業(yè)績“跳水”

某工程機(jī)械安徽省區(qū)經(jīng)理周經(jīng)理最近有點(diǎn)煩：早兩年,，他的個人銷售和回款業(yè)績一直排名公司前三,，現(xiàn)在已跌至最后一名,。

類似周經(jīng)理這樣的“跳水冠軍”,，在這家公司近兩年的業(yè)績排行榜上,，已非首次出現(xiàn),。

問題就出在轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商身上,。

3年前，周經(jīng)理通過朋友介紹,，認(rèn)識了劉總,，并將劉總發(fā)展為其安徽市場的獨(dú)家代理商。剛開始時,，劉總每天早出晚歸,，帶上業(yè)務(wù)員，開著一臺破捷達(dá),，跑工地,、開展會、搶客戶,、做服務(wù),，車上隨時備有面包，餓了就啃面包,。第一年,，銷售額突破5000萬元，第二年銷售突破了1億元,。

有錢以后,，劉總變了。座駕由捷達(dá)變成了保時捷,，小住房也換成了大別墅,，每天準(zhǔn)時上班變成了幾天也見不到人,。私下里,，他的歪理邪說不斷增多，諸如“以賭會友”是“做關(guān)系”需要,，“養(yǎng)小蜜”是因為“感情豐富”……團(tuán)隊士氣越來越低落,，銷售逐月下滑，對廠家的欠款越來越多,。

經(jīng)銷商掘得第一桶金后,，開始小富即安,，不再瘋狂，廠家的市場地位遇到嚴(yán)重挑戰(zhàn),，這樣的案例在各個行業(yè)層見疊出,。

廠家與經(jīng)銷商，資本上沒有關(guān)聯(lián),，人事上不是雇傭關(guān)系,，經(jīng)銷商瘋狂也好低迷也罷，廠家和廠家的銷售代表往往難以駕馭,。用盡腦汁,，使盡招數(shù)，可經(jīng)銷商依然我行我素,。有時實在是投鼠忌器,，廠家只能無可奈何。

改造難點(diǎn)

一個經(jīng)銷商的小富即安不可怕,，一群經(jīng)銷商的漫不經(jīng)心卻能改變企業(yè)的生態(tài),。

面對經(jīng)銷商小富即安的現(xiàn)實難題，以下兩個根本原因決定了“改造工程”絕非一日之功：

1．起點(diǎn)決定終點(diǎn),。

很多經(jīng)銷商,，起點(diǎn)非常低，要么是開始于小門面養(yǎng)家糊口,，要么是從打工過程中單飛而起,。其中大部分人經(jīng)商的根本目的是為了改善生活。因此,，當(dāng)他們賺了錢之后,，第一件事情就是改善生活，購房,、買車,、賺錢養(yǎng)老。

如果沒有外力的影響,，他們不會把生意當(dāng)成事業(yè),，不會去做大做強(qiáng)，因為他們已經(jīng)達(dá)到了他們所期望的生活條件,，完成了奮斗目標(biāo),，衣食無憂，節(jié)奏自然就會放慢,。

2．圈子決定現(xiàn)狀,。

圈子決定經(jīng)銷商的視野，圈子影響經(jīng)銷商的發(fā)展。你有什么樣的朋友圈,，決定你將成為什么樣的人,。小圈子，則小視野,、小發(fā)展,；大圈子，則大視野,、大發(fā)展,。

經(jīng)銷商的圈子很小，井底之蛙,，看不見外面的世界更精彩,，沒有榜樣，也就沒有超趕的目標(biāo),。舉例來說,，很多經(jīng)銷商打麻將有時間，公司年會上的學(xué)習(xí)和交流就沒有時間,。

多數(shù)經(jīng)銷商天生就小富即安,，不愿瘋狂。天生就能瘋狂,、會瘋狂的經(jīng)銷商,，絕對是鳳毛麟角。

所以,，能否讓經(jīng)銷商變得瘋狂,，關(guān)鍵在于廠家。

廠家讓一個經(jīng)銷商變得瘋狂,，不一定能贏,；如果讓經(jīng)銷商圈子（群體）變得瘋狂，就一定能贏,。

以下是筆者在營銷實戰(zhàn)中總結(jié)的“酸,、甜、苦,、 辣,、鮮”經(jīng)銷商五味療法，廠家可以不斷注入讓經(jīng)銷商瘋狂的激素,，去感染和調(diào)動經(jīng)銷商的胃口,，讓他永遠(yuǎn)感覺到自己是井底之蛙，看到圈子之外的風(fēng)光,，激發(fā)經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的欲望,，為你而瘋狂,。

