零售,，終端銷售的排頭兵,，其重要性不言而喻。不論是服裝行業(yè),，還是衛(wèi)浴行業(yè),，零售都是不可或缺的,。

       零售除了促進終端門店的銷售業(yè)績以外，還兼有品牌推廣,、市場調(diào)研的功用,，筆者個人覺得，零售門店真正需要做的工作也無非是這三點,。

       零售門店是直接面對客戶的第一線,，對企業(yè)的形象提升是有直接作用的。門頭LOGO,、店內(nèi)POP,、產(chǎn)品陳列等都會給客戶留下第一印象的，做       好前沿的宣傳對每個門店人員，包括店長,、導購,、業(yè)務銷售員而言，是必不可少的工作,。

       品牌是否會被客戶友好接受,，很大程度上取決于前沿陣地的推廣，門店的陳列設計是零售需要涉及的方面,，也是零售部門需要對接的部門,。客戶的視覺,、嗅覺,、聽覺等感官影響都必須由零售部門反饋到設計部門，以便做進一步的陳列設計調(diào)整,，以吸引客流為最大目的,，間接促進品牌VI的推廣。

       除此之外,，作為零售部門,，搜集市場信息也是最直接的工作。零售部門是銷售市場上的一線基層,，對市場上的信息掌握也應該是最及時,、最新的、第一手的資料,，對整個企業(yè)的營銷戰(zhàn)略,、策略的制定是有很好的指導作用的。

       現(xiàn)在是信息時代,，誰掌握了信息,，就掌握了市場的主導權(quán)。市場動態(tài),，瞬息萬變,，及時掌握第一手的市場信息，銷售執(zhí)行就可能更具指向性,，可以有效地規(guī)避銷售投入過程中的成本浪費。

       零售部門需要搜集的信息很多,，包括競品價格,、競品暢銷款、門店銷售暢銷款,、大眾購買價格等等,，只要是市場上出現(xiàn)的所有相關銷售數(shù)據(jù)都是零售部門的搜集對象。當然,，如果數(shù)據(jù)已經(jīng)搜集回來,，卻不經(jīng)過加工提煉的話,，再好的數(shù)據(jù)也只會是一紙空文，毫無用處,。數(shù)據(jù)加工處理,，并從中提取有效的信息元素，這是零售部門該做的很關鍵的一個工作,，這個工作的好壞,，可能直接影響到銷售大局的判斷與掌控。

       透過搜集的數(shù)據(jù),，從而分析出門店銷售的分時段銷售業(yè)績以判斷門店的銷售熱門,，還有分析關于不同產(chǎn)品在不同區(qū)域的零售狀況，以便總部做好全局調(diào)控,。另外,，品類營銷也是比較重點的一塊，單品與整體配套的銷售比例,，分析其產(chǎn)生的原因,，從而了解顧客的品類需求、購買訴求,，以期更好的安排門店陳列,，促進銷售業(yè)績的提升。

       說到這,，促進銷售,，這本就是零售部門、零售門店該做的本職工作,，也是零售績效管理的最主要考量依據(jù),。如何做好門店的零售，是門店以及零售管理部門應該著重考慮的問題,。當然,，一說到促進銷售，或許很多人會直接聯(lián)想到打折,、限價促銷,、買一贈一等促銷手段，其實這些都不是促進銷售的實質(zhì)內(nèi)涵,。而且這類促銷活動也不應該是門店與零售管理部門考慮的重點,，他們該考慮的是如何能不通過促銷活動，卻能實現(xiàn)銷售業(yè)績提升的方法,。比如說是產(chǎn)品陳列,、店鋪音樂、文化交流、DM互動等方法,。

       一味的依靠促銷活動來拉動銷售,，其實受傷害最大的還是企業(yè)自身與品牌。品牌可能會在無意識中被拉進大眾普通消費層次,，從而就不再容易回到高層次消費群體中去,。而且多數(shù)情況下，活動促銷的成本遠高于活動凈利潤,，就比如說衛(wèi)浴行業(yè)的簽售活動,，真正能實現(xiàn)盈利的活動屈指可數(shù)，而能達到收支平衡已算是不錯了,。然而大部分的簽售活動投入都遠高于銷售凈利潤,，如此一來，企業(yè)又談何盈利,，品牌談何推廣,。有的人會將這類的活動視為為品牌做推廣，其實不然,，品牌的受傷有一部分就是這類活動造成的,。頻繁的促銷活動，疲勞了企業(yè),，也疲勞了消費者,，這種商業(yè)游戲應該是建立在盈利、互動的基礎上,，而不是單純?yōu)榱藳_量促銷,。

       所以，作為零售部門,，應當用心搞好零售,，以品牌推廣、市場調(diào)研,、銷售促進為主軸,，做到三劍合璧，彰顯零售的真正實力,。（文/呂敦紅）