jià)位在20元左右,，跟邊鋒丸子每斤26.8~30.8元相比，價(jià)格差不多,，但是商超丸子的消費(fèi)針對(duì)的是家庭消費(fèi),，邊鋒可以再研究一下包裝。

“現(xiàn)在人不是沒有錢,，就是想吃點(diǎn)好東西,。”邊鋒說。他坦言,，自己在市場(chǎng)營(yíng)銷等方面確實(shí)沒有太大學(xué)問,，經(jīng)營(yíng)企業(yè)只是憑借經(jīng)驗(yàn)。

他在去參加行業(yè)展會(huì)前,，根本不知道別人家的丸子為啥可以這么便宜,。直到現(xiàn)在，他還是堅(jiān)持“做丸子真的很簡(jiǎn)單,，不需要有什么研發(fā)部,，只需要把肉和雞蛋，加上調(diào)料調(diào)配好了,，做出來的丸子吃著特別香”,。

面對(duì)如今市場(chǎng)上大大小小的品牌，邊鋒也不覺得有壓力,，他認(rèn)為所謂品牌就是做良心的東西,。

如今,，邊鋒的整體銷售策略也有調(diào)整，他十分肯定灣仔碼頭的策略,，堅(jiān)持做好產(chǎn)品,，堅(jiān)持走中高端路線。2012年他打通了濟(jì)南,、上海和揚(yáng)州的商超,。前不久，他的產(chǎn)品還贏得了華北大潤(rùn)發(fā)大采購(gòu)經(jīng)理王玉貞的肯定,。并許諾他,，華北大潤(rùn)發(fā)23家店全部對(duì)他開綠燈。

“她跟我說：‘這是老百姓要的東西,，我們會(huì)給你擺到最好的位置,。’”邊鋒告訴記者：“不止如此，大潤(rùn)發(fā)還告訴他,，進(jìn)店不收一分錢,，這對(duì)我來說是一種莫大的榮耀。”

2013年,，邊鋒把它看成是一個(gè)轉(zhuǎn)折年,，希望自己的經(jīng)營(yíng)狀況有所好轉(zhuǎn)。他對(duì)未來抱有很高的期望,，希望公司能在2014年“滿血復(fù)活”,。

【專家把脈】

好丸子怎樣能賣好

邊鋒丸子的市場(chǎng)境遇為何不好、他需要怎么做,、類似于邊鋒的這種傳統(tǒng)丸子現(xiàn)在有沒有市場(chǎng)?根據(jù)邊鋒丸子的具體案例,，記者近期采訪了國(guó)內(nèi)資深品牌策劃專家——圣美品牌文化傳播有限公司創(chuàng)始人、總經(jīng)理繆星,。

邊鋒丸子不太適合大眾化消費(fèi)渠道

記者：邊鋒目前所走的銷售渠道主要有流通和商超,，這對(duì)他們整體的銷售現(xiàn)狀有什么影響?

繆星：分析他們的現(xiàn)狀，我們要了解他走的通路(渠道)是什么,，另外要分析他的銷售額,、利潤(rùn)狀況、各個(gè)渠道的比例,，等等,。首先通路選擇錯(cuò)了肯定不行，把流通和商超比例分清楚很重要,。流通渠道產(chǎn)品價(jià)格的特點(diǎn)是比較便宜的,，流通渠道針對(duì)的消費(fèi)群體對(duì)價(jià)格都是比較敏感的。大流通第一重要的不是產(chǎn)品的品質(zhì),，而是產(chǎn)品的價(jià)格,。其次才是產(chǎn)品品質(zhì),。

他的這個(gè)產(chǎn)品如果賣大流通肯定是失敗的，如果是賣商超的話,，短期內(nèi)肯定也不賺錢,。另外產(chǎn)品本身質(zhì)量好、價(jià)格高,，如果要走跟惠發(fā)和海欣一樣的渠道,，那肯定是賣不過他們。

此外,，經(jīng)銷商也不能找大流通經(jīng)銷商,。

記者：邊鋒走商超有近兩年了，如果說短時(shí)間內(nèi)不賺錢,，為什么做了兩年依然不賺錢呢?

繆星：目標(biāo)消費(fèi)群體沒有定位清楚,，他走的是大眾化的渠道，但是這么高的價(jià)格不是所有的消費(fèi)者都能接受的,。另外,，他堅(jiān)持做傳統(tǒng)配方，是因?yàn)橄雸?jiān)持做好丸子,，還是堅(jiān)持認(rèn)為大家都吃得慣他們家的丸子?走出當(dāng)?shù)卮蠹疫�會(huì)那么認(rèn)可他嗎?我建議他們?nèi)タ疾炱渌�地方市�?chǎng)的接受度,，口味呀價(jià)格呀，都要做其他市場(chǎng)的調(diào)查,。

我們有一句話叫做適合的就是最好的,。品質(zhì)最好的丸子不一定最好賣，但是適合目標(biāo)特群的才最好賣,，有些消費(fèi)者不需要這么好的丸子。

記者：請(qǐng)大家都不太認(rèn)識(shí)的李子雄做形象代言人,，會(huì)不會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的接受度?

