詩的功夫在詩外,！

  如果把銷售成交的瞬間比作一首讓人歡欣鼓舞的詩歌，誕生這首詩歌的過程卻需要終端內(nèi)外共同的合力,。唯有重視與銷售高度相關(guān)的“六力模型”,，才能最大限度解決用戶面對(duì)琳瑯滿目產(chǎn)品，卻猶豫不決的問題,，高效地達(dá)成銷售,。

六力模型 一個(gè)面向用戶 融合終端內(nèi)外 六大要素形成的銷售促進(jìn)體系

  作為筆者總結(jié)的銷售促進(jìn)工具，六力模型包含終端內(nèi),、外兩個(gè)維度,，品牌產(chǎn)品力、組織管理力,、渠道整合力,、洞察判斷力、場(chǎng)景說服力和情感服務(wù)力六個(gè)要素,。

  終端外，包含品牌產(chǎn)品力,、組織管理力和渠道資源整合力三大要素,。

  終端現(xiàn)場(chǎng)，包含洞察判斷力和場(chǎng)景說服力,、情感服務(wù)力三個(gè)現(xiàn)場(chǎng)控制要素,。

  只有六力合一,，銷售員方能最大程度調(diào)動(dòng)自身的熱情與能力，促進(jìn)進(jìn)店流量的轉(zhuǎn)化率,。

終端外：優(yōu)質(zhì)的品牌產(chǎn)品,、組織管理和渠道整合力是高效達(dá)成銷售的基礎(chǔ)。

  孫子兵法說：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者,，得算多也,；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也,。多算勝少算,，而況于無算乎！”

  同理,，真正的銷售從產(chǎn)品沒有進(jìn)入終端前已經(jīng)開始,，核心就是產(chǎn)品品牌力打造、組織管理優(yōu)化和渠道效率的再造,。

  喬布斯說：產(chǎn)品戰(zhàn)略是老板的第一戰(zhàn)略,。在消費(fèi)主權(quán)時(shí)代，以白酒行業(yè)為例,，隨著以“茅五劍”為首的品類大格局定型,，重新定義消費(fèi)者身份，增強(qiáng)消費(fèi)者體驗(yàn)成為新運(yùn)營基本邏輯,。江小白做青春小酒,，李渡做體驗(yàn)營銷，當(dāng)企業(yè)沒有足夠的推廣預(yù)算時(shí),，基于明確的用戶做定制的產(chǎn)品,，逐步由圈子走向大眾，是高效達(dá)成銷售的時(shí)代性路徑,。

  所要注意的是,，新零售時(shí)代，組織管理和渠道資源整合已經(jīng)成為讓獨(dú)特產(chǎn)品“飛”起來的兩翼,。一個(gè)運(yùn)營目標(biāo)不清晰,，績效考核不完善，培訓(xùn)激勵(lì)不持續(xù),，團(tuán)隊(duì)氛圍不友好的組織,，就算有獨(dú)特的產(chǎn)品，因?yàn)檫\(yùn)營有悖于人性,，產(chǎn)品的能量只能如死火山一樣,，持續(xù)蓄積于地下。而渠道能否以線上線下一體化模式，讓AI智能化資源為人力加冕,，則是讓產(chǎn)品能量更有力噴發(fā)的關(guān)鍵,。在筆者看來，如果說“銷售成交”是企業(yè)運(yùn)營這棵樹結(jié)出的果子,，那么品牌產(chǎn)品+組織管理+渠道資源則共同構(gòu)成樹的根系,，唯有根系發(fā)達(dá)，傳輸?shù)臓I養(yǎng)才能足夠多,，果子才能足夠大,，高效達(dá)成銷售的目標(biāo)也才越容易實(shí)現(xiàn)。

終端內(nèi)：良好的情感服務(wù),、洞察判斷和場(chǎng)景說服力是高效達(dá)成銷售的關(guān)鍵,。

  幾年前，“打通最后一公里”成為整個(gè)營銷界的主流話題,。從銷售角度看,，基于終端店面展開的服務(wù)互動(dòng)過程本質(zhì)上就是銷售的最后一公里。其能否高效展開,、完成,，與產(chǎn)品、組織管理,、渠道資源等基礎(chǔ)有關(guān),，更與銷售人員現(xiàn)場(chǎng)的情感服務(wù)力、洞察判斷力和場(chǎng)景說服力有關(guān),。

  記得有一次去參加展會(huì),，走到了一家著名乳品企業(yè)的展位上，工作人員正散發(fā)單頁,。大部分企業(yè)散發(fā)單頁都是徑直伸到顧客面前,。但那家企業(yè)不是，每過一個(gè)顧客,，工作人員都會(huì)面帶微笑,，彎腰30-45度，邊把單頁伸過來,，邊彬彬有禮說一句：“你好,，XX乳業(yè)”！被工作人員超乎尋常的職業(yè)服務(wù)態(tài)度吸引,，筆者站在旁邊觀察發(fā)現(xiàn),，別的企業(yè)單頁被接受度不足40%，但那家企業(yè)單頁被接受度超過了90%,，這就是情感服務(wù)的力量,。

