第一天：淘營(yíng)銷的基本導(dǎo)讀

文/黃科就

 

導(dǎo)讀：沒(méi)有下過(guò)水，根本不知道水深,；沒(méi)有游過(guò)泳,，根本不知道動(dòng)作有多難；沒(méi)有比賽過(guò),，根本不知道競(jìng)爭(zhēng)有多激烈,。電商人人吆，淘寶人人喊,，真不知道這些宣導(dǎo)者是否親身在淘寶吆喝過(guò),，打拼過(guò)呢？我今天以營(yíng)銷人的身份,，拿著實(shí)操直播的文章,，分享一下我對(duì)淘營(yíng)銷的一些體會(huì)和看法。

 

一,、             營(yíng)銷第一門技巧：換位思考

換位思考,，是營(yíng)銷人必學(xué)的第一門課程。傳播應(yīng)該是以受眾為中心,，只有以買家為導(dǎo)向性地賣貨,，貨才可以賣得好！對(duì)于營(yíng)銷的定義,，百度一下,，五花八門，依我之見(jiàn),，營(yíng)銷就是把最合適的產(chǎn)品在最合適的時(shí)間 花最合適的價(jià)格 用最合適的速度 賣給最合適的人,。那么就涉及以下幾個(gè)問(wèn)題：

1,、  買家需要什么產(chǎn)品？

2,、  買家是什么樣的身份,？

3、  什么價(jià)格才是最適合買家的購(gòu)買需求,？

4,、  怎么樣才可以方便買家購(gòu)買到產(chǎn)品？

5,、  用什么樣的物流才可以更適合地配送在買家手中,？

   

雖然話說(shuō)如此，但一般干起淘寶的賣家都是已經(jīng)選好商品的品類了,。好比經(jīng)常有人在微博上問(wèn)我說(shuō)：“哥,，我朋友有些服裝，我應(yīng)該怎么在淘寶上賣,？”看,，簡(jiǎn)單的一句話，就可

以知道這些淘寶的賣家們貨都是基于別人賣的,，然后利用轉(zhuǎn)手的差價(jià)賺取利潤(rùn)。為什么很多涉水淘寶的賣家都死掉呢,？因?yàn)樗�放在網(wǎng)上的商品沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力,，丟在一個(gè)紅海里面競(jìng)爭(zhēng)，能不淹死嗎,？因此,，假如再有朋友過(guò)來(lái)跟你說(shuō)：“我有些貨，你要不代理一些在網(wǎng)上賣吧,！”,，這時(shí)你就要小心了，不是說(shuō)這個(gè)朋友不靠譜,，而是這些產(chǎn)品或許已經(jīng)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的考驗(yàn),，適銷不對(duì)路，才選擇換渠道找銷量的,。

上面說(shuō)了一大半苦口婆心的話,，意思就是讓大家知道淘寶營(yíng)銷這個(gè)玩意，水潭很深,，沒(méi)有破釜焚舟的決心估計(jì)是很難做好,。

 

A.       淘寶營(yíng)銷第一煩：功能復(fù)雜，操作難

 

B.        淘寶營(yíng)銷第二煩：產(chǎn)品規(guī)劃,，人人難

 

C.        淘寶營(yíng)銷第三煩：數(shù)據(jù)分析,，數(shù)學(xué)難

 

因此,，想在淘寶上撈上一筆，沒(méi)有十八般武藝估計(jì)是不行的,。

 

二,、             營(yíng)銷的第二門技巧：適銷對(duì)路

我非常認(rèn)同一句話：營(yíng)銷就像釣魚(yú)，要想釣到魚(yú),，必須到有魚(yú)的地方去釣,。去淘寶上淘寶貝的買家都是“貪便宜”。第一,，淘寶上是否有自己想要的特價(jià)商品,；2、第二,，淘寶上要買的產(chǎn)品是否在搞促銷,。我堅(jiān)信買家都是帶著自己的需求去逛淘寶的，很多中小賣家都喜歡用一些免費(fèi)的推廣方式如發(fā)帖,、跟帖等,，結(jié)果流量來(lái)，卻不沒(méi)有很好的轉(zhuǎn)化,，為什么呢,？因?yàn)檫@部分買家都不是帶著真正的需求來(lái)的，只是感興趣的過(guò)來(lái)看一看而已,，為了流量而做流量是沒(méi)用的,，我寧可建議他們搞多幾次展位促銷，關(guān)鍵詞排名放高點(diǎn),，聚劃算能做也做,，用這些薄利多銷的形式帶來(lái)針對(duì)性的流量，好比發(fā)帖這些功夫有效多了,。

