危機(jī)下中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)出路 

摘 要:在當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)不景氣的背景下,，分析中國(guó)中小企業(yè)面臨的外部危機(jī)，認(rèn)清自身發(fā)展缺陷，并針對(duì)目前的整體經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)制定一套符合自身發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略——癌細(xì)胞營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,。即中小企業(yè)集中自身所有優(yōu)勢(shì),，在本地區(qū)建立市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)區(qū)隔,，并通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)組合策略對(duì)全國(guó)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行擴(kuò)散,，繁殖,，再擴(kuò)散再繁殖的一種全新的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,。以此來(lái)解決中小企業(yè)在目前危機(jī)下所遇到的困難,。

    關(guān)鍵詞:外部危機(jī)   自身缺陷    癌細(xì)胞營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

 

 

一、引言

     2008年由美國(guó)次貸危機(jī)引發(fā)的金融危機(jī),，迅速?gòu)木植堪l(fā)展到全球,，從發(fā)達(dá)國(guó)家傳導(dǎo)到新興市場(chǎng)國(guó)家和發(fā)展中國(guó)家，從金融領(lǐng)域擴(kuò)散到實(shí)體經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域,，釀成了一場(chǎng)歷史罕見(jiàn),、沖擊力極強(qiáng)、波及范圍很廣的全球金融危機(jī)。雖然此次危機(jī)發(fā)生已經(jīng)過(guò)了將近4年,，但是其給中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)束,。那么這次影響巨大，持續(xù)時(shí)間如此之長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)危機(jī)給原本就生存艱難的中國(guó)中小企業(yè)又帶來(lái)哪些挑戰(zhàn)和危機(jī)呢,？歐美市場(chǎng)需求急劇下降,，出口額迅速下滑，大量勞動(dòng)密集型外資產(chǎn)業(yè)撤離中國(guó)等一些不利因素對(duì)中小企業(yè)的影響有多大,？讓長(zhǎng)期以加工出口為導(dǎo)向的中小企業(yè)面臨如何抉擇未來(lái)的發(fā)展出路,。

     在危機(jī)下中國(guó)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)也由于各種原因同樣受到了前所未有的挑戰(zhàn)，這更加劇中小企業(yè)的生存壓力,，國(guó)內(nèi)需求難以持續(xù)擴(kuò)大,，中小企業(yè)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需要面臨龐大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這些“巨人”讓中小企業(yè)的國(guó)內(nèi)生存之路更加艱難曲折,。對(duì)手強(qiáng)大的同時(shí)中小企業(yè)自身缺陷和弱小就更加明顯,，這些缺陷同樣制約著中小企業(yè)的生存和發(fā)展。

中小企業(yè)面臨著外部危機(jī),，自身缺陷等一系列不利的條件,，因此在這種情況下如何生存，發(fā)展,，壯大確實(shí)是一個(gè)巨大的難題,。這深深困擾著正處于轉(zhuǎn)型期的中國(guó)中小企業(yè)。為此我針對(duì)目前中小企業(yè)的生存現(xiàn)狀提出了一種全新的營(yíng)銷(xiāo)理念——癌細(xì)胞營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,。來(lái)闡述中小企業(yè)如何在外部和內(nèi)部危機(jī)四伏的情況下,，運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略一步步蠶食競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一步步滲透市場(chǎng),，進(jìn)行企業(yè)的擴(kuò)散,，繁殖，再擴(kuò)散再繁殖,。并最終形成一個(gè)循環(huán)效應(yīng),，建立起一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)集群。

 

二,、中小企業(yè)面臨的外部危機(jī)分析

在2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)以后,，整個(gè)全球的經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生了巨大變化，中國(guó)的外貿(mào)出口受到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),。下面是經(jīng)濟(jì)危機(jī)發(fā)生后2009年中國(guó)的對(duì)外貿(mào)易數(shù)據(jù),，從下面的數(shù)據(jù)中主要關(guān)注中國(guó)的出口貿(mào)易以及加工貿(mào)易與2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)發(fā)生前的一個(gè)增加額的變化。

 

