業(yè)績“跳水”

某工程機械安徽省區(qū)經理周經理最近有點煩：早兩年,，他的個人銷售和回款業(yè)績一直排名公司前三,，現(xiàn)在已跌至最后一名。

類似周經理這樣的“跳水冠軍”,，在這家公司近兩年的業(yè)績排行榜上,，已非首次出現(xiàn)。

問題就出在轄區(qū)內的經銷商身上,。

3年前,，周經理通過朋友介紹，認識了劉總,，并將劉總發(fā)展為其安徽市場的獨家代理商,。剛開始時，劉總每天早出晚歸,，帶上業(yè)務員,，開著一臺破捷達，跑工地,、開展會,、搶客戶、做服務,，車上隨時備有面包,，餓了就啃面包。第一年，銷售額突破5000萬元,，第二年銷售突破了1億元,。

有錢以后，劉總變了,。座駕由捷達變成了保時捷,，小住房也換成了大別墅，每天準時上班變成了幾天也見不到人,。私下里,，他的歪理邪說不斷增多，諸如“以賭會友”是“做關系”需要,，“養(yǎng)小蜜”是因為“感情豐富”……團隊士氣越來越低落,，銷售逐月下滑，對廠家的欠款越來越多,。

經銷商掘得第一桶金后,，開始小富即安,，不再瘋狂,，廠家的市場地位遇到嚴重挑戰(zhàn)，這樣的案例在各個行業(yè)層見疊出,。

廠家與經銷商,，資本上沒有關聯(lián)，人事上不是雇傭關系,，經銷商瘋狂也好低迷也罷,，廠家和廠家的銷售代表往往難以駕馭。用盡腦汁,，使盡招數,，可經銷商依然我行我素。有時實在是投鼠忌器,，廠家只能無可奈何,。

改造難點

一個經銷商的小富即安不可怕，一群經銷商的漫不經心卻能改變企業(yè)的生態(tài),。

面對經銷商小富即安的現(xiàn)實難題,，以下兩個根本原因決定了“改造工程”絕非一日之功：

1．起點決定終點。

很多經銷商,，起點非常低,，要么是開始于小門面養(yǎng)家糊口，要么是從打工過程中單飛而起,。其中大部分人經商的根本目的是為了改善生活,。因此,，當他們賺了錢之后，第一件事情就是改善生活,，購房、買車,、賺錢養(yǎng)老,。

如果沒有外力的影響，他們不會把生意當成事業(yè),，不會去做大做強,，因為他們已經達到了他們所期望的生活條件，完成了奮斗目標,，衣食無憂,，節(jié)奏自然就會放慢。

2．圈子決定現(xiàn)狀,。

圈子決定經銷商的視野,，圈子影響經銷商的發(fā)展。你有什么樣的朋友圈,，決定你將成為什么樣的人,。小圈子，則小視野,、小發(fā)展,；大圈子，則大視野,、大發(fā)展,。

經銷商的圈子很小，井底之蛙,，看不見外面的世界更精彩,，沒有榜樣，也就沒有超趕的目標,。舉例來說,，很多經銷商打麻將有時間，公司年會上的學習和交流就沒有時間,。

多數經銷商天生就小富即安,，不愿瘋狂。天生就能瘋狂,、會瘋狂的經銷商,，絕對是鳳毛麟角。

所以,，能否讓經銷商變得瘋狂,，關鍵在于廠家,。

廠家讓一個經銷商變得瘋狂，不一定能贏,；如果讓經銷商圈子（群體）變得瘋狂,，就一定能贏。

以下是筆者在營銷實戰(zhàn)中總結的“酸,、甜,、苦、 辣,、鮮”經銷商五味療法,，廠家可以不斷注入讓經銷商瘋狂的激素，去感染和調動經銷商的胃口,，讓他永遠感覺到自己是井底之蛙,，看到圈子之外的風光，激發(fā)經銷商做大做強的欲望,，為你而瘋狂,。

五味療法之一：酸

讓經銷商吃醋，激發(fā)經銷商的潛能,，使之瘋狂起來,。

凌經理是A汽配公司云南地區(qū)的唯一經銷商，也是A汽配公司專銷經銷商,，多年來銷量一直維持在300萬元左右,，而云南市場該配件的年市場容量在5000萬元以上，市場地位顯然與A汽配公司的行業(yè)地位不符,。

凌經理300萬元的銷售額,，在A汽配公司已經處于前5的位置，所以自我感覺良好,。其最大的毛病是坐商,，幾乎不出差，不主動開發(fā)客戶,；其次是吝嗇,，舍不得花錢，守財奴,，經常中午飯時,，客戶來其門店來拿貨，都不愿請客戶吃頓飯,。

為了激發(fā)凌經理,，也為了A汽配品牌在云南市場份額擴大，A汽配公司開發(fā)了一家比凌經理更有實力,，屬瘋狂開拓型的經銷商,，兩家同做云南市場,。

3年后的今天，凌經理銷售A汽配品牌銷售額已突破1000萬元,，另一家經銷商銷售A汽配品牌銷售額也突破了1000萬元,。

凌經理是怎么瘋狂起來的呢？

第一,，針對云南市場,，廠家給凌經理和新經銷商制定了規(guī)則：限制了最低賣價，不能搶同一客戶,，客戶誰先發(fā)展，誰供貨,。這一政策,，對于凌經理來講，必須主動走出去,，不斷地開發(fā)和發(fā)展新客戶,，否則，客戶全被新經銷商搶走后,，就意味著沒有任何機會了,。

第二，廠家銷售代表每月都會跟凌經理通報新經銷商的當月成績,，為了怕失去廠家的恩寵,，凌經理每月都要捍衛(wèi)自己的地位，銷售也節(jié)節(jié)攀升,。

