第一天：淘營銷的基本導讀

文/黃科就

 

導讀：沒有下過水,，根本不知道水深,；沒有游過泳，根本不知道動作有多難,；沒有比賽過,，根本不知道競爭有多激烈,。電商人人吆，淘寶人人喊,，真不知道這些宣導者是否親身在淘寶吆喝過,，打拼過呢？我今天以營銷人的身份,，拿著實操直播的文章,，分享一下我對淘營銷的一些體會和看法。

 

一,、             營銷第一門技巧：換位思考

換位思考,，是營銷人必學的第一門課程。傳播應該是以受眾為中心,，只有以買家為導向性地賣貨,，貨才可以賣得好,！對于營銷的定義，百度一下,，五花八門,，依我之見，營銷就是把最合適的產(chǎn)品在最合適的時間 花最合適的價格 用最合適的速度 賣給最合適的人,。那么就涉及以下幾個問題：

1,、  買家需要什么產(chǎn)品？

2,、  買家是什么樣的身份,？

3、  什么價格才是最適合買家的購買需求,？

4,、  怎么樣才可以方便買家購買到產(chǎn)品？

5,、  用什么樣的物流才可以更適合地配送在買家手中,？

   

雖然話說如此，但一般干起淘寶的賣家都是已經(jīng)選好商品的品類了,。好比經(jīng)常有人在微博上問我說：“哥,，我朋友有些服裝，我應該怎么在淘寶上賣,？”看,，簡單的一句話，就可

以知道這些淘寶的賣家們貨都是基于別人賣的,，然后利用轉手的差價賺取利潤,。為什么很多涉水淘寶的賣家都死掉呢？因為他放在網(wǎng)上的商品沒有核心競爭力,，丟在一個紅海里面競爭,，能不淹死嗎？因此,，假如再有朋友過來跟你說：“我有些貨,，你要不代理一些在網(wǎng)上賣吧！”,，這時你就要小心了，不是說這個朋友不靠譜,，而是這些產(chǎn)品或許已經(jīng)經(jīng)過市場的考驗,，適銷不對路，才選擇換渠道找銷量的,。

上面說了一大半苦口婆心的話,，意思就是讓大家知道淘寶營銷這個玩意,，水潭很深，沒有破釜焚舟的決心估計是很難做好,。

 

A.       淘寶營銷第一煩：功能復雜,，操作難

 

B.        淘寶營銷第二煩：產(chǎn)品規(guī)劃，人人難

 

C.        淘寶營銷第三煩：數(shù)據(jù)分析,，數(shù)學難

 

因此,，想在淘寶上撈上一筆，沒有十八般武藝估計是不行的,。

 

二,、             營銷的第二門技巧：適銷對路

我非常認同一句話：營銷就像釣魚，要想釣到魚,，必須到有魚的地方去釣,。去淘寶上淘寶貝的買家都是“貪便宜”。第一,，淘寶上是否有自己想要的特價商品,；2、第二,，淘寶上要買的產(chǎn)品是否在搞促銷,。我堅信買家都是帶著自己的需求去逛淘寶的，很多中小賣家都喜歡用一些免費的推廣方式如發(fā)帖,、跟帖等,，結果流量來，卻不沒有很好的轉化,，為什么呢,？因為這部分買家都不是帶著真正的需求來的，只是感興趣的過來看一看而已,，為了流量而做流量是沒用的,，我寧可建議他們搞多幾次展位促銷，關鍵詞排名放高點,，聚劃算能做也做,，用這些薄利多銷的形式帶來針對性的流量，好比發(fā)帖這些功夫有效多了,。

三,、             營銷的第三門技巧：感知大于事實

人靠衣裝，美靠什么,？化妝,！對于賣家而已，對產(chǎn)品的包裝能力是很講究的，同樣的產(chǎn)品,，不一樣的圖片,，帶來的效果也不同的！如下圖,，看似兩個一樣的產(chǎn)品,，得到的結果卻是天壤之別。

 

對于以上產(chǎn)品,，首先要明確客戶在什么情況下,，才會選擇購買。

1,、  新公司開張,，行政部需要大量采購時；（大客戶）

2,、  新居/搬家,，用戶需要換新時；

3,、  新購/換購新電器時,；

4、  原有的壞掉需要更換時,；

5,、  購買其他電器，排插在做特價促銷配套時,；

6,、  還有一種，原有的排插被別人霸占使用時,；

根據(jù)以上的消費時間,，可以明確出客戶的身份：

1、  行政部采購人員,；

2,、  搬入新居的人士；（男士為主）

3,、  學生/白領等集居人士

這些人必須有一個共同的特征才會選擇購買：

1,、  支付能力相對較弱，俗稱屌絲,；

2,、  可控休息時間比較少，如學生和白領,；

3,、  懶惰心理，不愿意出去走動，單身為主,；

 

因此我們可以知道，這種排插針對性面對的人群還是以18-27男士為主,。有人會問,，為什么27-30歲的男士不納入這個范疇呢？因為一般這個年齡段的男士已經(jīng)成家,，會在陪老婆逛超市或逛國美的時候已經(jīng)把排插購買了,，而且他們也不會在女士面前糾結那十幾塊錢去影響他們的紳士形象。

 

四,、營銷第四門技巧：打造會賣貨的產(chǎn)品

營銷的本質(zhì)就是人,，既然是要和人打交道，就要好好研究人,。營銷高手,，必定也是一個超級買家，通過分析自己的購買行為,，一步一步地剖析自己的決策過程,。對于淘寶買家的心理，只需解決以下幾個問題和疑慮：

1,、  賣家是否可信及其顯示信譽度,；

2、  其他賣家的評價是否靠譜,；

3,、  買的是否真貨，有沒有證據(jù)展示,；

4,、  價值與價格的是否匹配；

5,、  送貨速度如何,；

6、  是否基本滿足買家的基本需求,；

經(jīng)過簡單剖析,，你會驚奇發(fā)現(xiàn)，要讓買家成交無非就是解決兩個問題：需求和信任,。因此,，我設計的成交四步曲，應滿足以下幾個原則：

1,、  吸引關注,；---（圖片與文字）

2、  激發(fā)欲望；---（促銷與特價）

3,、  消除風險,；---（權威證書展示）

4、  拒絕拖延,；---（承諾配送速度及其他買家評價展示）

 

【包郵促銷】

【信任機制】

【配送速度】

 

通過上圖,，我相信你基本都可以知道這幾個步驟是如何用詞了，還是那句話,，營銷就是對人性的深度剖析,，滿足人性的需求，這樣才可以打造出會賣貨的產(chǎn)品,。這些步驟在我們店鋪的各個頁面得到的層面越多,，越深入，買家的響應率就越高,，銷量自然就越多,。

 

 此文本應圖文并茂，但由于系統(tǒng)出錯因此配圖失敗,，詳情請見新浪博客：

http://blog.sina.com.cn/s/articlelist_1784036700_9_1.html  

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=======關于 黃科就 ========

黃科就@營銷人語錄，非營銷界名人,，一位熱愛分享吐槽經(jīng)驗80后智力民工,，貴仁相助營銷顧問機構電商高級咨詢師。

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