銷(xiāo)售,，是公司最基本的生存職能，而銷(xiāo)售部是公司部門(mén)中最一線的職能部門(mén),。銷(xiāo)售的好壞直接關(guān)系到公司業(yè)績(jī)的盈虧,，以及公司的整體運(yùn)營(yíng)狀況。因此,，銷(xiāo)售部的工作職責(zé)該如何安排是公司關(guān)心的事情,。以衛(wèi)浴公司的銷(xiāo)售部為例，筆者對(duì)銷(xiāo)售部的工作職責(zé)提出一些構(gòu)想,。

       筆者認(rèn)為，其實(shí)銷(xiāo)售部的工作職責(zé)無(wú)非就是“開(kāi)源”,、“固沙”,。

       我們常說(shuō)“開(kāi)源節(jié)流”，其中的“開(kāi)源”就是開(kāi)發(fā)新的利潤(rùn)來(lái)源,，為公司增加更多收益,。對(duì)于銷(xiāo)售部而言，開(kāi)拓新的衛(wèi)浴渠道網(wǎng)點(diǎn),，是作為銷(xiāo)售人員應(yīng)該有的業(yè)務(wù)能力,，也是其績(jī)效考核的主要指標(biāo)之一。

       渠道的開(kāi)拓,，是公司實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋,、搶占衛(wèi)浴市場(chǎng)份額，成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的有效途徑�,，F(xiàn)在隨著城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加速,，很多衛(wèi)浴品牌已經(jīng)將觸角伸向三四線的新城鎮(zhèn)。衛(wèi)浴市場(chǎng)的蛋糕看似很大,，卻也經(jīng)不起那么多品牌來(lái)分割,，誰(shuí)能最快速的滲透，就能掌握新城鎮(zhèn)市場(chǎng)爭(zhēng)占的主動(dòng)權(quán),，為公司的業(yè)績(jī)提升增加更有利的因子,。

       雖然開(kāi)拓渠道是公司成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的有效途徑，但銷(xiāo)售人員所開(kāi)拓的渠道是否真的有效呢？

目前在衛(wèi)浴行業(yè)中,，門(mén)店開(kāi)得很快,，同時(shí)卻也倒得很迅速，這是衛(wèi)浴行業(yè)普遍存在的惡性循環(huán)現(xiàn)象,。這就需要我們的銷(xiāo)售人員推行銷(xiāo)售的“固沙”工程,。

       眾所周知，早期在西部大開(kāi)發(fā)過(guò)程中,，西北的植被被嚴(yán)重破壞,，沙塵化日趨嚴(yán)重，而后只能重新回頭實(shí)施“固沙”工程,，才不至于西北環(huán)境全面惡化,，從而影響其他地區(qū)。

       衛(wèi)浴企業(yè)的在開(kāi)發(fā)渠道就與西部大開(kāi)發(fā)相似,，而門(mén)店的“開(kāi)”“關(guān)”就是就是植被破壞導(dǎo)致的惡性影響,。所以就得“固沙”，就得進(jìn)行市場(chǎng)維護(hù),，才不會(huì)讓整個(gè)衛(wèi)浴市場(chǎng)混亂,，乃至崩潰。

       營(yíng)銷(xiāo)大師菲利浦·科特勒在整合營(yíng)銷(xiāo)中提到一個(gè)法則：開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本等于維護(hù)一個(gè)老客戶的2倍,，而維護(hù)一個(gè)老客戶的價(jià)值卻等于開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶價(jià)值的5倍,。由此可見(jiàn)，維護(hù)比開(kāi)發(fā)更為重要,。這里的維護(hù),，筆者認(rèn)為在衛(wèi)浴行業(yè)中主要得從兩個(gè)方面進(jìn)行維護(hù)，一個(gè)是經(jīng)銷(xiāo)商,，另一個(gè)是消費(fèi)者,。

       衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商的維護(hù)，更多的是考慮如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)門(mén)店的盈利,。經(jīng)銷(xiāo)商就如同流沙,，沒(méi)把他們照顧好，就會(huì)移動(dòng),、惡化,，出現(xiàn)門(mén)店開(kāi)了倒，倒了又開(kāi)的惡性循環(huán),，或者是轉(zhuǎn)做其他衛(wèi)浴品牌,，縮小我們品牌的市場(chǎng)份額。

       銷(xiāo)售人員作為公司與經(jīng)銷(xiāo)商之間的橋梁,，服務(wù)好經(jīng)銷(xiāo)商,，是其應(yīng)盡的責(zé)任，經(jīng)銷(xiāo)商是公司的利潤(rùn)來(lái)源之一，不可不重視,。銷(xiāo)售人員需要充分發(fā)揮自身的主觀能動(dòng)性,，想盡方法幫助經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)衛(wèi)浴門(mén)店的盈利，指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行下線網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)與維護(hù),，讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司,、對(duì)品牌的信任感有所加強(qiáng)，讓公司的銷(xiāo)售管道順流暢通,。