2009年貨物出口總額及其增長(zhǎng)速度

單位：億美元

從上面的數(shù)據(jù)可以明顯的看出在經(jīng)濟(jì)危機(jī)發(fā)生后的一年中,，中國(guó)貨物出口額比2008年下降了16%,，加工貿(mào)易下降了13.1%,。這個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)于中國(guó)中小企業(yè)的生存意味著什么呢?在中國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的東部沿海地區(qū)中小企業(yè)的主要銷(xiāo)售收入就是出口收入，尤其以出口加工貿(mào)易為主,。這些中小企業(yè)承接歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家的加工制造的訂單,，做產(chǎn)品的初級(jí)加工然后出口國(guó)外，在整個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中只賺取其中最小的利潤(rùn),。然而在經(jīng)濟(jì)危機(jī)發(fā)生以后隨著歐美國(guó)家的經(jīng)濟(jì)危機(jī)的加劇,，外國(guó)資本的減少，在中國(guó)的加工貿(mào)易投入下降,，使得以加工貿(mào)易為主的中小企業(yè)接不到訂單導(dǎo)致生產(chǎn)停頓,，企業(yè)利潤(rùn)迅速下降，加上運(yùn)營(yíng)成本上升使得大批中小企業(yè)宣告破產(chǎn),。這樣嚴(yán)峻的國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)給出口加工型的企業(yè)帶來(lái)巨大的生存危機(jī)使得依賴(lài)國(guó)際貿(mào)易的中小企業(yè)看不到未來(lái)的發(fā)展方向,。

2007——2011年貨物出口額和加工貿(mào)易出口額

上述圖表是2007——2011年貨物出口額和加工貿(mào)易出口額的具體數(shù)值。在這個(gè)數(shù)據(jù)中可以清楚的看出加工貿(mào)易占整個(gè)出口貨物額中的比例,，這個(gè)比例是巨大的幾乎每年加工貿(mào)易額都占整個(gè)貨物出口額的一半,。這個(gè)比例又對(duì)中國(guó)中小企業(yè)有什么影響呢？在上面已經(jīng)說(shuō)過(guò)中國(guó)中小企業(yè)主要以生產(chǎn)加工出口為主,，為發(fā)達(dá)國(guó)家進(jìn)行初級(jí)產(chǎn)品的初加工，因此加工貿(mào)易額代表著中小企業(yè)的主要收入,。但是隨著經(jīng)濟(jì)危機(jī)的深入,，歐美投資者資金回籠，大量外資撤出中國(guó),，同時(shí)中國(guó)的勞動(dòng)力價(jià)格上漲,，通貨膨脹加劇，交通,，通訊等成本的上生使得大量勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)撤出中國(guó)去向越南等東南亞國(guó)家,。這樣的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移對(duì)中國(guó)以加工出口貿(mào)易的中小型企業(yè)意味著巨大的災(zāi)難，在這樣的危機(jī)下企業(yè)要么轉(zhuǎn)型開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)需求,，要么只能艱難的維持生存,。

     對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而言，中小企業(yè)的境遇也不容樂(lè)觀(guān),，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上雖然擁有巨大的消費(fèi)需求,，但是國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量十分巨大并且他們基于對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)的了解以及擁有資金，技術(shù),，人才和系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃等優(yōu)勢(shì),，牢牢的控制住國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，并繼續(xù)擴(kuò)大其市場(chǎng)份額,，一步步擠壓中小企業(yè)市場(chǎng)空間和利潤(rùn),，使得中小企業(yè)發(fā)展空間十分有限,。

2009年1-11月規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)的利潤(rùn)

上表的私營(yíng)企業(yè)就是大多數(shù)中國(guó)中小企業(yè)，從表中可以看出龐大的中小企業(yè)群體所實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)總額在所有工業(yè)企業(yè)中所占得比例是非常少的,。反映了中小企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中所實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)與這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的巨大差距,，這種差距說(shuō)明中小企業(yè)難以正面與這樣競(jìng)爭(zhēng)者相抗衡，只能在狹小的剩余市場(chǎng)空間內(nèi)生存,。在整個(gè)中小企業(yè)面臨的這些外部危機(jī)中,，每一個(gè)都可能使企業(yè)永遠(yuǎn)的消失在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的浪潮中。

三,、中小企業(yè)自身缺陷的分析

我們通常所說(shuō)的中小企業(yè)自身缺陷主要是原材料,、勞動(dòng)力成本，其次是人民幣升值,、用工荒,、融資成本高等一些寬泛的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。而在這里我所分析的中小企業(yè)自身的缺陷主要是從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)角度做一個(gè)專(zhuān)業(yè)分析,。

