詩的功夫在詩外,！

  如果把銷售成交的瞬間比作一首讓人歡欣鼓舞的詩歌，誕生這首詩歌的過程卻需要終端內(nèi)外共同的合力,。唯有重視與銷售高度相關(guān)的“六力模型”,，才能最大限度解決用戶面對琳瑯滿目產(chǎn)品,，卻猶豫不決的問題，高效地達(dá)成銷售,。

六力模型 一個面向用戶 融合終端內(nèi)外 六大要素形成的銷售促進(jìn)體系

  作為筆者總結(jié)的銷售促進(jìn)工具,，六力模型包含終端內(nèi)、外兩個維度,，品牌產(chǎn)品力,、組織管理力、渠道整合力,、洞察判斷力,、場景說服力和情感服務(wù)力六個要素。

  終端外,，包含品牌產(chǎn)品力,、組織管理力和渠道資源整合力三大要素。

  終端現(xiàn)場,，包含洞察判斷力和場景說服力,、情感服務(wù)力三個現(xiàn)場控制要素。

  只有六力合一,，銷售員方能最大程度調(diào)動自身的熱情與能力,，促進(jìn)進(jìn)店流量的轉(zhuǎn)化率。

終端外：優(yōu)質(zhì)的品牌產(chǎn)品,、組織管理和渠道整合力是高效達(dá)成銷售的基礎(chǔ),。

  孫子兵法說：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也,；未戰(zhàn)而廟算不勝者,，得算少也。多算勝少算,，而況于無算乎,！”

  同理，真正的銷售從產(chǎn)品沒有進(jìn)入終端前已經(jīng)開始,，核心就是產(chǎn)品品牌力打造,、組織管理優(yōu)化和渠道效率的再造。

  喬布斯說：產(chǎn)品戰(zhàn)略是老板的第一戰(zhàn)略,。在消費主權(quán)時代,，以白酒行業(yè)為例，隨著以“茅五劍”為首的品類大格局定型,，重新定義消費者身份,，增強消費者體驗成為新運營基本邏輯。江小白做青春小酒,，李渡做體驗營銷,，當(dāng)企業(yè)沒有足夠的推廣預(yù)算時，基于明確的用戶做定制的產(chǎn)品,，逐步由圈子走向大眾,，是高效達(dá)成銷售的時代性路徑。

  所要注意的是,，新零售時代,，組織管理和渠道資源整合已經(jīng)成為讓獨特產(chǎn)品“飛”起來的兩翼。一個運營目標(biāo)不清晰,，績效考核不完善,，培訓(xùn)激勵不持續(xù)，團(tuán)隊氛圍不友好的組織,，就算有獨特的產(chǎn)品,，因為運營有悖于人性，產(chǎn)品的能量只能如死火山一樣,，持續(xù)蓄積于地下,。而渠道能否以線上線下一體化模式，讓AI智能化資源為人力加冕,，則是讓產(chǎn)品能量更有力噴發(fā)的關(guān)鍵,。在筆者看來，如果說“銷售成交”是企業(yè)運營這棵樹結(jié)出的果子,，那么品牌產(chǎn)品+組織管理+渠道資源則共同構(gòu)成樹的根系,，唯有根系發(fā)達(dá)，傳輸?shù)臓I養(yǎng)才能足夠多,，果子才能足夠大,，高效達(dá)成銷售的目標(biāo)也才越容易實現(xiàn)。

終端內(nèi)：良好的情感服務(wù),、洞察判斷和場景說服力是高效達(dá)成銷售的關(guān)鍵,。

  幾年前，“打通最后一公里”成為整個營銷界的主流話題,。從銷售角度看,，基于終端店面展開的服務(wù)互動過程本質(zhì)上就是銷售的最后一公里,。其能否高效展開、完成,，與產(chǎn)品,、組織管理、渠道資源等基礎(chǔ)有關(guān),，更與銷售人員現(xiàn)場的情感服務(wù)力,、洞察判斷力和場景說服力有關(guān)。

  記得有一次去參加展會,，走到了一家著名乳品企業(yè)的展位上,，工作人員正散發(fā)單頁。大部分企業(yè)散發(fā)單頁都是徑直伸到顧客面前,。但那家企業(yè)不是,，每過一個顧客，工作人員都會面帶微笑,，彎腰30-45度,，邊把單頁伸過來，邊彬彬有禮說一句：“你好,，XX乳業(yè)”,！被工作人員超乎尋常的職業(yè)服務(wù)態(tài)度吸引，筆者站在旁邊觀察發(fā)現(xiàn),，別的企業(yè)單頁被接受度不足40%,，但那家企業(yè)單頁被接受度超過了90%，這就是情感服務(wù)的力量,。