  人的本質(zhì)是情感動(dòng)物,，當(dāng)走進(jìn)一家煙酒店、酒水或糧油,、生鮮專賣店，工作人員的服務(wù)態(tài)度本身代表的就是這店家,、這個(gè)品牌產(chǎn)品的態(tài)度,，甚至可以說，工作人員的情感,、服務(wù)態(tài)度本身就是品牌產(chǎn)品的一部分,。迎面看到的是微笑，需要服務(wù)時(shí)能感受到耐心,，有顧慮時(shí)會(huì)聽到讓人信任的承諾,，與進(jìn)店后感受到的是冰冷的態(tài)度，詢問時(shí)得到的是愛理不理的回答相比,，轉(zhuǎn)化率孰高孰低,，不言而喻。

  如果說職業(yè)化的情感服務(wù)態(tài)度是普適的,，解決的是短時(shí)間“憑什么信任我”的問題,，洞察判斷力則解決的是“顧客要什么”的問題。每天涌入終端大量流量,，要以同樣熱情的職業(yè)態(tài)度服務(wù)每個(gè)顧客,，但不能給每個(gè)顧客分配同樣的時(shí)間。不打擾,，對(duì)于閑逛的顧客本身就是尊重,；對(duì)于知道自己要什么的顧客，最理想的是快速服務(wù),，而對(duì)于那些采集信息的同行,，最好是微笑裝傻。只有通過準(zhǔn)確的洞察判斷,，將進(jìn)店流量進(jìn)行分層,，識(shí)別出真正需要選擇產(chǎn)品的顧客，才能做好時(shí)間管理,，達(dá)成高效的銷售,。

  而對(duì)于真正需要選擇產(chǎn)品的顧客，最大的難題是解決其心中的困惑,，這就需要場(chǎng)景說服力,。場(chǎng)景說服力分為消費(fèi)場(chǎng)景洞察和產(chǎn)品說服兩部分。對(duì)于大多數(shù)真正有需求的顧客,，最常見的困惑是產(chǎn)品與消費(fèi)場(chǎng)景的匹配度,。同樣是白酒，有的適合獨(dú)自小酌，有的適合朋友聚餐,，有的服務(wù)于商政,，而每個(gè)產(chǎn)品又有多個(gè)品牌、每個(gè)品牌又有不同的價(jià)格帶產(chǎn)品,，這就容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生選擇困難,。在這種情況下，要快速達(dá)成銷售,，銷售人員必須同時(shí)加強(qiáng)產(chǎn)品說服和場(chǎng)景說服力,。

  在產(chǎn)品說服力上，大多企業(yè)都會(huì)有自身產(chǎn)品賣點(diǎn)的培訓(xùn),，但真正具有說服力的產(chǎn)品知識(shí)是既描述自身產(chǎn)品,，同時(shí)也描述周邊價(jià)格帶產(chǎn)品。譬如,，同樣是商政用酒,，茅五劍、汾酒,、洋河品牌產(chǎn)品的異同點(diǎn)是什么,，尤其是香型相近的酒品，能用精辟的語言總結(jié)差異,，讓自己本身成為一個(gè)酒專家,，是產(chǎn)品說服力的關(guān)鍵。

  當(dāng)然,，在產(chǎn)品之外,，場(chǎng)景說服同樣重要。大多消費(fèi)者都知道自己是在什么場(chǎng)景下用酒,，卻不知道在該場(chǎng)景下用什么酒更合適,。當(dāng)銷售員能用自己豐富的產(chǎn)品知識(shí)令人信服地為消費(fèi)者搭配出不同場(chǎng)景下的用酒原則和成本收益時(shí)，說服力就會(huì)倍數(shù)增加,，銷售效率也必然倍數(shù)提高,。

  而要讓銷售達(dá)成這樣的高效，銷售員的個(gè)人魅力很重要,，但更重要的銷售效率體系的建立,，如果沒有前段產(chǎn)品力、組織管理力,、渠道高效智能資源力的支撐,，情感服務(wù)力、洞察判斷力,、場(chǎng)景說服力就成了無源之水無本之木,。唯有終端內(nèi),、外兼修，體系化構(gòu)建,，銷售才能不僅高效,，而且長效地進(jìn)行下去。

作者簡介

 程青云,，糧策品牌研究院院長,、藍(lán)獅農(nóng)業(yè)品牌營銷策劃機(jī)構(gòu)合伙人。5年新聞,、11年品牌營銷策劃職業(yè)履歷。曾服務(wù)中糧,、匯源,、內(nèi)蒙恒豐河套、山東東營墾利黃河口等百余家企業(yè),、政府機(jī)構(gòu),，有六十余萬字營銷、管理,、新聞?lì)愖髌吩凇缎率称贰�,、《食品營銷》、《科學(xué)時(shí)報(bào)•網(wǎng)絡(luò)周刊》,、《今日信息報(bào)•青年創(chuàng)業(yè)周刊》等各級(jí)專業(yè)報(bào),、刊公開發(fā)表，參與創(chuàng)建《品牌生命體》,、《區(qū)域品牌魚骨運(yùn)營理論》等多個(gè)營銷策劃作業(yè)工具,，著有湖南衛(wèi)視《爸爸去哪兒》欄目官方圖書、兒童文學(xué)故事集《中國名人》（湖南少年兒童出版社2015年版）,。

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