1,、沒(méi)有具體的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

中小企業(yè)由于自身管理水平和營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的問(wèn)題，大多都沒(méi)有制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,。而一個(gè)完整具體的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)的發(fā)展及產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)具有全局性,，長(zhǎng)遠(yuǎn)性，競(jìng)爭(zhēng)性,，穩(wěn)定性,，指導(dǎo)性的作用。中小企業(yè)不重視營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定使得企業(yè)在整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中都是被動(dòng)盲目的,，政策的隨意性太大,，難以穩(wěn)定的實(shí)施市場(chǎng)擴(kuò)張。

2,、沒(méi)有品牌意識(shí)

中小企業(yè)由于長(zhǎng)期的從事加工貿(mào)易,，以代工為主，缺少品牌意識(shí),。他們認(rèn)為建立品牌的廣告費(fèi)用和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用太高,，投入太大，投資風(fēng)險(xiǎn)高,，所以都放棄建立自主品牌,。但是純粹的加工型經(jīng)濟(jì)是小草經(jīng)濟(jì)，是沒(méi)有骨頭的經(jīng)濟(jì),。只有建立起自己的品牌才是大樹(shù)經(jīng)濟(jì),，是有骨頭的經(jīng)濟(jì)。才能使企業(yè)有更長(zhǎng)久的發(fā)展,。

3,、沒(méi)有定位策略,，不以消費(fèi)者為導(dǎo)向

中小企業(yè)依然還是停留在以生產(chǎn)為導(dǎo)向的時(shí)代，他們拼命的投入生產(chǎn),，生產(chǎn)出大量不能被消費(fèi)者接受的產(chǎn)品,，造成大量的庫(kù)存，增加成本,。這就是生產(chǎn)脫離消費(fèi)者沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效定位的結(jié)果,。特勞特和里斯認(rèn)為；“定位是消費(fèi)者在定位產(chǎn)品,，而不是企業(yè)或廣告商在為產(chǎn)品定位,。企業(yè)必須了解他們的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的的相對(duì)位置，然后才能加以強(qiáng)化或者再定位,�,！币虼似髽I(yè)的生產(chǎn)要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，開(kāi)發(fā)出消費(fèi)者真正需要的產(chǎn)品,。

4,、沒(méi)有詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃

中小企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品前大多都是盲目的跟進(jìn)生產(chǎn)，不做具體的市場(chǎng)調(diào)研,，不去分析現(xiàn)有市場(chǎng)的具體需求和市場(chǎng)空間,，只想著快速生產(chǎn)模仿市場(chǎng)上熱銷(xiāo)的產(chǎn)品。這種生產(chǎn)模式只會(huì)造成市場(chǎng)上同質(zhì)化產(chǎn)品激增,，競(jìng)爭(zhēng)加劇,，利潤(rùn)減少，使企業(yè)陷入持久消耗的價(jià)格戰(zhàn),。最后導(dǎo)致中小企業(yè)破產(chǎn)倒閉。

   5,、沒(méi)有明確的市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略

中小企業(yè)很少制定明確的市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略,，他們通常就是采用“撒網(wǎng)捕魚(yú)”的策略，大量生產(chǎn)現(xiàn)有產(chǎn)品然后利用現(xiàn)有的渠道,，大量分散銷(xiāo)售,。這樣做造成分銷(xiāo)成本的提高，使得分銷(xiāo)商的利潤(rùn)下降,，從而損害和分銷(xiāo)商的關(guān)系,，造成產(chǎn)品積壓。

當(dāng)然中小企業(yè)在分銷(xiāo)渠道的管理和維護(hù),，與消費(fèi)者的溝通和信息的反饋,，新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和促銷(xiāo)，價(jià)格策略等方面都存在著一定的問(wèn)題,。這些問(wèn)題都是中小企業(yè)不注重營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略所導(dǎo)致的一些經(jīng)營(yíng)缺陷,。這些自身的缺陷很大程度上制約著中小企業(yè)的生存和發(fā)展,。因此中小企業(yè)更加需要一個(gè)完整的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略去指導(dǎo)自身的發(fā)展。