       再者就是消費(fèi)者的維護(hù)問(wèn)題,，對(duì)于消費(fèi)者的維護(hù)更多的是靠售后服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。尤其是衛(wèi)浴產(chǎn)品這類(lèi)耐用品,，對(duì)售后服務(wù)的要求更加嚴(yán)格,。消費(fèi)者的使用感受直接影響到消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的評(píng)價(jià)，也會(huì)影響到衛(wèi)浴品牌的后續(xù)消費(fèi)能力,。

       不止經(jīng)銷(xiāo)商似沙,，消費(fèi)者也是沙，會(huì)被如風(fēng)的差評(píng)吹走,。銷(xiāo)售人員還有一個(gè)工作職責(zé)就是維護(hù)消費(fèi)者對(duì)品牌的口碑,，避免出現(xiàn)消費(fèi)者的對(duì)品牌的惡性評(píng)價(jià)。一個(gè)消費(fèi)者的差評(píng),，足以讓品牌失去250個(gè)潛在客戶,，諸如“科勒潔具售后門(mén)事件”“帝王馬桶質(zhì)量門(mén)事件”等，如果處理不當(dāng)?shù)脑�,，就�?huì)為企業(yè)帶來(lái)難以估計(jì)的損失。而銷(xiāo)售人員身處市場(chǎng)的第一線,，與消費(fèi)者的距離最近,，對(duì)于消費(fèi)者的投訴意見(jiàn)必須第一時(shí)間給予協(xié)調(diào)解決，避免出現(xiàn)口碑事故,。

       對(duì)于銷(xiāo)售人員的工作職責(zé),，主要也就是開(kāi)發(fā)與維護(hù)，而他們的績(jī)效考核指標(biāo)自然也是需要與這兩點(diǎn)相關(guān)聯(lián)才能起到有效的監(jiān)督,、激勵(lì)作用,。

       關(guān)于衛(wèi)浴行業(yè)銷(xiāo)售部人員的績(jī)效考核的基本指標(biāo)，筆者覺(jué)得應(yīng)該包含五金網(wǎng)點(diǎn)數(shù),、專營(yíng)店數(shù)量,、專賣(mài)店數(shù)量、經(jīng)銷(xiāo)回款金額,、經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)價(jià),、消費(fèi)者的評(píng)價(jià)這幾個(gè)要素。而我們可以設(shè)定一個(gè)績(jī)效量化公式來(lái)更直觀的對(duì)銷(xiāo)售人員加以考核。

       如果以PV代表績(jī)效總值（Performance Value）,、NU代表網(wǎng)點(diǎn)數(shù)（Network Number）,、DR代表經(jīng)銷(xiāo)商回款金額（Dealer Returns）、DE代表經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)價(jià)（Dealer Evaluation）,、CE代表消費(fèi)者的評(píng)價(jià)（Consumer Evaluation）,，則筆者假設(shè)的績(jī)效考核量化模型為PV=（NU+DR）x（DE+CE）或者是PV=（NU+DR）-（DE+CE）。

       其中網(wǎng)點(diǎn)數(shù)包括五金網(wǎng)點(diǎn),、專營(yíng)店,、專賣(mài)店；經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)價(jià)中,，其門(mén)店的關(guān)閉或轉(zhuǎn)做其他品牌也算是對(duì)銷(xiāo)售人員工作的差評(píng),。

       例如：某一衛(wèi)浴品牌的銷(xiāo)售人員受命負(fù)責(zé)山東地區(qū)的銷(xiāo)售，而在山東地區(qū)的一個(gè)月內(nèi),，他順利地為公司開(kāi)發(fā)了1個(gè)專賣(mài)店,、1個(gè)專營(yíng)店，而他所轄地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商也在這個(gè)月給公司回款了100萬(wàn),，達(dá)到了公司的要求,，不過(guò)卻只開(kāi)了5個(gè)五金網(wǎng)點(diǎn)，與公司的要求還差5個(gè),，那這個(gè)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)則可以如此裁定,。

       如果該衛(wèi)浴公司將五金網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、專賣(mài)店數(shù)量,、專營(yíng)店數(shù)量,、回款金額的工作績(jī)效比例分別設(shè)置為30%、25%,、25%,、20%，則上述的銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)則只完成70%的工作,。當(dāng)然,，如果有額外的業(yè)績(jī)績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)也可以疊加。

        同時(shí),，如果在這個(gè)月內(nèi),，在該銷(xiāo)售人員所轄片區(qū)內(nèi)出現(xiàn)消費(fèi)者投訴、有一家經(jīng)銷(xiāo)商突然間轉(zhuǎn)做其他品牌了,，那就是該銷(xiāo)售人員的失職,，理應(yīng)接受懲罰以作警戒。在其業(yè)績(jī)基礎(chǔ)上,，扣除一定比例的績(jī)效,，這可以從側(cè)面督促銷(xiāo)售人員對(duì)衛(wèi)浴品牌進(jìn)行自覺(jué)性的維護(hù),，為品牌在市場(chǎng)上的美譽(yù)度加分。在品牌影響力提升的同時(shí),，也會(huì)促進(jìn)衛(wèi)浴產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升,。（文/呂敦紅）

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