終端為王,？渠道為王？這是一直以來都是被人所關注的兩個話題,。就筆者個人而言，更偏重于“終端為王”一說,。

       從生產(chǎn)型企業(yè)角度來看，企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品,，即使存在中間商,、批發(fā)商,、加盟商等環(huán)節(jié)，但最終還是要通過零售環(huán)節(jié)，被顧客消費,，才能真正為企業(yè)帶來利潤,。只有產(chǎn)品被消費了，企業(yè),、中間商,、加盟商等才能有利潤可賺，才能良性的引導商業(yè)鏈條的運轉,。

       從銷售型企業(yè)角度來看,，也是一樣的，批發(fā)商,、加盟門店等銷售型企業(yè)只有把商品賣出去,，才有資金進貨，繼續(xù)銷售,，擴大規(guī)模,，否則也是會沖擊商業(yè)鏈的，造成不良循環(huán),。

       歸根結底,，為了商業(yè)鏈的正常運作，搞好終端零售是一個至關重要的部分,。那要如何做好終端零售呢,，不管是企業(yè)，還是門店加盟商,，這都是必須解決的首要課題,。終端零售其實更多的是以門店的形式體現(xiàn)的，簡而言之,，就是做好門店的銷售,，那么提高門店單店盈利率就是這其中的利器了。

       單店盈利率等于銷售利潤與銷售成本的百分比,，其中銷售利潤等于銷售收入扣除銷售成本，依公式看,，提高單店盈利率應該從增加銷售營收和控制銷售成本兩方面著手加強,。為了相對直觀的分析“單店盈利率”這個課題,，筆者就以衛(wèi)浴行業(yè)的門店為例，作一些簡要的說明,。

       衛(wèi)浴門店的收入等于客單價乘以客單數(shù),，其中客單數(shù)又等于客流量乘以成交率,。所以增加衛(wèi)浴門店的營收可以從提高客單價,、增加客流量,、提高成交率三方面入手。

       人氣就是財氣,，對于一家衛(wèi)浴門店,，吸引顧客進店咨詢是實現(xiàn)銷售的第一步,。一般衛(wèi)浴門店都是開設在紅星美凱龍,、居然之家等建材市場內(nèi)，有時候由于所處的位置著實不理想,，致使銷售一直跟不上去,。但是天生不足,，后天勤補還是有機會扭轉局面的。大部分的衛(wèi)浴企業(yè)都是靠勤搞活動吸引顧客進店消費的,，但有一部分客源在未到自己門店之前就被攔截了，雖然這有助于企業(yè)銷售,，但卻是成本較高,，有時候是入不敷出的。筆者建議從細處開始做起,，從源頭抓起,。

       比如說進行小區(qū)推廣，采用DM宣傳,、門貼告示、陌生拜訪,、社區(qū)論壇等多方式進行終端下沉推廣,，直接而且有效�,？梢院芎玫膶㈩櫩偷谝粫r間鎖定,，在這個推廣過程中,，可是適當收取定金之類的,，防止跑單,。但要注意做到不欺瞞顧客,、確定能給予的優(yōu)惠條件再承諾。在賣場里面進行反攔截,，除了自身推出的優(yōu)惠足夠誘人以外，還有在服務態(tài)度上加強,，讓顧客有不好意思不購買的“尷尬”,。從門口到店內(nèi)這段路程，如果有臨促,，臨促的宣傳就至關重要,，一個優(yōu)秀的臨促能在顧客進店的第一時間就下單，做好臨促的培訓,，尤其是產(chǎn)品與服務的培訓對商場攔截有很強的作用性,。這都有利于為門店增加實質有效的客流量。

       至于提高客單價與成交率,，更主要的在于門店的導購能力,。作為衛(wèi)浴門店，要提高客單價,，做大單量,，更多得依靠浴室柜、座便器,、淋浴柱等大件商品,，但是一直以來多數(shù)門店的大件銷量并不好，固然產(chǎn)品質量是首要因素,，但門店導購員的導購能力不足卻是重要因素,。要提高客單價就要讓顧客多購買自己的商品，這就要求每個門店導購員要將自己定位為一個空間設計師,，充分利用自家的產(chǎn)品，為顧客量身打造一套完美的衛(wèi)生間,。這也可以體現(xiàn)一個導購員的服務水平,。

       當一個門店的導購員的服務態(tài)度能讓顧客感到真誠,，并且能為顧客設身處地著想，為顧客省錢,、顧面子,，那顧客也會愿意成交而不會出現(xiàn)后續(xù)退單，從而保證門店銷售成交率的提升,。

       在創(chuàng)造門店銷售收入的同時,，嚴格控制門店的銷售成本也是重要的一環(huán)。如果成本的增長速度超過或等于收入增長速度的話,，那么門店就等于虧損了,。

       一家實體門店的運營，免不了要產(chǎn)生一系列的成本,，其中包括商品成本、店鋪租金,、水電費,、辦公成本（辦公用品、網(wǎng)費……）,、人工費用,、賣場管理費、廣告費用等,。其中商品成本,、店鋪租金、賣場管理費是屬于“不可控”的,，但水電費,、辦公成本、人工費用,、廣告費用等卻是可控的,。尤其是人工費用與廣告費用，這是一個門店可以嚴格控制的較大支出,。

       在有些衛(wèi)浴門店里,，經(jīng)常會看到多個導購員，出現(xiàn)人員“怠工”,，不積極,，這就無形中增加了門店的人工成本。建議一個賣場門店以三個導購員為宜,，以輪班制（一天兩個導購）為規(guī)范,，并制定合理的員工待遇制度。如適當調高導購員工資及抽成點數(shù),，促進導購員的積極性,。

       還有售后安裝人員,，合理協(xié)調售后人員的工作，避免出現(xiàn)人員的浪費,，出現(xiàn)看似很忙碌,、其實沒忙出結果的狀況。

       對于廣告費用這一塊,，制定嚴謹?shù)膹V告推廣計劃是做好成本控制的第一步,。有了計劃，就會有預算,，可以比較有效的避免廣告費用的浪費,，尤其是廣告物料的制作。很多時候多數(shù)廣告物料都是一次性的,，如果沒有規(guī)劃好,，就會造成制作過剩。還有要對廣告媒介進行跟蹤與效果分析,，選擇最合適的廣告媒介來運作,，以減少不必要的支出與浪費。畢竟對于廣告媒介而言,，是相對較為虛的,，對其價格比較難把握的。

       衛(wèi)浴行業(yè)的發(fā)展并不僅僅是在于銷售渠道的深耕與下沉,，而對于終端零售的操作,，有效的把握銷售收入與銷售成本的關系，才能更好的做到“終端為王”,，搶占更多顧客,，增加企業(yè)利潤、擴大品牌的影響力,。(文/呂敦紅)

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