四,、中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略-----癌細(xì)胞營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

在上面對(duì)中小企業(yè)的外部危機(jī)和自身缺陷的分析后,，現(xiàn)在就針對(duì)中小企業(yè)的發(fā)展出路做一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上的指導(dǎo)。我提出的針對(duì)中小企業(yè)的這種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略叫——癌細(xì)胞營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,。為什么叫“癌細(xì)胞營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略”,？這里先做一個(gè)解釋;癌細(xì)胞的特點(diǎn)是可以無(wú)限制，無(wú)止境的繁殖,，并可以自由的轉(zhuǎn)移,，同時(shí)在其每次轉(zhuǎn)移在某一特定區(qū)域后，會(huì)在那里集聚,，形成堅(jiān)實(shí)的中心,，阻止其他一切外來(lái)生命體的入侵。這種擴(kuò)散,，繁殖,，再擴(kuò)散再繁殖的特點(diǎn)使我對(duì)中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)有了一個(gè)很大的啟發(fā)。所以我將其定義為癌細(xì)胞營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,。我將癌細(xì)胞營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分為四個(gè)階段,；初步發(fā)育—擴(kuò)散—繁殖—再擴(kuò)散再繁殖。下面就對(duì)這四個(gè)階段做一個(gè)簡(jiǎn)單的分析

初步發(fā)育階段

所謂初步發(fā)育階段就是中小企業(yè)對(duì)自我重新定位以后,，確立新的發(fā)展方向,，生產(chǎn)出符合該區(qū)域市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，并成為該區(qū)域有影響力的企業(yè),，同時(shí)建立起在本地區(qū)同類(lèi)產(chǎn)品難以進(jìn)入的市場(chǎng)區(qū)隔,，這就是癌細(xì)胞營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的第一個(gè)階段。在這個(gè)階段中小企業(yè)需要做到以下幾點(diǎn),。

第一,，中小需要集中自身有限的資金，技術(shù),，人才等資源,。在自身所在的區(qū)域做好市場(chǎng)調(diào)研，改變以往跟進(jìn)生產(chǎn)的方式,，在小區(qū)域內(nèi)去真正了解消費(fèi)者的核心需求,，同時(shí)最關(guān)鍵的是要發(fā)掘出消費(fèi)者都難以表達(dá)的潛在需求，只有清楚消費(fèi)者真正想要的是什么產(chǎn)品,，那樣生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品才有價(jià)值和市場(chǎng)利潤(rùn),。同時(shí)在市場(chǎng)調(diào)研中必須明確產(chǎn)品的市場(chǎng)空間，做到小區(qū)域內(nèi)更精確的市場(chǎng)細(xì)分,，因?yàn)榧词乖谛〉膮^(qū)域市場(chǎng)內(nèi)由于環(huán)境,，個(gè)人等因素都會(huì)使其對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生不一樣的觀(guān)念從而影響其購(gòu)買(mǎi),。在做市場(chǎng)細(xì)分時(shí)由于是小區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)細(xì)分所以更要關(guān)注占絕大多數(shù)人的市場(chǎng)，同時(shí)也要兼顧更小市場(chǎng)的需求,。

第二,，在知道消費(fèi)者的需求和市場(chǎng)具體細(xì)分以后關(guān)鍵的是新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，在這方面中小企業(yè)必須改變以往加工貿(mào)易盲目生產(chǎn)的缺陷,，必須按照市場(chǎng)需求和市場(chǎng)細(xì)分來(lái)做具體的生產(chǎn),。在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面一定要注意產(chǎn)品的層次，按各自企業(yè)和市場(chǎng)的特點(diǎn)開(kāi)發(fā)高,，中,，低，三種檔次的產(chǎn)品來(lái)?yè)屨疾煌�的目�?biāo)市場(chǎng),，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,。還要注意產(chǎn)品的差異化，不能生產(chǎn)市場(chǎng)上同質(zhì)的產(chǎn)品,，這樣會(huì)陷入無(wú)休止的價(jià)格戰(zhàn),，這樣對(duì)中小企業(yè)的發(fā)展是沒(méi)有任何意義的，只會(huì)進(jìn)入茫茫的“紅�,！�,。