  人的本質(zhì)是情感動物,，當(dāng)走進(jìn)一家煙酒店、酒水或糧油,、生鮮專賣店,，工作人員的服務(wù)態(tài)度本身代表的就是這店家、這個品牌產(chǎn)品的態(tài)度,，甚至可以說,，工作人員的情感、服務(wù)態(tài)度本身就是品牌產(chǎn)品的一部分,。迎面看到的是微笑,，需要服務(wù)時能感受到耐心，有顧慮時會聽到讓人信任的承諾,，與進(jìn)店后感受到的是冰冷的態(tài)度,，詢問時得到的是愛理不理的回答相比，轉(zhuǎn)化率孰高孰低,，不言而喻,。

  如果說職業(yè)化的情感服務(wù)態(tài)度是普適的,，解決的是短時間“憑什么信任我”的問題，洞察判斷力則解決的是“顧客要什么”的問題,。每天涌入終端大量流量,，要以同樣熱情的職業(yè)態(tài)度服務(wù)每個顧客，但不能給每個顧客分配同樣的時間,。不打擾，對于閑逛的顧客本身就是尊重,；對于知道自己要什么的顧客,，最理想的是快速服務(wù)，而對于那些采集信息的同行,，最好是微笑裝傻,。只有通過準(zhǔn)確的洞察判斷，將進(jìn)店流量進(jìn)行分層,，識別出真正需要選擇產(chǎn)品的顧客,，才能做好時間管理，達(dá)成高效的銷售,。

  而對于真正需要選擇產(chǎn)品的顧客,，最大的難題是解決其心中的困惑，這就需要場景說服力,。場景說服力分為消費場景洞察和產(chǎn)品說服兩部分,。對于大多數(shù)真正有需求的顧客，最常見的困惑是產(chǎn)品與消費場景的匹配度,。同樣是白酒,，有的適合獨自小酌，有的適合朋友聚餐,，有的服務(wù)于商政,，而每個產(chǎn)品又有多個品牌、每個品牌又有不同的價格帶產(chǎn)品,，這就容易讓消費者產(chǎn)生選擇困難,。在這種情況下，要快速達(dá)成銷售,，銷售人員必須同時加強產(chǎn)品說服和場景說服力,。

  在產(chǎn)品說服力上，大多企業(yè)都會有自身產(chǎn)品賣點的培訓(xùn),，但真正具有說服力的產(chǎn)品知識是既描述自身產(chǎn)品,，同時也描述周邊價格帶產(chǎn)品。譬如,，同樣是商政用酒,，茅五劍,、汾酒、洋河品牌產(chǎn)品的異同點是什么,，尤其是香型相近的酒品,，能用精辟的語言總結(jié)差異，讓自己本身成為一個酒專家,，是產(chǎn)品說服力的關(guān)鍵,。

  當(dāng)然，在產(chǎn)品之外,，場景說服同樣重要,。大多消費者都知道自己是在什么場景下用酒，卻不知道在該場景下用什么酒更合適,。當(dāng)銷售員能用自己豐富的產(chǎn)品知識令人信服地為消費者搭配出不同場景下的用酒原則和成本收益時,，說服力就會倍數(shù)增加，銷售效率也必然倍數(shù)提高,。

  而要讓銷售達(dá)成這樣的高效,，銷售員的個人魅力很重要，但更重要的銷售效率體系的建立,，如果沒有前段產(chǎn)品力,、組織管理力、渠道高效智能資源力的支撐,，情感服務(wù)力,、洞察判斷力、場景說服力就成了無源之水無本之木,。唯有終端內(nèi),、外兼修，體系化構(gòu)建,，銷售才能不僅高效,，而且長效地進(jìn)行下去。

作者簡介

 程青云,，糧策品牌研究院院長,、藍(lán)獅農(nóng)業(yè)品牌營銷策劃機構(gòu)合伙人。5年新聞,、11年品牌營銷策劃職業(yè)履歷,。曾服務(wù)中糧、匯源,、內(nèi)蒙恒豐河套,、山東東營墾利黃河口等百余家企業(yè)、政府機構(gòu)，有六十余萬字營銷,、管理,、新聞類作品在《新食品》、《食品營銷》,、《科學(xué)時報•網(wǎng)絡(luò)周刊》,、《今日信息報•青年創(chuàng)業(yè)周刊》等各級專業(yè)報、刊公開發(fā)表,，參與創(chuàng)建《品牌生命體》,、《區(qū)域品牌魚骨運營理論》等多個營銷策劃作業(yè)工具，著有湖南衛(wèi)視《爸爸去哪兒》欄目官方圖書,、兒童文學(xué)故事集《中國名人》（湖南少年兒童出版社2015年版）,。

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