五味療法之一：酸

讓經(jīng)銷商吃醋,，激發(fā)經(jīng)銷商的潛能,，使之瘋狂起來。

凌經(jīng)理是A汽配公司云南地區(qū)的唯一經(jīng)銷商,，也是A汽配公司專銷經(jīng)銷商,，多年來銷量一直維持在300萬元左右，而云南市場該配件的年市場容量在5000萬元以上,，市場地位顯然與A汽配公司的行業(yè)地位不符,。

凌經(jīng)理300萬元的銷售額，在A汽配公司已經(jīng)處于前5的位置,，所以自我感覺良好,。其最大的毛病是坐商，幾乎不出差,，不主動開發(fā)客戶,；其次是吝嗇，舍不得花錢,，守財奴,，經(jīng)常中午飯時，客戶來其門店來拿貨,，都不愿請客戶吃頓飯,。

為了激發(fā)凌經(jīng)理，也為了A汽配品牌在云南市場份額擴(kuò)大,，A汽配公司開發(fā)了一家比凌經(jīng)理更有實力,，屬瘋狂開拓型的經(jīng)銷商，兩家同做云南市場,。

3年后的今天,，凌經(jīng)理銷售A汽配品牌銷售額已突破1000萬元，另一家經(jīng)銷商銷售A汽配品牌銷售額也突破了1000萬元,。

凌經(jīng)理是怎么瘋狂起來的呢,？

第一，針對云南市場,，廠家給凌經(jīng)理和新經(jīng)銷商制定了規(guī)則：限制了最低賣價,，不能搶同一客戶，客戶誰先發(fā)展,，誰供貨,。這一政策，對于凌經(jīng)理來講,，必須主動走出去,，不斷地開發(fā)和發(fā)展新客戶，否則，客戶全被新經(jīng)銷商搶走后,，就意味著沒有任何機(jī)會了,。

第二，廠家銷售代表每月都會跟凌經(jīng)理通報新經(jīng)銷商的當(dāng)月成績,，為了怕失去廠家的恩寵,，凌經(jīng)理每月都要捍衛(wèi)自己的地位，銷售也節(jié)節(jié)攀升,。

五味療法之二：甜

讓經(jīng)銷商嘗嘗甜頭,，樹立經(jīng)銷商的信心，點(diǎn)燃經(jīng)銷商瘋狂的熱情,。

徐經(jīng)理在某鎮(zhèn)上,，一直做飼料零售商，銷售每月只有3噸左右,，生意平淡,，但生活安逸。自從A飼料廠家的銷售代表李經(jīng)理來到這里之后,，徐經(jīng)理開始了他的瘋狂行動,，從而一發(fā)不可收拾。

李經(jīng)理負(fù)責(zé)這片市場時,，通過簡單的市場走訪,，發(fā)現(xiàn)徐經(jīng)理所處的市場有很多空白，潛力巨大,，動員徐經(jīng)理走批發(fā)送貨路線,。

徐經(jīng)理開始沒有接受李經(jīng)理的意見，認(rèn)為發(fā)展下線客戶難度很大,。李經(jīng)理開始借著徐經(jīng)理的摩托車,，挨家挨戶走訪零售網(wǎng)點(diǎn)，推廣A品牌飼料,，一個星期下來,，就幫助徐經(jīng)理開發(fā)了10多個零售網(wǎng)點(diǎn)，銷售飼料近10噸,。

一個星期走的量,，這可是徐經(jīng)理三個月的量。

從此之后,，徐經(jīng)理開始和李經(jīng)理一起走訪市場,，開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)。短短的1年時間,，徐經(jīng)理由每月3噸的零售商發(fā)展為每月銷售200噸的大批發(fā)商,。

五味療法之三：苦

讓經(jīng)銷商感受到不瘋狂的痛苦,，讓經(jīng)銷商感受到自己的領(lǐng)地正被人步步侵犯。

戴經(jīng)理是A飼料廠家某縣級市場的代理商,，靠著A飼料品牌的影響力,，生意還算可以，每月銷量在200噸左右,，但戴經(jīng)理是個坐商,，不跑市場,，不送貨,。隨著越來越多的飼料品牌進(jìn)攻該縣級市場，戴經(jīng)理銷售持續(xù)下滑,，銷量萎縮近半,。