第三，中小企業(yè)必須樹(shù)立自身的品牌,，小企業(yè)立足現(xiàn)有的小區(qū)域內(nèi),，可以利用其自身對(duì)周?chē)�市�?chǎng)的了解建立該地區(qū)特有的品牌，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)擁有自己的品牌那是企業(yè)真正意義上的開(kāi)始,，以前的貼牌加工對(duì)企業(yè)的成長(zhǎng)是完全沒(méi)有意義的,，沒(méi)有自己的品牌就無(wú)法做廣告宣傳，就無(wú)法形成消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的認(rèn)知,，更無(wú)法獲得消費(fèi)者的忠誠(chéng)度,。所以一個(gè)企業(yè)建立一個(gè)品牌是其長(zhǎng)久發(fā)展的基石。因此中小企業(yè)必須提供品牌開(kāi)發(fā)的預(yù)算,，做到自己區(qū)域內(nèi)的第一品牌，至少是強(qiáng)勢(shì)品牌,。

企業(yè)利用自身在這個(gè)小區(qū)域內(nèi)的優(yōu)勢(shì),，做好市場(chǎng)調(diào)研了解消費(fèi)者的核心需求，做了明確的市場(chǎng)細(xì)分,，并針對(duì)不同的消費(fèi)者和市場(chǎng)生產(chǎn)出有差異化的產(chǎn)品,，滿(mǎn)足現(xiàn)有市場(chǎng)的核心需求。同時(shí)也建立自己在該區(qū)域內(nèi)有影響力的品牌,，所有這些使得企業(yè)在該區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)有了很大提高,，同時(shí)還建立起了堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)區(qū)隔,，讓其他企業(yè)難以再進(jìn)入這塊市場(chǎng)。建立起第一個(gè)有市場(chǎng)價(jià)值的企業(yè),，是進(jìn)行癌細(xì)胞營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的第一步也是最關(guān)鍵的一步,，接下來(lái)的所有戰(zhàn)略計(jì)劃都在建立在這基礎(chǔ)上的，如果在這第一個(gè)階段企業(yè)無(wú)法實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的發(fā)展,，那么所有的癌細(xì)胞營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略都是毫無(wú)意義的,。當(dāng)然如果做好了初步發(fā)育這個(gè)階段，那么接下來(lái)所有的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃就有繼續(xù)進(jìn)行的價(jià)值,。

擴(kuò)散階段

當(dāng)企業(yè)在本地區(qū)確立優(yōu)勢(shì)地位,，并建立區(qū)隔時(shí)，那企業(yè)的下一步就是進(jìn)行擴(kuò)散,。所謂擴(kuò)散就是企業(yè)根據(jù)自身在本地區(qū)建立起的優(yōu)勢(shì)和經(jīng)驗(yàn),，運(yùn)用同樣的方式在其他小區(qū)域內(nèi)建立相應(yīng)的企業(yè)�,；蛘呖梢园堰@種擴(kuò)散叫做遠(yuǎn)端轉(zhuǎn)移,。擴(kuò)散要求企業(yè)能尋找到合適的市場(chǎng)區(qū)域，不是盲目的任意擴(kuò)散,。這種擴(kuò)散可以是周邊范圍內(nèi)的擴(kuò)散也可以是較遠(yuǎn)范圍內(nèi)的擴(kuò)散,。只要擴(kuò)散的區(qū)域有建立新企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的有利條件就可以做擴(kuò)散地的初步選擇。同時(shí)還要注意企業(yè)的每一次擴(kuò)散不可建立過(guò)多的企業(yè),，防止資金,，技術(shù)，人力資源難以供給,。因此擴(kuò)散階段最關(guān)鍵的就是擴(kuò)散路線(xiàn)和擴(kuò)散地的選擇,。這對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)是實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久發(fā)展和戰(zhàn)略擴(kuò)張的關(guān)鍵一步。對(duì)于日后企業(yè)的發(fā)展方向和產(chǎn)業(yè)群是極其重要的一環(huán),。