三,、             營(yíng)銷的第三門技巧：感知大于事實(shí)

人靠衣裝，美靠什么,？化妝,！對(duì)于賣家而已，對(duì)產(chǎn)品的包裝能力是很講究的,，同樣的產(chǎn)品,，不一樣的圖片，帶來(lái)的效果也不同的,！如下圖,，看似兩個(gè)一樣的產(chǎn)品，得到的結(jié)果卻是天壤之別,。

 

對(duì)于以上產(chǎn)品,，首先要明確客戶在什么情況下,，才會(huì)選擇購(gòu)買。

1,、  新公司開(kāi)張,，行政部需要大量采購(gòu)時(shí)；（大客戶）

2,、  新居/搬家,，用戶需要換新時(shí)；

3,、  新購(gòu)/換購(gòu)新電器時(shí),；

4、  原有的壞掉需要更換時(shí),；

5,、  購(gòu)買其他電器，排插在做特價(jià)促銷配套時(shí),；

6,、  還有一種，原有的排插被別人霸占使用時(shí),；

根據(jù)以上的消費(fèi)時(shí)間,，可以明確出客戶的身份：

1、  行政部采購(gòu)人員,；

2,、  搬入新居的人士；（男士為主）

3,、  學(xué)生/白領(lǐng)等集居人士

這些人必須有一個(gè)共同的特征才會(huì)選擇購(gòu)買：

1、  支付能力相對(duì)較弱,，俗稱屌絲,；

2、  可控休息時(shí)間比較少,，如學(xué)生和白領(lǐng),；

3、  懶惰心理,，不愿意出去走動(dòng),，單身為主；

 

因此我們可以知道,，這種排插針對(duì)性面對(duì)的人群還是以18-27男士為主,。有人會(huì)問(wèn)，為什么27-30歲的男士不納入這個(gè)范疇呢,？因?yàn)橐话氵@個(gè)年齡段的男士已經(jīng)成家,，會(huì)在陪老婆逛超市或逛國(guó)美的時(shí)候已經(jīng)把排插購(gòu)買了,，而且他們也不會(huì)在女士面前糾結(jié)那十幾塊錢去影響他們的紳士形象。

 

四,、營(yíng)銷第四門技巧：打造會(huì)賣貨的產(chǎn)品

營(yíng)銷的本質(zhì)就是人,，既然是要和人打交道，就要好好研究人,。營(yíng)銷高手,，必定也是一個(gè)超級(jí)買家，通過(guò)分析自己的購(gòu)買行為,，一步一步地剖析自己的決策過(guò)程,。對(duì)于淘寶買家的心理，只需解決以下幾個(gè)問(wèn)題和疑慮：

1,、  賣家是否可信及其顯示信譽(yù)度,；

2、  其他賣家的評(píng)價(jià)是否靠譜,；

3,、  買的是否真貨，有沒(méi)有證據(jù)展示,；

4,、  價(jià)值與價(jià)格的是否匹配；

5,、  送貨速度如何,；

6、  是否基本滿足買家的基本需求,；

經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單剖析,，你會(huì)驚奇發(fā)現(xiàn)，要讓買家成交無(wú)非就是解決兩個(gè)問(wèn)題：需求和信任,。因此,，我設(shè)計(jì)的成交四步曲，應(yīng)滿足以下幾個(gè)原則：

1,、  吸引關(guān)注,；---（圖片與文字）

2、  激發(fā)欲望,；---（促銷與特價(jià)）

3,、  消除風(fēng)險(xiǎn)；---（權(quán)威證書(shū)展示）

4,、  拒絕拖延,；---（承諾配送速度及其他買家評(píng)價(jià)展示）

 

【包郵促銷】

【信任機(jī)制】

【配送速度】

 

通過(guò)上圖，我相信你基本都可以知道這幾個(gè)步驟是如何用詞了,，還是那句話,，營(yíng)銷就是對(duì)人性的深度剖析,，滿足人性的需求，這樣才可以打造出會(huì)賣貨的產(chǎn)品,。這些步驟在我們店鋪的各個(gè)頁(yè)面得到的層面越多,，越深入，買家的響應(yīng)率就越高,，銷量自然就越多,。

 

 此文本應(yīng)圖文并茂，但由于系統(tǒng)出錯(cuò)因此配圖失敗,，詳情請(qǐng)見(jiàn)新浪博客：

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