五味療法之二：甜

讓經銷商嘗嘗甜頭,，樹立經銷商的信心，點燃經銷商瘋狂的熱情,。

徐經理在某鎮(zhèn)上,，一直做飼料零售商，銷售每月只有3噸左右,，生意平淡,，但生活安逸。自從A飼料廠家的銷售代表李經理來到這里之后,，徐經理開始了他的瘋狂行動,，從而一發(fā)不可收拾。

李經理負責這片市場時,，通過簡單的市場走訪,，發(fā)現(xiàn)徐經理所處的市場有很多空白，潛力巨大,，動員徐經理走批發(fā)送貨路線,。

徐經理開始沒有接受李經理的意見,，認為發(fā)展下線客戶難度很大。李經理開始借著徐經理的摩托車,，挨家挨戶走訪零售網點,，推廣A品牌飼料，一個星期下來,，就幫助徐經理開發(fā)了10多個零售網點,，銷售飼料近10噸。

一個星期走的量,，這可是徐經理三個月的量,。

從此之后，徐經理開始和李經理一起走訪市場,，開發(fā)網點,。短短的1年時間，徐經理由每月3噸的零售商發(fā)展為每月銷售200噸的大批發(fā)商,。

五味療法之三：苦

讓經銷商感受到不瘋狂的痛苦,，讓經銷商感受到自己的領地正被人步步侵犯。

戴經理是A飼料廠家某縣級市場的代理商,，靠著A飼料品牌的影響力,，生意還算可以，每月銷量在200噸左右,，但戴經理是個坐商,，不跑市場，不送貨,。隨著越來越多的飼料品牌進攻該縣級市場,，戴經理銷售持續(xù)下滑，銷量萎縮近半,。

每次廠家銷售代表鄭經理問及銷售下降的原因時,，戴經理的理由總是廠家價格太高、行情不好,、市場低迷,、生意難做。

其實,，鄭經理很明白,，導致銷售下滑的真正原因是戴經理的坐商模式、消極銷售,，很多下線客戶,，都被其他品牌搶走了。

鄭經理邀請戴經理共同走訪幾天市場,，并特意走訪已被其他品牌搶走的客戶,，或者被邊境市場竄貨的客戶,。

這次走訪市場，戴經理感觸很深,，原來自己銷售下滑的真正原因是客戶被其他品牌搶走了,。于是，回家第一件事情是購買了一臺送貨車,，每天早出晚歸,，分線路走訪市場、開發(fā)網點,、送貨補貨,。戴經理也由安逸的坐商變成了瘋狂的送貨商。

五味療法之四：辣

如果經銷商達不到預期,，屢教不改,，則對經銷商進行“摔打”。

徐經理以前是某工程機械的江蘇總代理商,，偌大一個江蘇市場，銷售僅200臺,，市場份額不足1%,。原因是徐經理相對比較保守，過分地追求單臺的利潤,，舍不得投入,，業(yè)內人士都知道，工程機械要做起來,，必須投入足夠量的人,、車、展會,。廠家跟徐經理做了很多次的溝通,，也改變不了徐經理的經營理念。

迫于無奈,，廠家壓縮了徐經理的經營區(qū)域,，將江蘇市場一分為二，分蘇北和蘇南兩大市場,。廠家只授予徐經理蘇北市場的銷售,，徐經理放棄蘇南市場的銷售權，蘇南市場再開發(fā)了一個新經銷商,。

省區(qū)經理為了安撫被“打壓”的經銷商老徐,，決定送個“甜棗”展開“攻心術”：拉他及家人“出去旅游”，走訪省外幾家規(guī)模更大,、善于開拓型的經銷商,，所到之處,，同行之間相互交流，省區(qū)經理則點到即止,，一路上老徐陷入羨慕和自卑當中,。

壓縮區(qū)域后，徐經理的銷售不但沒有下降,，反而有了提升,。

五味療法之五：鮮

使經銷商永遠感覺到自己不足，永遠保持清晰的思路,，永遠有瘋狂的激情,。這或是經銷商管理中的最高境界。

史經理,，原是河北邯鄲的一個汽配批發(fā)商,，剛見到史經理的時候，其公司的銷售額剛上2000萬元規(guī)模,，員工只有30人,，在邯鄲算是汽配老大了。在員工會議上,，史經理說話缺乏條理,，在員工跟前也緊張結巴。但可以感受得到,，史經理是一個愿意交朋友,，愿意學習新理念的汽配經銷商老板。

正是史經理這種態(tài)度,，作為廠家的營銷老總,，筆者拜訪他的次數較其他經銷商更多一些。每次我們交流的內容,，除了偶爾談本公司合作事宜,，大部分聊天內容都是全國哪些經銷商做得好，他們?yōu)槭裁磿���,，如何提升管理,，如何加強團隊建設，如何引進,、留住優(yōu)秀的員工等等,。

后來，受到啟發(fā)的他,，最先改變了同類經銷商之間交流甚少的狀況,，主動走出去向先進經銷商學習交流。經過牽線，他也成為行業(yè)內第一個自己掏錢組織下線核心零售商,，到主要供貨廠家或同行那里交流,、學習的經銷商。

很快,，史經理的銷售已突破2億元,，已建了占地30畝的園區(qū)，超越了不少省級經銷商,，步入了全國商用車汽配經銷商前列,。

最后一次在公眾場合見到史經理，是在一次汽配行業(yè)峰會上,，他作為特邀嘉賓做了關于《汽配經銷商如何做大做強》的專題發(fā)言,，那種氣勢，那種談吐,，那種風度,，堪稱專家水準。