繁殖階段

     當(dāng)企業(yè)選擇好擴(kuò)散地后,，下一步就是“繁殖”。所謂繁殖就是企業(yè)在新的擴(kuò)散地建立新的企業(yè),。這種新的企業(yè)可以是原來(lái)企業(yè)的翻版,，同時(shí)也可以是新的行業(yè)。具體的建立方式和企業(yè)在初步發(fā)育階段建立新企業(yè)的方式大致相同,。只是在新的擴(kuò)散地由于對(duì)環(huán)境的陌生性,，所以在市場(chǎng)調(diào)研方面需要投入的更多些。在這個(gè)階段的繁殖,，企業(yè)要避免盲目的建立和原企業(yè)一樣的產(chǎn)業(yè)模式,。企業(yè)繁殖的原則是；以市場(chǎng)為導(dǎo)向，滿(mǎn)足消費(fèi)者需求為第一要?jiǎng)?wù),。也許人們會(huì)認(rèn)為建立和原企業(yè)一樣的產(chǎn)業(yè)模式在生產(chǎn)技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)上都有優(yōu)勢(shì)可以快速進(jìn)入生產(chǎn),，并產(chǎn)出大量產(chǎn)品，進(jìn)入市場(chǎng),。但是,，我需要強(qiáng)調(diào)的是中小企業(yè)不能把生產(chǎn)車(chē)間當(dāng)成企業(yè)，不能把生產(chǎn)產(chǎn)品當(dāng)做利潤(rùn)的創(chuàng)造,。中小企業(yè)所要做的就是要根據(jù)市場(chǎng)需求做出生產(chǎn)要求,，創(chuàng)造出消費(fèi)者真正需要的有價(jià)值的產(chǎn)品。同時(shí)在這個(gè)繁殖階段企業(yè)生產(chǎn)的所有產(chǎn)品是可以完全和原企業(yè)脫離的,，這樣不會(huì)影響原有企業(yè)的品牌和產(chǎn)品,。但隨著新的企業(yè)的建立和發(fā)展壯大各個(gè)二三級(jí)等企業(yè)又可以將產(chǎn)品和品牌相互連接產(chǎn)生企業(yè)產(chǎn)業(yè)群效應(yīng)。

再擴(kuò)散,，再繁殖階段

    這個(gè)階段就是中小企業(yè)依據(jù)原有的擴(kuò)散,，繁殖的經(jīng)驗(yàn)一步步的，有計(jì)劃,，有規(guī)律,，有節(jié)奏的尋找新市場(chǎng)，創(chuàng)造新產(chǎn)品的階段,。在這個(gè)階段企業(yè)只要按照公司原有的戰(zhàn)略計(jì)劃穩(wěn)步發(fā)展,，產(chǎn)生一個(gè)企業(yè)發(fā)展的再循環(huán)效益，那么企業(yè)就發(fā)展成功啦,。

    下面通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的圖形對(duì)癌細(xì)胞營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略做一個(gè)簡(jiǎn)單,，形象的分析。

 

業(yè)

初始企業(yè)

一級(jí)企業(yè)

一級(jí)企業(yè)

二級(jí)企業(yè)

三級(jí)企業(yè)

四

五

…...

二級(jí)企業(yè)

三級(jí)企業(yè)

……

首先企業(yè)在自身所在區(qū)域內(nèi)利用自身優(yōu)勢(shì)建立起初始企業(yè)并在該區(qū)域內(nèi)建立強(qiáng)勢(shì)品牌和市場(chǎng)區(qū)隔,，然后通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和開(kāi)發(fā),，對(duì)外進(jìn)行擴(kuò)散尋找新的小區(qū)域和細(xì)分市場(chǎng)并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)或者延續(xù)原有企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)，形成企業(yè)的繁殖過(guò)程,，建立一級(jí)企業(yè)同時(shí)在該區(qū)域內(nèi)建立市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和區(qū)隔,。然后通過(guò)原有的擴(kuò)散和繁殖計(jì)劃進(jìn)一步的在不同區(qū)域建立企業(yè)，形成企業(yè)的再擴(kuò)散和再繁殖過(guò)程,。逐漸建立起二,，三，四級(jí)等更多層次的企業(yè),。形成一個(gè)企業(yè)發(fā)展的循環(huán)效應(yīng),，最后形成企業(yè)集群。實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展,。這就是指導(dǎo)中小企業(yè)發(fā)展的整個(gè)癌細(xì)胞營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的所有過(guò)程和理念,。

 

參考文獻(xiàn)：

［1］菲利普.科特勒，凱文.萊恩.凱勒.營(yíng)銷(xiāo)管理[M].上海人出版社 2006,，