會(huì)員營(yíng)銷，對(duì)多數(shù)有了解過(guò)營(yíng)銷的人而言,，并不陌生,。會(huì)員營(yíng)銷的最終目的是挖掘會(huì)員的潛在消費(fèi)力，從而實(shí)現(xiàn)會(huì)員價(jià)值的最大化,。我們常見(jiàn)的會(huì)員營(yíng)銷大多是出現(xiàn)在快消品,、服裝,、圖書(shū)等重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率高的行業(yè)，而真正用于衛(wèi)浴行業(yè)的卻不多見(jiàn),。

       通過(guò)會(huì)員營(yíng)銷,，可以更精準(zhǔn)地鎖定消費(fèi)群體，而且顧客的忠誠(chéng)度也比較高,，對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期利潤(rùn)增長(zhǎng)是有所裨益的,。雖然衛(wèi)浴企業(yè)很看好這一營(yíng)銷手段，也有部分企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始在使用了,，但收效其實(shí)并不高,。筆者根據(jù)自己的理解，提出幾點(diǎn)操作建議,。

       對(duì)于衛(wèi)浴行業(yè),，這是個(gè)比較特殊的行業(yè)，其產(chǎn)品大多是屬于耐用品,，其消費(fèi)或終身性,、或間歇性的，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率很低,，而且是低關(guān)注度的行業(yè),，這讓會(huì)員營(yíng)銷執(zhí)行略顯困難。不過(guò)其實(shí)這個(gè)也不算是太難,，關(guān)鍵在于方法,。筆者覺(jué)得衛(wèi)浴行業(yè)的會(huì)員營(yíng)銷可以分三步走，以準(zhǔn)顧客會(huì)員,、顧客會(huì)員,、價(jià)值會(huì)員為發(fā)展主軸。

       那什么是準(zhǔn)顧客會(huì)員呢,？不難理解,，就是先讓準(zhǔn)顧客成為會(huì)員，再促進(jìn)這些會(huì)員的消費(fèi)價(jià)值轉(zhuǎn)化,，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)收入,。

       現(xiàn)在，雖然門(mén)店可以發(fā)展準(zhǔn)顧客會(huì)員,，但終究較少,。微博、人人網(wǎng)等社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)盛行,，卻可以作為企業(yè)發(fā)展準(zhǔn)顧客會(huì)員的即時(shí)性平臺(tái),。微博轉(zhuǎn)發(fā)、粉絲分享等，一個(gè)@就讓信息廣泛傳播,，也讓衛(wèi)浴企業(yè)的受關(guān)注度得到很大提升,，而且費(fèi)用并不高。這也是現(xiàn)在很多衛(wèi)浴企業(yè)熱衷做的事,，不過(guò)這些粉絲真的有價(jià)值嗎,？如果有價(jià)值，那又能產(chǎn)生多少價(jià)值呢,？也許沒(méi)人能給出準(zhǔn)確的回答,，這就顯得有些盲目，導(dǎo)致最終的結(jié)果卻是無(wú)用功,，著實(shí)讓人覺(jué)得可惜。

       在微博等社交平臺(tái)上與粉絲,、好友互動(dòng),，分享家裝設(shè)計(jì)潮流資訊，容易得到這些粉絲,、好友的好感與信任,。而且這些粉絲、好友會(huì)與我們溝通,，也側(cè)面的說(shuō)明他們是對(duì)家裝感興趣或存在家裝需求的,，企業(yè)就可以趁勢(shì)將粉絲、好友發(fā)展為準(zhǔn)顧客會(huì)員,，并定期或不定期的與之分享交流,。在無(wú)形中，慢慢的將他們發(fā)展為企業(yè)的顧客會(huì)員,，引導(dǎo)其到線下門(mén)店或企業(yè)網(wǎng)店消費(fèi),。

       顧客會(huì)員的消費(fèi)是企業(yè)獲利的來(lái)源，服務(wù)好顧客會(huì)員是關(guān)鍵的一環(huán),，一著不慎,，則企業(yè)將有可能面臨危機(jī)。顧客購(gòu)買(mǎi)了企業(yè)的產(chǎn)品,，并成為企業(yè)的顧客會(huì)員,，當(dāng)然并不排除顧客不愿意成為會(huì)員的情況。這就得讓顧客看到會(huì)員的權(quán)益,，以利益驅(qū)動(dòng),，從售中、售后,、日常三個(gè)方面進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷,，培養(yǎng)顧客會(huì)員對(duì)品牌的迷戀情懷。

       在銷售過(guò)程中，為顧客會(huì)員提供個(gè)性化,、優(yōu)質(zhì)化的消費(fèi)體驗(yàn)是必須的,。整體衛(wèi)浴空間的宣傳再華麗，也不及顧客的身臨感受,。顧客是挑剔的,，需求或個(gè)性的，或是大眾的,，不可一致視之,。衛(wèi)浴企業(yè)或設(shè)置門(mén)店體驗(yàn)間、或是為顧客設(shè)計(jì)衛(wèi)生間,，都是常用的體驗(yàn)式銷售方法,。

       除卻銷售過(guò)程，售后服務(wù),、日常服務(wù)更是不可或缺,，一個(gè)良好的售后服務(wù)、日常交流可以為企業(yè)帶來(lái)250倍的預(yù)期收益,。通過(guò)口碑的強(qiáng)勢(shì)傳播,，顧客會(huì)員可以為企業(yè)帶來(lái)很多潛在價(jià)值，而這部分會(huì)員,，我們稱之為價(jià)值會(huì)員,。喬·吉拉德之所以成為汽車銷售大王，其中有一個(gè)很好的技巧就是利用顧客的口碑宣傳,，250這個(gè)潛在顧客預(yù)期值也是由此得來(lái)的,。

       利用微博等社交平臺(tái)，衛(wèi)浴企業(yè)可以即時(shí)性地為消費(fèi)者答疑,，解決使用疑惑和維修難題,。利用手機(jī)短信等快捷工具，可以時(shí)常與顧客會(huì)員交流感情,，進(jìn)而穩(wěn)定價(jià)值會(huì)員,、發(fā)展?jié)撛陬櫩汀?span lang="EN-US">