大客戶(hù)的銷(xiāo)售管理過(guò)程中，不可避免的會(huì)出現(xiàn)許多問(wèn)題,，營(yíng)銷(xiāo)人員往往要應(yīng)對(duì)客戶(hù)的眾多意見(jiàn),、建議甚至是比較尖銳的批評(píng)，如果應(yīng)對(duì)的不好,，常常會(huì)遭受大客戶(hù)的投訴,，也會(huì)帶來(lái)很不好的影響，所以在處理大客戶(hù)的異議和投訴的時(shí)候一定要得當(dāng),，掌握處理問(wèn)題的技巧是非常重要的,。

    在有效的處理反對(duì)意見(jiàn)之前，營(yíng)銷(xiāo)人員首先要認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn),，即首先讓客戶(hù)充分的表達(dá)自己的意見(jiàn),，當(dāng)客戶(hù)的意見(jiàn)和建議講完時(shí)，先暫停,，不馬上作出回應(yīng),。這一方面是體現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的尊重，另一方面有利于營(yíng)銷(xiāo)人員在傾聽(tīng)的過(guò)程中充分的了解客戶(hù)的想法和相關(guān)的信息,，以便更有效的作出回應(yīng),，當(dāng)只聽(tīng)了客戶(hù)的只言片語(yǔ)而回應(yīng)的方法是不正確的。

    在認(rèn)真聽(tīng)取客戶(hù)建議之后,，營(yíng)銷(xiāo)人員需對(duì)這些建議作出簡(jiǎn)單的發(fā)問(wèn),，和客戶(hù)確認(rèn)問(wèn)題和意見(jiàn),，了解客戶(hù)所陳述的否定意見(jiàn)來(lái)自誰(shuí)，是項(xiàng)目的參與者,、關(guān)鍵人員還是其他人,，從而真正的了解客戶(hù)真正問(wèn)題的所在。

    在認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)和簡(jiǎn)單的提問(wèn)之后,，營(yíng)銷(xiāo)人員需要對(duì)這些意見(jiàn)作出回應(yīng),，給客戶(hù)一個(gè)滿(mǎn)意的回答。進(jìn)行回應(yīng)之前,，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該首先把客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)歸納表述出來(lái),，把客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)重復(fù)出來(lái)向客戶(hù)進(jìn)一步確認(rèn)自己對(duì)反對(duì)意見(jiàn)的理解度，也是為自己爭(zhēng)取思考時(shí)間,。對(duì)客戶(hù)進(jìn)行回應(yīng)時(shí),，盡量的向客戶(hù)使用其他客戶(hù)的成功案例和第三方統(tǒng)計(jì)結(jié)果來(lái)說(shuō)問(wèn)題，但方面說(shuō)自己的產(chǎn)品好說(shuō)服力不是很強(qiáng),。

    如果營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)客戶(hù)提出的反對(duì)意見(jiàn)的相關(guān)情況確實(shí)不太熟悉,，那么要盡量想辦法先不回答，等充分的了解相關(guān)的情況后再對(duì)客戶(hù)做出回應(yīng),。這既反映了對(duì)客戶(hù)意見(jiàn)的尊重,，也表達(dá)了合作的坦誠(chéng)度，又可以創(chuàng)造和客戶(hù)接觸的機(jī)會(huì),。