找到你存在的意義

一個(gè)運(yùn)營(yíng)人員如果不善于思考，不喜歡折騰,，不會(huì)做對(duì)比,，就不是一個(gè)好運(yùn)營(yíng)。想想你已經(jīng)有多長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有從店鋪的后臺(tái)操作中抽身出來(lái),，想想市場(chǎng)的東西了,。不要以為一家小店就沒(méi)有市場(chǎng)分析可做。

去年年初,，我遇到一個(gè)在淘寶賣(mài)李維斯正品的朋友,，生意很慘淡，一個(gè)月僅3萬(wàn)塊養(yǎng)活自己度日,。

我們幫他做了一個(gè)市場(chǎng)分析：你知道在淘寶上買(mǎi)李維斯的人圖的是什么嗎,？不可避免的是便宜，但這是相對(duì)于線下,。你的線上市場(chǎng)份額還沒(méi)有達(dá)到一定規(guī)模,，就不要去考慮區(qū)域外增量。你要思考的是相對(duì)于線上其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，你要怎么做,。

芳草集CEO呂長(zhǎng)城說(shuō)得很有啟發(fā)：你現(xiàn)在做網(wǎng)店，不要去考慮你比線下便宜的問(wèn)題,，因?yàn)榇蠹叶急阋�,。你要考慮的是除了便宜之外，消費(fèi)者還在乎什么,？

一個(gè)在淘寶上買(mǎi)李維斯的人,，他在乎什么？

除了便宜,，當(dāng)然就是正品,。

正品就是你的根，你努力的方向,。你要圍繞這個(gè)根來(lái)構(gòu)建購(gòu)物體驗(yàn),，你要把這個(gè)體驗(yàn)做得比對(duì)手好,。你的技巧有了目的性，才會(huì)形成合力,。

2012年年底，他告訴我現(xiàn)在一個(gè)月銷(xiāo)售額50萬(wàn),，打算明年再把銷(xiāo)售額翻一翻,。

再比如做面膜，市面上有的人賣(mài)10片,，有人賣(mài)16片,，有人賣(mài)1片。我們分析認(rèn)為,，還有一個(gè)6片的市場(chǎng),。

為什么？

因?yàn)榇嬖谶@樣的市場(chǎng)空間：有的消費(fèi)者覺(jué)得第一次嘗試就買(mǎi)16片太多了,，1片太少,，隨機(jī)選幾片又很煩惱。6片剛剛好用半個(gè)月,，好壞也很清楚,，可以接受，即不會(huì)太多,，又能看到使用效果,。

有這樣隱痛的人群，可能在市場(chǎng)上只有百分之一不到,，但已經(jīng)足夠成為你的成長(zhǎng)基礎(chǔ),。

市場(chǎng)最怕的是跟風(fēng)，我看到太多的16片跟隨者消失,。

一定要找到你存在的意義,。2010年我看TED的一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程，提到日本的御宅文化對(duì)末來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響,。御宅是一個(gè)很好的東西,，找到你的死忠，如果找不到,，成為消費(fèi)者或A或C之間的B選擇也是一條不錯(cuò)的路,。

至于是牛B還是2B，取決于你對(duì)市場(chǎng)的洞察,，還有你自己的能力,。

能力的匹配很重要。你不是劉強(qiáng)東,，硬要做第二個(gè)京東,，那你就是2B,。

優(yōu)化賣(mài)點(diǎn)

很多操盤(pán)手有一個(gè)很糟的習(xí)慣，一個(gè)東西運(yùn)作不好,，就把問(wèn)題歸結(jié)為產(chǎn)品問(wèn)題,，這是錯(cuò)誤的。絕大多數(shù)產(chǎn)品都有它存在的價(jià)值,，一點(diǎn)價(jià)值都沒(méi)有的產(chǎn)品和完美的產(chǎn)品一樣稀少,。

去年7月，我們分析一款賣(mài)得很差的產(chǎn)品,，這個(gè)產(chǎn)品有七到八個(gè)功能,，我說(shuō)太多，你們分析分析,，有哪幾個(gè)功能是比較明顯的,？

一分析下來(lái)，有三個(gè)功能比較明顯,。說(shuō)還是太多,，你們對(duì)比對(duì)比，哪個(gè)功能現(xiàn)在市面上最需要但又沒(méi)有其他產(chǎn)品占領(lǐng)這個(gè)概念的,？

最后,，我們選中了其中一款功能，深入挖掘,，一個(gè)半月的時(shí)間打造成月銷(xiāo)2萬(wàn)的爆款,。

一定要找到你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的立足點(diǎn)。不用太多,，一個(gè)就夠了,。

一個(gè)杯子有什么功能？你肯定能想到很多：它可以裝水,，可以保溫,，可以砸人。

你要怎么賣(mài),？

你可以賣(mài)成裝飾品,，現(xiàn)在很多人都在把杯子賣(mài)成裝飾品。

你還可以繼續(xù)往其他方向挖掘。把產(chǎn)品變成商品，把物理特征變成功能好處,，然后賣(mài)出去。顧客要的不是直徑５毫米的沖擊鉆,，而是直徑５毫米的鉆孔。

構(gòu)建體驗(yàn)

體驗(yàn)這個(gè)東西很玄乎,，但是有脈絡(luò),。把你和消費(fèi)者的每個(gè)接觸點(diǎn)都串聯(lián)起來(lái),，分析整個(gè)鏈條，你做得夠好嗎,？能給消費(fèi)者留下深刻的印象嗎,？

一個(gè)月前，我在一家小店買(mǎi)一條牛仔褲,，和旺旺主聊了兩個(gè)小時(shí),，感覺(jué)很好，后來(lái)又在那家店買(mǎi)了一件大衣和一條圍巾,。

不要以為小店就沒(méi)有什么購(gòu)物體驗(yàn)可以做,。有一份數(shù)據(jù),，C2C買(mǎi)家的平均瀏覽頁(yè)面數(shù)量為10,，B2C這個(gè)數(shù)據(jù)則一半不到。這是一個(gè)問(wèn)題,。很多消費(fèi)者很在乎細(xì)節(jié),，購(gòu)成他們購(gòu)買(mǎi)的因素遠(yuǎn)比你想的要多得多。我曾在一家店里面買(mǎi)一個(gè)手機(jī)殼,，客服從聊天中知道我買(mǎi)來(lái)送人,，就在包裹里面附送了一張賀卡，我覺(jué)得很貼心,，挺好,。

操盤(pán)手的主要工作是思考，每天至少要有三分之一的時(shí)間抽出來(lái)思考這三個(gè)方面的問(wèn)題,，再有三分之一的時(shí)間思考怎么解決這三個(gè)方面的問(wèn)題,，最后三分之一的時(shí)間檢查這三個(gè)問(wèn)題的解決方案執(zhí)行。

很多人都說(shuō)自己現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)像打雜,，或者無(wú)頭蒼蠅,，今天產(chǎn)品銷(xiāo)不出去，不是在思考產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況和產(chǎn)品的商品化過(guò)程是否錯(cuò)誤,，而是在想,，我怎么通過(guò)聚劃算，通過(guò)淘金幣銷(xiāo)點(diǎn)出去,。這是本末倒置,。

為什么你像無(wú)頭蒼蠅，什么是頭,？那三個(gè)核心是頭,，沒(méi)有那三個(gè)頭，你往哪飛都是瞎折騰,，賭運(yùn)氣,。

一艘沒(méi)有方向的船,，什么風(fēng)都不是順風(fēng)。