繆星：會(huì)有影響,，但不是決定性的影響，最主要的還是市場(chǎng)定位,、目標(biāo)人群定位不準(zhǔn)確,。這些定位沒有弄清楚，花再多錢請(qǐng)形象代言人都沒用,。要想讓傳統(tǒng)的有品質(zhì)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上有所作為,，企業(yè)還需要調(diào)整好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。大企業(yè)可以花個(gè)十年八年培養(yǎng)市場(chǎng),，但是小公司不行,，賣到三年不賺錢，基本上就破產(chǎn)了,。

企業(yè)首先要考慮生存,，然后才能談發(fā)展

記者：您覺得邊鋒現(xiàn)在面臨的最大問題是什么?

繆星：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可能太單一,。他沒有從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度去做產(chǎn)品，而是單純?yōu)樽霎a(chǎn)品去做產(chǎn)品,，這樣的企業(yè)是撐不下去的,。企業(yè)首先要考慮生存，然后才能談發(fā)展�,，F(xiàn)在他不調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，接下來前面賺的錢都會(huì)貼進(jìn)去。

這個(gè)問題在我們的市場(chǎng)上很常見,，大都是因?yàn)槠髽I(yè)老板思想太理想化了,。典型的產(chǎn)品導(dǎo)向的企業(yè)，早在上世紀(jì)六七十年代就已經(jīng)被淘汰了�,，F(xiàn)在已經(jīng)是綜合性導(dǎo)向的時(shí)代,，從產(chǎn)品到市場(chǎng)到消費(fèi)者，到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都要考慮,。如果還停留在單一的產(chǎn)品導(dǎo)向,，肯定必死無(wú)疑，這是規(guī)律,。

記者：那怎樣才能降低風(fēng)險(xiǎn)?

繆星：綜合性分析和考慮才能降低投資的風(fēng)險(xiǎn),。邊鋒對(duì)產(chǎn)品研究得比較多，但是對(duì)市場(chǎng),、營(yíng)銷,、品牌、渠道可能還缺乏研究,，實(shí)際上現(xiàn)在市場(chǎng)上根本不缺好的產(chǎn)品,。而要看產(chǎn)品怎么賣，通過什么方式去賣,。

如果單純從產(chǎn)品出發(fā),，一談產(chǎn)品就眉飛色舞，他弄出來的產(chǎn)品價(jià)格貴得要死,，但走的又是大眾路線的話,，那肯定是曲高和寡。

記者：邊鋒曾說,，當(dāng)大環(huán)境好的時(shí)候,，消費(fèi)者肯定會(huì)選他家的丸子。站在行業(yè)角度,，你怎么看?

繆星：為他們捏把汗,，這樣一味等待肯定賠本賺吆喝，甚至連吆喝都賺不到,。

記者：比較了邊鋒產(chǎn)品在超市里的表現(xiàn),，價(jià)格跟H品牌的一款高端產(chǎn)品相當(dāng),，試吃反饋也很好，但是銷量卻比不過H品牌的產(chǎn)品,，為什么?

繆星：那是不是包裝出問題了�,，F(xiàn)在市場(chǎng)上已經(jīng)流行糖果裝。H牌的產(chǎn)品是小包裝的,，對(duì)于家庭消費(fèi)來說,，相對(duì)比較合適。現(xiàn)在的一家三口都很喜歡這樣的包裝,。邊鋒的相對(duì)是貴了,。

另外，企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)是很有講究的,，兩種產(chǎn)品的價(jià)格差不多,，但是從規(guī)格來看，H品牌更講究一些,。邊鋒丸子只是做到了產(chǎn)品的研發(fā),，但對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格策略、推廣策略,、渠道策略,、品牌策略可能缺乏深入的研究。

還有,，如果他們自己做不到的話,，可以邀請(qǐng)專家做咨詢。任何一個(gè)成功者,，身邊都會(huì)有非常優(yōu)秀的智囊團(tuán),。企業(yè)做得好壞歸根結(jié)底還是人的問題。

老板觀念不對(duì)頭,，再有錢也沒用

記者：在我們今天的市場(chǎng)背景下,，什么樣的企業(yè)能走出自己的路?

繆星：第一是老板觀念，這個(gè)很重要,，老板觀念不對(duì)頭的話，他再怎么有錢也沒用,。第二是團(tuán)隊(duì),，不管是自己家族的優(yōu)秀人才，還是吸引到的職業(yè)經(jīng)理人,，從研發(fā)到營(yíng)銷,，再到團(tuán)隊(duì)管理都很重要。

老板要有格局眼光,，要有核心團(tuán)隊(duì),，這兩個(gè)是最核心的,。對(duì)于有些老板，就多讓他們?cè)谑袌?chǎng)上碰碰壁,，他們才知道市場(chǎng)沒有他們想象的那么簡(jiǎn)單,。

記者：現(xiàn)在的市場(chǎng)格局對(duì)邊鋒有利嗎?

繆星：談不上有沒有利，他們第一觀念不對(duì)頭,，第二沒有核心團(tuán)隊(duì),，即使有市場(chǎng)有機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)他們可能也抓不住。不過他們要做的話是肯定可以做的,，現(xiàn)在本來是一個(gè)很蓬勃發(fā)展的市場(chǎng),。企業(yè)做得好壞歸根到底還是人的問題。

記者：傳統(tǒng)丸子在市場(chǎng)上有發(fā)展空間嗎?

繆星：有空間,，現(xiàn)在做傳統(tǒng)的有文化的丸子肯定有空間,，但要看怎么做。我的觀念是同樣的產(chǎn)品,，不同的人不同的企業(yè)來做結(jié)果是不一樣的,，產(chǎn)品沒問題，什么樣的人來做,，什么樣的企業(yè)來做結(jié)果不一樣,。

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