零售，終端銷(xiāo)售的排頭兵,，其重要性不言而喻,。不論是服裝行業(yè),，還是衛(wèi)浴行業(yè),，零售都是不可或缺的,。

       零售除了促進(jìn)終端門(mén)店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)以外,，還兼有品牌推廣,、市場(chǎng)調(diào)研的功用,，筆者個(gè)人覺(jué)得,，零售門(mén)店真正需要做的工作也無(wú)非是這三點(diǎn)。

       零售門(mén)店是直接面對(duì)客戶(hù)的第一線(xiàn),，對(duì)企業(yè)的形象提升是有直接作用的,。門(mén)頭LOGO、店內(nèi)POP,、產(chǎn)品陳列等都會(huì)給客戶(hù)留下第一印象的,，做       好前沿的宣傳對(duì)每個(gè)門(mén)店人員，包括店長(zhǎng),、導(dǎo)購(gòu),、業(yè)務(wù)銷(xiāo)售員而言，是必不可少的工作,。

       品牌是否會(huì)被客戶(hù)友好接受,，很大程度上取決于前沿陣地的推廣，門(mén)店的陳列設(shè)計(jì)是零售需要涉及的方面,，也是零售部門(mén)需要對(duì)接的部門(mén),。客戶(hù)的視覺(jué),、嗅覺(jué),、聽(tīng)覺(jué)等感官影響都必須由零售部門(mén)反饋到設(shè)計(jì)部門(mén)，以便做進(jìn)一步的陳列設(shè)計(jì)調(diào)整,，以吸引客流為最大目的,，間接促進(jìn)品牌VI的推廣。

       除此之外,，作為零售部門(mén),，搜集市場(chǎng)信息也是最直接的工作,。零售部門(mén)是銷(xiāo)售市場(chǎng)上的一線(xiàn)基層，對(duì)市場(chǎng)上的信息掌握也應(yīng)該是最及時(shí),、最新的,、第一手的資料，對(duì)整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,、策略的制定是有很好的指導(dǎo)作用的,。

       現(xiàn)在是信息時(shí)代，誰(shuí)掌握了信息,，就掌握了市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán),。市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，瞬息萬(wàn)變,，及時(shí)掌握第一手的市場(chǎng)信息,，銷(xiāo)售執(zhí)行就可能更具指向性，可以有效地規(guī)避銷(xiāo)售投入過(guò)程中的成本浪費(fèi),。

       零售部門(mén)需要搜集的信息很多,，包括競(jìng)品價(jià)格、競(jìng)品暢銷(xiāo)款,、門(mén)店銷(xiāo)售暢銷(xiāo)款,、大眾購(gòu)買(mǎi)價(jià)格等等，只要是市場(chǎng)上出現(xiàn)的所有相關(guān)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)都是零售部門(mén)的搜集對(duì)象,。當(dāng)然,，如果數(shù)據(jù)已經(jīng)搜集回來(lái)，卻不經(jīng)過(guò)加工提煉的話(huà),，再好的數(shù)據(jù)也只會(huì)是一紙空文,，毫無(wú)用處。數(shù)據(jù)加工處理,，并從中提取有效的信息元素,，這是零售部門(mén)該做的很關(guān)鍵的一個(gè)工作，這個(gè)工作的好壞,，可能直接影響到銷(xiāo)售大局的判斷與掌控,。

       透過(guò)搜集的數(shù)據(jù)，從而分析出門(mén)店銷(xiāo)售的分時(shí)段銷(xiāo)售業(yè)績(jī)以判斷門(mén)店的銷(xiāo)售熱門(mén),，還有分析關(guān)于不同產(chǎn)品在不同區(qū)域的零售狀況,，以便總部做好全局調(diào)控。另外,，品類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)也是比較重點(diǎn)的一塊,，單品與整體配套的銷(xiāo)售比例，分析其產(chǎn)生的原因，從而了解顧客的品類(lèi)需求,、購(gòu)買(mǎi)訴求,，以期更好的安排門(mén)店陳列，促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升,。

       說(shuō)到這,，促進(jìn)銷(xiāo)售，這本就是零售部門(mén),、零售門(mén)店該做的本職工作,，也是零售績(jī)效管理的最主要考量依據(jù)。如何做好門(mén)店的零售,，是門(mén)店以及零售管理部門(mén)應(yīng)該著重考慮的問(wèn)題,。當(dāng)然，一說(shuō)到促進(jìn)銷(xiāo)售,，或許很多人會(huì)直接聯(lián)想到打折,、限價(jià)促銷(xiāo)、買(mǎi)一贈(zèng)一等促銷(xiāo)手段,，其實(shí)這些都不是促進(jìn)銷(xiāo)售的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵,。而且這類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)也不應(yīng)該是門(mén)店與零售管理部門(mén)考慮的重點(diǎn),，他們?cè)摽紤]的是如何能不通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng),，卻能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升的方法。比如說(shuō)是產(chǎn)品陳列,、店鋪音樂(lè),、文化交流、DM互動(dòng)等方法,。

       一味的依靠促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)拉動(dòng)銷(xiāo)售,，其實(shí)受傷害最大的還是企業(yè)自身與品牌。品牌可能會(huì)在無(wú)意識(shí)中被拉進(jìn)大眾普通消費(fèi)層次,，從而就不再容易回到高層次消費(fèi)群體中去,。而且多數(shù)情況下，活動(dòng)促銷(xiāo)的成本遠(yuǎn)高于活動(dòng)凈利潤(rùn),，就比如說(shuō)衛(wèi)浴行業(yè)的簽售活動(dòng),，真正能實(shí)現(xiàn)盈利的活動(dòng)屈指可數(shù)，而能達(dá)到收支平衡已算是不錯(cuò)了,。然而大部分的簽售活動(dòng)投入都遠(yuǎn)高于銷(xiāo)售凈利潤(rùn),，如此一來(lái)，企業(yè)又談何盈利,，品牌談何推廣,。有的人會(huì)將這類(lèi)的活動(dòng)視為為品牌做推廣，其實(shí)不然，品牌的受傷有一部分就是這類(lèi)活動(dòng)造成的,。頻繁的促銷(xiāo)活動(dòng),，疲勞了企業(yè)，也疲勞了消費(fèi)者,，這種商業(yè)游戲應(yīng)該是建立在盈利,、互動(dòng)的基礎(chǔ)上，而不是單純?yōu)榱藳_量促銷(xiāo),。

       所以,，作為零售部門(mén)，應(yīng)當(dāng)用心搞好零售,，以品牌推廣,、市場(chǎng)調(diào)研、銷(xiāo)售促進(jìn)為主軸,，做到三劍合璧,，彰顯零售的真正實(shí)力。（文/呂敦紅）