會員營銷,，對多數(shù)有了解過營銷的人而言,，并不陌生,。會員營銷的最終目的是挖掘會員的潛在消費(fèi)力,，從而實(shí)現(xiàn)會員價(jià)值的最大化,。我們常見的會員營銷大多是出現(xiàn)在快消品,、服裝,、圖書等重復(fù)購買率高的行業(yè),，而真正用于衛(wèi)浴行業(yè)的卻不多見。

       通過會員營銷,，可以更精準(zhǔn)地鎖定消費(fèi)群體,，而且顧客的忠誠度也比較高，對企業(yè)的長期利潤增長是有所裨益的,。雖然衛(wèi)浴企業(yè)很看好這一營銷手段,，也有部分企業(yè)已經(jīng)開始在使用了，但收效其實(shí)并不高,。筆者根據(jù)自己的理解,，提出幾點(diǎn)操作建議。

       對于衛(wèi)浴行業(yè),，這是個比較特殊的行業(yè),，其產(chǎn)品大多是屬于耐用品，其消費(fèi)或終身性,、或間歇性的,，重復(fù)購買率很低，而且是低關(guān)注度的行業(yè),，這讓會員營銷執(zhí)行略顯困難,。不過其實(shí)這個也不算是太難，關(guān)鍵在于方法,。筆者覺得衛(wèi)浴行業(yè)的會員營銷可以分三步走,，以準(zhǔn)顧客會員、顧客會員,、價(jià)值會員為發(fā)展主軸,。

       那什么是準(zhǔn)顧客會員呢？不難理解,，就是先讓準(zhǔn)顧客成為會員,，再促進(jìn)這些會員的消費(fèi)價(jià)值轉(zhuǎn)化,，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤收入,。

       現(xiàn)在，雖然門店可以發(fā)展準(zhǔn)顧客會員,，但終究較少,。微博、人人網(wǎng)等社會化網(wǎng)絡(luò)盛行,，卻可以作為企業(yè)發(fā)展準(zhǔn)顧客會員的即時(shí)性平臺,。微博轉(zhuǎn)發(fā)、粉絲分享等,，一個@就讓信息廣泛傳播,，也讓衛(wèi)浴企業(yè)的受關(guān)注度得到很大提升,，而且費(fèi)用并不高。這也是現(xiàn)在很多衛(wèi)浴企業(yè)熱衷做的事,，不過這些粉絲真的有價(jià)值嗎,？如果有價(jià)值，那又能產(chǎn)生多少價(jià)值呢,？也許沒人能給出準(zhǔn)確的回答,，這就顯得有些盲目，導(dǎo)致最終的結(jié)果卻是無用功,，著實(shí)讓人覺得可惜,。

       在微博等社交平臺上與粉絲、好友互動,，分享家裝設(shè)計(jì)潮流資訊,，容易得到這些粉絲、好友的好感與信任,。而且這些粉絲,、好友會與我們溝通，也側(cè)面的說明他們是對家裝感興趣或存在家裝需求的,，企業(yè)就可以趁勢將粉絲,、好友發(fā)展為準(zhǔn)顧客會員，并定期或不定期的與之分享交流,。在無形中,，慢慢的將他們發(fā)展為企業(yè)的顧客會員，引導(dǎo)其到線下門店或企業(yè)網(wǎng)店消費(fèi),。

       顧客會員的消費(fèi)是企業(yè)獲利的來源,，服務(wù)好顧客會員是關(guān)鍵的一環(huán)，一著不慎,，則企業(yè)將有可能面臨危機(jī),。顧客購買了企業(yè)的產(chǎn)品，并成為企業(yè)的顧客會員,，當(dāng)然并不排除顧客不愿意成為會員的情況,。這就得讓顧客看到會員的權(quán)益，以利益驅(qū)動,，從售中,、售后、日常三個方面進(jìn)行服務(wù)營銷,，培養(yǎng)顧客會員對品牌的迷戀情懷,。

       在銷售過程中，為顧客會員提供個性化,、優(yōu)質(zhì)化的消費(fèi)體驗(yàn)是必須的,。整體衛(wèi)浴空間的宣傳再華麗,，也不及顧客的身臨感受。顧客是挑剔的,，需求或個性的,，或是大眾的，不可一致視之,。衛(wèi)浴企業(yè)或設(shè)置門店體驗(yàn)間,、或是為顧客設(shè)計(jì)衛(wèi)生間，都是常用的體驗(yàn)式銷售方法,。

       除卻銷售過程,，售后服務(wù)、日常服務(wù)更是不可或缺,，一個良好的售后服務(wù),、日常交流可以為企業(yè)帶來250倍的預(yù)期收益。通過口碑的強(qiáng)勢傳播,，顧客會員可以為企業(yè)帶來很多潛在價(jià)值,，而這部分會員，我們稱之為價(jià)值會員,。喬·吉拉德之所以成為汽車銷售大王,，其中有一個很好的技巧就是利用顧客的口碑宣傳，250這個潛在顧客預(yù)期值也是由此得來的,。

       利用微博等社交平臺,，衛(wèi)浴企業(yè)可以即時(shí)性地為消費(fèi)者答疑，解決使用疑惑和維修難題,。利用手機(jī)短信等快捷工具,，可以時(shí)常與顧客會員交流感情，進(jìn)而穩(wěn)定價(jià)值會員,、發(fā)展?jié)撛陬櫩汀?span lang="EN-US">