每次廠家銷售代表鄭經(jīng)理問及銷售下降的原因時，戴經(jīng)理的理由總是廠家價格太高,、行情不好,、市場低迷、生意難做,。

其實,，鄭經(jīng)理很明白，導(dǎo)致銷售下滑的真正原因是戴經(jīng)理的坐商模式,、消極銷售,，很多下線客戶，都被其他品牌搶走了,。

鄭經(jīng)理邀請戴經(jīng)理共同走訪幾天市場,，并特意走訪已被其他品牌搶走的客戶，或者被邊境市場竄貨的客戶,。

這次走訪市場,，戴經(jīng)理感觸很深，原來自己銷售下滑的真正原因是客戶被其他品牌搶走了,。于是,，回家第一件事情是購買了一臺送貨車，每天早出晚歸,，分線路走訪市場,、開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、送貨補(bǔ)貨,。戴經(jīng)理也由安逸的坐商變成了瘋狂的送貨商,。

五味療法之四：辣

如果經(jīng)銷商達(dá)不到預(yù)期，屢教不改,，則對經(jīng)銷商進(jìn)行“摔打”,。

徐經(jīng)理以前是某工程機(jī)械的江蘇總代理商,，偌大一個江蘇市場，銷售僅200臺,，市場份額不足1%,。原因是徐經(jīng)理相對比較保守，過分地追求單臺的利潤,，舍不得投入,，業(yè)內(nèi)人士都知道，工程機(jī)械要做起來,，必須投入足夠量的人,、車、展會,。廠家跟徐經(jīng)理做了很多次的溝通,，也改變不了徐經(jīng)理的經(jīng)營理念。

迫于無奈,，廠家壓縮了徐經(jīng)理的經(jīng)營區(qū)域,，將江蘇市場一分為二，分蘇北和蘇南兩大市場,。廠家只授予徐經(jīng)理蘇北市場的銷售,，徐經(jīng)理放棄蘇南市場的銷售權(quán)，蘇南市場再開發(fā)了一個新經(jīng)銷商,。

省區(qū)經(jīng)理為了安撫被“打壓”的經(jīng)銷商老徐,，決定送個“甜棗”展開“攻心術(shù)”：拉他及家人“出去旅游”，走訪省外幾家規(guī)模更大,、善于開拓型的經(jīng)銷商,，所到之處，同行之間相互交流,，省區(qū)經(jīng)理則點(diǎn)到即止,，一路上老徐陷入羨慕和自卑當(dāng)中。

壓縮區(qū)域后,，徐經(jīng)理的銷售不但沒有下降,，反而有了提升。

五味療法之五：鮮

使經(jīng)銷商永遠(yuǎn)感覺到自己不足,，永遠(yuǎn)保持清晰的思路,，永遠(yuǎn)有瘋狂的激情。這或是經(jīng)銷商管理中的最高境界,。

史經(jīng)理,，原是河北邯鄲的一個汽配批發(fā)商，剛見到史經(jīng)理的時候,，其公司的銷售額剛上2000萬元規(guī)模,，員工只有30人,，在邯鄲算是汽配老大了。在員工會議上,，史經(jīng)理說話缺乏條理,，在員工跟前也緊張結(jié)巴。但可以感受得到,，史經(jīng)理是一個愿意交朋友,，愿意學(xué)習(xí)新理念的汽配經(jīng)銷商老板。

正是史經(jīng)理這種態(tài)度,，作為廠家的營銷老總,，筆者拜訪他的次數(shù)較其他經(jīng)銷商更多一些。每次我們交流的內(nèi)容,，除了偶爾談本公司合作事宜,，大部分聊天內(nèi)容都是全國哪些經(jīng)銷商做得好,，他們?yōu)槭裁磿���,，如何提升管理，如何加�?qiáng)團(tuán)隊建設(shè),，如何引進(jìn),、留住優(yōu)秀的員工等等。

后來,，受到啟發(fā)的他,，最先改變了同類經(jīng)銷商之間交流甚少的狀況，主動走出去向先進(jìn)經(jīng)銷商學(xué)習(xí)交流,。經(jīng)過牽線,，他也成為行業(yè)內(nèi)第一個自己掏錢組織下線核心零售商，到主要供貨廠家或同行那里交流,、學(xué)習(xí)的經(jīng)銷商,。

很快，史經(jīng)理的銷售已突破2億元,，已建了占地30畝的園區(qū),，超越了不少省級經(jīng)銷商，步入了全國商用車汽配經(jīng)銷商前列,。

最后一次在公眾場合見到史經(jīng)理,，是在一次汽配行業(yè)峰會上，他作為特邀嘉賓做了關(guān)于《汽配經(jīng)銷商如何做大做強(qiáng)》的專題發(fā)言,，那種氣勢,，那種談吐，那種風(fēng)度,，堪稱專家水準(zhǔn),。